訂單兔連傑：線上巨頭將入局社群團購 各玩家要這樣應對【鉛筆道社群團購沙龍】
整理| 鉛筆道記者 李麗
社群團購是基於社群社群的新型零售模式，2016年在長沙本土早已風生水起，2018年隨著資本尤其是一線美元基金的持續入場吸引了創投圈的廣泛關注。
據鉛筆道研究院獨家統計，在2018年7月到10月，約 100天時間裡，市場累計流入資金據悉已達20億元，一線美元基金紅杉、IDG、GGV等均已入場，部分機構也看好這個領域產生百億美金公司的機會。
在社團團購賽道中，現已出現了擁有2000+SKU、覆蓋10餘城市的社群團購專案。社群團購正處於高速發展階段，行業的視窗期還有多久？又還存在哪些機會呢？
今日，在鉛筆道社群團購大會上，有來自全國零售行業的朋友，85%是創業者， 15%是投資人。據我們粗略統計，其中70%是公司高管，創始團隊大約是40%。更重要的是，有近十位行業實踐者，將在現場獨家解讀社群團購趨勢。
訂單兔創始人連傑有3年的銷售渠道管理和六年的投資銀行工作經驗；2013年開始在網際網路創業，2016年創辦訂單兔。訂單兔是服務於三四線城市社群團購的SAAS系統，目前活躍商戶過萬。2018年9月上線了國內第一家面向社群團購的B2B平臺“貨源多”。
今天，連傑來到了鉛筆道社群團購大會的現場，做了題為《社群團購2019展望》的演講，連傑認為社群團購一線城市市場很大，四線城市紅利很大；群主零售是推動社群團購市場發展主力；適合價格敏感性使用者，更適合即時性消費使用者。
以下為連傑在鉛筆道“社群團購”行業沙龍的發言，由鉛筆道整理如下：
我之前做了6年投資人，後來創業了。過程中，我發現一個指標： 你參加一個活動，如果在臺上講的創業者比臺下的投資人多，那這種行業屬於早期階段；如果你發現臺上都是投資人，臺下都是創業者，那麼，對不起兄弟你來晚了。
訂單兔是給社群團購行業提供IT服務的公司，所以訂單兔最關心的問題是社群團購這個行業能不能活下來？我們去年出了一篇文章《社群團購2018展望》，今天利用這個場合給大家做一下2019年社群團購業務的展望：
展望一：三線城市社群團購爆發
面向C端使用者的社群團購是零售場景，對於B端零售者來說，社群團購是流通渠道。 我們現在見到的流通渠道有兩種：第一種是線下店流通渠道，第二種是電商流通渠道。我們比較一下，社群團購流通渠道更適合價格敏感人，還是更適合效率敏感人？因為社群團購是第二天送貨，所以明確告訴大家，社群團購適合價格敏感人，不適合效率敏感人。因此，一線城市依然有便利店，每日優鮮的配送是最重要的。我們預計，明年社群團購可能更適合成本敏感人群。
三線以下的城市紅利剛剛開始，我們把線下商業和社群團購的成本和效率做下比較，社群團購明顯佔優勢。從物流成本來講，這兩種的商業形態、流通渠道完全一樣。
產品在渠道停滯的時間代表渠道資金成本。 我們看到，線下商業在渠道停留的時間非常長，社群團購基本上在第二天、第三天就完全流通了。使用者從下單到拿到手，線下是一個 T+0的安排，社群團購要第二、第四天才能收到。其實社群團購對於使用者的購買行為來說，是犧牲效率獲得成本優勢的安排。從這一點上，我們更支援重視成本、重視價格的人。
他們在一線城市還是到四線城市？我們一直講三四線城市更適合做社群團購。
社群團購在不同層級的潛力不同。 很多人有疑問， 2015年北京社群團購非常火，每個小區都有群，但是為什麼消失了？我們拿這個圖表分析一下，一線城市線上零售市場非常大，但是競爭也大。我們看它的紅利，一線城市人口並沒有增長，享受紅利還是很少。一線城市看起來很大，其實社群團購分佈並不廣泛。二線城市市場比較大，競爭沒有一線城市那麼劇烈，而且線下零售商不太密集，給社群團購留下了相當大的空間。我們看到三、四線城市有一個明顯特徵，市場規模小，但是競爭更小。河馬先生、京東和天貓線上平臺，在這些地方的滲透率都不高。
三四線城市處於微信人口快速增長階段，天貓5億、京東10億使用者基本都在這些地方。 三、四線城市使用者在線上購物不僅在天貓、京東，還在微信群裡面，這個地方呈現非常好的生意障礙。我們看到非常多的三、四線城市，在運營3個月後定單量超過當地總和。我們從經濟層級的潛力這個角度分析。
社群團購在供給端和需求端沒有任何問題，社群團購的發展完全依賴於群主群體。在一線城市跟蹤社群團購的團長瞭解到，他們今年的生意沒有太大變化，一線城市就是先出現下滑、再逐漸穩定。2016年，二線城市出現成熟的社群團長，社群團購業務開始發展。經過一年的鞏固和發展後，於2017年開始爆發，爆發之後是線上線下融合的過程，2018年才穩定下來。2017年，三線城市只有非常少的人做這件事，2018年才多了起來。我們為什麼選擇三線以下的城市，因為這些地方做社群團購更容易賺錢。
有了2018年的基礎以後，三、四線城市會在2019年、2020年爆發。
展望二：社群團購不適合效率敏感型使用者
這個時候我要給大家第二個問題：社群團購更適合價格敏感型使用者，不適合效率敏感型使用者。 社群團購更適合計劃消費品，不適合即時消費品。線下店通過微信群擴充套件了自己的供應鏈，從過去有什麼賣什麼，變成了賣什麼有什麼，賣出去的貨第二天配送就 OK。
超市的供應鏈能力最適合做社群團購，我們線上下的時候已經把便利店當成即時消費場景，把超市當成計劃消費場景。超市的供應鏈非常適合給社群團購供貨，但是距離離社群遠一點，只要和社群團長合作以後，它的戰鬥力是單純做線上社群團購的人不可想象的。
我們看一下便利店，便利店離社群更近一些，它開展社群團購會產生新的供應鏈需求，我們可以考慮給他們做供應鏈，這條路比異地擴張社群團購現實得多。線下供應鏈給超市供貨是加價30%，如果賣給團長，加價10%就能賣，這就多出了20%的空間。我們做社群團購的夥伴，考慮清楚。敵人在這些地方，不在異地。
展望三：線上巨頭會入局社群團購
阿里、天貓經銷的是什麼商品？是計劃消費品。這非常符合社群團購這個場景，很多人在天貓買手紙，因為它是典型的計劃消費品。我們看一下社群團購和電商的比較，社群團購和電商成本的結構完全一樣，虛擬展示、效率完全一樣，都是流通時間短，而且使用者的到手時間都是T+1/2/3。物流成本比包裹快遞便宜一半以上。這就得出一個結論：社群團購的效率等於電商，但是成本低於電商，所以未來，社群團購的零售能力一定會超過電商平臺。 目前，電商平臺佔比15%，未來社群團購的佔比一定會超過15%。
我們看到，社群團購是這麼大的一個場景，有這麼大的優勢，連巨頭都要線上下佈局，它有可能忽視線下這個場景嗎？我認為不可能。社群團購的優勢是什麼？線上巨頭的優勢在於，它們對於計劃消費品強大的整合能力已經覆蓋全國。所以大家千萬不要樂觀，進入任何一個社群零售，都是高度競爭的環境。
建議：深度本地化運營
這個情況下，訂單兔給小夥伴們提出建議：深度本地化運營的策略。
中國是以公有制為主體，上游生產不可能壟斷資源，上游土地資源和金融資源一定高度分散，這就決定了中國生產端一定高度分散。大家做生意一定記住，中國是公有制為主體的國家，中國有上千萬企業給零售店供貨，中國有上億的合作農戶單位，這也就決定了社群團購絕對不會出現集中和壟斷。
社群團購的本質還是基於地理位置的流通商業，不能改變規模不經濟的底層原因。 水果店一家店賺錢，十家店微利， 100家店虧損。中國零售生意有一個特別明顯的特徵：第一個不出門，第二個不跨層。所以大家做社群團購生意要知道，自己做的是零售生意，不可能戰勝公有制為主體的前提條件，一定要深度本地化的運營策略。
大家看到有些人跨地域時取得一定成功，但是我告訴大家，因為線下連鎖供應鏈還沒有進入到這個市場裡面，進入到以後，它們就會知道既要打本地敵人，還要打外地敵人，這其實是幼稚戰略。你去超市裡面觀察，哪些產品促銷就能走掉，不促銷就走不掉。
我們要特別重視五環外市場，線上零售越落後的地方，新玩家的地方越大。所以我不認為將來會有玩家靠商業大連鎖機構成功，線上零售越薄弱的地方，越能成為大的玩家，現在在二線城市開線下店是黃金期。
接下來是我們訂單兔的介紹。它是國內上線最早的免費社群團購下載系統，前面劉總介紹的“你我您”後臺所有的功能，我們都免費提供給大家。我們是面向社群的第一家社群團購的供銷對接平臺，將來會有面向社群新型的B2B平臺。訂單兔現在還沒有真正展示出魅力，明年的增長比今年更快。現在訂單兔每天增長100個團長，明年會在三線城市爆發。明年訂單兔一定給大家交出更好的答卷，同時幫助三、四線城市的小夥伴、供貨的小夥伴。謝謝大家！
承接本次鉛筆道“社群團購”行業沙龍，鉛筆道將於2018年11月中旬在北京舉辦社群團購專場投融資對接會（「鉛投」第2期）。如果你是關注社群團購的投資人，請聯絡武藝（微信：Easley51）進行報名。
同時開啟徵集社群團購優秀專案，期待你的報名投遞（掃描下方二維碼立即報名）。
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