藍象資本寧柏宇：解讀教育創投黃金十年
編者按：藍象資本作為專注教育領域的天使基金，對於教育領域一直十分關注。近日，藍象資本創始人寧柏宇就《教育創投的黃金十年》這一主題進行了分享。他提到，教育從2013年開始了一個新的10年，教育正處於創投的黃金十年，十年內將會誕生100家獨角獸。以下為他的分享內容整理。
教育產業概覽
我開始做教育投資是在2014年，在2013年的11月份的時候，發生了一個標誌性的事件。美國有一個公司叫Coursera，進行了B輪融資，融資金額高達6300萬美金。這個數額給其他投資人很大的衝擊，沒有想到教育領域的企業竟然可以拿這麼多錢。融資6300萬美金，他的估值超過5億美金，也就是教育領域出現獨角獸。
資本關注到這個領域，大家意識到，從2013年開始，將是一個新的十年。
十年前，也就是2003年，那年8月教育行業如今市值最高可以達到260億美金的好未來創立了；再往前十年，1993年的時候，教育行業在美國上市比較早的公司新東方誕生了。
2013年，Coursera融資了。在這一年年底，就是今天教育領域比較大的VIPKID創立了。每十年教育行業會出一個大事。現在是2018年，這個十年的上半場已經過去了，下半場剛剛開始。
教育正處於創投黃金十年，天時地利人和，制度釋放空間，10年內誕生100家獨角獸。
所以在2013年的時候，我們覺得線上教育具備了“天時、地利、人和”。
第一是天時。移動網際網路，移動網際網路時代到來兩年之後，教育行業的人士認為，在教育和移動網際網路相銜接的環節裡有特別多的機會。所以在全球範圍內資料都在深度接入到教育。
第二是地利。2013年，人們在教育領域的消費是井噴的。就是家裡會盡可能在收入允許的情況下，買最好的教育。大家買的教育產品越來越多，這就是購買力提升了
第三是人和。網際網路創業產生了第一波財富自由的人，會尋求二次創業。新東方和好未來的上市，出現了一批高管，這些人創業的時候會產生人才溢位。所以2013年，人和也比較重要。
還有一點是制度，制度內的市場，今天講的中小學、大學、幼兒園，體制內的鬆綁，給這些B端公司提供教育產品，尤其是素質化的產品成為趨勢。
另外是教育資產的證券化，從2013年到2015年，A股的上市公司可以跨界併購教育公司來買利潤，已經有很多教育公司找到了在資本市場退出的渠道，相當於資本市場也打通了。從2013年到2022年這十年，應該是教育創投的黃金期，天和地利人和，制度釋放了空間。
教育領域一級市場公司在還沒上市的時候，估值可能超過10億美金。像VIPKID、作業幫。現在在A股、港股排隊上市的公司有很多。按照這個速度發展下去，預計十年以後，出現獨角獸，也就是10億美金的公司是個高概率事件。
今天講一下投資人怎麼看這個市場。為什麼教育領域有這麼多的機會，想一想教育領域的錢從哪來？分兩個部分。
第一部分，政府支出。第二部分，家庭投入。
首先看政府支出。從2012年到2019年，這8年裡面政府在教育領域的支出是逐年增長的，而且年化達到了23.3%。達到這個比例是兩個因素的乘積。
第一，國家的GDP到目前為止增速降了這麼多，但還有6.5%或者7%，基本上每十年左右GDP就會翻倍，就是多出了一個新的跟原來一樣大的市場。
第二，國家在教育領域花的錢每年在增長，已經超過了4%，未來還有空間。
就是這兩個乘數，GDP的增速加上教育佔GDP比例的增速乘起來，達到了這麼一個比例，每年的經費絕對值增速超過了20%。意味著每過四年，教育領域的總投入就會翻倍，這是國家的市場，需要創業者用優秀的產品去填補。
目前來講，體制內的市場約4萬億。這4萬億相當一部分是在學前一年到中小學，達到2.4萬億，高等教育少一點，學前教育更少。另外一個數據，這個錢花在三個部分。
其中一個部分，是學校資訊化或者學校資料化的市場佔整個學校市場的比例。美國目前的比例是25%，中國不足25%，但是未來會超過25%，這個資料乘上4萬億的市場，就有1萬億是學校資料化的市場。光體制內的教育經費，在數字化可以達到每年1萬億，這和中國的課外培訓市場是相當的。
為什麼政府投了這麼多錢？因為教育是國家的競爭加速器。這是國家之間競爭的關鍵。所以政府投入在相應的尖端領域裡培養人才，這是政府的動機。
向下的動機叫道義性，國家提供教育保證大家都有一個基本的教育服務。再往上一個層面叫政治性。教育對人的影響很大，國家也在通過教育來影響十幾億人和三四億的中產階級。
所以國家辦教育，競爭性、道義性、政治性。國家提供更好的K12的服務，目前來講道義性和競爭性的訴求為主。
接著看一下家庭為教育的花費。教育是階層的複製，先看中國中產家庭的提升，中國14億人，這個圖是麥肯錫的資料，2022年中國14億人分成了五個層，城市富裕階層和上中產階層會增加，現在有3億中產階級，2022年會有6億。這6億人會形成一個龐大的市場，6億人的購買力，相當於四分之三的歐洲。這些階層需要更好的教育產品，而城市大眾階層和農村階層，需要基礎的教育服務。從政治經濟學，教育是階層的複製，教育是隱含代際傳遞的競爭優勢的工具。
現在中國大約是14億人，按照家庭財富的分層，分成了2億、4億、8億。2億可以算成北上廣深加中國所有省會城市和副省級城市。4億是二線城市、三線城市。8億可以是三線以下城市。現在中國分成了248，但是隨著時間的變化，中國的家庭財富會進一步分層，就是基尼係數會進一步提高，未來是1%、9%和90%。
無論你處於深藍色還是灰色，都面臨一個階層相對下滑的可能性。階層的下滑會給一個人帶來壓力，一個人壓力很大的時候，大家希望通過教育來提高競爭優勢。大家買什麼呢？
根據上圖，左面的6億和右面的8億分成兩塊。
第一塊，左面的6億是人口紅利和消費升級，就是願意給小孩買教育產品，大家追求的是教育品質，主要是K12產品和幼教產品。
從這個角度來講，如果想創業的話，要去一些新的品類和產品。同樣做英語，要做新產品。做品類，不能再做數理化。另外就是產業鏈向兩端延伸，原來做幼兒園，現在做託管。原來做考研，今天要做職業教育。要向兩邊延伸，包括一些新型的學校，像挑戰者學校。
第二塊，右面的8億人，影響這類人群變化的是科技和政策。
第一，政府要追求道義性，會放寬民營產品進入公立學校的機制，所以K12學校資訊化這是重要的趨勢。
第二，科技。這部分的創業方向，越接地氣越好。對新型的模式，新的內容是有要求的。從資訊化來講，一個學校需要新的硬體、新的系統、新的內容。學校給孩子採購了資料化的內容，老師用資料化的內容留作業，家庭針對給孩子留的作業付一些衍生費用。
這四個部分是錢的來源，左邊四個詞，人口紅利、消費升級、科技、政策，這代表了可能發生變化的四個要素。這四個要素，任何一個要素髮生劇烈變化，會帶來新的市場機遇。當這四個要素疊加起來的時候，就會產生特別多的可以創新的領域。
藍象資本是做早期投資，我們不投傳統行業，我們投的行業都是跟科技相關。我們認為科技不能均貧富，但能提高全體民眾產品的底線。
我們很關注科技對於教育的滲透，過去五年科技對教育的滲透主要是網際網路和移動網際網路。未來五年科技對教育的滲透重要的詞叫人工智慧。
我們覺得科技對教育的滲透就像雞蛋，可以把中國的教育體系比喻成雞蛋，蛋殼叫輕教育，蛋清叫中教育，蛋黃叫重教育。輕教育像知識付費，像得到。中教育是培訓。重教育，全日制學校。
所以科技對教育的滲透，一定是由輕到重。重教育、重點大學、重點中學，這是整個教育的核心，也是整個教育權利的核心。大學的校長、中學的校長，這是權力的核心。科技打到他們的時候，是比較緩慢的。但是科技打外面的東西，比如想在線上買一個學習內容，這個事是容易的。
什麼樣的創業者適合在什麼樣的領域創業呢？創業者和領域還是有一些匹配的。創業者在適合他的領域，成功率才大。換句話，沒有一個人是全才。
十年前有一本書挺好叫《異類》，它的作者叫格拉德威爾。他說100個人有一個與眾不同的人，第一個人叫連線者，比例是1%；有四個人是專家，就是能生產內容，比例是4%；還有15%是銷售員，他從專家聽了東西告訴其他人，告訴自己認識的一小圈人。剩下80%的人就是聽那20%的人說，所以100個人裡有面，1個連線者、4個專家、15個銷售員，80個普通人。
行業有4%到5%的產品經理，B2C培訓是企業家，B2B是政治家。為什麼呢？B2B做的是企業家的生意，對於人情事故要求比較高。你想往學校賣東西，要知道校長想什麼、家長想什麼、學生想什麼、領導想什麼，還要知道整個學校的決策鏈。因為To B是決策鏈管理，To C是認知管理。從這個角度來講，不同型別的創業者適合做不同的生意。
1993年，新東方做了1.0階段的第一部分，它在大學生領域做了留學生培訓。2003年，好未來花了10年的時間，在K12完成了全國連鎖，公司有了規模。2013年，網際網路人找到了教育，教育人找到了網際網路，所以像VIPKID出來了。2016年，人工智慧開始跟教育結合起來。
能做一個更加複雜的事，這是B2C的創業。現在處於B2C的3.1的階段，馬上就是3.2階段。
什麼叫AI加藍象，藍象是能讓大家產生化學反應的地方，各種各樣的人能找到彼此。這樣一個創始人能找到其他要素。
我認為線上的培訓已經跨越鴻溝了，跨越鴻溝創業，在科技創業中有一個死亡峽谷。很多產品剛開始出來，有人早期嘗試。
大約在人群中，早期的嘗試者就是1%的比例，你消化以後，能不能跨越鴻溝，能達到5%、10%，甚至更多的人，這點挺重要的，叫跨越鴻溝。我認為線上培訓已經完成了跨越鴻溝，就是它成為了大眾習以為常的產品。我的預測2025年的時候線上會超過線下，大量的輕度知識培訓會到線上。我預計中國以後會變成學徒制，大量的知識，都存在於專家。
再說一個B2C線上培訓的發展順序，不同的領域未來都會有B2C的培訓，它只是發展順序的不同。
第一個階段是口語培訓，就是人對人的交流。因為它複雜度低，知識性低，所以這個領域是最先被線上化的；
第二階段，複雜度高，像K12、語言學習；
第三階段，藝術教育，像美術、音樂；
第四階段，有些重的東西，像舞蹈、體育、職業技能，這類比較多。
最後說一下教育創業者的特性，B2C的創業者有這麼幾個特點：
第一，高能。高能是什麼意思呢？我們覺得一個人的能量值蠻重要的。看他是不是精力旺盛，這點挺重要。
第二，三觀。我為什麼把善良放進來呢？因為在教育領域裡面，做老師或者管理，都能夠讓人聰明。但如果創始人有善良的基因，能吸引到更多的聰明人。
最後，經歷和型別。專家、商人、連線者我講過了。做B2C專家出身比較好，你最好教過這個科目。如果是純商人，沒有教學經驗，我認為他沒有辦法有微觀體感，他不知道使用者體驗，從這一點講，專家很重要。還要有商人，就是銷售員，可以把企業的規模做大。而如果一個專家能把企業做大，他肯定就變成了連線者。
說一下B2B，B2B的公司晚一點，2000年做B端的公司，主要是電腦公司和出版社。2006年，出現了家校互動的平臺。2008年開始給學校進硬體，比如白板。未來學校還需要很多東西，包括學校裡的新的內容，還有新的硬體，包括學校裡新的系統、管理系統，還有新的服務。歷史上B2B的服務有很多機會，像科大訊飛，這都是歷史上A股已經上市的資訊化公司。
技術規律，兩波技術曲線，這是從網際網路化到智慧化，網際網路化是一個收集資訊的過程，智慧化把這些資訊用來幫助決策的過程。
教育行業B2C的發展趨勢
B2C的演化路徑。線下培訓和線上培訓走了類似的路。
最早期的線下培訓是大班課，商業效率很高，像一對200，效率很高，但是情感體驗一般。因為講得比較多，大家很難有情感互動，但資訊傳遞的效率不錯；到了1對1，情感體驗變多了，因為兩個人可以互動；到了小班，達到了均衡，商業效率不錯，情感體驗不錯，不僅僅有老師和學生的互動，還有學生之間的互動；而像工具和服務的介入，就要思考能不能讓一個環節效率做得更高。
線上教育完全遵循了線下培訓的發展過程。早期大班賣一張光碟，受眾很多。中期，一對一的家教和少兒英語火起來，後期的小班，現在很多新模式在探索。就是線上教育能不能做得更有趣、更有意思。
從教學效率角度來講，線上教育的效率比線下教育要高，為什麼呢？
我舉一個例子，原來管理100箇中心，至少要分三層，總部、區域中心和教學中心。現在扁平化管理，線上化協作、網際網路擴招。我把全中國所有的老師放在同一個，或者兩到三個地方，而且可以把他們放在同一個樓裡面，這樣會極大提升在教學環節的效率，包括教學環節組織的效率。所以從線下連鎖到線上培訓、知識付費，效率會越來越高。
從這個角度來講，把教育行業分一分，從負歲一直到職業教育，把科目分一分，從素質教育到英語，會得到一個線上教育的網格，每個橫軸和縱軸互動的部分，都有創業的機會。如果有已經創業和準備創業的，一定要挑一個格，這個格你做起來最舒服，其他人還沒有進，這樣教育創業的成功率非常高。
教育行業B2B的發展趨勢
看一下教育行業B2B的發展趨勢。教育行業的B2B是被創業者低估的，B2B融資的金額和B2C融資的差不多，但是B2B的數量只是B2C數量的三分之一。換句話，明星的B2B專案單筆融資規模是遠遠超過B2C的。所以有一個特點，B2C的早期專案特別多，後期專案少；B2B早期專案不多，但是後期專案比例大。
為什麼B2B的專案在中國有很大的機會呢？其中的驅動因素有三點。
第一，中國的教育非常不均衡。北京和河南一本的錄取率相差4倍，河南高考真的太不容易了。所以我的合夥人是個河南人，她能考出來，難度太高了。其次不同地區的教育支出不一樣。中部地區教育經費是最低的，國家補貼落後的西部地區。
第二，技術和產業融合。因為學校是非常落後的，變化的很慢。社會天天在變，老師的教學內容不變。而且社會已經生產出來了90%的知識，但是這90%的知識沒有轉化到學校裡面去，所以老師的進步就緩慢。
第三，技術和教學活動的深度融合。到了2018年，我們觀察到一個情況叫深度融合。不同產品形式的融合，不同技術形式的融合，體制內外的融合，線上線下的融合，包括國內國外的融合。
教育加科技。體制內，第一是教材教輔。教材教輔中國是500億到1000億市場，因為有了數字化教材教輔，就是有5000億的市場；第二是供應鏈，尤其是測評環節，有特別多的技術改進環節。
第一是數字化內容的機會，500億乘10或者20，加培訓、輕學習，這是一個巨大的市場。
這是一級市場今年上半年的融資情況。現在每一支主流基金，都有專門的人看教育，還有一些基金專門設立了教育基金。教育市場的投資人的數目和基金對教育的關注度極大的提升。包括一些上市公司，好未來、新東方都投資了很多專案。包括細分領域，也有很多投資。
教育的一級市場的融資規模增加很多，2015年是峰值，2016年稍微回撥，2017增長了許多，但到了2018年下半年也有所下降，因為全球二級市場低迷。現在資本市場不太好，估值降到了合理的範疇。企業只要拿到錢穩健成長，等到下一輪資本熱潮來的時候，就順勢上市，這樣比較好。
在今天這個階段，投資人拿著錢找不到好專案，企業應該踏踏實實創業，這是一個最明智的選擇。一定要待在人少的地方，這樣收益會更大。
今年做早期投資，我最大的感受，早期投資根本不受後期退出的影響，因為早期投資需要的錢很少；
在細分行業K12最大，然後是國際教育、早幼教。這是前三類。後面的就少一點了。競爭最激烈的是A輪，因為A輪有很多投資機構在競爭。
這是投資情況的的彙總。
現場問答Q&A：
問：您的案例都是低齡教育產品，那麼您是怎麼看待成人職場教育的？
寧柏宇：從投資角度來講，大家都希望找大公司。K12領域最大的好處。它是大市場，年齡段也多，家長處於消費旺盛期，數量也多，行為模式類似。幼兒園次之，0到3歲更次之。要抓重點的話，肯定是最有消費能力、人最多。不是不看好成人職業，我們也投了10%，但是比較大的品類，金融考試、醫藥考試，大學生的領域的產品也投了一些，但是跟現在最熱的K12、幼教、早教相比還是少。
而且現在成人教育面臨一個有意思的點。人不願意下場，創業者到老了也依然有創業的熱情。從這個角度來講，現在有一個巨大的需求就是職業轉型，大量的30歲、40的中年人，到了職場如果不接受再教育是不行的。現在有巨大的趨勢，一個好公司會掏錢給自己公司的人讀書。原來是讀EMBA，現在買網課給他，或者做一個內部學習系統給他學習。
在國外這是剛需市場，世界500強企業都有大量的培訓經費。成人職場教育這個領域的人少，但一旦做好機會還是很多。
問：想請您從商業的角度，從人文教育市場來說一下，人文素養教育這個市場和旅遊市場打通是一個好的方向嗎？
寧柏宇：關於人文教育最大的痛點是輿論管控的問題，換句話人文教育往往涉及到一些意識形態的問題。中國人的人文素養的基礎是不夠好的。無論是語言文化還是中國傳統文化，還是西方傳統，人文教育在中國兒童階段和成人階段都是缺失的，這個領域的需求肯定很大。但是在管控的情況下，它發展不夠好。但是到了今天人類的生產力不錯的階段，人文素養的差別對人和人之間的差別影響是很大的。它主要體現在鑑賞力，培養鑑賞力，肯定有市場，但我覺得需要找一個剛需。
總結一下，人文素養是整個民族都缺，需要大量增加這方面的教育內容，增加這方面的品位。
這個大的方向肯定是對的，最核心的點，要找到你的使用者和使用者對你產品的訴求。看一下得到，所有人文素養的課遠遠不如實現財富自由的課程。因為今天大量的人飢渴，怎麼能快速掙到錢，怎麼能掌握新的技能。你看裡面好多人文課，其實挺好的，但是那些課賣得不好。所以它是一個大家都不足的地方，但是是不是剛需，你要判斷。
如果是1到4年級的小學生，他們更想學把作文寫好，這叫大語文，也是文史哲的素養問題。你說大語文，我完全同意，不僅僅是大語文、新高考，這些都是剛需，有政策變化，有使用者需求的變化，有技術的變化，這是三個要素交集的點，新高考、大語文，這個方向是對的。
問：目前過做資訊化教學類企業有很多，但沒有曝出來做得特別好的企業。這類專案市場前景需求非常大，並且國家“十三五”規劃全面普及，投資企業對這類企業興趣度怎麼樣？
寧柏宇：興趣度很高，我們投資的三分之一都是資訊化。這要看大方向。騰訊說要從消費網際網路轉向產業網際網路，這是一個巨大的昭示作用。我們看好這些企業，但等好企業出來的時候，其他企業的市場會很小。
問：互動課堂這塊的應用，投資機構一般會從哪幾個維度去考察？
寧柏宇：教學練測評，教就是重內容和場景複雜的點。它的資料化傾向於評、測、練等標準化程度高的點先切入。教和學的部分，因為內容比較複雜，場景比較多，所以一直是特別難標準化的。
對於互動課堂，跟教學理念、教學模式，跟老師的接受度有關。所以先進來的企業，肯定不會先做這個部分。但其他部分做好以後，會慢慢滲透進去做這個部分。資訊化到教育行業市場的時候，國家數字教輔大家都在做，要做互動課堂教和學的環節，我覺得還沒到。
問：對於擁有國家相關部門做背書的教育企業，一般是什麼樣的角度去評估官方背書的價值。
寧柏宇：這樣的專案危險度比較高，首先真正的官方很難辨別，尤其高考改革。關於生涯教育，跟生涯教育相關的有很多維度，像北大、清華、北師大，每個學校都有心理系。這些心理系都對測評標準和改革方向有影響，教育部、高中也都會部分認同。
首先有官方背書，到底背到什麼樣的程度，給你多大程度能背書，它很難繫結一個民營機構做這個事。我們的確會去評估，你到底能拿到多少認證的資源，或者在多大程度上左右未來政策的走向，但這個很難評估。如果從投資角度來判斷，關於人際關係的程度比較多。因為資源從體制內，還是靠人拿的。你在體制內或者有決策能力或者資訊參考能力的部門，到底能做到什麼樣的位置，這事是蠻重要的。
總結一下，我們很重要的一點是評估創始人，如果有政府或者學校背景，你在學校和政府做到一定位置證明你的能力，我們會加分。如果你說我有一個不可告人的官方背景，我很難評估。
問：如果是團中央推這個專案，企業與之有五年合約，後面還可以在續約呢？
寧柏宇：團中央和高考改革有什麼關係呢？你不需要讓我去評估團中央，如果打著團中央的旗號銷售額就猛增，我看數額就可以了。再看創始人，再去公司感受一下，再去採訪客戶，我就大致知道這個公司什麼樣了。
所以團中央跟企業簽了多少合同，對企業估值有多少影響，不同的投資人關注的不一樣。我關注的就是這兩個點，我比較看重結果，你是團中央也好，教育部也好，研究中心也好，在我眼裡最終都轉化成你增長的資料，這點對我來講挺重要。