走到三四線城市中去，Farmatch全球衣櫥如何帶動“五環之外”的消費升級？
【獵雲網（微信：）上海】10月19日報道（文/周佳麗）
“下沉到二三四線城市，成為當地的mini 奧萊，消費者想要買品牌產品，就想到Farmatch 。” 說起創業初衷，Farmatch全球衣櫥（以下簡稱“Farmatch”）創始人王川告訴獵雲網，全球品牌、正品保障、低折扣、優質的線下體驗將是Farmatch追求的標籤。
據瞭解，Farmatch成立於2018年年初，是一家國際奢侈品線下折扣集合店，主要面向二、三、四線的中高階消費群體，為使用者提供服裝、飾品、箱包、鞋履等品類產品，使用者可通過線下實體店等渠道進行購買。
二三四線的“mini奧萊”
大家對奧特萊斯（Outlets）都不陌生，碰到有奧特萊斯的城市也多會有意向進去逛一逛。奧特萊斯最早誕生於美國，其最早就是“工廠直銷店”專門處理工廠尾貨。後來逐漸彙集慢慢形成類似Shopping Mall的大型奧特萊斯購物中心，並逐漸發展成為一個獨立的零售業態。
在中國，奧特萊斯購物中心大多開在一二線城市。但事實上，中國有660多個設市城市，一二線城市僅佔不到9%。近幾年來，在一線城市離網際網路的天花板越來越近之時，“渠道下沉”這個詞突然火了起來，三四五線城市成為大家瘋搶的寶地。有人認為， 三四線城市，甚至農村是未來網際網路的的必爭之地，也是實體經濟線上轉移到線下的必爭之地。
以深得“五環之外”群眾信賴的拼多多為例，資料顯示，拼多多在一線城市滲透率很低，而在三線以下城市的使用者佔比超過了六成，這其中，70.5%的使用者為女性，25~35歲年齡段的使用者佔比超過了57%。這足以看出，下沉渠道所對應的二三四線城市還存在很多未被挖掘的礦。
王川認為，從需求端來看，三四線城市居民消費觀念已經開始轉變，由耐用品轉向消費品，由低頻消費轉向高頻消費。與此同時，隨著微商、海淘、代購的興起，消費者對國際品牌的認知也逐年提升。但可以發現，由於不能真實體驗產品，以及對產品渠道來源的資訊不透明，代購、海淘等渠道的消費決策頻次相對較低。
另一方面，從供應端來看，國際大品牌和奧特萊斯在一線城市的開店速度保持持續增長趨勢，庫存也隨之增加。而下沉城市還遠遠達不到國際大牌的開設專櫃或門店的高門檻，通常消費者只能到一線城市購買或選擇代購渠道，再快的步伐也滿足不了他們的需求。
因此，基於以上痛點，Farmatch定位B2B2C服裝新零售平臺， 從二三四線城市出發，通過整合國際大品牌優質供應鏈渠道，以加盟的形式在城市的核心商圈開設線下奢侈品折扣集合店 ，將其庫存用2-3折的價格銷售至二三四線城市中去。此外， 在門店設計上， Farmatch 主張調性，並強調服務和體驗，從而滿足下沉市場的消費升級需求。
（來源於：Farmatch全球衣櫥官網）
但比起快速擴張，王川更講究穩紮穩打。在加盟體系上，Farmatch終端門店著力打造了平臺的標準化加盟管理體系，提供從門店選址、裝修、備貨、開店、運營的一站式規範化標準輔導和統一培訓，全面賦能到當地有實力和影響力的傳統線下服裝賣家。
除此之外，在門店日常運營中，終端門店也將按照各個門店的周銷售量進行備貨、補貨，並免費調換銷售不佳或有質量問題的服裝，保證“千店千面”。最終在利潤分配上，加盟商可以最高獲得50%的分成。據悉，截至目前，Farmatch已經開設了 7 家門店，分別覆蓋長沙、西安、成都、唐山等城市，單店月銷售額為20－25萬元。
供應鏈是關鍵
早在2013年以前，王川就曾擔任搜房網市場發展部總監和搜狐市場總監，擁有10年的市場拓展、招商和運營管理經驗。2013年起，移動網際網路進入高速發展期，創業也成為當時的熱潮和趨勢。
天時地利，一直以來埋在心底對創業的渴望終於觸發了王川，並下定決心拋開安逸，走上了風險與機會同在的創業之路，先後建立了一家社交平臺和一家移動支付聚合公司。此外在2016年，王川還建立了橙堡快消B2B平臺，後續轉型服裝庫存B2B方向。
在王川看來，快消品B2B和服裝B2B在商業邏輯上一脈相通，通過整合上游供應鏈，從而賦能下游終端門店，平臺的角色是在兩者之間，提供SaaS系統、供應鏈服務等綜合服務。
對於B2B 業務而言，供應鏈是勝負關鍵。 據瞭解，Farmatch主要有國內專櫃的特賣內購渠道、國內外品牌代理商渠道、國外買手渠道和品牌渠道。目前，Farmatch已擁有百餘個上游頭部供貨渠道，覆蓋60多個國際一二線品牌，SKU多達4000款。
在原有團隊的服裝＋網際網路＋倉儲物流＋招商加盟體系的強基因基礎上，合夥人的加入更加強了Farmatch的供應鏈優勢。據王川介紹，該合夥人從事服裝行業將近十五年，與全球一線眾多品牌服裝渠道保持著深度良好合作關係，長期為服裝線下店和服裝線上渠道提供精準供應鏈，同時對全球各大奢侈品牌、流行趨勢、時尚前線有深度熱愛和了解。
據悉，今年6月Farmatch曾獲數百萬元天使輪融資，當下也在繼續尋求新一輪融資，主要用於供應鏈強化、全國招商拓展及運營、平臺系統及產品開發。接下來，Farmatch將繼續打磨完善加盟體系和加大供應鏈的開拓。此外，在後期階段Farmatch還將以線下店面為依託，圍繞區域門店為核心，通過線上獲客進行轉化，收集使用者的消費資料，為客戶做到更精準的商品推送，搭建線上＋線下相結合的新零售生態圈。
創業的過程中，從A 出發到目標D 不可能直線達成， 比如 ofollow,noindex">美團 王興 在有美團的成功之前，也經歷不知名的多多友、遊子圖，到後來被人知曉的校內網、飯否網等多個專案。從社交平臺到移動支付，再到B2B，面對創業，王川感慨道：“沒有一步登天的事，一旦選擇走這條路就沒有終點，也很難預料下一步會是什麼。”眼光和格局開啟， 在不斷摸索和轉型後回頭看可以發現，現在走的那條路都是由前面走的路積累而來，一環扣一環，契機將引導你該走哪條路。
專案：Farmatch全球衣櫥
公司：成都橙堡科技有限公司
網址： www.farmatch.cn
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