柳文龍：產業網際網路不是網際網路下半場，下沉網際網路才是（上）
網際網路上半場結束，一二線城市流量紅利消失，許多網際網路平臺、投資機構一度經歷至黑之夜。融資失敗、公司倒閉、大裁員迭出。對比鮮明的是，深耕三四五線城市的網際網路平臺正在迅猛崛起。
趣頭條兩年上市。拼多多三年上市，市值躋身中國前十強。快手估值達250億美元。連尚文學A輪估值達10億美元。WiFi萬能鑰匙等連尚網路旗下產品月活躍使用者數突破9億，成立短短几年就發展成騰訊、阿里巴巴、百度級別的網際網路流量巨頭。
中國三四五線城市人口超10億，手機數近5億，網際網路藍海市場大於一二線城市。這是未來3年賺錢的重要機會，是網際網路巨頭收入倍增的機會，也是創業公司“農村包圍城市”彎道超車的機會，更是風險投資投出新一代獨角獸賺錢的機會。
三四五線城市使用者接觸網際網路產品的時間比一二線城市晚約兩年。網際網路平臺進入三四五線城市的方法與一二線城市不同，因為使用者的日常生活環境不同、產品的應用場景不同、對產品的需求痛點不同、獲取使用者的運營方式不同。
本文作者柳文龍作為國內最瞭解三四五線城市使用者的業者之一，站在三四五線城市使用者常態生活的視角揭示市場機會，解密WiFi萬能鑰匙、拼多多、趣頭條等隱形冠軍成功的方法、網際網路巨頭自我變革接上三四五線城市地氣的模式、創業公司下沉到三四五線城市彎道超車的產品和運營策略。
文末提供中國網際網路下沉聯盟的聯絡方法，為網際網路公司下沉到三四五線城市提供運營流量資源、產品落地校準、專案加速孵化、關鍵人脈建立、投融資服務。中國網際網路下沉聯盟實行稽核制，僅限有實力、有資源、有資金的網際網路巨頭、創業公司、投資機構和有一流實戰能力、產業資源的人物加入。
筆者柳文龍
柳文龍（微信liuwenlong2007） ，格局投資合夥人兼網際網路產品事業部總經理，中國網際網路下沉聯盟祕書長。復旦大學MBA，上海科技大學企業導師，持有上海證券交易所上市公司獨立董事資格，曾供職於盛大網路、泰隆銀行等單位，主持過三線城市的市電子商務公共服務中心，用3年時間研究下沉網際網路，是國內最瞭解三四五線城市使用者的業者之一。
歷任網聯會副會長、中國電子商務專家服務中心專家、浙江省企業聯合會常務理事，獲得多個國家級政府部門授獎、國家科技創業導師貢獻獎、中國產業網際網路工匠人物、浙江省十佳創業導師、浙江省人社廳授予“浙江省技術能手”、浙江團省委授予“浙江省青年崗位能手”、浙江省總工會授予“浙江金藍領”。
在執筆過程中，二零創投合夥人、將軍財富副總裁@戎一人 等來自原騰訊、盛大、百度、阿里巴巴、網易、新浪的多位專業人士對本文亦有貢獻。
@戎一人（微信rongyiren-v）曾供職於網易、騰訊、暴風等網際網路公司，從事產品運營、投資併購等工作。
正文
在“網際網路下半場是產業網際網路”這個理念出現後，很多中小型的創業公司也跟風要做產業網際網路。筆者柳文龍認為，這會是多數創業公司的戰略性失誤。
巨頭的網際網路下半場是產業網際網路，但絕大多數創業公司的網際網路下半場不是產業網際網路，而是下沉網際網路，即將網際網路產品下沉到三四五線城市。
產業網際網路是飛機跑道，汽車雖然也能跑，但多數情況下，汽車是跑不贏飛機的。參考民生銀行的產業鏈金融的實踐案例，開發一個產業需要整整兩年。找鋼網等把握住產業機遇，卡位做大的創業公司依然會有，但大多數網際網路創業公司很難在佈局週期這麼長、需要持續教育和逐步改變傳統企業和人員、短期技術服務付費意願低的行業裡創業成功。產業網際網路的成功機會主要屬於產業鏈的鏈主企業或者BAT等具有產業賦能實力的巨頭。
下沉網際網路更適合創業企業。根據易觀國際的資料：2017年底，中國三線及以下城市人口超10億，遠超一二線城市的3.63億。
春節期間，小部分敏銳的業者注意到網際網路產品在三四五線城市的普及情況跟一二線城市很不一樣。一時間，“小鎮網際網路”、“下沉網際網路”、“三四五線城市網際網路”、“五環外網際網路”、“小鎮青年”這幾個詞的文章刷爆朋友圈。
大家開始觀察到：在北上廣深杭普及的不少APP，家裡三四五線城市的鄉親們沒安裝過，沒聽說過，同時有一些大家在北上廣深杭未能感知到的APP卻在三四五線城市很普及，活躍使用者很多。兩個市場仍像9年前申音在《被人為割裂的中國網際網路》中描繪的那樣，存在著數字鴻溝和資訊時間差。
最近有幾個成立僅兩三年就上市的獨角獸公司，如拼多多、趣頭條，都是依靠三四五線城市的使用者紅利迅速成長起來的，打破了業內公司上市的最快記錄。
同仁們都沒有生活在三四五線城市，難以切身觀察當地使用者的生活場景，難以認知當地的“人、貨、場”，很難產生與當地使用者共情的“使用者之心”。實際上，同仁們在春節返鄉期間觀察到的是峰值的使用者行為，不是常態。常態中能看到更多的真實和機會。
身處下沉網際網路3年後，筆者柳文龍認為，在三四五線城市，“無聊”是最大的商機；“麻煩”是產品設計最大的挑戰；“沒見過”是運營推廣最大的障礙；“密度”是決定成敗的關鍵；“裂變”是爆發最快的運營方法。
以三四五線城市的“使用者之心”看各領域的網際網路產品，都能看到與一二線市場不同之處。以下，是你需要知道的9.9個真相：
一、社交聊天：微信第一、QQ第二、釘釘廣積糧，其他很難火
三四五線城市的社交聊天產品中，微信佔有率第一。
過去幾年，騰訊投資了京東、美團等平臺，並在微信中購物、支付等頁面植入了京東、美團外賣等入口，但給它們導流的效果其實並不理想。微信作為一個工具產品，必須要把控整體的使用者體驗，不能因為區域性目的而影響整體，像購物、打車、外賣等特定場景需求的優先順序和流量位必須讓位於微信通訊工具這個根基。
微信給內建應用導流偏少這個問題持續了有幾年，而小程式的出現會根本性地改變這個局面，讓騰訊賦能的能力大幅提升。
根據QuestMobile公佈的資料，只看APP，攜程、去哪兒是行業前兩名，同程藝龍只有600萬左右的MAU。然而，同程藝龍的小程式MAU超過1.4億，是APP端的20多倍。同程藝龍上市當天股價的暴漲和小程式的貢獻密不可分。
騰訊的賦能能力在小程式成熟後會有量和質的飛躍。
有好幾家網際網路公司都公佈要做自己生態的小程式，但多數只是根據其一二線城市使用者的習慣來做。可以預見，這些小程式能提高使用者深度，卻無法大幅增加新使用者。不少巨頭並沒有真正理解小程式在啟用三四五線城市使用者上的巨大作用。
QQ是從無做到了有，這個“無”是“一無所有”的“無”。微信卻從有做到無，這個“無”是“無處不在”的“無”。微信小程式的設計是真正理解了三四五線城市使用者需求的。三四五線城市的使用者懶得下載手機APP，有一些使用者甚至沒裝應用市場，直接就用手機預裝的應用市場（比如華為的），有一些蘋果手機使用者apple store的賬戶沒登陸過第二次。
微信小程式不用下載，不用重新註冊，點開微信直接用，所以小程式上應用的使用量排名和既有的一二線城市的應用使用量排名不同。中國有10億人從沒坐過飛機，很多是三四五線城市使用者，他們是現在自認為增長已飽和的網際網路公司尚未挖掘的潛在使用者。
微信小程式為特定場景類應用提供了連線。微信“掃一掃”為基於二維碼的O2O應用提供了的連線。這是真正的流量，再加上投資資金，騰訊賦能型投資銀行這塊的實力大幅提升。
微信的白名單是拼多多、趣頭條等產品通過社交傳播成功下沉的重要支撐。難得的是，騰訊在投資賦能的同時，沒有打破開放平臺的公平原則。想做開放平臺的網際網路公司很多，而真正做成的不多，因為把利己作為開放的第一目的，做著做著人心就散了，而現在的騰訊的確以相互成就作為第一目的，所以能做成功。
三四五線城市社交產品第二位不是陌陌、探探等APP，而是已經被一二線城市中年使用者所忽略的QQ。社交產品要形成強互動效應有一個門檻是密度。產品在三四五線城市的使用者密度不夠高，就難以形成高活躍度。筆者柳文龍在三四五線城市做過實測，用部分社交通訊產品看到距離最近的人在五公里外，密度偏低。迄今為止，對騰訊社交通訊產生過最大威脅的是當年依託邊城青年起來的51，此後鮮有能撼動騰訊根基的產品。
QQ在三四五線城市使用者活躍是因為新生代網際網路使用者的加入。用唐家三少網文使用者的案例類比。唐家三少是很成功的網文作家。按照普通人的邏輯，作家會不斷追求提升自己作品的水平，比如寫成高階文學作品才可以衝擊文學獎等。可三少不這樣做。“我最主要的讀者，一直都是8歲到22歲這群人，最關鍵的是要抓住他們。”小白讀者才是唐家三少的核心消費群體，他必須和他們“共情”。如果三少刻意提高了文章的閱讀水平，他在獲得高鑑別標準的小部分使用者時，失去了最廣譜的大眾粉絲讀者，這是一種巨大的損失。
唐家三少是個極聰明的人，他明白網路文學最大的受眾是有時間、捨得付費的小白讀者群體，這些才是他的付費讀者。
QQ在三四五線城市活躍的原因相同，當我們這些油膩的中年人在QQ裡灰掉頭像時，新生代的年輕人們正在註冊新的QQ賬號。現在的QQ超過六成使用者是90後，90後佔到QQ付費會員的80%。
所有的網際網路產品並不是服務於一群靜止不動的使用者，而是面對著一波波行進中的隊伍。騰訊最近擔心不懂年輕人的需求，逼著管理層年輕化。筆者柳文龍認為每家網際網路公司都應該有這種焦慮。每家公司，CEO總是最後一個聽到公司死因的人。解決一個企業不敗、不老、不糊塗的唯一辦法，的確只有相信年輕人。只有人常青，企業才能基業長青。讓前線看得見火炮的人蔘與到決策中來，不是解決當下怎麼活著的問題，而是在用今天的工作提前消滅三年、五年後的災難。下沉網際網路、網際網路出海、產業網際網路都一樣，保持對目標使用者的準確理解是成功的前提。
在三四五線城市，釘釘很低調地進入了不少政府條線的服務。三四五線城市政府部門的影響力比一二線城市要強很多。在釘釘上整合公共服務、政務服務、政策補貼申報等功能，撬動企業下載、安裝、應用釘釘。企業安裝釘釘後發現釘釘整合的辦公OC、考勤打卡、會議、視訊等諸多企業本身就要用的功能，活躍度就會起來。大資料是數字經濟的核心資源，在具有應用能力的企業手上是一座金礦。阿里巴巴集團這二十年持續成功很重要的一點是能提前三到五年預測到政府的需求。釘釘的廣積糧不可小覷。
二、電子商務：三四五線城市適合裂變、網紅店下沉也能成功
三四五線城市的電子商務，天貓淘寶、京東、拼多多位列前三。
拼多多在一二線城市巨頭沒太多察覺時僅三年就上市。時而會出現質疑拼多多資料的聲音。筆者柳文龍認為拼多多的資料是真實的。在三四五線城市看電子商務平臺發展得好不好，最有效的方法是看平臺招商會的火爆程度，筆者柳文龍也跟多個網際網路巨頭在當地合作辦過招商會，其中拼多多的招商會是近一年半最火爆的。火爆的原因只有一個，能賺到錢所以商家願意來。商家賺錢的原因除了自己的產品利潤率外，拼多多上單位商家分到的流量大是關鍵。
筆者柳文龍在三四五線城市見過很多電商平臺的招商會，其中能發展得好的基本是深耕樸素需求、腳踏實地創新的。拼多多做大的關鍵是：
1.產品價格實惠。 注意，是實惠，不是便宜。便宜只是價格低，實惠是指價效比。一二線城市近幾年一直在提消費升級，強調品牌。但三四五線城市使用者對品牌的意識不是很強，尤其是低復購率、低安全敏感度的產品，更傾向於在能滿足需求的產品中選擇最實惠的。筆者柳文龍老師有一次在四線城市調研，發現超過三分之一的使用者不知道自家電視機、洗髮水的品牌。這一點，久居一二線城市的同仁們要注意，如果以一二線城市的場景來理解三四五線城市使用者的需求會走偏。一二線城市日常見的不少品牌，三四五線城市使用者是沒有聽說過的，在當地的銷售渠道中也沒有鋪貨和完成品牌普及，比如滴露等。很多品牌還沒有下沉到三四五線城市。品牌的關注度和忠誠度在三四五線城市使用者的購物決策中還沒有起到很大的作用。
2.微信社交裂變。 騰訊是拼多多B輪的投資方，拼多多進了微信的白名單，對拼多多從3600萬MAU漲到一億起到了重要作用。拼多多購物要更便宜就找人跟你拼團。這時候三四五線城市使用者的行為軌跡是在拼多多上發起拼團，分享給自己微信上的一個朋友或者親戚，或者等待系統匹配拼團人，由此用比單獨購買更便宜的價格購買到商品。
微信分享這個功能幫助拼多多實現了低成本的新使用者增長，而且這個新增使用者是新購買使用者而不只是新註冊使用者。這個產品運營方法的拉新成本很低。時下盛傳的遊戲化運營這些概念，對三四五線城市使用者的實際價值，反而並不大。筆者柳文龍有一次調研過50個使用者，問他們對拼多多的主觀印象，絕大多數人主動提到“便宜”，沒有一個使用者有主動提到“好玩”。也許好玩是拼多多種子期使用者的需求，不一定是現在廣譜後的使用者需求。電子商務這個業態,使用者需求更接近沃爾瑪，不太接近迪士尼。設計產品和運營推廣，一切以使用者價值為依歸才會走得遠。
一二線城市的社交關係是半熟人社交，三四五線城市的社交關係是熟人社交。“拼多多微信分享減幾塊”這類運營推廣方式在一二線城市比較難，有使用者面子上的心理障礙、品牌認同度偏高、購買過程時間久三個原因，但在三四五線城市就容易很多。這種方法適用於需求普遍的網際網路產品或大通型產品的電商。
拼多多的購物流程（甚至開店入駐流程）的產品設計極簡，操作簡單。三四五線城市中年使用者使用起來也沒有很高門檻，在電商購物過程中的流失率就降低了。
3.藍海戰略 ：淘寶裡消失的低價賣家和有低價需求的買家
最近五年，天貓、淘寶上有部分低價商品的賣家離開平臺，入駐拼多多。現在淘寶、天貓上部分品類的搜尋結果中低價產品較5年前變少了，比如電源插頭，深圳、溫州有很多低價產品，淘寶上不容易找到很低價的產品，拼多多上反而有不少。當這些商家集聚到拼多多上就構成了拼多多商品價格低的吸引力。低價的商品吸引了價格敏感度高的買家到拼多多上購物。三四五線城市使用者的價格敏感度還是比較高的。
後來，拼多多邀請了更多品牌化產品入駐，堅持產品低價策略，輔以“拼多多，拼多多，拼的多，省得多”這個神曲在各個電視臺重複播放，在使用者心智中植入了“拼團就是拼多多，拼團省錢”的定位，達到了“品類即品牌”的效果。商戶跟使用者這兩個成長飛輪就開始互相牽引，快速轉動。
18年5月開始，拼多多加大在衛視、綜藝節目上的品牌化宣傳，開始往上走，其一二線城市的使用者也在增長。
電子商務是零售業在網際網路上的重構，它的競爭力最終都會迴歸到營銷和效率這兩種能力的競爭。阿里系強在營銷、資本運營、資源整合。京東強在結構性效率。
阿里巴巴對農村電商是很有前瞻性的，馬雲在16年就說過，未來10年，國內將會新增到5億中產階級。這些新增使用者主要是三四五線城市使用者。2019年一季度，主流電商平臺的三四五線城市使用者的交易量增速30%-60%，其旅遊消費需求增速達30%。阿里巴巴多年前就已經注意到這塊市場，並做了不少嘗試和佈局。但直到2018年，在三四五線城市中還沒有“拼多多”這個級別的標誌性突破。蔣凡升任淘寶總裁之後，有一些針對性的舉措是面向三四五線城市的，比如近期淘寶的電視廣告中的關鍵詞“不用折騰，直接優惠”，針對的就是拼多多需要拼團的過程做的策略。可以預見今年在三四五線城市電商市場，拼多多要正面交鋒淘寶。
阿里巴巴新零售的策略在幾年後會進一步影響戰局，以往的電子商務是明確目的的搜尋型購物，限制了電子商務的交易量。使用者在實體商店裡看到更多商品後，會激發更多的潛在購物需求，其中包括使用者以前不知道的新品牌、老品牌的新產品、未被激發購物需求的潛在商品。這一類是感受型購物，數量比目的性明確的搜尋型購物要多。
阿里巴巴的新零售是在它現在的搜尋型購物之外擴大了感受型購物的市場。此外，新零售在門店與客戶間的連線、統一資料管理與商品銷售預測、高週轉率、低備貨率的庫存排程方面都會有實際的價值。筆者柳文龍認為，新零售代表了更大的使用者人群、更廣的消費場景、更多的商品銷售，是具有實際業務價值的一個戰略。新零售以後擴充套件到三四五線城市就大幅降低了使用者使用電商的門檻。
電子商務在使用者心智上的競爭壁壘是信任。使用者信任這個平臺上的產品是真的，使用者信任這個平臺上產品的價格是實惠的，使用者信任這個平臺的服務是有保障的。信任才會形成復購，復購才能成就平臺。
阿里、京東、拼多多這三家之外的電子商務平臺（蘇寧、國美這些傳統門店起家的除外），在三四五線城市的普及程度都還不大。
很多在一二線城市火熱的電商APP，三四五線城市沒有多少使用者知道。汽車（比如汽車之家、彈個車、優信二手車）、糕點（比如幸福西餅）、咖啡（比如瑞幸咖啡）等多數垂直電商服務，尚未深入到三四五線城市。
網際網路汽車在三四五線城市還未普及。特斯拉在少部分三線城市剛出現。很多造車新勢力不一定要在一二線城市跟特斯拉PK，不妨到在三四五線城市卡位時間窗，差異化競爭，而且與當地政府處理得好，能得到更多政策扶持資金。2019年的新車市場會比較艱難，多個挑戰同時出現。經濟下行，既會導致產業總交易量下降，也會導致交易下沉。二手車是汽車的下沉市場。這種大環境對二手車市場有利。國內二手車市場還處在發展期，參照美國依然有很大空間。
以三四五線城市“使用者之心”看，有部分二手車平臺的推廣不接地氣。有部分網際網路公司的運營推廣有形象主義的傾向，產品廣告有三個問題：使用者沒記住產品名字；使用者沒記住產品對他的好處;使用者沒記住產品跟別的產品的差別在哪。有不少廣告有趣但無效，感覺運營追逐的是掌聲，而不是銷量,估計VC的投資在燃燒。有些廣告無趣但有效，能感覺到資料會增長。
筆者柳文龍認為向三四五線城市使用者推廣需要教育使用者的產品，一定要簡單、直接地說明你的產品對他帶來的利益是什麼。儘量迎合使用者現在的認知，而不是改變使用者。
真正能推動銷售是“買點”，而不是“賣點”。打磨出好的產品和運營方法，最重要的不是智商，而是情商，具體就是能夠站在使用者的角度看問題。從馬化騰、史玉柱、周鴻禕、王興、張小龍、俞軍等真正有“產品之心”的人身上能看到，卓越的產品經理與一般的產品經理之間境界的區別是對於人性的洞察。
對三四五線城市使用者網上的調研是不夠的。使用者在網上調查時會完全講內心的實話嗎？大家應該都看到過被採訪物件面對攝像頭時回答一本正經，私下交流截然不同的情況吧。產品工作者宜放下身段，走到三四五線城市接觸使用者，理解接地氣的需求，認知真實，小步快跑，贏在細節，持續積累。
很多產品在自己不具備自生長能力時就強做推廣，效果不好。運營推廣要在產品打磨到差不多有自生長能力時大幅推進，抓住使用者的真實“買點”運營，在關鍵點上超越競爭對手。運營工作者不妨學史玉柱做腦白金的營銷策劃時的方法，下到三四五線城市，跟潛在使用者面對面地聊，認真觀察使用者的行為和疑問，做出走心的策劃。
廣告公司解決的是廣告的表現力和表現率，產品和運營要解決是目標使用者的轉化率。老百姓關心的是價值，而不是表達。廣告公司也許能幫你做到風行一時的“吸引”，但只有產品和運營才能實現長久留住使用者的“迷戀”。用相同的推廣費用，走心的策劃和推廣，效果要好很多倍。
以幸福西餅、瑞幸咖啡為典型的垂直市場，在一二線城市和三四五線城市的知名度差別很大。一線城市多個渠道都能看到幸福西餅、瑞幸咖啡等產品的廣告推廣，也有明顯的使用者消費和習慣養成。而三四五線城市，使用者對這些垂直市場的電商產品還沒有形成品牌認知。
網紅產品在三四五線市場同樣適用，但與一二線城市有時間差。典型的例項，一點點奶茶在進入三四五線城市後同樣能比較好地運營。三四五線城市的市場很大，既可以是幸福西餅、瑞幸咖啡進一步擴大規模的藍海市場，也可以是創業公司相同起點起步，新建品牌，彎道超車的機會。以下是復旦大學管理學院副教授孫金雲老師總結的運營策略，筆者認為很不錯，供同仁們參考。
以瑞幸咖啡為例，對一二線使用者的主要切入點是咖啡外賣服務和價格比星巴克便宜，分別對應了使用者“懶”和“喜歡實惠”的需求。前一個需求在星巴克聯合餓了麼啟動咖啡外賣服務後效果會降低。
品牌只對輻射半徑內的使用者有效，不要高估一二線城市品牌在三四五線城市的知名度、影響力。其實很多品牌，三四五線城市使用者是沒有認知的。如果創業企業選擇在星巴克沒有多少影響力的三四五線城市啟動一個類似瑞幸咖啡的模式，在沒有強勁對手的市場做，參考以上的運營策略落地，效果會怎麼樣？
三、連網工具：WiFi萬能鑰匙絕對領先
WiFi萬能鑰匙是中國移動網際網路行業裡的隱形冠軍，很低調地深耕三四五線城市使用者。
過去二十年，中國最大的變化是網際網路的興起。在網民們享受網際網路帶來的價值和便利時，常會忽略這一點：中國還有很多地方是沒能上網的，尤其是三四五線城市。這是一個數字鴻溝。跨過這道數字鴻溝的人通過網際網路得到了大量有價值的資訊，而沒能跨過這道鴻溝的人其實還是生活在類似九十年代的環境中。
WiFi連網工具的市場，目前是一個巨頭、一個跟進者、眾多小散APP的競爭格局。
根據公開資料，WiFi萬能鑰匙母公司連尚網路的月活躍使用者達到9億。老牌的網際網路公司高管很難理解，怎麼突然就出現了一個月活躍使用者數接近微信的巨頭。不少人認為“好像沒見過自己身邊有很多朋友在用WiFi萬能鑰匙，這個產品的使用者資料是否有那麼高？”。
筆者柳文龍的結論是WiFi萬能鑰匙的確是中國移動互聯網裡的隱形冠軍，通過使用者行為、第三方資料、人這三個因素來判斷。
1.看使用者行為。
第一次接觸WiFi萬能鑰匙使用者是2014年一次出差時跟鄰座一位三線城市的小鎮青年交流他喜歡用哪些產品。他就講到有個叫WiFi萬能鑰匙的能免費上網，經常在用，還推薦給了不少身邊的朋友用。後來，筆者柳文龍在幾個三四五線城市評審專案時觀察到WiFi萬能鑰匙的使用者在普及。
推動產品裂變有一個“奇點”，當產品沒有跨過這個“奇點”時要不斷迭代、改進每一個細節問題。一旦越過“奇點”，產品就具有口碑傳播的體質了。每年春節返鄉期間，多數APP產品的新增使用者量比平時是下降的，但WiFi萬能鑰匙的新增使用者反而會增加，因為返鄉的人會推薦WiFi萬能鑰匙給他的親朋好友，這就是口碑。成功的祕訣在於把自己的腳放進別人的鞋子裡，進而用他人的角度來考慮事物。
2.看第三方資料
從華為手機應用市場、騰訊應用寶、百度手機助手截圖了WiFi萬能鑰匙的下載量。這三個渠道相加的下載次數達到了149億次。這個資料說明了兩個事實：
（1）WiFi萬能鑰匙的下載使用者數很大
只有使用者多的移動網際網路產品才可能有高下載量。也許有同仁疑問是否存在刷量的情況，筆者柳文龍無法給結論，這個只能根據產品的內部運營資料來判斷。
（2）WiFi萬能鑰匙的產品還有進一步發展空間
三四五線城市手機數約5億，WiFi萬能鑰匙的下載量達到149億。筆者柳文龍推測WiFi萬能鑰匙這個產品有進一步提升的空間，此外，海外使用者貢獻了一定的下載量。
3.看人
市場競爭歸根結底就是人才的競爭。獲得人才的關鍵是激勵機制、價值觀、企業文化、實現人才成就感。WiFi萬能鑰匙創始人陳大年先生在2014年給每個員工年終獎發了一輛特斯拉，很大氣，這個反映了激勵機制。WiFi萬能鑰匙的母公司連尚網路的價值觀裡有“當公司利益和家庭利益出現矛盾的時候，員工要優先選擇家庭”，企業文化裡有“做得快不如做得對”，在國內普遍求快的網際網路公司中是獨樹一幟。多產品在國內線下沉擴張、C計劃孵化創業專案、產品出海、佈局全球衛星聯網，征服這一系列的前沿挑戰所能帶來的成就，這個反映了實現人才成就感的平臺。由此，WiFi萬能鑰匙吸引了很多原來盛大系的人才加入。盛大系出身的業者是用資料來驗證商業決策的，所以特別著重資料的準確性。
所以，筆者柳文龍認為WiFi萬能鑰匙的資料是正確的。
WiFi連網工具第二位是騰訊WiFi管家，體量約是前者的十分之一。二者相比，WiFi萬能鑰匙的競爭優勢很大。與LBS地點定位有關的服務，“密度”是判斷競爭力的重要標準。WiFi萬能鑰匙在過去6年積累的存量WiFi供應點基數龐大，密度比騰訊WiFi管家的密度高很多倍。使用者在連線WiFi網路時，通過WiFi萬能鑰匙實測連網成功的機率是後者的十倍以上。
此外有很多小散的WiFi連網工具，不少名字是仿造WiFi萬能鑰匙的。這些小散WiFi連網工具能連上網的密度很低，技術安全保障弱，有竊取使用者隱私和植入病毒的隱患，競爭力弱。裡面很多至今都沒能理解“使用者買的不是床而是睡眠”，做的是工具產品的殼，沒有沉下去做好真正的聯網服務。
跳出企業看行業，WiFi連網工具這個行業未來發展的時間窗會有多久？5G和運營商流量資費降低這兩個因素，有可能對這個行業產生影響。微軟創始人比爾蓋茨對科技產業總結的規律是“人們總是高估未來兩年的變化”。5G技術的標準確定、通訊基站的建設與改造、運營商的調整、手機等硬體裝置的調整、適配與鋪貨，單就其中這幾項工作就需要花多年時間。專案管理裡有一個規律，做完一個專案實際遇到的困難往往是一開始所預計的3倍多。直到現在，一二線城市的部分地區甚至還沒有運營商網路。筆者柳文龍18年在杭州市的一個地區評審專案，當地沒有運營商訊號，手機失聯一整天。三四五線城市通訊網路的程序比一二線城市要慢幾年。
Facebook創始人扎克伯格在2016年時說過全世界70億人，大約40億人還沒能上網。網際網路的普及程度並沒有我們想得那麼廣，全世界上網服務的缺口很大。連尚網路在2018年度公佈了全球衛星聯網的計劃，推進連網服務的國際化。
人類文明並非均衡地發生在地球的每一個地方。像WiFi萬能鑰匙等連網工具給這些還沒有跨過數字鴻溝的人們，架起了通往網際網路時代的橋樑。
4、網路媒體：趣頭條比今日頭條更接地氣
三四五線城市的網路媒體競爭激烈，當地廣告主跟一二線城市不同，不關注瀏覽量，只看銷售帶動，以及關鍵人間的關係。
1.三四五線城市裡，網易、騰訊、搜狐、新浪、鳳凰、今日頭條、趣頭條等網路媒體多、自媒體多、微信訂閱號多。近期也新出現了惠頭條、淘新聞等針對三四五線城市的媒體。每個媒體平臺都會發展區域代理商，往往省級代理再招市級代理，市級代理下招區縣級代理或者與區縣當地有資源的企業合作。線上媒體的供應門檻降低，供應方變多，廣告主的廣告經費競爭加劇。
2.媒體收入主要靠廣告。三四五線城市的廣告主需求不同於一二線城市。一二線城市網路媒體使用者數多、瀏覽量大、影響力大、銷售能力強，廣告業務相對容易做。三四五線城市的廣告主品牌商偏少，主要是渠道代理商、銷售商、沒有品牌化的產品供應商，特點是不注重品牌曝光，不關心瀏覽量，能賣得動產品的才願意投廣告。
當地媒體代理商缺少高階策劃人才，銷售轉化難以做高，廣告收入就難以做大。市一級代理商每年交幾十萬甚至上百萬的代理費給上一級。區域代理單靠廣告收入不容易賺錢，有一些大型媒體平臺的代理商是虧錢的。當地代理商想要盈利要靠房屋銷售、汽車銷售、家裝建材銷售等衍生業務或者是做一些全案才能起量。
資歷老的媒體平臺很少有針對三四五線城市使用者、廣告主的需求來設計和運營產品，不太接地氣。今日頭條、趣頭條等新型媒體APP與騰訊網的使用者重疊度是20%左右。
趣頭條是很接三四五線城市地氣的一家網路媒體，主要用三招吸引C端使用者快速發展：
1.看東西可以賺錢
使用者使用趣頭條可以賺錢，由此吸引使用者。使用者在趣頭條上的登入、分享、評論、閱讀、關注行為都可以獲得金幣，閱讀時間越久，獲得金幣更多，到一定量後，金幣能換成現金提現。
2.師徒模式與組團收徒
類似直銷，使用者推廣他人成為自己的徒弟後，自己當師傅。師傅可以從徒弟、徒孫的積分獎勵中抽成。方法很有效，獲取一個新使用者的成本不到10元，比一二線城市動輒上百的獲客成本低很多。曾經有一個使用者每天坐在電腦前14-18個小時，兩個月內給趣頭條發展了2578個有效收徒，在趣頭條推廣比賽拿到頭獎得了36000元獎金。下沉到三四五線城市的運營方法是一整套體系，例如“刷牆”這個方法從三株、腦黃金，到趣頭條一直價效比很高，尤其是可以刷上二維碼後。支付寶、騰訊視訊、京東商城、花椒直播都有在三四五線城市刷牆。像“火車站站口放廣告”等網際網路產品下沉的運營方法很多很精細，不再細節展開。
3.興趣導向的內容推薦
趣頭條根據使用者的喜好推薦匹配的內容。三四五線城市有集中不同型別的使用者：大部分小鎮青年喜歡娛樂、體育、動漫新聞，約五分之一的人群喜歡社會新聞、獵奇新聞，約五分之一是喜歡健康養生資訊的中老年人。趣頭條根據使用者以往的閱讀資料，精準推送使用者感興趣的內容。
以前網路媒體競爭的核心是速度、態度。前者創造商業價值，後者造就卓爾不群。現在競爭的核心能力要加上精準度，得做到以人為本。
趣頭條既創新也接地氣，以後也會面對三四五線城市廣告主需求特性問題，興趣導向的內容推薦是解決這個問題的關鍵。
閱讀返現是趣頭條快速獲客的原因，也會是其財務上的持續成本，短期不會下降。細看財報，趣頭條這個APP本身的虧損收窄，是利好。趣頭條同時也在其他變現產品線加大投入做佈局。趣頭條如果想讓盈利倍增，有三個路線：
1.提升平臺的品牌，提高定價能力
所有通過廣告展示來盈利的網際網路商業模式，流量大並不意味著收入就高。流量乘以品牌影響力才決定廣告收入。2006年，騰訊網的流量在門戶中是最大的，但是廣告收入卻不是。後來，騰訊通過在政商人士密度高的機場投放戶外形象廣告、成為博鰲亞洲論壇、沃達斯峰會合作夥伴、女足世界盃的官方支援商等一系列舉措完成了品牌化升級後，才讓騰訊網的廣告收入成倍增加。
2.滿足三四五線城市廣告主需求的產品和模式創新
3.自有流量變現，比如做電子商務或者遊戲。
今日頭條、騰訊網等無法直接套用趣頭條的模式。今日頭條老產品的使用者基數大，若用同樣模式會影響收入，所以針對三四五線市場專門開發了賺錢版今日頭條這個新產品參與競爭。
網際網路商業競爭一直是對底層需求的競爭，誰能比對手更貼近使用者底層的需求，誰就能改變行業格局。奇虎360免費模式在付費的防毒軟體行業中的崛起就是如此。創業公司進入三四五線城市，如果像趣頭條一樣創新運營模式，一二線城市的巨頭不能全面跟進，會選擇在三四五線城市從零開始做新產品，反而變成跟隨者。創業公司彎道超車的機會就出現了。2003年，淘寶網能戰勝Ebay不只是因為“開店免費”這個策略，還有一個重要原因是已經上市的Ebay是有短期盈利壓力的，不敢輕易虧損，立即跟進免費策略，這就是發展的時間窗。此時此刻，已經成功上市的網際網路巨頭們應該忘掉閃亮的獎盃，迴歸使用者之心，不要成為下一個Ebay。
笑話段子平臺是三四五線城市一個潛在的網路媒體市場機會，定位類似糗事百科、內涵段子。糗事百科、內涵段子在PC、移動網際網路時期一度掌握了大量使用者而且粘性很高，表明這是一個常態需求。雖然內涵段子已下架，但需求依然存在。去年，“最右”這個產品在三四五線城市中開始活躍起來。這類產品要注意底線管理，避免被下架。2018年是政府對網際網路加強監管的里程碑。此後，網際網路公司都有必要特別注意政治正確，把握政府主管部門的視角和考量因素。
五、短視訊：抖音崛起快，快手更平衡
三四五線使用者“無聊”的時間比一二線城市多很多。三四五線城市使用者工作朝九晚五為主，夜間和週末生活相對單調，老年看電視，中年打牌、搓麻將，青年玩電腦、打遊戲、打檯球，使用者所能選擇的餐館、KTV、影院有限。
短視訊比起網路遊戲不燒腦，又能有內容隨機的新意，在三四五線城市比一二線城市更受歡迎。
三四五線城市使用者上下班時間比一線城市少很多。53.3%的三四五線城市使用者通勤時間不超過15分鐘，而52.7%的一線城市使用者通勤時間超過半個小時。所以一二線城市使用者看短視訊、網文小說的高峰期在上下班交通時間。三四五線城市使用者的高峰期是晚上。這意味著，針對上下班通勤時間的音訊類、廣播類網際網路產品在三四五線城市的運營效果會打折扣。
短視訊中，快手和抖音領先。兩個產品的本質不同，快手側重拍攝和表達，強化了觀眾的自主選擇，視訊內容供應量偏多。抖音側重觀賞和展示，更接近主播、影片、段子精選，強化了隨機性，視訊內容供應量偏少。
娛樂型的雙邊平臺網際網路產品（即內容使用者和供應者分別在平臺兩端），一位有大智慧的前輩在多年前就總結出了運營的本質規律：優質的內容是建立平臺和在競爭中勝出的關鍵，平臺聚攏優質內容的過程中，吸引住老使用者並增加新使用者，新使用者的增加會激勵內容供應方增加優質內容 的供應，從而形成持續的正向迴圈。真的智慧總是能貫穿時間長河的。運營模式上，抖音有優勢。
抖音是靠三級火箭的接力運營成功的。
第一級火箭：“美女吸引眼球”，抖音用給底薪、給流量扶持的策略邀請了一批直播APP中高顏值的腰部主播入駐抖音，精緻地生產視訊內容，吸引使用者。從9158開始到現在，美女始終是一個好策略。9158有59%的使用者就是來自三四五線城市。之後，岳雲鵬等流量明星轉發讓抖音火爆了起來。
第二級火箭是通過市場活動實現品牌化。抖音贊助了中國有嘻哈等潮流活動，鹿晗、吳亦凡、陳赫等明星陸續入駐抖音，既將粉絲導流給抖音，也在抖音吸引新粉，啟用明星熱度。娛樂圈一直對新崛起的網際網路產品有極高的敏感度和合作行動力。此後，抖音也在電視臺、地方衛視宣傳，在春晚期間發紅包擴大使用者群。三四五線城市使用者看電視，商人看央視、青年看衛視、中老年看市、區地方臺。央視廣告投放很難談下折扣，但可以通過其他節目的冠名贊助等方式降低成本。衛視、市區級地方臺是可以談折扣的。市、區級地方臺如果談判策略得當，價效比可以很高。
第三級火箭是用演算法科學地捧出網紅，讓有潛力的人獲得更多流量。現在，抖音的內容開始多元化。抖音給上傳的內容提供基礎流量測試其潛力，對有增長潛力的內容加大導流，讓有潛力的成為網紅。實質是對優質內容的正向激勵。
經過三級火箭，“始於顏值，陷於才華”，抖音成為了年輕人喜歡的短視訊產品。
然而，滿足使用者心理滿意度的產品是需要持續不斷地有創意和創新的。同樣滿意度的內容看久了會產生審美疲勞。就像網路遊戲要持續更新版本，增加運營活動和更高級別的boss，逐步開放高階功能，以長期保持使用者的新鮮感。這個規律同樣適用於抖音、快手，抖音和快手如果內容層面沒有持續給使用者新鮮感，則在滿意度的邊際效用遞減到一定程度，使用者會流失。在這點上，快手視訊的UGC的寬度更寬，相對有優勢。
抖音和快手主要靠廣告賺錢，但是短視訊內容所吸引的使用者通過廣告轉化成消費使用者的轉化率不一定很高。廣告主和廣告平臺的關係不只是買賣關係，更是合作伙伴的關係。作為廣告平臺如果以幫廣告主獲得更高的轉化率，更高的銷售額，更多的APP下載量甚至活躍使用者。這樣的合作關係會更長遠。
廣告不是用來娛樂大眾的，而是用來精準觸達目標使用者的，大眾會給你鼓掌，但只有使用者才能給你帶來價值。廣告策劃不是看創意有多麼驚豔，而是創意在貼合用戶的前提下能驚豔到什麼程度。驚豔解決的是瀏覽量，貼合用戶才能解決轉化率。從長期看，能賣產品，能有效引導到APP下載的才是好的廣告和產品運營。所以抖音、快手如果往前再走一步，與廣告主一同策劃、設計出高轉化率的廣告系統、廣告內容、產品互動形態會走的更遠。
此外，筆者柳文龍認為影象識別技術導流做電商的確能有效地幫助短視訊的廣告主增加銷售。代入感不只是一個概念，也是一種腦神經科學的生理反應。用影象識別技術識別出短視訊中的產品、衍生品、偶像同款、周邊、植入的遊戲，提供跳轉到同類產品電商頁面的方法可以提高轉化率，有利於廣告主的銷售變現。經營管理中有“以銷定產”，廣告投放中長期也會有“以銷定投”。但是在這種電商的互動方式上還有提升的空間，讓商業存在於無形之中值得持續下功夫。