農村電商成鄉村振興新引擎，匯通達年銷售破300億做對了什麼？
作者：龔進輝
眾所周知，今年是鄉村振興戰略全面實施元年，中央一號檔案將主題鎖定在鄉村振興戰略，並提出了鄉村振興的關鍵——產業興旺。
近年來，農村電商蓬勃發展，已成為推動鄉村產業興旺的主力軍和鄉村振興的新引擎。隨著政策就位、市場成熟、數字技術發展和大量人才返鄉，農村電商邁入“天時地利人和”的歷史機遇期，迎來全面井噴的“黃金時代”。
以紮根農村的匯通達為例，今年4月其迎來創業以來的高光時刻，獲得阿里45億戰略投資和可觀的合作資源，截至11月28日，匯通達年銷售規模突破300億元大關，超過去年全年235億元成交額，預計2018年全年有望達到350億元，而且其覆蓋的鄉鎮夫妻店（會員店）也從阿里投資之初的8萬多家增長至10萬多家。
在我看來，蓬勃發展的匯通達是研究農村產業振興的一個絕佳範本，不僅在於其早於電商巨頭佈局農村電商，前期拓荒積累豐富的經驗和教訓，更在於電商巨頭殺入後其完全不慌，穩紮穩打地推進護城河建設，與電商巨頭形成優勢互補，獲得青睞後步入發展快車道，成為促進鄉村振興的重要力量。
農村電商面臨三大棘手難題
不可否認，在政府大力扶持、電商平臺積極下鄉、年輕人返鄉創業等多股力量的共同推動下，農村電商的確取得長足進步，進入快速發展期，但一些老大難依然突出，主要包括三個方面：
一、配套服務體系建設滯後。 一方面，由於農村分散性居住、鄉村道路建設落後，物流在覆蓋面、時效上與城鎮存在一定差距；另一方面，農村金融發展滯後，貸款門檻高，由於缺少抵押和擔保，會員店擴大經營和升級換代所需要的資金很難獲得銀行支援。
二、人才缺乏。 農村電商人才需求涉及多個層次、多種崗位，既需要縣鄉村頂層設計人才、地方服務體系建設和運營人才，也需要網店經營人才。不過，由於農村地區醫療、教育和商業配套不足，吸引人才難度較大，人才已成為制約農村電商的最大瓶頸之一。
三、農產品上行困難重重。 目前，農村電商網銷以工業品和地方土特產品為，生鮮等農產品發展相對緩慢。長期以來，農民屬於弱勢群體，農產品缺乏標準化、規模化、品牌化，導致附加價值低，加上產銷資訊不對稱、市場流通狹窄、缺乏人才和資金支援等不利因素，使其在農產品上行過程中處於被動狀態，增產不增收現象時有發生。
匯通達如何逐一對症下藥？
短期來看，上述三大難題難以得到徹底解決，但並不意味著完全無解，只要對症下藥就能使局面得到一定程度的改觀，匯通達無疑是最有發言權的玩家之一。
一、力推微物流+匯商貸。 今年年初，匯通達從“5+賦能”2.0階段向“5幫富農”3.0時代轉變，這意味著其從為會員店升級改造提供工具賦能，轉變為全面經營農村資源與需求的生態平臺。其中，“5幫富農”的重要職責之一是幫送快遞，去年4月，匯通達上馬微物流，建立鎮級最後一公里物流站點，有人、有運力的會員店承接外部社會物流訂單，讓他們在閒時有活幹、有錢賺。
農村發展痛在金融，匯通達和阿里首個合作專案匯商貸為破解農村金融難題而生，其不僅實現阿里支付埠（支付寶、餘額寶）與匯通達智慧門店系統（“超級老闆”“匯通達商城”）的共享與打通，更為會員店提供“多、快、簡、省”完善的系統性供應鏈金融解決方案。匯商貸上線一週放款破億，不到20天放款3億，截至11月底，放款規模突破11億。
二、培養“四懂”團隊。 匯通達的核心競爭力並不是其所覆蓋的全國20個省份、17000多個鄉鎮、10萬多家會員店，而是確保這一龐大體系正常運轉的“區客店代”模式。換言之，區域店服務體系是匯通達一大殺手鐗，既培養全體系懂農村、懂農民、懂電商、懂生意的“四懂”團隊，也幫會員店老闆換腦子、教技能。
一方面，匯通達不僅組織線上線下培訓，定期組織專家開展講座培訓，還提供海量網路課程、書籍供體系內成員下載學習，內容涵蓋商品管理、促銷活動、粉絲經營等方方面面，助力全體系團隊快速成長；另一方面，針對會員店老闆文化水平低、缺乏相關網路技能和知識等特點，匯通達開設《超級老闆學堂》《老闆充電站》，圍繞農村新零售、門店營銷、微信營銷等熱門主題，既乾貨又實用，全方位升級老闆思維。
三、以全業務鏈之力幫賣農產品。 幫賣農產品也是“5幫富農”的重點發力方向之一，匯通達把農產品上行視為全業務鏈聯合練兵的大好時機，會員店、金融、微物流、供應鏈等環節同步介入，以全業務鏈的力量貫通扶貧產業鏈，打造出贛南臍橙、福建沙地番薯、冰糖木瓜等經典案例。
目前，匯通達已幫助全國近300個特色農產品實現上行，平均單個專案銷售3000斤、平均每單為農戶增收5萬元以上，不僅豐盈自身供應鏈能力，也培養平臺在農特產經營上的標準化服務能力，探索出一條真正助農富農的道路，全年有望打造500個現代農業農產進城示範點。
雙11成匯通達狂賣300億的縮影
當然，解決上述三大難題只是為農村電商發展掃除障礙，匯通達需要打造幾個鮮活案例來證明自身實力。可喜的是，其接連打贏了精準扶貧、雙11這種非常考驗綜合競爭力的硬仗，這也是匯通達年銷售額攀升至300億元的縮影。
先說精準扶貧。 過去，冬棗是沾化縣貧困家庭唯一收入來源，但由於運輸等困難，銷售主要依賴採購商上門，是典型的“坐商”模式，今年則呈現另一番景象。匯通達瞭解到當地特色冬棗產銷情況後，在產品成熟前便與當地合作社、政府進行合作溝通，9月產品上市後首期以高出市場價0.5元/斤認購20萬斤，隨後又不斷追加認購，總採購量達到50萬斤，幾乎承包沾化全縣年產。
其實，匯通達“清空”冬棗背後有很多門道：一、敢於以高出市場價0.5元/斤認購50萬斤冬棗之多，既體現其對自身供應鏈資源的高度自信，根本不愁賣，也離不開政府這隻有形的手助力，政府與市場兩種力量相得益彰，才能打造一個完善的供應鏈上行服務體系。
二、合作社集中採購冬棗需要大量資金，匯通達金融業務部門提供的短期借貸解其燃眉之急，其特點是按天計息、隨借隨還，每天利息只有萬分之四，加上匯通達快速開啟銷路，回款週期短，可以迅速償還短期借貸，將財務成本降到最低；三、微物流率先實現山東全境覆蓋，使冬棗運輸難題迎刃而解，由當地會員店網點協調微物流體系，進戶將冬棗統一包裝運輸出村，既減輕農民負擔，又提升運輸效率。
再說雙11。 匯通達把鄉鎮購物節打造成一塊金字招牌，被譽為“鄉村版雙11”，今年已進行到第5屆，覆蓋20個省、1萬+鄉鎮、1.2萬+會員店，與往年最大不同在於阿里的加持使規模、形式、玩法全面升級，亮點紛呈，主要體現在兩個方面：
一、造勢效果良好。雙11期間，匯通達攜手阿里在全國舉辦136場路演，通過前期造勢預熱，為會員店引流，提升人氣，從而帶動整體銷售，效果槓槓滴。尤其是雙11秒殺、天貓卡發放等環節，共為會員店引流超10萬人次，多地出現千人進店，單店最高引流超7800人，打造現象級農村特色雙11盛況。
二、優惠多福利多。阿里優質資源是匯通達的一張王牌。一方面，匯通達可以共享淘寶聯盟優質商品資源，聯手推出“匯通達11.11門店狂歡優惠卡”，為1.2萬多家會員店所覆蓋的農民送去雙11專項購物福利。另一方面，天貓新零售落地匯通達，部分地區農民開啟村淘雙11介面，便可通過LBS定位附近會員店，領取雙11優惠券，參與滿減、買贈等專項活動，為門店有效進行O2O活動引流。
事實上，每年雙11都是一場商業大協同，從上游生產製造到營銷推廣，從支付、消費金融到技術升級，從物流配送到售後服務，實現各要素聯動。對於匯通達而言，雙11既是5+賦能會員店的一次集中展示，更是供應鏈體系、組織力的大練兵。
基於“區客代店”組織體系，雙11充分調動區域平臺公司、地推客戶經理、鄉村代理人和會員店四級組織力量，從活動策劃、資源整合、營銷等多維度，幫助1.2萬多家會員店量身定製專項營銷計劃，以線上線下聯動的形式，提升會員店全渠道經營能力和單店銷量，才得以創造雙11當晚8點會員店銷售額破10.2億元、產生32.3萬個訂單的全新紀錄。
結語
300億元，放在社會消費品零售的大盤子裡並不起眼，但對於方興未艾的農村電商而言是個不小的突破，不僅驗證匯通達向“5幫富農”轉型的正確性，對其不斷積累資源和提升能力的肯定，更預示著以此為基礎，將構築更為美好的未來，真正幫助農民走向科學致富之路，讓他們生活得更美好，為鄉村振興出一份力。