首發 |又一家STEAM獲投千萬元 他靠賣教具拿下400萬付費使用者 復購率12%
藍宙從高校STEAM技術下沉到中小學STEAM教育，具備從小學到高校的課程體系和產品陣列，並且擁有中小學到高校的多項官方比賽入口。
文 | 鉛筆道 記者 李小默
5月某個下午，安徽蕪湖市工商局內冷冷清清，前來辦理業務的只有兩三個人。王江正向一旁的工作人員詢問，該如何註冊公司，以及需要哪些流程。王江自嘲，雖然已經工作了兩年，但對於如何註冊公司，自己真不知道。
這是發生在7年前的一幕。當時，王江入職奇瑞不久，很快便從實習生升職為新能源總經理助理。雖然在奇瑞的前途一片光明，但王江卻放不下自己的創業夢。公司註冊一年半後，他便從奇瑞離職，開始創業了。經過一年多時間的摸索，他將目光瞄準了學齡前兒童和中小學學生程式設計賽道。
藍宙先從STEAM教具做起，觸達C端使用者後再提供培訓課程等衍生服務。目前，藍宙的產品在淘寶、京東、亞馬遜等十幾個電商平臺均已上線，進入1400多所中小學校、140多所培訓機構。其STEAM培訓也已開始授課，課程內容處於不斷打磨中。
今年9月，藍宙完成來自十方創投的千萬級天使輪融資。當前，藍宙已有400萬付費使用者，復購率為12%。
注：王江承諾文中資料無誤，為內容真實性負責。鉛筆道作客觀真實記錄，已備份速記錄音。
出走奇瑞，創業做程式設計
晚上11點，大學校園逐漸安靜下來。在一間間漆黑的教室中，一間亮著燈的實驗室格外醒目。同組的同學已回到宿舍休息，王江還在實驗室埋頭研究程式設計。
自從大二加入藍宙科技小組以來，這個場景已不罕見。從大二到畢業，相比於宿舍，這間實驗室室才是他待得最久的地方。“熬夜做研發或者準備比賽，困了就睡在實驗室，醒了繼續工作。”當時的王江可能沒想到，程式設計不僅伴隨了他大學3年，還成了他日後創業的方向。
大學畢業後，王江進入奇瑞汽車集團做汽車電子研發。兩年半的時間裡，他從實習生升到了奇瑞新能源總經理助理。雖然一路上順風順水，但他心裡還是有種創業的衝動。“在別人的企業做研發，即使有能力，也不一定有平臺讓你發揮。”
2012年，在創業熱潮的影響下，王江辭職了。“如果不辭職，我可能會成為職業經理人。”一邊是還不錯的前途，一邊是自己的創業夢想，王江也曾糾結過。不過，最終還是創業的衝動戰勝了猶豫。“雖然自己創業很苦，但是未來卻有無限的可能性。”
從奇瑞辭職後，王江拉上之前大學時藍宙小組的3個學長一起創業了。“工作兩三年，自己還是大學生心態。”他們不知道創業要先做市場調研，甚至不懂如何註冊公司，每做一件事都是在摸索。
創業之初，王江並沒有做程式設計，而是從自己的專業汽車電子行業做起。為了生存，團隊會接一些技術研發的專案。公司稍微穩定後，他們才思考：能否做一些自己喜歡的事。王江的腦海裡立馬想到了程式設計，他想基於之前的學習經驗做一些產品，教授給大學生。
他特意用他們大學時期科技小組的名字藍宙作為專案名。團隊開始自己編寫教材，研發產品，把之前的學習模式迅速複製到了全國一兩百所高校。
在這個過程中，他們發現，外國在程式設計教育方面做得更超前、更簡單，中小學生都能學程式設計。於是，他們開始思考：未來中小學生都會程式設計，大學生還需要教嗎？討論過後，他們決定轉型，向中小學生教育下沉。
2014年，藍宙團隊研發出一款智慧車產品，可以用來做程式設計、打遊戲、規劃路徑等。王江對這款產品很滿意，當他把產品推向市場準備大幹一場的時候，理想迅速被現實潑了一盆冷水。“銷售情況很慘談，一個月才賣了幾十臺。”
通過分析，他們認為原因來自兩個方面：第一，從程式設計教育的市場環境來講，國外的家長更願意帶著孩子去學程式設計，國內的父母雖然有這種意識，但在行動上有些落後。程式設計產品很難直接賣到消費者手裡，只能通過培訓機構或線上培訓的方式賣給他們。
第二，從自身產品定位而言，這款產品到底是玩具，還是教具？它並沒有將兩者區分開。如果說它是玩具，門檻太高，孩子不會玩；如果說是教具，家長首先想到的是這款產品能解決什麼問題，如果對學習沒有幫助，家長不太願意花錢。
拿下400萬付費使用者
分析過後，王江將產品的定位轉向教裝市場，把它作為教具賣給培訓機構以及中小學校。這件事反倒讓王江瞭解了培訓市場、玩具市場和教育市場的區別，也確定了藍宙的商業模式。
“我們入行較早，已經將行業的坑都踩了一遍，明白應該先做什麼，後做什麼，以及藍宙適合做什麼。”現在，藍宙做了大量具有STEAM教育屬性的教具，一些智慧產品也已經進入銷售。目前，藍宙的產品在淘寶、京東、亞馬遜等十幾個電商平臺均已上線，並進入1400多所中小學校、140多所培訓機構。
藍宙產品阿拉美克
通過產品觸達客戶後，藍宙再提供培訓課程等衍生服務。考慮到程式設計培訓行業存在獲客難、轉化難、伺服器成本高等問題，王江並沒有貿然進入。“如果客戶並不精準，就會導致轉化率很低，大量使用者的進入又會對伺服器造成很大的負擔。”
藍宙跟大型的培訓機構合作，為其提供課程和產品，由他們的教師給使用者上課。為了更好的打磨課程，當前，藍宙也開了自己的自營培訓機構。其教師一部分來自樂高，一部分為團隊中具有經驗的老師。藍宙的課程負責人也來自樂高，課程團隊將研發樂高的理念與王江在大學時期的經驗相結合，並在之後的上課過程中對課程不斷完善。
藍宙的使用者為3~15歲的學齡前兒童和中小學生，他們為不同年齡段的使用者提供難易程度不同的產品。其主要教學課程線上下，線上課程也正在優化，王江計劃做一個測評系統，可以從理論、動手、程式設計、設計等維度綜合測評使用者的程式設計教育素養，之後提供對應課程。
課程的獲客方面，主要是對購買產品的客戶進行轉化。他計劃在進一步打磨課程，並解決了線上程式設計教育行業存在的網站穩定性問題後再去做大規模推廣。
現階段，藍宙約有400萬付費使用者。行業內程式設計產品的復購率一般為6%~7%，藍宙的復購率則為12%。5年前，藍宙的年銷售額只有100萬。王江預計，今年藍宙的營業額會過億。
取得不錯的成績之後，王江希望將藍宙做成一個平臺型公司，並引入資方，幫助他們更加精細化地運營和管理公司，加速拓展程序。今年9月，藍宙完成千萬級天使輪融資，投資方為十方創投。本輪融資將主要用於產品研發、線上課程打磨、品牌建設以及市場推廣。王江計劃於今年年底推出更多自研產品，並於明年3月左右啟動新一輪融資。
/The End/
編輯 | 吳晉娜 校對 | 南柯