“你我您”劉凱：社群團購的十大優勢和六大挑戰【鉛筆道社群團購沙龍】
你我您創始人劉凱
整理 | 鉛筆道記者 戴麗芬
社群團購是基於社群社群的新型零售模式，2016年在長沙本土早已風生水起，2018年隨著資本尤其是一線美元基金的持續入場吸引了創投圈的廣泛關注。
據鉛筆道研究院獨家統計，在2018年7月到10月，約 100天時間裡，市場累計流入資金據悉已達20億元，一線美元基金紅杉、IDG、GGV等均已入場，部分機構也看好這個領域產生百億美金公司的機會。
在社團團購賽道中，現已出現了擁有2000+SKU、覆蓋10餘城市的社群團購專案。社群團購正處於高速發展階段，行業的視窗期還有多久？又還存在哪些機會呢？
今日，在鉛筆道社群團購大會上，有來自全國零售行業的朋友，85%是創業者， 15%是投資人。據我們粗略統計，其中70%是公司高管，創始團隊大約是40%。更重要的是，有近十位行業實踐者，將在現場獨家解讀社群團購趨勢。
你我您是專注於B2B2C的社群團購品牌，2018年獲得GGV紀源資本數千萬A輪融資，併入選福布斯2018全球社交電商Top100榜單，現已拓展10多個城市，上萬個小區，日均10萬單，並保持40%~50%的月增速。
今天你我您創始人劉凱來到了鉛筆道的社群團購大會現場，做了題為《社群團購的機遇和挑戰》的演講，以社群團購的十大優勢和未來的六大挑戰為主要內容，來給大家分享你我您多年探索出來經驗。
以下為劉凱在鉛筆道“社群團購”行業沙龍的發言，由鉛筆道整理如下：
社群團購十大優勢
社群團購這個行業創業門檻特別低，誰都能進來，是屬於先易後難的一個行業。我們大概做了兩年時間，去年一年時間，我們都在整理跨地域供應鏈和營銷。
我總結一下我們的十大優勢：租金、人工、營銷、產品、庫存、採購、物流、損耗、系統。
第一，團長無需租賃門面，只需一個發貨地點，節約店鋪租金成本，是無本創業。租金是我們很大一個優勢，因為我們沒有房租，所以銷售價格比小區便宜三分之一。
我們最早運用的是無門店模式。在做社群團購之前我們做的是水果批發，通過建微信群賣水果，量多了搞不定，就請團長幫忙管理。那時我們賣的商品不多，一天賣1~2款商品，過程還是比較順暢。這是我們社群店團購的1.0時代。
隨著微信群越來越多，管理方面開始有一定的難度。因為微信群的發言內容無法控制，而且不能保證賣了一萬箱蘋果，這一萬箱都沒有問題，所以管理壓力相當大。我們花了一年時間，通過技術手段去篩選哪個微信群裡說了什麼，哪些好哪些不好，及時反映給客服和團長。我知道前段時間有一家社群團購企業倒閉了，原因就是產品質量問題，團長帶頭退群。
第二，所有的小區團長以銷售佣金獲得報酬的方式，無需固定薪資支出。現在我們有一萬個團長，如果這都是我們的員工，公司就要破產了。我們現在很好地利用了共享經濟，團長都是共享。我們最早買了10臺車，之後的車都是社會化，但是統一管理。
第三，所有的推廣在自建的小區業主微信群內推廣，無需額外引流推廣費用。前兩天融資的時候，很多投資人問我你們跟拼多多最大區別是什麼？我覺得最大區別是不花廣告費。拼多多每天花幾百萬廣告費，而我們不需要，這就是我們的優勢。
還有，在傳統電商領域，大家每天瀏覽圖片和詳情頁，最多看到評論。在社交電商上，不但提供照片、文字，還可以提供小視訊，提高產品售賣度。去年年底，我們賣阿克蘇蘋果時，無意當中把裝車過程拍下來，車牌露在外面。6天以後，這個車到達長沙，我們倉庫門口有8個人，團長也好，客戶也好，都在看是不是這臺車。後來，他們拍了很多小視訊和圖片。我們才知道真的有人在關注我們產品。
第四，每天推廣團購商品，不重複，給客戶持續性的新鮮感，提升客戶關注度。我們賣得很多產品都是大眾消費品，你回家一眼能瞅到的東西，或者直接拿到的東西。我們現在可以做到，一個月以上的老使用者，每個月購買頻次達到8次以上。新使用者每個月達到3次以上，這個資料遠遠超出傳統電商。
我們很多商品不會每天重複賣，如果今天賣了蘋果，後天絕對不會再賣。我們有周轉週期，會定期迴圈。我們吸引使用者改變在傳統電商平臺的消費習慣。在傳統電商上，是使用者想要什麼，然後在上面找。我們現在引導客戶每天到小程式看，今天你我您賣什麼？開啟率很高，下單率很高。
第五，根據團購預售模式，部分商品可做到按需採購，實現零庫存管理。在團購模式中是沒有庫存的，這是我們最大的好處。因為沒有庫存，所以沒有生鮮損耗，賣得東西就可以比別人便宜，這是行業的規律。
第六，團購模式為集中時間段銷售，出量集中，可實現產地或廠家規模化採購的價格優勢和自有品牌推出。現在所有的產品基本上都是從生鮮類基地直採。基地供應鏈方面，我們耕耘了大概5、6年時間，所以這兩年的跨地域運營時才能做起來。在產品方面，我們做了很多自有品牌。為什麼社群電商會做得比傳統電商好？因為我們履約成本很低。
第七，小區集中化配送，B2B方式配送，單件配送成本大大降低。
第八，豐富商品品類，通過小程式更好展示商品，客戶下單流程便捷，同時公司對客戶資料做到實時監控，做出精細分析和判斷。上文提到什麼產品多少天重複賣一次，都是大資料提供的結果。
小程式的誕生對我們至關重要，在沒有小程式之前我們很痛苦。舉個例子，最早我們是團長報數，比如準備了3000份蘋果明天要賣，今天晚上到貨。到晚上報數時候，不怕報3000，就怕報5000，因為我們不知道一時間到哪裡找那麼多蘋果。那時，我們可以看到每一個下單的情況，發現離開團長後的生意無法做。有了小程式之後，團長就沒有那麼重要了。
第九，因為我們所有定單是當天配送到小區，團長基本都會配送完，所以沒有損耗。
第十，以上綜合成本優勢，在保證和其他競爭對手相同利潤要求情況下，團購價可遠低於產品市場行情價。跟傳統電商比，他們配送成本很簡單，一單7塊錢，而我們沒有。我們把這筆錢省給老百姓，價格比他們便宜三分之一。
小程式風口
小程式是讓這個行業能夠成為風口的最主要原因。
首先，小程式非常簡單，不需要安裝，而體驗又可以跟App一樣。我們能自動獲取使用者手機號碼，使用者下單時更方便。只要讓使用者每增加一次操作，基本上會流失50%的使用者。
在做騰訊產品經理的時候，每天在做使用者體驗從騰訊得來一些運作經驗，能夠減少使用者每一步操作。小程式之後我們做電商很簡單，使用者買單隻需要一個動作就可以完成。
其次，在團長管理方面，以前我們的團長基本上24小時工作，不然就會落單。有了小程式後就好多了。後臺運營端，我們可以加很多功能，以前1.0、2.0階段的時候，第二件減半不能做，現在就可以了。
再者，小程式分享出去是大圖，使用者體驗非常好，可能很多人看了圖就會買。當一個產品上線之後，快速下手到1萬單以後，很多人就會跟著下單，之後才問大家為什麼今天買這個東西。這個自動獲取手機號，而且小程式很直接給定位，這是小程式的優勢。
這樣，每天團長都能看到收了多少錢，誰下了單，買了什麼東西。其實我們現在還增加了很多新的功能，以前團長來了以後翻你的訂單。現在所有的人在我們團長端掃描二維碼，立馬知道今天買了什麼東西。
通過二維碼，我們就可以直接把東西推送給使用者。資料是由小程式告訴我們的，包括平臺中男性、女性比例，年齡分段，每天資料流量情況。有了這些資料，我們就可以把很多內容分析出來。
比如說，我們是每天最早8點上新，大部分人晚上9點使用手機，這個時間段推廣效果最好。另外，我們的使用者大部分是30~40歲女性。產品選型對我們收入影響非常大，我們調整選品之後，當日銷售額增加了174，這個資料還在增加。
這個是我們公司的發展歷史。我們最早做的是長沙，用了兩年時間把收入做到一千萬、兩千萬，再到四千萬。在廣州地區，我們一年時間收入破了千萬，其中我們花了大量時間去儲備供應鏈。
社群團購的六大挑戰
未來，整個社群團購的挑戰是什麼？
第一， 是跨地供應鏈管理。在全國拓展時的供應鏈，與做地區供應鏈完全不一樣，尤其是剛開始做的時候非常之難。當進駐到每個城市，服務人群不一樣，選品也不一樣。
比如我們新做的天津，剛開始時候只有半車蘋果運不運？裝不滿的時候，物流是不是要掏整車的錢？我們發現裝不滿水果時，成本損耗80%，所以我們必須整車配送。
第二，微信群管理。一千個以內的微信群大家還能管住，當現在有一萬個微信群時候，就不能盯住。現在，我們有的友商直接通過微信群來競爭，有的團長帶著400個群解散。
第三，是倉庫管理。大家感覺訂單越多越好，一天一千、一萬、五萬單的時候，對於庫房管理來說，完全不是一回事。我們每天訂單在10萬到15萬之間，節假日基本上在30萬。
第四，是倉庫管理。車輛配備，物流的跟進、倉儲的分揀、車輛的分配都是難題。我們跟便利店很像，但是便利店沒有遇到像我們這種我們大量單獨訂單，所有定單來自一個店。我們可能一臺車送出去1500單，怎麼送？怎麼裝車？一系列的流程都非常麻煩，我們每天解決的都是這些問題。
第五，是配送管理。比如一天10萬單的時候怎麼樣？包括今年夏天賣不賣西瓜，控制賣了20萬個，這個西瓜送下去，我們當時考慮不足，團長瘋了，我們也瘋了，一個瓜在20斤以上。
第六，是客服管理。我們是秒賠。在前期遇到很多坑，我們曾經遇到一個客戶買了我們四盒棗。他把大的挑出來，然後把小的退回來。這方面客服上面怎麼管理，也是比較大的難題。
承接本次鉛筆道“社群團購”行業沙龍，鉛筆道將於2018年11月中旬在北京舉辦社群團購專場投融資對接會（「鉛投」第2期）。如果你是關注社群團購的投資人，請聯絡武藝（微信：Easley51）進行報名。
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