單日成交率高達49%，這個7天付費訓練營究竟做對了什麼？
極致的使用者體驗才能帶來優質口碑和高轉化率！
“2019年，別做訓練營了，太苦了！”
“2019年，請繼續做訓練營，如果你依然愛著教育這件事”
——送給2019年從事線上教育的同行
經歷2018年，從事了4年線上教育的我，說出以上兩句大實話。如果你和我有類似的經歷，相信我說的，你能懂。
2018年，線上教育依舊很火，各種直播課、低價課、包郵送書活動在朋友圈依舊熱鬧著，但 表面熱鬧的背後，是教育機構的“越發剋制” ：每次推出課程前，必須精確算出各類投入成本，成本收益低的在方案提出之時就被早早槍斃。
過去幾年，教育機構也學聰明瞭（準確來說，是被資本方教育多番）：低價課雖能帶來流量，但一旦投入就啟動就難以撤回，而且後期轉化不能保證。資本寒冬，手中有現金流，心中才不慌。
先比之下，訓練營這種“又笨又重”的模式越來越不受待見，弊端一抓一大把，如運營成本高、課程迭代週期短、資源位反覆被佔用……
從事了4年線上教育的我，雖然從事的細分領域不停在變，但和“訓練營”卻有種說不清道不明的緣分，前前後後負責的訓練營加起來也有20多期了。
今年年初，連續做了兩期針對0-3年新媒體人群的公眾號排版訓練營，招生僅依靠公眾號（頭條閱讀量在400-600間），但效果出乎意料，前後兩期共招募了1200+學員，其中第2期的單日成交率高達49%。
第2期單日成交率高達49%
先簡單介紹，我操盤的這個訓練營基本情況，看過後你大概會對爆款訓練營的基本構成元素能有點感覺：
7天排版訓練營產品概述
乍看之下，切入的細分市場是否大，產品亮點是否足夠吸引人似乎成為爆款訓練營的先決條件。
但這幾年的工作經驗告訴我：訓練營絕對是一個系統運營工程，某一方面做到極致也只是杯水車薪。
知識付費乃體驗經濟，極致的使用者體驗才能帶來優質口碑和高轉化率。
對此，我整理了，訓練營中影響使用者的11個體驗細節，強烈建議收藏：
訓練營中的11個使用者體驗細節
下面我將從訓練營目的、什麼產品適合做訓練營、如何設計訓練營模式、找到北極星指標進行有效覆盤和幾個不成體系的小技巧這五個方面與你分享我做訓練營的一些心得。
（注：最近也在持續探索線上訓練營的運營模式，有相關經驗的小夥伴可以私下交流，個人微信songyue-daydayup）
一、明確目的：為什麼要做訓練營？
自從線上教育興起後，做課程的邊際成本進一步降低，很多機構把課程傳到網上就不管了，學生購買後只能是自主學習。
這就產生一個致命問題： 教與學的脫節。
而我們為什麼要做訓練營，就是解決這個問題， 統一教與學，讓使用者在線上的學習獲得線下的體驗。
訓練營究竟和課程有什麼區別？簡單總結， 訓練營是結合課程主體，加作業、社群、活動運營的高沉浸感學習形式。
對使用者來說，通過參與訓練營，可以增加參與感、節奏感和收穫感，並在一定程度能保障效果。
對老師來說，通過這種高互動頻次的訓練營模式，能直接與同學產生交流，收集第一手課程迭代意見，自己做自己的課程產品經理。
對機構來說，少則7天，長則21天的陪伴週期，可以養成使用者粘性，培養一批忠實粉絲，為進一步變現儲存流量池。
二、審視自身：不是人人都適合做訓練營
看到訓練營有如此多優勢，你是不是已經要擼起袖子，躍躍欲試了？
此時，我想引用《增長黑客》作者肖恩·埃利斯的一番話，猝不及防潑你一頭冷水：“在確定你的產品是否不可或缺、為何不可或缺以及對誰來說不可或缺之前，不要進行快節奏試驗階段，如果不是好的產品，增長越快，意味著滅亡越快”。
是的，不是任何一種教育產品都適合做訓練營，盲目進入並快節奏實驗增長，會讓你更快走向滅亡。
進入知識付費下半場，知識零售概念越來越被行業內人所接受，下面我嘗試著用零售業裡非常經典的“人、貨、場”三要素教你如何審視自身，從而進行理性判斷。
課程，對應是貨，試著問自己下面幾個問題：
1、 是否是能力型課程：
按照課程的參與目的，可分為 資訊型課程 和 能力型課程 ，相比之下， 能力型課程更適合做成訓練營。
學員參加訓練營的目的是為了收穫一種能力，在參與週期內，學員需要完成一定量的作業，最後還有相關的能力評測，能力型的課程搭配訓練營可以做到有效的反饋學習效果。
那什麼是資訊型課程呢？舉個例子，比如《中國歷史通論》這種課程，重在資訊的傳遞，學員接收到資訊即可，所以做成課程或者是訓練營差異不會很大。
2、 是否有進階化的課程體系：
我們既然要做訓練營，肯定不希望它是一錘子買賣，怎麼持續吸引老學員復購，是在最初就要思考清楚的問題。
最好能圍繞某種品類或能力， 從單個訓練營搭建成套的訓練體系 ，這期間利用訓練營的週期性，通過老學員復購，最大限度沉澱學員，達到最大化招生效果。
這和我們上學是一個道理，上完一年級，我們需要在這間教室裡繼續上二年級、三年級，直至最後學成畢業。
我這次操盤的公眾號排版訓練營，在立項之初，就搭建了一個進階化的課程體系：
排版訓練營進階化課程體系
3、 是否有自家產品承接：
陪伴是最長情的告白。如何讓我們陪伴學員的時間更久， 把學員變成使用者，是最好的方法。
大家都知道×葉ppt教的很好，都去報了他們的訓練營，課程質量很好，學員掌握了很實用的辦公軟體技能，然後呢，投入了office的懷抱，等於是費盡心力給別人做嫁衣，嗯，有點慘。
如果你們公司有獨立研發的產品，而且這個產品是有一定的門檻的話，那恭喜你了！你不僅找到了訓練營的課程內容（產品如何使用），也找到了訓練營開設的目的（為產品拉新），還找到了能變現的方法（參加訓練營的學員，購買產品可享受獨家折扣）。
比如我這次操盤的公眾號排版訓練營，背後有我們公司第三方編輯軟體支撐，不僅在課程內容中會穿插軟體的使用方法，在學員畢業之際會引導他們購買會員，最終把學員變成使用者，不斷儲蓄使用者流量池，延長陪伴關係。
運營團隊/機構，對應著是人，試著問自己下面幾個問題：
1、 是否有足夠的運營人力和精力：
開篇說了，“2019年，別做訓練營了，太苦了！”
訓練營是典型的重運營模式，在 all in 之前就要考慮內部是否有運營人力和精力去持續做這件事，不想投入，就別奢求效果。
2、 是否有完整的制度支援：
訓練營是一個系統運營工程，涉及到團隊人員分工、工作獎懲制度、社群運營制度、課程迭代規範、日常反饋流程等，如果你有幸操盤過訓練營，而且事無鉅細，從頭跟進到尾，到專案結束時你會發現自己收穫了一項寶貴的技能—專案管理能力。
這裡由於篇幅關係，就不展開多說，感興趣的同行可私下交流。
我的【有關訓練營】的部分工作文件
3、 是否有做教育的初心：
開篇還說了，“2019年，請繼續做訓練營，如果你依然愛著教育這件事”。
從事線上教育這麼多年，我能堅持走到今天，而且發覺自己越來越熱愛這個行業，這可能源於內心的不妥協吧，堅持某種東西的感覺是很幸福的，主要是兩點，希望與你分享：
首先，要保持教育的初心。
如果你總在想，這期我能招來多少人，要達到多少轉化率，要掙到多少錢，你肯定是做不好訓練營這件事，起碼我會打賭你堅持不下去。
你要摒棄雜念，心裡只想著怎麼能把知識更好的傳遞出去。當你會為了學員的進步而高興，會為了學員始終學不會而著急，你就會 發現教育本身那種單純的快樂。
其次，要擁有持續學習的能力。
知識是無限的，孔子尚且“入太廟，每事問“，何況你我？在訓練營中，我經常會遇到某些學生比老師還厲害，這時候不妨放低姿態，以一種互相交流的心態去對待。
訓練營模式，對應著是場，試著問自己下面這個問題：
是否能有效進行資源配置：
上面講了訓練營的不少優勢，但凡事都有兩面性，訓練營的劣勢也顯而易見。
你需要不停地排期，期間還要考慮到人員分工，同時一期期訓練營下來，資源位被反覆佔用，你要如何協調，而且每期訓練營為了保證宣傳效果，文案和圖片物料需要不停迭代……
這一部分和上面的“是否有完整的制度支援“有重複的部分，就不展開細講。
三、重中之重：設計一個有體驗感的訓練營模式
經過前兩部分的分析，相信你已經對自己的課程是否能做訓練營有明確的判斷。這一部分會進入到訓練營重中之重的部分，即如何設計一個有體驗感的訓練營模式。
上面說到，課程和訓練營的不同之處，簡單來說， 訓練營是結合課程主體，加作業、社群、活動運營的高沉浸感學習形式。
再囉嗦一次訓練營的概念
由於課程內容主要由授課老師來負責，這裡我們就展開討論了。對於訓練營的運營人員來說，主要想說有兩點：
首先，基於課程內容， 如何設計學習節奏 ，來保證學員有效的學習反饋；
其次， 如何搭建和管理社群 ，能確保入群率，增加學員的體驗感，從而達到裂變傳播的目的。
注重課程產品的設計：
我設計訓練營模式時候，依據的是《刻意練習》一書的練習行為模式，拆解成 產生興趣、設定目標、獲得反饋、調整策略、投入到下次學習等5個步驟。
7天排版訓練營-課程安排
7天和21天是訓練營常見時間跨度，7天注重的是每天學習節奏設計，21天則更注重的是階段性學習節奏設計。
以上面貼圖所示，為期7天的訓練營，每天的學習安排是比較緊湊的：
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早上在推送課程的時候，就要告訴學員今天的學習目標；
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學員在做完作業後，會得到相應學習反饋，自己究竟掌握的如何；
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晚上帶著自己的問題，來社群裡聽直播答疑，根據老師的意見調整自己的練習策略，來指導接下來的學習。
以上環節每天重複，讓學員每天從 設定目標-獲得反饋-調整策略-投入到下次學習 這幾個步驟，看到7天中自己的變化。
像21天這種時間跨度比較長的訓練營，節奏就不用安排那麼緊密，一週5天學習，1天用來複盤和答疑，1天社群內組織些學習活動，讓學員和老師勞逸結合，21天才能比較容易堅持下來。
注重社群的搭建和管理：
訓練營是結合課程主體，加作業、社群、活動運營的高沉浸感學習形式。
高沉浸感主要通過社群這種方式來實現，以前我嘗試過其他社群載體，比如QQ群、小鵝通課程頁關聯的小社群、小程式等，對比每次入群率還是群的活躍度， 目前來看，微信群仍是最佳社群承載載體。
任何好的社群運營模式，都是刻意設計出來的。
通過拆解常青藤爸爸學堂、長投學堂、寶寶玩英語等社群玩法，讓我看到刻意設計的偉大，每天什麼時段傳送什麼內容，具體話術是什麼，是不是要搭配話術，什麼時段要和學員閒聊……都做足了準備功課。
長投學堂訓練營的晨讀和晚分享
一個極致細化的社群操作說明書，是社群搭建和管理的基礎。
什麼才叫細化到極致？就是這份文件你隨便交給一個和這個專案完全不相干的人，都能按依照步驟進行操作。
有了社群操作說明書，下面就進入具體實操環節，下面我將從 搭建社群的流程、社群中人員配置、如何提升社群活躍度 3個方面展開講社群搭建和管理中需注意的事項。
1、 搭建社群流程
這是社群從0到1的環節，之所以單獨拿出來講，因為 關乎入群率，而且會進一步牽扯到後續的轉化率。
我之前曾遇到過購買人數很多，但入群率不足50%的情況，後續轉化可想而知。為此總結了一些實操經驗與你分享，建議多管齊下，配合使用療效佳：
（1） 課程須知：
在課程詳情頁，上/中/下段內容都展現加群資訊。
（2） 學員資訊採集表：
在訂單填寫處明顯處，展現加群資訊。
（3） 購買後自動彈出：
在學員完成購買時，自動彈出加群資訊。
（ 4） 課程單品推送：
在開課前，通過向購買訓練營的學員單獨推送課程單品，單品中只展現加群資訊。
（5） 開營儀式：
訓練營是種比較複雜的學習方式，需要在開課前詳細告知學員應該如何學習，同時開營儀式也可以進一步提升入群率。
如上5個操作步驟，完整實操下來，進群率至少能提升30%。
2、 社群中人員配置
為什麼大家都喜歡訓練營模式？很大程度是來自一種熟悉感， 訓練營模擬的就是學校中的學習環境。
大家大概都有這樣的體會，自己在家怎麼也學不下去，一去圖書館學習效率立馬就上去，這就是環境在起作用。
社群如果想營造如學校的學習環境，需要營造好同伴環境和師生環境。社群的人員構成，除了小助手和老師外，建議由余力的運營團隊配全以下人員：
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班主任，由內部人員擔任， 負責告知重要學習事項 ，如聽課、交作業等；
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任課老師，由內部人員擔任， 負 責課程內容的講授；
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學長/學姐，由往期學員擔任， 負責課程內容答疑和口碑背書 ，如果有課程轉化，可以用分成進行獎勵；
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課代表，由本期學員擔任， 負責社群學習氛圍的營造。
3、 巧用3方交流，提升社群活躍度
上文一直在強調， 訓練營是結合課程主體，加作業、社群、活動運營的高沉浸感學習形式 。其他構成元素都說了，現在來說說如何在社群中做活動。
參與度是衡量活動運營成功與否的核心指標，那在訓練營社群中，如何提升參與度？記住， 想參與的動力，一定是想交流。 道理不多講，下面來看我的實操經驗：
（1）每天晚上8點群內直播答疑，通過 老師和學員的交流 ，解決學員遇到的問題；
（2）每天在社群裡展示當天優秀作業，得分高的會引起其他學員的好奇和關注，從而引導群內 學員和學員間的交流 ；
（3）每個訓練營會安排期中和期末考試，讓學員能及時瞭解自己的學習情況，實現 學員和自己交流的目的。
3方交流，即老師和學員，學員和學員，學員和自己，圍繞訓練營的任何活動你都要找到交流的落腳點，就一定能提高社群的活躍度。
四、有效覆盤：找到你的北極星指標
做了那麼多年運營，覆盤好像人人都會，調出各種資料表格，大肆分析一通，草草得出結論。這種無效覆盤，你做得再多，也不可能獲得成長。
對於訓練營來說，不少運營人會看很多指標，什麼報名率、轉化率、新老生佔比率、推薦率、好評率……一次訓練營覆盤，動輒幾千字，全圍繞“虛榮指標“，毫無意義。
在我看來，一次有效的訓練營覆盤，看三個指標足夠：入群率、打卡率和完課率，這三個指標可以稱得上是訓練營覆盤的“北極星指標”。
（相關資料：根據增長黑客先驅Sean Ellis的定義，北極星指標是能最好表現產品傳遞給客戶的核心價值的唯一指標，且不同的產品形態，不同的業務階段，有不同的北極星指標。）
（1） 入群率：
只有學員入群，你才能對他產生持續運營動作。回顧你之前的訓練營入群率，如果入群率過低，可能意味著課程報名流程有待優化。
入群率反映的是學員觸達率，沒有觸達，何談轉化？
（2） 打卡率：
包括每日打卡率，和人均打卡率兩種。
通過每日打卡率的分析，你可以判斷作業難度是否合適，便於後期對作業難度進行調整。
每日打卡率單獨分析並沒有很大意義，我的經驗是， 動態進行橫向對比分析： 這期訓練營和前幾期訓練營做對比，這期訓練營和同時進行的其他訓練營做對比，會有更多參考價值。
人均打卡率，反映的是每個人的參與度，7天的訓練營他願意花多少時間投入，3天，5天，還是7天？
他願意投入的時間和精力越多，他的沉沒成本就越大，他就越有可能轉化，從學員變成使用者。
（相關資料：經濟學上將這種已經發生了的，且無法收回的事投入，叫做沉沒成本）
打卡是目前訓練營增加使用者粘性的最好方法。做運營的，一定想辦法提升每日打卡率和人均打卡率，做好這兩個指標，完課率和轉化率也會有相應提升。
（3） 完課率：
完課率就是上面人均打卡率的全勤模式，這裡就不展開細講。
五、文末彩蛋：一些不成體系的運營小技巧
前前後後做了20幾期訓練營，除了上面系統化的運營策略，還有一些不成體系的運營小技巧想與你分享，enjoy~
1、 宣傳文案的小技巧
每期訓練營的宣傳文案，儘量不要相同，從課程內容的小細節切入，講一些對大家有用的乾貨，能提高開啟率。
如果是通過微信公眾號推文招生，強烈建議使用文末 「好看」 功能引發文章更廣泛的傳播，具體操作如下：
點選文末「好看」並評論留言截圖給公眾號後臺，小編會在24小時內回覆福利哦~~
這兩期訓練營招生我都用了這個小技巧，在採集學員資訊的時候發現很多都是報了名後才通過課程頁面關注公眾號的。
2、 提前2天建社群
首先可以提前和學員熟絡，其次可以利用wetool在群中設定關鍵詞，回覆相關學習須知和乾貨文章，降低客服工作量，也能讓學員快速體驗超值感和體驗感。
3、 從訓練營中段開始轉化動作
7天的訓練營，從第4、5天就可以開始進行轉化動作了， 轉化的課程可以設計3個價格檔次 ，讓學員有選擇的餘地。
另外，進行轉化的人，最好是以授課老師為主，學姐/學長打配合的方式，能降低學員對課程的不確定性。
六、全文總結
1、訓練營究竟和課程有什麼區別？簡單總結， 訓練營是結合課程主體，加作業、社群、活動運營的高沉浸感學習形式。
2、 不是任何一種教育產品都適合做訓練營 ，你可以嘗試從課程內容、運營團隊、相關資源三個角度進行分析，做出理性判斷。
3、 任何好的社群運營模式，都是刻意設計出來的。 一個極致細化的社群操作說明書，是社群搭建和管理的基礎。
4、社群如果想營造如學校的學習環境， 需要營造好同伴環境和師生環境。 重視老師和學員，學員和學員，學員和自己的3方交流搭建，讓你找到提升社群活躍度的鑰匙。
5、 找到北極星指標，是學會訓練營覆盤的正確姿勢。 對於一個剛開辦的訓練營，看三個指標足夠，分別是入群率、打卡率和完課率。
2018年的我，嘴上總說：“2019年，別做訓練營了，太苦了！”可身體很誠實，還繼續在訓練營這條路上努力著，和我的學員一起。
2019年，請繼續做訓練營，如果你依然愛著教育這件事。