社群團購週年考：唯一能賺錢的生鮮電商模式？
來源 | 虎嗅
作者 | 吳倩男
從去年6月到現在，社群團購的風已經吹了整整一年。
你不能說它已經冷了下來，直到現在依舊有資本和巨頭進來。
5月，興盛優選獲數千萬美元A1輪融資，投資方出現了騰訊；6月，同程生活宣佈獲得數千萬美元的A2輪融資，微光創投領投，貝塔斯曼亞洲投資基金（BAI）、元禾控股跟投；也在同一時間，十薈團接入阿里旗下的1688（採源寶）和零售通，據說雙方計劃展開更深入的戰略合作。
但你也不能說它已經被市場驗證，模式跑得通。
近期有訊息傳出，社群拼團頭部企業“你我您”存在資金風險。與合作供應商的付款賬期已經由過去的一週延長至半月，甚至全國業務單日結款設定了70萬元的上限。不過隨後這一訊息被你我您創始人劉凱否認，稱你我您現金流良好，並不存在資金鍊斷鏈的巨大風險。公司新融資也已到位。
此外，另一頭部玩家鄰鄰壹正從江浙一帶多個城市撤離，其中至少包括南京、泰州、淮安、南通、寧波等。有知情人士稱，撤城行為主要基於公司戰略調整，鄰鄰壹正在謀劃轉為線下店模式。鄰鄰壹創始人肖志龍確認了這一訊息。
看好它的人認為，社群團購解決了電商和零售行業三個十分棘手的問題——高居不下的流量成本，難以壓縮的物流成本，難以削減的庫存成本。
在流量上，社群團購的拉新是基於熟人關係，成本幾乎為零。在物流上，集中送到站點，由團長完成最後一公里配送降低成本。在銷售上，採用預售可以做到零庫存。
不看好的人認為這一模式的問題包括不限於，團長忠誠度低，微信群難建易廢；生鮮品類難以保證品質穩定；區域市場的供應鏈資源尚可以解決，但接下來如何持續向全國擴張。總之，社群團購模式不可持續。
社群團購已經進入洗牌期。它最終會像無人貨架一樣一地雞毛？還是會成為一種新的零售形態？
一、唯一能賺錢的生鮮電商模型？
從理論上看，社群團購跑的通。
社群團購的拉新是基於熟人關係。各個平臺到小區中招募寶媽、夫妻店店主充當團長，團長將住在同一小區裡的鄰居拉到微信群中。因為有鄰里關係作背書以及促銷資訊的刺激，這些進群的人較容易轉化成下單使用者。對比天貓、京東動輒三四百的拉新成本，社群團購拉新成本可以忽略不計。
在物流上，集約化配送降低成本。全程走幹線物流，進入到城市後由貨車集中送到小區門口，再由團長完成最後一公里的配送。這一物流模式類似便利店。
社群團購採用的是預售模式，先統計訂單需求，然後再去採購，可以降低生鮮儲存時間過長而造成的損耗。
“它是生鮮模式裡面唯一一個可以賺錢的。”十薈團聯合創始人陳郢說。
他給虎嗅精選算了一筆賬。平均一個小區的配送成本在20元到30元左右，假如這個小區一天的銷售額為800塊，配送成本約佔4%，再加上兩三個點的其他費用，整體履約成本能到6%。若銷售額做得差一些，或運營效率做得差一些，履約成本能到8到10個點，這在生鮮行業裡也是低的。生鮮的毛利在20%到30%，刨掉10%給團長的抽成，6到10個點的倉儲物流等履約費用，最後還是掙錢的。
食享會CEO戴山輝也給算了一筆類似的賬，一個城市裡開展300個小區，一個小區平均每個月3萬銷售額，一個月一個城市1000萬銷售額。毛利保持25%，佣金10%，履約成本6%，還剩9個點，這9個點足以覆蓋管理等成本，“利潤可觀”。
但問題是，能不能做到一個小區2、3萬的銷售額？
陳郢坦言，因為在不斷開拓新城市，平均做到2萬的銷售額比較難。“一個小區經營6到9個月的時間，可達到這個水平。如果經營一段時間還沒有達到，我們會更換團長。”
他用便利店做了一個類比，“我們堅定的認為這個模型的核心，其實是對於線下社群便利店的一個升級。 不管大店、中店還是小店，如果做得不好，這個店是要被關掉的。”
戴山輝說目前食享會一半城市能夠做到盈利，新開的城市處在虧損當中。
目前來看，社群團購的盈利等待期是比社群生鮮門店和便利店要短一些，也好於前置倉，但是隨著品類結構的調整和復購的增加，其他模式一定不能盈利嗎?
二、質疑與趨勢
儘管理論上說得通並且賬算得明白，但社群團購要突出重圍依舊有不少難點。
其一，按照一個團長一個月做2萬銷售額、10%來提成，一個月能賺2000塊，這2000塊對一個二三線城市寶媽有多大的吸引力？
其二，今年無論是淘寶還是拼多多都將重點放在水果、生鮮上，尤其是拼多多，很多交易依靠社交拼團直接在微信中完成。社群團購們如何與巨頭們競爭？
其三，若商業模型沒有問題，那你我您被傳陷入資金鍊困難，大概率是沒有平衡好開新城的速度與融資的節奏。在激烈的競爭態勢下，原有城市沒有實現自身造血，新城市便開了出去，而融資又沒能跟上。那如何平衡這兩者？
其四，供應鏈問題。零售專家陳嶽峰發出質疑：“區域市場的供應鏈資源尚可以解決，但接下來如何持續向全國擴張？各地消費習慣甚至每個小區的喜好都不一樣，理論上都可以個性化解決方案，落地起來就會發現荊棘叢生。”
在以上難點下，我們看到，社群團購行業出現四個發展趨勢：
其一，社群團購的團長主力正在從寶媽轉向小店店主。小店店主有門店自帶自提點和流量，另一方面，社群團購只是其補充收益的一種手段。
其二，行業進入清洗階段。目前市面上已經不見腰部和尾部的玩家。但頭部玩家也在抱團取暖，虎嗅瞭解到“你我您”正在與幾家社群團購頭部玩家接觸洽談合併事宜。
其三，社群團購正成為電商/實體商超的引流工具。諸如永輝超市、蘇寧、京東等上線社群團購業務，大多將其作為一種營銷手段。