從「流量思維」到「超級使用者思維」，精細化運營如何驅動使用者轉化？
從現在開始，你要將流量思維轉換成超級使用者思維，將大把大把的使用者資料轉變成一個一個活生生的人去對待，個性化、精細化的做好每一個細節，才能最高效的驅動使用者轉化和活躍。
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在大多數的企業裡，產品的完善度遠遠沒有達到可以需要很多運營人員來運營的程度，如果產品做的夠完善，運營人員的KPI也不至於那麼難完成，使用者量的增長效率也能達到最高，但是鑑於很多團隊的能力，讓產品達到產品型驅動的狀態可能需要很長的時間，所以，就有了大量的運營崗位，運營工作也就進入了爭流量，搶流量的競爭窪地。
慢慢的，流量變得越來越貴，引流變得越來越難，當投入產出不再樂觀的時候，很多企業就開始思考，流量的本質是什麼？
流量的本質，就是使用者。 每一次訪問，每一次下載的背後，都是一個活生生的人。在所有的運營工作中，使用者運營才是最重要的，我們所做的活動、公眾號、微信群其實都在為使用者而工作。我甚至想親自給“使用者運營”封一個獎項：“2018年度最受歡迎的運營工種獎”。
一、使用者，一切為了使用者
隨著拼多多、小藍杯咖啡等成功靠使用者而營銷火爆的模式起來之後，一個被大家普遍認同的公式就誕生了： 一個成功的商業模式 = 使用者價值* 兩倍的使用者體驗。
當我們集中所有的精力為了使用者體驗而運作，使用者價值才能夠被滿足。我們需要讓每一步決策，都考慮到使用者得到什麼價值，每一個流程，都考慮到使用者的體驗和感受。這就需要用精細化運營思維，不再為了流量，而是打造超級使用者，直擊使用者體驗。
舉個栗子： 有道雲筆記在推出協作版產品的時候，首先拉來公司內部50個員工每天高強度使用，不斷的提需求和反饋，進行了迭代之後，又邀請了近百位意見領袖和舊版本的核心使用者進行體驗，隨後，有道雲團隊及案例了一個稽核流程嚴格的內測邀請頁面，一天之內收到了14000多個參與測試的請求，這批種子使用者成為了有道雲協作的義務推廣員。使用者體驗和價值的重要性，不言而喻。
很多時候，我們只看到很多品牌刷屏的運營活動和玩法，然後自己就copy活動外形，殊不知，他們在背後做了大量的使用者的工作，內功已經十分紮實，才能夠一個活動發出來形成爆紅。
二、使用者運營的底層方法論
使用者運營有兩個最核心的目的：拉新和促活。
滿足使用者需求的最終目的是為了讓使用者為我們做免費的口碑傳播，在使用者身上挖掘出更多的價值。今天不講那些基礎的執行細節，相信大部分的同學都已經熟悉了，今天講為達到核心目標而需要的最關鍵的底層邏輯，當你搞懂了最關鍵的底層邏輯，上面的道和形式就能夠信手拈來。
1、拉新
有三個核心問題，弄清楚之後，你就明白瞭如何去將新使用者拉到自己的產品或平臺上。
第一：使用者是誰，需求是什麼？
你的使用者是誰，核心使用者是哪一類人？你的產品滿足使用者的真實需求是什麼？再問的深入一點的，這個需求是否是使用者真正需要被滿足的需求？還是我們為了研發產品而臆想出來的需求？
第二：使用者在哪？
知道使用者在哪，是為了找到合適的推廣渠道，核心目標使用者經常出沒的地方，就是你要去做拉新的地方，當然，這一定是那部分高質量的使用者所在的地方。現在普遍的渠道公眾號、頭條、抖音、微博。基於業務和行業不同，還有的核心使用者所在的渠道是論壇、豆瓣、知乎等，所以要根據你的核心使用者的屬性和使用者需求尋找渠道。
第三：使用者喜歡看什麼？
使用者喜歡看的內容，就是我們製作出來宣傳推廣的內容。使用者喜歡看的內容一定是基於使用者的需求而製作，使用者因什麼痛點而激發了什麼樣的需求，為了滿足使用者的需求，解決他的痛點，製作出內容，這個內容可能是一個文章、一次活動、一個社群、一次訓練營等等，放開思維，千萬不要侷限於“內容=文章”的框架裡。
當然，在弄清楚三個核心問題之前，品牌定位、產品定位、產品功能賣點也都是必須要搞清楚的問題。不光是拉新，品牌定位、產品定位、產品功能賣點是在任何一個運營工作啟動之前，運營人員都要明確的基本。
2、促活
使用者分層
精細化運營的前提，是要將使用者進行分層運營，使用者分層是一種對使用者進行群組劃分的方法，通常用於描述某一使用者的當前狀態，在使用者分層的模型中，某一個使用者在某一特定事件只屬於一個使用者層級。
基於生命週期的使用者分層是最適用的分層方式，通過跟蹤研究使用者行為，快速地明確使用者生命週期中的不同階段，並以此劃分使用者層級。並有針對性的對同屬性的使用者進行投放運營行為，不對所有的使用者進行一概而論。
使用者分層需要用到資料分析工具，通過追蹤使用者行為資料，進行分層，設定不同的群組，分層運營。
使用者畫像
使用者畫像是基於業務場景的，使用者畫像一般按業務屬性劃分多個類別。除了常見的人口統計，社會屬性外。還有使用者消費畫像，使用者行為畫像，使用者興趣畫像等。使用者畫像一個是為了便於瞭解使用者，一個是便於對使用者的精細化運營。具體的畫像得看產品形態，像金融領域，還會有風險畫像，包括徵信、違約、洗錢、還款能力、保險黑名單等。電商領域會有商品的類目偏好、品類偏好、品牌偏好，不一而足。
公司越大，使用者畫像越複雜。比如A使用者在內容標籤下是重度使用，而在視訊標籤下是輕度。比如B使用者很久沒開啟內容APP有流失風險，但在視訊APP的使用時長上看很忠誠。如此種種，看的是靈活應用。使用者畫像作為平臺級的應用，很多運營策略及工具，都是在其基礎上構建的。
促活其實就是有針對性的，將同一層級的使用者畫像描述清楚，並對這一層及的使用者進行有針對性的運營行為，激發使用者的活躍和轉化。這其中還會用到拉新的三個核心原則的邏輯，從使用者活躍的角度考慮產品或者運營行為如何滿足使用者的需求，找到使用者價值。
三、吸引使用者互動參與的幾個基本原則
1、營造稀缺感
這個大家都深有體會，電商的限時降價，小米手機的限量銷售，會員的限額領取等等，物以稀為貴，稀缺給使用者帶來更強的吸引力。
2、賦予使用者某種身份，炫耀的可能性
社群裡面應用的更多，我們普遍人認為特殊的身份一定享受特殊的權益，比如參與本次活動的使用者可以獲得尊貴VIP的權益，從而讓使用者感受到更高的價值，催生使用者炫耀、晒、秀自己的慾望，讓使用者願意將它分享到社交媒體。
3、物質激勵
物質激勵是最直接最簡單的方法，直接用物質激勵使用者參與到運營活動當中。
4、可能性事件
就像買彩票，永遠是一個可能性的事件，我們天生都想自己擁有好運，碰到好運氣，所以概率可能性事件對使用者的吸引力永遠不會消退。
大部分的抽獎活動、篩選選拔、好友助力等，都將一件擁有好處的事情變成了一件極大可能發生的事情，使用者願意在沒有任何損失的情況下去嘗試。可能性事件也要在規則設計上有一定的技巧，概率相對較大，擁有真實的使用者獲得，說服力更強。
5、競爭感
玩keep的同學應該都深有體會，在個人中心的等級裡面，每次都能看到現在與自己同等級的人數167342人，距離到達下一個等級還需要xx成長值到達下一個等級，下一個等級有83902人，看的一清二楚。每次看到下一個等級相比現在的等級少了有一半的人的時候，就覺得自己應該是那一半脫穎而出的人。
還有直播中的打賞，也是競爭感在作怪，微信的步數排行榜，等等，都利用了營造競爭感來驅動使用者參與。
6、賦予被尊重、重視的感覺
大部分社群都要培養KOL就是這個意思，要讓高質量的使用者明確的感受到被尊重，被重視，自我價值得到體現，從而願意更多的產出內容，免費的為平臺口碑傳播。
在你的使用者中找到KOL，讓他們成為你的目標使用者的代表，吸引更多的目標使用者。
北京的一家包租婆女性公寓，就專門篩選了具有代表性的租客KOL，組織了一系列的人物改造計劃，成功的為租客們樹立了榜樣，也讓更多的女性租客參與其中，找到被重視的感覺。
以上幾個原則，可以廣泛應用在活動策劃、產品設計、以及某個資料的具體運營策略當中。原則性的內容只要你明白其背後的原理，運用熟練，就不會為各種運營的思路發愁了。
拉新和促活的核心底層原則講清楚，在方式和載體的形式上就變得簡單了。拿一場活動來說，先明確活動的目的，如果是為了拉新，你想通過活動讓使用者滿足的是哪個需求？得到什麼價值？製作活動內容，明確重要的轉化節點資料，便於監測。
然後選擇使用者所在的渠道，將活動內容進行推送，然後是資料分析開始起作用，通過收集資料獲取反饋，是內容需要調整？還是渠道的選擇不精確？
如果你為了獲取流量，發了1000塊紅包獲得2000個使用者，這並不是一個有效的方式，這2000個使用者當中很有可能有1500個僅僅是為了紅包而來的，另外500個可能逐步會流失掉，因為你並不清楚你的產品是否符合他的需求；但是如果你的每一個使用者都是有切實的需求，而你的產品又恰好可以解決他的問題，還怕他們流失掉嗎？
所以，從現在開始，你就要將流量思維轉換成超級使用者思維，將大把大把的使用者資料轉變成一個一個活生生的人去對待，個性化、精細化的做好每一個細節，才能最高效的驅動使用者轉化和活躍。
來源：51COO（ID：COO-51）