在當今的經濟週期下,要將話語體系從賣產品改到買使用者嗎?
新的一年,寒風瑟瑟,草木凋零,經濟週期走向正常的低谷,卻也孕育著新的希望。
我常常說,這是時代在篩選強壯者,在默默鼓勵耕耘的人,要把事業建立在生意的基礎上。
收回成本,保證現金流。
萬維鋼老師說過一句話:
你有你的計劃,可是這個世界另有計劃。
所以我們 需要重新理解商業的本質。 讓我給你舉一個例子,我們一起重做計劃。
1
假如你是一家礦泉水廠商,你認為消費者,能接觸記住多少種礦泉水品牌?
三種?五種?八種?
牌子數都數不過來,可是我們卻只能記住有限的幾種。
這個世界上,沒有能放下所有牌子礦泉水的超市,也沒有專門賣礦泉水的超市。
所以在便利店、大超市的貨架上,我們只能接觸記住這麼幾種,剩下的被淘汰和遺忘。
這是對礦泉水廠商的巨大挑戰,稍不小心,推倒重來。
怎麼辦?
2
你會說,打廣告吧,植入消費者的心智,形成對品牌的認知。
很好,很好。可是消費者知道了你的品牌,有辦法觸及到嗎?
也就是說,你家的礦泉水品牌,有辦法出現在貨架上讓消費者挑選嗎?
貨架就這麼幾排,這排賣生鮮,那排賣方便麵,最多給10個品牌放礦泉水,你如何突出重圍,讓消費者看你一眼?
答案也很簡單,花錢上架。
給錢,讓我出現在貨架上,讓我獲得更大的流量。
所以,流量這個詞,重新進入我們的視野,如何理解流量,決定了我們整盤生意。
超市管這個錢叫,上架費。
我們管這個錢叫,流量成本。
是我們獲得一個客戶,要為此付出的基本價格。
超市,成為我們的流量來源。
3
那我再問你一個問題,除了超市,還有哪些是礦泉水的流量來源?
小吃店、便利店、電影院、無人貨架、自動販賣機、萬能的電商平臺……
拿出一張紙吧,認真想想畫畫,你的生意,到底有哪些使用者觸點。
流量如水,奔往更高效的方向。
你會發現,流量之水不斷流入河床,你的產品竟然有這麼多的方式和使用者發生關係,業態竟然如此多樣,哪怕只是一瓶小小的礦泉水,都能設計100種不同的賣法。
相信我,你會嚇一大跳。
我坐滴滴專車的時候,就發現一種很好的銷售方法。
我坐後排的時候,發現前面有一個小小的貨架,上面擺放著一瓶礦泉水,一包薯片,和一些糖果。
我很震驚。
原來這也是一個流量渠道,消費者和貨物相遇的瞬間,竟然可以被設計在滴滴專車上。
現在流量如此之貴,而聰明的頭腦,總能找到最好的使用者觸點。
4
我還建議你,換一種思維方式和話語體系。
從賣產品,轉換為買流量。
過往是把礦泉水賣給超市,超市賣給消費者。以後,是向超市買流量。
有什麼區別嗎?
當然有!
因為決策權,在消費者手中。買流量,意味著你更尊重消費者,更知道流量對於生意的重要性,你會站在使用者的角度考慮問題。
怎樣讓使用者去接觸到你的產品,讓他們心動的一瞬間,不自覺把手伸向錢包。這個話語體系,不是研究怎樣賣,而是怎樣讓使用者買。
而購買獲得流量,是最初最初的起點。
從賣的邏輯,到買的邏輯,一字之差,天差地別,可能分解出兩種完全截然不同的商業模式。
轉換一種話語體系,就是變換一番天地。
去經營你的流量之河,挖掘水源,鑿出千千萬萬個小泉眼,百川入海。
一定先讓使用者有機會穿過你,讓使用者把東西帶走。這樣才能收回成本,獲得穩定的現金流,才能在這個冬天積蓄力量。