深度揭祕外賣“小敗局”:入局3月賠光6萬,我只能割肉離場
微信號: ofollow,noindex" target="_blank">餐飲老闆內參(ID:cylbnc)
生活中我們總是看到別人風光,卻不知背後的辛酸。
同樣的,今天這位創業者看到別人家一天能賣500單,就以為自己也能複製。
盲目入局外賣後,才發現自己對規則、玩法一無所知。迷茫、憤怒、無奈、焦慮、懊悔……不到3個月賠了6萬多元。
希望他這個經歷能給你一些前車之鑑。
1
發現外賣商機
放棄重慶小火鍋店,到成都做冒菜外賣
大家好,我的網名叫大象,就叫我大象吧。我是重慶人,70後,本來在重慶做小火鍋,每個月能掙一兩萬。但因為太喜歡成都這個城市,我終於在今年3月下定決心把店轉了,準備到成都發展。
我有個很好的朋友是外賣騎手,有一次飯桌上,他說今天送了一家冒菜外賣, 生意非常好,中午去取餐時都是180多號了,騎手還裡三層外三層地等著取餐,一天起碼有四五百單。
我趕緊問這店的情況,朋友說大概有六七十平,五六個人,一單一般都是12~15元,也有五六十或者七八十元一單的。
我就估算了一下這個店的利潤:
好吧,就算只有他一半的單量,一個月也能淨剩近3萬,再少點,一天就算只有150單,那也有2萬左右的利潤。這事幹得呀!而且,外賣不要求口岸好,面積小,人手少,總投資就很低。 初步覺得這是個好生意,幹得!
說幹就幹,我就騎個電瓶車和朋友天天去取餐,到處去探店,看人家店裡有什麼裝置,什麼味道,看素菜、葷菜、湯、油各佔多少比例。發現那些每天賣幾百單的店,做得很難吃。 如果用我炒的料,味道不要比他們好太多,完全有壓倒性優勢!
我兩眼放光,定了!立馬乾!
開始找地方了。很快就找到一個看上去很理想的門面,之前也是做冒菜外賣的,地處成都二環內某高檔大型社群,送餐範圍內有大學、寫字樓。
房租2600元,三年不遞增,很好很好。轉讓費8000元,交半年房租15600元,房屋押金3000元,接上一個店的存貨3000元。這一下就花出去29600元了。
8月1日,正式接下。然後開始做清潔,招人、辦各種許可證,編輯選單上平臺。
我被興奮和希望推動著,渾身充滿力量。 彷彿,外賣事業的春天正在向我招手,彷彿賺錢就是唾手可得的事。
2
想活命先辦證
經過一個多月的折磨,終於開張了
但是,生活中總是會有“但是”。 很快,興沖沖低頭急行的我,猛一抬頭,就看到了它猙獰的一面。
先是招人這關卡住了。按正常配置,除了我和一起從重慶過來的兄弟兩個人,另外至少得再招兩人才能運轉。可是,人太不好招了,最後磕磕絆絆,開出比市場高300塊錢(2900元)的工資,勉強留住了一個。
另一個更嚴重的問題接踵而至,辦食品經營許可證。
這件事很重要。接店前,聽說一個冒菜同行是先經營後辦證的,中間食藥監局來人檢查,通知要整改,做隔牆。他們就停了兩天店,後來再上線,從日均100多單一下跌到只有幾單了!後來才知道 關店掉排名,減曝光。
而且因為沒有食品經營許可證,他們的店被另一個外賣平臺直接把店給下了!
△ 2016年,我和合作夥伴就計劃著到成都開火鍋店,那時做的預算方案,現在還儲存在手機裡。
經過打聽,做外賣的絕大多數都找中介公司辦這個證。我也花了3000塊錢,之後天天做清潔等待檢查。一等就是二十多天,這期間,我把火鍋底料炒好了,味道除錯好了。炒料、制油用了3000多塊錢。請的大姐讓她回去休息了,帶薪休假,等電話通知上班。
後來終於來檢查了,說要做隔牆,做好了再來看。我趕緊聯絡師傅做,又花了2000塊錢。其實之前跟中介公司商量過這個事,他們的意思是,先不做,等檢查的人讓做才做,不然做了又不需要,浪費錢。
就這樣經過長達一個多月的折磨,終於拿到了那張夢寐以求的證,9月初終於開張了。
3
混亂的“繁榮”
一天100多單,卻有3%-5%的出錯率
第一次來單子的時候,內心還是蠻高興的。忙亂地試執行幾天後,獲得了平臺獎勵給新店的流量卡。院子裡同行指點說,你要提前準備好,用那個卡一下子會湧進來很多單子。
第一天,只有二三十單,第二天,到了中午突然就爆發了,很快印表機就吐出長長的單子……
混亂開始了。
單子裡多數都是套餐,這沒問題,提前有備好的,燙一下就好。但也有好多現點的餐,冒菜外賣除了固定的套餐,還有差不多45種左右的各種葷素菜,像火鍋店那樣。
套餐利潤薄一些,現點的利潤看上去好很多。但現點的必須配菜,一樣樣給他抓、稱重、裝桶。有的單點的多,10多樣菜,一長串,配完一個單子平均要5分鐘,趕緊遞過去燙熟。點菜裡面各樣的肉、丸子都是急凍的,各種菜厚薄不一,燙熟又要5分鐘。包裝好要2分鐘。
很快,各種單子堆起來了,沒燙的菜堆起來了,燙熟的沒打包的菜堆起來了,取餐的騎手堆起來了。 要命的是各種備好的套餐賣完了!
我兄弟固定在鍋邊燙菜,我配完菜趕緊去打包,優先給先來的騎手包裝,不停四處穿梭。不一會,就有電話打進來了,出狀況了。
由於人手不足造成的忙亂,把A客人點的雙人餐和B客人的單人套餐搞混了,或者給客人落了菜,或者三人餐給人家只裝了兩盒飯,或者根本就沒給客人裝筷子……
差菜的好說,退錢解決,差飯差筷子的就慘了。很多客人樓下根本就沒有餐館,必須給人家送過去。 隨後一段時間,我就經常騎個共享單車飛奔在大街小巷,給客人補送東西……
我才意識到,冒菜外賣因為品種繁多, 訂單一多出錯是完全不可能避免的,出錯率大概在3~5%。但客人對你的容錯率是0!
請的幫工看到這個狀況,根本不敢來幫忙,他怕出錯擔責任。安排了幾次,他竟不做了,辭職。唉,心裡一萬匹草泥馬在奔騰啊!
每天在焦慮中度過。不知道怎麼解決這個矛盾。 再請個人吧,招聘啟事貼起很久了也沒有人來問。託人去挖周圍快餐店的人,他們看到中午這個忙亂的樣子也不敢來了。
我只有咬牙堅持……
4
一入平臺“深似海”
各種規則、活動奧祕多
生活有時也像溪流,在不經意處轉了個彎,改變了走向。
忙亂的狀態沒維持多久就消失了。 單量從每天100多單陡降到二三十單。問了同行才知道,新店特有的七天流量卡用完了。
就是這麼大的差別!平臺的區域經理建議我做推廣,就是往平臺賬戶上充錢,客人只要點一下你的店,平臺自動扣走0.5元、2元、3元不等的費用,這個數額由你自己設定。
設定的金額越高,排名就越靠前。注意,是隻要點開而不是點餐。
我咬著牙,倒吸了一口涼氣,意識到之前沒算到這個巨大開支。趕緊問對面老闆,他說 平臺營銷規則很多,比較複雜,只有精確計算經營成本,包括推廣的成本,心中有數了,才能做。
他們就有一個人專門在研究,算了個把多月才懂了大概……
我之前往平臺上錄入的菜品價格,主要是參照周邊單量大的店,人家標多少錢我也標多少錢。沒想到還有這麼多門道……
開始硬著頭皮啃,卻發現了更多奧祕。
開店前,我以為不論你賣多少,平臺都是按18%扣點,實則不是!平臺每單最低保底要扣3.5元!同行有好幾家都推出9.9元套餐,加上包裝費是11.9元。
按設想的18%扣點,平臺拿走2.14元還剩下9.76元。但實際上,平臺扣走3.5元后還只有8.4元。
按照正常的50%成本,剩下還有4.2元毛利,再除去房租、人工……完全沒有利潤甚至倒虧了。我也賣了幾百份,想想冷汗都下來了。
△ 而且成本也蹭蹭蹭往上漲
緊接著,在檢索過往的訂單中,又發現了很多比如售價20元,最後平臺打款過來才八九元的單子。原來經理幫我開通了“超級會員立減6元”的活動。
“新店,你不搞些活動怎麼吸引客人?我都是為你好呀!”
……
速效救心丸在哪裡!
開店之前,心想客人支付配送費,近的3元,遠的有8、9元,這應該也算我的營業額吧,平臺扣點也還能剩點錢呀。經計算和與經理確認,發現 配送費跟商家沒有半毛錢關係。
這鬱悶勁還沒緩過來呢,又發現,不是超級會員點的餐也少了兩三元錢!我趕緊又問,原來是送佛送到西的好心經理,又在後臺主動給設定了減免配送費的活動,具體來說是我出4元,平臺出2元。
要命的是,這些活動,客人是可以疊加享受的! 有時候我一單十七八元的單子,只能收到四五元錢!最極端的,我發現了好多單隻收到了2.5元錢。
這麼弄下來還有活路?我怒不可遏,打電話給經理說把所有活動取消掉!不經我同意不要動後臺資料!
很久的後來,和其他人聊起來才知道, 對於新商家,平臺對管片經理是有一些硬指標要求的,比如參加以上那些活動。
5
外賣是個系統大工程
競爭環境激烈,需專業團隊運作
生意就在每天二三十單中小幅度波動,我因為了解了在平臺上的真正成本後,整天被憤怒、焦慮、懊悔的情緒籠罩,常常半天不發一言,盯著手機上的各種資料。
有一天,突然想知道究竟有多少同行,拿出手機一看,周圍五公里內有約八九十家。乖乖,再看 月銷5000單的店,都有好幾款超低價套餐。
再看自己的,回頭客不少啊,最多的有點了七八次的。回頭客百分之九十都是超級會員,而且點的都是入門級的套餐。每天進來的新客只有幾個……
苦笑。
現在才明白了, 外賣店是可以賣給5公里內的客人,可是每個店都能啊!五公里內的客人數量是大致固定的,但所有業態加起來的競爭對手也有一兩千家了!
這麼多商家都在拼命對客人吶喊:選我!選我!這是一個多麼恐怖的生存環境!
在我開張之後幾天,後面巷子又開了一家冒菜,由於位置偏僻,騎手找不到,就滿院子問,開始一天幾個,很快十幾個,二三十個,成群結隊來問,把商家都搞煩了。
我點開他頁面一看,得,上了個8塊錢的套餐。過了十來天,聽說 他幾天就上了日均200單,是因為每天花500塊在平臺上推廣。
還沒到深秋,卻冷得一哆嗦。
振作起來,想辦法找出路!我經常揣包玉溪,走門串戶找老闆討經驗。
有一天,一個代運營公司的業務員到我店裡,他一看客戶端介面說,“哥啊,你這樣怎麼行,你看人家店面點開之後,各種吸眼球的活動六七個,滿減、免配送費、進店送紅包、收藏送飲料、好評返現……你就一個滿減,還是滿20減5,人家都是滿20減15,滿20減19呢。 你打折越厲害排名越能靠前的。”
“你看你店,一點都沒裝修,網店跟實體店是一樣的,要裝修、門頭、海報、圖片美化、價格設定、活動設定,根據競爭對手變化,平臺扣費規則變化隨時跟進,這些一個都不能大意的。你去網上買東西,是不是找銷量大、評論多、差評少、價格低、包郵的店買?外賣和這個是一樣的啊。”
這是個系統大工程,很複雜的,這麼多事情後面都要有團隊協作才行的,大哥。
我問,那你給我弄這些,要多少錢?
第一次收5000元門檻費,以後每天提營業額的5%。
徹底懵了……
苦思良久,下不了決心。
以前沒算到平臺保底要扣3.5元的情況下,估計每天賣80單能回本。現在這樣子,不增加任何開支每天也得100單才能回本。
不算那些一次性的支出,就算每天200塊錢的平臺營銷這一項,要不虧就必須每天保持賣170單左右。
再加上代運營的成本,每天至少得200單才能保本。
這我……鐵定做不出來的。
6
偃旗息鼓
周圍的外賣店都死了,幾番掙扎決定轉店
心情跟成都的天空一樣陰沉。不斷盤算各種費用,方案比較。和同行、騎手交流。
有一天,一個騎手取餐,拎起一看說,才20幾單,“你這樣要虧的! 像你這樣的店,一天沒有150單,想都別想賺錢的事。”
哎喲,內行呀!趕緊給點一支菸。
他說,“我上半年就是開的冒菜店,一天將近300單。媽喲,幾個人一天累死累活到頭來才發現沒掙到錢!莫指望客人對你忠誠,覺得你味道好就不會跑,媽喲,都是哪點便宜往哪跑,專門吃欺頭!”
“我生氣就把它關了!現在好安逸嘛,一個人,一個二手電瓶車,每天想起了就多跑一陣,想喝茶了呢就擺一天車,一個月下來嘛輕輕鬆鬆掙七八千,開啥子店喲,遭罪。”
說完,他騎起車一溜煙跑了。
哪便宜往哪跑! 一句話猶如炸雷在我頭上響起,呆立半天。 好味道可是我以為的立店之本啊。如果真是這樣,我還剩下什麼優勢?
對面冒菜店終於在投入了每天200塊錢預算,和加大打折力度之後,單量漸漸起來。老闆說仍然小虧,已經投入了六七萬。
大約是在我開業了一個月的時候,一個更大的訊息震撼了整個院子, 後面巷子裡那個每天燒500塊錢的冒菜店毫無徵兆關門了!
後來才知道,那幾個小夥子本身做了多年餐飲,覺得自己方方面面過硬,又看到了師兄早幾年做網店招加盟商現在掙錢了,就想複製。燒了一個月的錢才發現此路不通,就趕緊關了,又做回實體店。
平臺的經理說,想花錢把店炒熱起碼40萬。馬上又說,“關鍵是要有團隊,公司化運營,你們這樣單打獨鬥的新店,憑什麼去和那些職業團隊打仗?不可能的事情。 以後外賣市場肯定是向大品牌、大玩家、連鎖化經營的大店名店集中。”
又過了一段時間,從某平臺供應鏈業務員那兒,我才聽說, 有的店是沒有保底扣費的,而且提點只要15%甚至更低……
“看你人不錯,提醒你,冬天外賣不好做,能的話趁早轉了吧,否則要虧到明年開春才可能有人接店。”聽完這番話,我徹底癱坐在椅子上,大腦一片空白。
儘管方方面面都反覆印證,要做下去不投大錢起不來,但是我還不想認輸!又強打精神,咬牙做了另一個決定,轉型!脫離冒菜紅海,低價惡意競爭,做其他能快速出品的專案,最後一搏!
10月中旬,又關店十幾天,一切重頭改造,花了一萬多塊錢。這個過程很痛苦, 如果開冒菜是割了第一刀,改專案重新上線就是在那刀疤上再割第二刀,箇中痛苦滋味沒必要重複了。
很快事實又教育了我。終於知道已經沒價值再熬下去了,該放手了。趕在機會的大門徹底關上之前轉掉了。雙十一那天收到定金,15號完全退出。
至此徹底結束。 三個多月,大致虧了6萬塊錢。
這就是我的外賣經歷。
7
提醒
外賣有風險,入市需謹慎
陷進來了才明白,淘寶上以及全網路上的那些賣家活得多不容易啊。 我們都是網購這個大生態裡面的一員,這個生態還將繼續在深度和廣度上,摧毀並重塑它能到達的每個行業、角落。
你為遨遊的鯨魚喝彩,卻看不見默默逝去的,被吞噬掉的眾多小蝦米。然而他們才是這個生態的絕大部分。
自己覆盤總結,人是要有所突破,要有做事的願望,賺錢的慾望。
但是, 人都有能力邊界。
以我為例,根基是做火鍋,轉做冒菜從技術層面來講,沒有偏離太遠,但是在 轉行的同時又進入了外賣這個絕對陌生的領域,根本不知道做外賣的特點,沒有掌握(甚至一無所知)它特有的競爭要素,完全組織不了適合這個領域的打法。
這典型的屬於步子太大扯著那啥的自作自受。
活該!!
外賣有風險,入市需謹慎。