小區樂馬昕彤：社群拼團六點思考 精細化運營是要點【鉛筆道社群團購沙龍】
小區樂創始人馬昕彤在鉛筆道社群團購沙龍現場演講。
整理 | 劉晶榮
社群團購是基於社群社群的新型零售模式，2016年在長沙本土早已風生水起，2018年隨著資本尤其是一線美元基金的持續入場吸引了創投圈的廣泛關注。
據鉛筆道研究院獨家統計，在2018年7月到10月，約 100天時間裡，市場累計流入資金據悉已達20億元，一線美元基金紅杉、IDG、GGV等均已入場，部分機構也看好這個領域產生百億美金公司的機會。
在社團團購賽道中，現已出現了擁有2000+SKU、覆蓋10餘城市的社群團購專案。社群團購正處於高速發展階段，行業的視窗期還有多久？又還存在哪些機會呢？
今日，在鉛筆道社群團購大會上，有來自全國零售行業的朋友，85%是創業者， 15%是投資人。據我們粗略統計，其中70%是公司高管，創始團隊大約是40%。更重要的是，有近十位行業實踐者，將在現場獨家解讀社群團購趨勢。
小區樂創始人馬昕彤是一名連續創業者，曾創辦“拉烏”品牌 、“海口十點半”。作為格家集團內部孵化的專案，小區樂已獲得格家網路天使輪融資，最高日訂單量12萬，同時已經在全國分佈了15家分公司。
今天他在鉛筆道社群團購沙龍分享了自己的心得，他認為目前的電商環境流量稀缺，成本核心是拉一個團長的成本。行業思考方面，他認為行業處於初級階段、渠道扁平化、現有公司沒有差異化。其次，精細化運營能提高轉化率。
以下為馬昕彤在鉛筆道“ 社群團購”行業沙龍 的發言，由鉛筆道整理如下：
對社群拼團的六點思考
我做前端出身，曾經營了6年微信公眾號。 2013年大學三年級時，我開始做公眾號，本地號、全國號、微信群裂變，但是沒有趕上淘寶那一波，做微信群獲客。
我們是微信野路子一批創業者。我們和其它今天上來講的嘉賓不一樣，整個團隊平均年齡94年，我也正好在平均線。我們一開始對這個事情思考比較簡單，踩過很多坑。
目前的電商環境流量稀缺，成本核心是拉一個團長的成本。 目前的電商環境流量稀缺、生意難做，下沉化將是一個必然趨勢。下沉至三四線城市，運營成本核心是拉團長的成本。現在市場變小，下沉做全國生意，相對的，獲取流量的成本也將變低。使用者定單控制在500塊錢以下，一個訂單成本在10塊錢以內。
對行業思考方面，我有六點看法：
一，社群拼團接單還在初級階段。 迄今為止所有拼團規模化之後都看不到正向利潤，但是這個問題需要慢慢解決，本地化以什麼姿態出現，完全獨立運營還是SAAS形態？我們要以什麼樣的形式出現現在也還沒想好。
二，社群拼團是資本助推流量，線下扁平化之後的產物。 確實很扁平，我們接觸團長，團長接觸使用者，接單時間，包括小程式、公眾號等跟消費者接觸，差不要在7天以內。
三，社群拼團目前按照傳統計算方式流量獲客成本仍然很低。 目前我們一個小程式獲客使用者計算肯定很低。
四，目前所有賽道上的公司都沒有明顯差異。 我其實特別想看到一個特別牛逼的人可供賽道上的我們學習。我們在長沙有一個團隊，為什麼很多團隊活躍在武漢長沙這些城市城市？我認為社群拼團不是風口，社群拼團行業會加速中國零售業的變革速度，渠道將更加扁平化，影響傳統零售業和便利店發展。
五，社群拼團最後模式大概率不會走歐美以及日本模式。 長沙等二線城市開了大量便利店，這個模式開便利店成本很高，不適宜國內情況。商品從倉庫到使用者手中，是最短距離。如果供應商超社成為區拼團供應鏈，他們非常願意，能夠快速完成廠家給他們的考核，但是成本高。
以模式為驅動的公司沒有壁壘。 以滴滴為案例，它每個城市都做補貼，最後打破以城市為格局計程車行業，變成國家為壟斷最大的計程車公司。我現在在杭州，拼多多在杭州靠微信公眾號裂變起價。各商家以各種各樣的方法存活，包括社群拼團也是一樣，有行業大佬，也有一些本土公司。
我一直做微信裂變，我從運營行業出來，所以我認為運營是門手藝活，我們以運營能力見長。此外，物流供應鏈截然不同也是一類，我們現在遇到的最大問題，是集中化管理較為薄弱。而且每個地方供應鏈、物流、落地配送等等都是不一樣，每個城市結構成本構成不一樣。
精細化運營路線
小區樂已經有不少分公司，也有很多加盟商。如果每個分公司不能本土化，一定會滅亡。 我們小區樂的每個分公司的成與敗，和每個團隊要求密切相關。從現有經驗來看，一個個人能力要求，反而大於團隊能力要求。一個城市垮掉在於一個個人原因，所以這件事情往往很殘酷。如果業務在全國展開以後，多倉庫往往會帶來越來越高的壁壘，倉庫越來越多確實好。
精細化運營，做微信，做社群拼團都是一樣的，建群拉新、日常運營，都是提高轉化率的手段。 一個供應鏈精細化運營，包括倉庫內作業精細化運營、品控質檢精細化運營、基於微信生態的精細化運營、分銷商邏輯的團長精細化運營等。
我們杭州分公司有一個97年運營小哥，自己建群拉新、提高效率、非常有效率。我們有一個賣貨群，有群規，也有線上建群前準備，線下地推物料，每個團長都有一套，此外，我們也有建後運營準備，控制活躍度，包括陌生人狀態，成立商業院，天天教人如何做地推。
小區樂也在運營時新添了實拍圖、視訊賣家秀，每天會將質檢倉內的情況共享到群裡，同時也會配一些小機器人，現在也在慢慢摸索更多的運營方式。微信群運營的作步驟很重要，我們會教使用者如何評論，教團長如何發朋友圈不會被遮蔽。
/The End/
編輯 | 吳晉娜
承接本次鉛筆道“社群團購”行業沙龍，鉛筆道將於2018年11月中旬在北京舉辦社群團購專場投融資對接會（ 「鉛投」第 2 期 ）。如果你是關注社群團購的投資人，請聯絡武藝（微信：Easley51）進行報名。
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