鮮樂拼趙子侃：對標美團 社群綜合服務平臺才是終局【鉛筆道社群團購沙龍】
整理| 鉛筆道記者 李麗
社群團購是基於社群社群的新型零售模式，2016年在長沙本土早已風生水起，2018年隨著資本尤其是一線美元基金的持續入場吸引了創投圈的廣泛關注。
據鉛筆道研究院獨家統計，在2018年7月到10月，約 100天時間裡，市場累計流入資金據悉已達20億元，一線美元基金紅杉、IDG、GGV等均已入場，部分機構也看好這個領域產生百億美金公司的機會。
在社團團購賽道中，現已出現了擁有2000+SKU、覆蓋10餘城市的社群團購專案。社群團購正處於高速發展階段，行業的視窗期還有多久？又還存在哪些機會呢？
今日，在鉛筆道社群團購大會上，有來自全國零售行業的朋友，85%是創業者， 15%是投資人。據我們粗略統計，其中70%是公司高管，創始團隊大約是40%。更重要的是，有近十位行業實踐者，將在現場獨家解讀社群團購趨勢。
鮮樂拼創始人趙子侃有十餘年網際網路和生活服務消費領域創業經歷。樓小易致力於打造線上線下一體化的社群綜合服務平臺，旗下的社群拼團鮮樂拼主要覆蓋北京的大型企業和石家莊300餘社群。鮮樂拼已獲華蓋資本、夥伴基金數千萬Pre-A輪融資。
今天，趙子侃來到了鉛筆道社群團購大會的現場，做了題為《我眼中的社群團購未來》的演講，趙子侃認為：從快遞收發發掘社群拼團機會，拓展領域從辦公樓到寫字樓到社群；鎖定企業服務，目前已打通大型企業員工的線上線下入口；配送服務因城市而異，一線需送到家，二三線不到家；社群團購有兩個服務場景，社群場景和辦公場景；社群服務一站式是一個發展趨勢。
以下為趙子侃在鉛筆道社群團購行業沙龍的發言，由鉛筆道整理如下：
在北汽建立樓宇綜合服務平臺
大家下午好！我是鮮樂拼創始人趙子侃。我簡單給大家分享兩個內容：第一，我們大概的成長髮展歷程；第二，我們對未來社群團購的思考，可能不準確但是代表自己的看法。
簡單講一下我們是怎麼做這個專案的。我們的專案最早叫樓小易，現在也是叫樓小易，只是現在把團隊獨立出來了。最初做這件事是在2015年初，北汽集團找到我們，想借助網際網路給我們員工做一個綜合服務，看看有沒有合作的機會。
我們覺得這個事情可以做。於是，2015年初，我們跟北汽集團聯合成立一個專案組做這件事情。當時地點是圍繞北汽的總部基地，在順義。後來我們研究，圍繞這樣一個樓宇，到底做什麼綜合服務？我們在員工中間進行廣泛調研，最後提煉了三個方面。
第一是做快遞。北汽這樣的集團存在很大的快遞收發難題，快遞不允許送進去。這就造成了三方面的痛點：第一個痛點來自於員工，很多員工出來取快遞，要走很長的路，很多時候忙著大家開會、工作，不方便出來；第二個痛點來自於快遞員，使用者不能及時取，要等很長時間；第三個痛點來自於領導，很多領導看到員工上班時間出去一趟趟取快遞，很惱火。
我們在同行裡面做調研。在阿里巴巴，發現他們每個辦公區裡都配一個小郵局。於是我們在北汽裡面選擇了一個位置，改成員工服務中心，它最簡單的職能就是做員工郵局。之後，我們又研發系統，通知員工方便時間來取快遞，這樣就解決了那三方痛點，也通過線下入口形成一個流量入口。員工服務中心是公司裡面除了食堂，大家去得最多的地方。這些員工為了及時獲得快遞到達的資訊，會關注我們的微信公眾號，以此形成樓宇服務流量入口。
我們做得第二件事情是員工拼團。 原來大公司裡面經常有一些團購活動，比如春節、中秋節等，很多員工詢問能不能把這些東西做成線上服務。這是一個很好的點，因此，我們上線了員工拼團的板塊，定期與一些品牌商合作。員工下單後，他們將商品批量送到員工服務中心，這樣物流成本很低。剛才說社群團購興起於 2016年，其實2015年我們就在做了。
第三件事是在一些樓裡面搭建公共服務平臺，比如說洗衣房。大型國有企業經常有很多工服要洗，在這裡搭建服務中心後，方便了員工下單、送洗，店家集中取單。此外還有外賣、電卡充值服務等。
拓展到社群和寫字樓
在北汽試點成功後，2015年底我們開始考慮如何把這樣的專案從北汽大型國有企業向其它企業延伸。 這時，我們開始跟其他行業的一些大型企業聊合作。一開始，我們提供的模組非常多，很多企業接受和理解起來有一定困難。於是，我們決定先把一個點打出去。我們當時思考到底做什麼？我想了兩個點，一個是快遞，另一個是拼團。到底先把哪個點打進去，再帶動其他呢？後來我們選擇了快遞。
在商業化推廣時，我們給專案起名叫樓小易，希望打造樓宇的服務助手。在北汽之後，快遞服務陸續推廣到美團、網易、汽車之家、今日頭條、中國國旅、工商銀行等，他們的員工收發室基本上都是我們提供的。通過這點，我們基本上把企業員工線上線下的入口建立了起來。
後來，我們在規模化發展中發現，這個速度非常慢。因為大型企業的流程非常長，有些企業對辦公效率並不是很看重，而且很多大型辦公樓不見得會規劃場地，所以推進得很慢。今日頭條就很重視這些問題，他們每個辦公樓都搭配我們的服務。像今日頭條這樣注重員工辦公效率的企業並不是很多，今日頭條為什麼做這麼好，跟內部管理有很大關係。行政部不叫行政部，叫效率工程部，一切圍繞效率做改進。
2016年，我們從企業推廣到其它樓宇，過程中發現了寫字樓。我們能不能做寫字樓？後來我們發現寫字樓其實不成立，因為寫字樓人員集中，快遞基本上能送到樓上，或者前臺直接收了。寫字樓試點一年後基本就停了。
去年10月，因為一些原因，很多快遞員離開了北京。我們想社群可能會成為重要的場景，於是把企業運營體系搬到社群裡面做。我們在北京朝陽區圍繞國貿建設了幾十個網點，在小區建立公共體系，讓物業把社群服務直接交給我來做，我們給使用者提供服務。後來我們發現，在社群裡做有一個難點，有很多使用者需要送到家。根據新的郵政管理條例，如果你的快遞應該給你送到家，而快遞員卻送到服務站的話，可以打電話舉報。
入局社群團購
既然全國二三線城市每個社群都標配一個快遞站，我們沒有必要非自己建設一個快遞站。 因為對公司來講，運營成本非常高。所以今年 5月，我們在河北石家莊開始做社群拼團。石家莊原來是我們創業的地方，我們對這個城市比較熟，我們認為它是二三線城市的樣板。我們去跟每個小區的快遞站長談合作，一起做社群拼團。因為這些快遞站有流量，每天有幾百個人取快遞。而且，他們有分發能力，個別站長還有運營能力，不用我們直接派一個客服運營。藉助於第一批快遞站站長，我們迅速把微信拼團業務做起來，這是我們整個業務的發展歷程。
到今天為止我們做了兩個城市：一個是石家莊，主打社群；另一個是北京，我們設立了大量的企業站點，我們在這些站點業務上疊加了拼團服務，而且單量比社群稍微大一點，大企業獲取流量更容易。我們要麼直接在快遞站點導流，做成拼團服務；要麼在食堂門口搞活動，基本上一天幾百人，在加上使用者裂，把這個群建立起來。從國內做社群拼團的企業來講，鮮樂拼是為數不多做雙場景的企業，一個場景服務家庭，一個場景服務辦公。
打造社群綜合服務平臺才是終局
我還想分享下關於社群拼團未來的發展和自己的看法。我們從來沒有把社群拼團當成自己的業務。我們的發展歷程可以對標美團，美團最早是生活服務市場，它的餐飲拼團特別像社群團購用生鮮打入。從剛需切入團購，帶領其它業態不斷豐富，比如說攝影等業務，圍繞團購逐漸形成一個綜合生活服務平臺。 今天我仍然認為中國社群服務有很大市場，但光靠拼團，社群未來能不能長久存在是一個問題，我認為它未來的成長路徑一定是成為社群綜合服務平臺。
我有一個願景，希望未來很多使用者通過鮮樂拼社群拼團服務接觸我們，形成流量入口。這個時候再疊加服務品類，線上下開設社群樓小易服務店，店裡可以購買商品，還可能有洗衣服、快遞服務等。中國社群服務品牌化太少了，其他的低頻服務需要高頻導流量，線上線下結合是未來的發展方向。這可能是我們建立社群發展服務的過程，這條路走得很難，我們已經走了三年，期間不斷變換切入點。
我們認為只有線上線下相結合，只有多業態融合，才能把社群服務品質和內容不斷結合起來，未來我們才可能有長久的生存發展空間，這個不一定適合所有人。這個夢想不知道會在什麼地方實現，但我們會沿著這條發展道路不斷前進，這是我們鮮樂拼的發展夢想，也是樓小易未來的方向。謝謝大家！
承接本次鉛筆道“社群團購”行業沙龍，鉛筆道將於2018年11月中旬在北京舉辦社群團購專場投融資對接會（「鉛投」第2期）。如果你是關注社群團購的投資人，請聯絡武藝（微信：Easley51）進行報名。
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