專注線下的小貸公司反而能夠殺出東南亞的信貸紅海？
編輯：奧利
編者按：本文作者 Kristie Neo ，原文標題 We’re going where SE Asian people are and that’s offline, says Oriente’s Geoff Prentice
Oriente 聯合創始人 Geoff Prentice
“至少要在兩個信貸週期之後，才會出現和我們同量級的競爭對手。”東南亞小額貸款公司 Oriente 的聯合創始人 Geoff Prentice 調侃道。
Prentice 指的是小額貸款這個領域。隨著電商、金融和打車巨頭紛紛加入競爭，小額貸款市場似乎已經是紅海一片，但 GoPay、GrabPay 以及其他小額貸款公司、P2P 平臺和傳統貸款機構這些玩家都很快被 Prentice 排除在了競爭者行列之外。他說，沒有任何對手可以匹敵 Oriente 所打造的全棧基礎設施。
Oriente 上的貸款申請在八分鐘內就能得到批准，不像其他機構要等上三天，它的貸款利率也比競爭對手低，而且公司不依賴於像打車或送餐這樣的垂直業務，Prentice 表示。
至少目前來看，投資者對 Oriente 是有信心的。去年11月，這家總部位於香港的公司從金光集團（Sinar Mas Group）、馬來西亞成功集團（Berjaya）和 JG 頂峰控股集團（JG Summit Holdings）獲得了1.05億美元的 A 輪融資。
“我發現最值得投資的公司往往就是那些單純的公司，它們就專注於解決一些最基本的問題。Uber 就非常單純，只關注交通運輸。我們意識到東南亞地區的（貸款）利率太高了，但又沒人來解決這個問題，所以我們就決定自己來做這件事。”Prentice 說。
Oriente 給出的貸款月利率為4-5%，是東南亞小額貸款機構的零頭，後者的利率最高可達20%。
在東南亞做小額貸款的生意，這與 Prentice 曾經的矽谷生活有很大不同。Prentice 曾在矽谷呆過五年，作為聯合創始人打造出了視訊聊天應用 Skype。在 eBay 收購 Skype 後，Prentice 功成身退，並開始涉足風險投資，沒過多久他就來到了東南亞，穿梭在印尼、菲律賓和越南的各大城市。
這些市場雖然不像矽谷那麼光鮮， 但機會卻最為奪目。
Prentice 斷言，Oriente 比他在矽谷或中國從事過的任何專案都更有前景。Oriente 在菲律賓和印度尼西亞的子專案（分別為 Cashalo 和 Finmas）的增長速度已經超過了 Skype 在釋出之初那幾個月的快速增長。
六個月內，Oriente從每月發放1,000筆貸款增長到了每月85,000筆貸款。該公司目前與超過85個品牌商和零售商達成了合作，其中包括 Robinsons Retail、Robinsons Appliances、Handyman、Memoexpress、Cherry Mobile、三星、Oppo、Home Along、Ramayana 和 Loote Grosir。
雖然東南亞在大張旗鼓地宣傳電子商務，但絕大多數零售交易仍然是線上下完成的。據麥肯錫（McKinsey）報告，印尼的電子商務銷售額僅佔全國零售總額的5%。而在菲律賓，這個數字甚至更低——國家統計資料顯示該比例在1%到2%之間。
“東南亞97%的銷售仍然線上下進行，因為人們習慣了線下交易。67%的東南亞居民都沒有銀行賬戶。因此我們選擇了大眾市場，主打線下。”Prentice 說。
這就是 Oriente 為線下購物（尤其是在百貨公司）提供貸款的原因。
“線上下獲客的成本比從 Facebook 上獲客低。線下借貸的風險也更小，因為你可以見到客戶本人。同時商家也高興，你還能擴大合作的商家網路。”Prentice 說。
Prentice 補充說，Oriente 計劃於三月底在印尼、菲律賓和越南推出中小企業貸款產品。Oriente 的重點任務仍然是擴大合作的商家網路，計劃今年將拿下菲律賓的廉價航空公司 Cebu Pacific 等品牌商。
以下是對 Oriente 聯合創始人 Geoff Prentice 的編輯採訪摘錄：
Q：您作為聯合創始人在矽谷創立了 Skype，然後創辦了自己的風投公司。您又是如何想到要去東南亞創辦 Oriente 的呢？
我在 Skype 呆了大約五年，我們45%的使用者都在亞洲，而中國是我們最大的市場，所以我經常在亞洲跑。在 Skype 時，我負責所有的商業相關事務。之後我們把 Skype 賣給了 eBay，我在那時便結識了 Hubert （戴修憲），他是我們 Oriente 的聯合創始人之一，他當時是陸金所的一把手。我在風投公司 Atomico 呆了八年左右，然後和 Lawrence（Lawrence Chu，Oriente 的另一位聯合創始人）建立了我們自己的一個風投基金，當時主要是想投資金融服務——類似於東南亞的陸金所這種，但我們沒找到值得投資的專案，於是就自己創辦了 Oriente。
Q：但為什麼選擇金融服務，而且是在東南亞？
我發現最值得投資的公司往往就是那些單純的公司，它們就專注於解決一些最基本的問題。Uber 就非常單純，只關注交通運輸。我們意識到東南亞地區的利率太高了，但又沒人來解決這個問題，所以我們就決定自己來帶頭做這件事。現在我們平臺的下載量已經達到了400萬次，每月發放85,000筆信貸，而五月份時才只有1,000筆。我們合作的品牌商已有84家，合作的百貨商店有320家。
Q：你們最近從 JG Summit、Sinar Mas 和 Berjaya 獲得了1.05億美元的融資。作為你們的首輪融資，這個數字可不小。
是的，老實說，我覺得 Skype 聯合創始人這個身份給我幫了不少忙。當年創辦 Skype 時，我們需要150萬美元的啟動資金，但等了一年半都沒有人投資。在我看來，我參與創立了 Skype，其他幾位又都是陸金所的高管，這種身份帶來的好處就是大家相信我們能把事辦成，所以我們才能夠籌集到這麼多資金。
Oriente 正在努力打造一個完整的基礎設施體系。所有企業都沉迷於研究線上解決方案，以及如何做出炫酷的科技產品。但是在東南亞市場，真的是必須一磚一瓦地來建立這樣一個基礎設施系統。我們有1400名員工。我們必須打造世界上最好的技術，包括資金回籠、風險計算等各個方面。這才是機會所在。
Q：但你們不是市場上唯一提供這種貸款的公司。那麼你們是如何實現差異化的呢？
沒有任何一家公司有像我們那樣對基礎設施進行了大量投資，這是最大的區別。他們沒有投入8000萬到1億美元來為地面人員、KYC（認識客戶）團隊、線下銷售團隊開發專用的技術平臺——這一整個從企業端到客戶端的鏈條，還沒有其他公司來構建它，而我們已經做到了世界頂級水平。
Q：但是你們要面對很多競爭對手，包括 Grab Financial 和 GoPay 等打車巨頭的分支，以及騰訊和支付寶這樣的中國勢力，而且傳統銀行也加入了競爭。這些參與者大多數都有充足的資本，可以通過技術和人才投資來跟你們競爭。
有句話是這麼說的，打敗你的不是對手的規模，而是對手的速度。我們只關注小額貸款這一塊，不用分心去做其它業務。我們沒想過要在今天或者下週再整一家共享出行公司出來——我們只專注於實現這小額貸款方面的目標，我們也已經達成了一些階段性的成績。
目前，在我們的商家網路中，64%的購物者使用現金，其次是借記卡和信用卡，佔16%。我們排名第三——12%的消費者使用 Oriente，而我們正逐步成為第二大支付渠道。
我們的關注點實際上就是解決信貸問題，而確實又有很多信用良好的消費者無法獲得信貸，同時我們讓商家的銷售額也增加了20%。我們對基礎設施進行了大量投資，而如今也在不斷得到回報。
Q：客戶為什麼選擇 Oriente？
我們所做的其實就是授予使用者虛擬的信用額度。Oriente 的任何使用者都可以到我們合作的任何一家百貨商店購買任何東西。使用者只在手機上就能完成 Oriente 的貸款申請，8分鐘內就能得到批准。我們只收取大約4-5%的利息，市場上許多其他小額貸款機構收取的利息可以高達22%。我們的許多競爭對手還需要使用者填寫大量的資料，而這些我們統統都省去了。我們也提供現金貸款，但這種貸款越來越少——它的金額較小，所以利率更高。
如果客戶到商店進行線下消費，我們授予的信用額度可能更高，而且利率會低得多，因為首先我們能見到使用者本人，所以知道他/她是一個真實存在的人，其次，使用者為購買的商品支付了首期款，而且所授信額只能購買商店裡的商品，拿不到現金，所以使用者還款的風險切實降低了。
Q：您怎麼看待東南亞人在轉向網上購物這種觀點？這種發展趨勢會給 Oriente 帶來什麼影響？
東南亞97%的銷售仍然線上下進行，因為人們習慣了線下交易。67%的東南亞居民都沒有銀行賬戶。因此我們選擇了大眾市場，主打線下。線下獲客成本比在 Facebook 上低，風險也更小，因為可以親自見到使用者本人。同時商家也高興，你還能擴大合作的商家網路。我們每月能簽約6到8家商戶。線下市場是最好的選擇。
Q： Oriente 今年的下一步計劃是什麼？
對我們來說，現在最重要的是擴張合作商家網路。
現在我們的市場中只有2%的人使用信用卡，所以對信貸的需求是無限的。這也意味著大家還沒有來到需要相互競爭的地步。我覺得至少要在兩個信貸週期結束之後，才會出現和我們同量級的競爭對手。
過不了多久就會出現一場大衰退，到時很多企業就會淘汰出局。我們目前不再急於去關注貸款消費的人數了，因為已經有很多借款的客戶了，但我們很想進一步擴大我們的合作商家網路。
我們一直把重點放在百貨商店上，因為消費者要在裡面買很多東西。還有一個有趣的現象——我們的借款人大多是30多歲的女性，而大眾市場中，一般的借款人往往是更為年輕的男性消費者。
Q：您如何看待東南亞的監管環境？據我所知，許多監管機構一直都在抑制東南亞地區的貸款業務。
這樣做是對的。像 P2P 這樣的借貸平臺不應該太過氾濫。我認為東南亞的監管環境非常積極主動。真實情況是，從既得利益者的方面來說，印尼和菲律賓跟新加坡和香港這些地方的情況很不一樣。如果你在歐洲發展信貸業務，你就是在剝奪現有銀行的市場份額。但對東南亞的很多市場來說，你招惹不到誰，不存在搶了誰的市場份額。因此，政府實際上是在指望各種企業機構來為人們提供信貸，這對他們也有幫助。所以從這個角度來講，政府實際上能幫上很多忙。我們在與監管機構密切合作，以便取代一些 P2P 平臺。
Q：您的退出策略是什麼？您有想過公司將來會被收購嗎？
沒有想過。首先，沒有人主動去賣過一家公司，永遠是別人來找你收購。我們想打造一家可持續發展的企業，然後再從長計議。Oriente 的機會要比 Skype 或 Lufax 大得多。
我認為市場上大家使用的衡量指標有點讓人擔憂，這在投資者和企業雙方都有表現。
Q：比如說哪些方面？
比如，貸款規模有多大？還有比貸款規模有多大更荒謬的衡量指標嗎？把錢借出去很容易，難的是拿回來。我們的核心業務應該全部是風險管理。有些風險資本家只想知道——那你們的增長速度有多快？可是這跟我們之前做的 Angry Birds 和 Skype 很不一樣。現在我們做的是貸款，是真金白銀。因此我們非常注重謹慎發展，確保我們有最好的基礎設施和合格的借款人，以及業務在以可持續的方式增長。
當前的信貸週期即將進入衰退階段。我們將繼續發展自己的業務。從某種角度來說，我們還有點期待衰退階段的到來，因為到時市場將會重新洗牌。總之，我們需要做的就是非常謹慎地繼續我們的業務。
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