專訪丨親寶寶創始人馮培華：做“嚴選”模式母嬰電商，在選品上做減法

成立五年，親寶寶從功能單一育兒相簿衍生出了空間、育兒、社群、母嬰商城等各個業務線，並獲得了好未來領投數億元C輪融資。在這發展過程中，難免會有人把寶寶樹和親寶寶進行比較。

“外界總是將我們和寶寶樹進行比較，但親寶寶和寶寶樹真不是競爭關係。”親寶寶創始人馮培華說。

2013年，親寶寶APP正式上線，從家庭育兒相簿切入。到了去年10月完成C輪融資時，馮培華表示，親寶寶從孕、育、教三個層面，全方位滿足使用者一站式育兒需求。

空間是親寶寶整體服務的基礎，在親寶寶APP的親子空間裡，使用者可以通過照片、視訊、文字日記、成長MV等形式記錄孩子的成長過程；還可邀請親友，只有被邀請的人才能進入親子空間，檢視寶寶的成長記錄。被邀請的親友，也可以上傳寶寶的照片、視訊，並通過平臺的評論、點贊、分享等社交功能和空間裡的其他親友進行互動。

根據沙利文諮詢的報告，中國年輕家庭（生小孩前2年至生小孩後6年）的產品和服務市場規模高達11萬億元人民幣，且增速非常快，年複合增長率高達18.9%，遠超中國經濟增速和社會零售總額增速。

在馮培華看來，以往提到“母嬰”都在將如何抓住媽媽的心理，而隨著家庭消費升級，4+2+1的家庭結構中，爺爺奶奶外公外婆開始參與到了育兒過程中。

據億歐瞭解，目前，親寶寶已經擁有了7000萬的註冊使用者，媽媽角色佔53%，非媽媽使用者佔比47%。其中，爸爸群體在整體家庭育兒使用者中的佔比達到24%，祖父母、外祖父母佔比接近15%，而其他親友則佔據了剩餘8%的比例。

“再窮不能省孩子”，母嬰消費作為家庭消費的核心入口，整個母嬰大賽道的人群全生命週期價值足夠大，極具商業潛力，且目前家庭育兒參與度攀升，正從媽媽經濟向祖輩+父母的家庭經濟模式轉變。

馮培華在談到盈利模式的時候說到，親寶寶目前主要通過廣告和電商盈利。在電商模組，主打的是場景化的精準營銷模式。

在2018年7月，親寶寶正式向外推出自選商品的模式——親寶優品，為0-3歲孩童優質的親子產品，是基於親寶寶平臺構建會員體系，僅面向親寶寶使用者銷售。目前，親寶優品已成為親寶寶的主要盈利來源之一。

“17年的時候我們開始探索電商化，不能老用投資人的錢。剛開始以為只有有使用者和商品，就一定能將商品賣出去。但是在這過程中，我們發現使用者關於產品質量問題的投訴很多。”這就是馮培華所說“買買”商城，也是親寶優品的前身，是以加盟為主，但後來發現加盟的品牌難以保證質量和服務，便忍痛砍掉了這一塊業務，儘管馮培華知道這個業務可以帶來不小的營收。

“不需要消耗過多選擇時間，這是選品上的減法。垂直領域的使用者價值很高，如果只是簡單賣貨，做流量的生意，是無法積累使用者認知、平臺品牌，以及核心能力的。垂直平臺之所以垂直，是要想挖掘使用者真正的價值，需要用心給使用者營造一個舒適的環境。”

自網易嚴選面世，“嚴選”作為零售電商領域的現象級模式得到了行業內的追捧。親寶優選也加入到了“嚴選”模式佇列，由親寶寶的供應鏈團隊直接到上游工廠製造商選品，去掉中間環節，保持低毛利，給使用者提供高性價比產品。親寶優品還依託於大資料、人工智慧等技術，採用精準營銷系統，把產品直接推送給適齡使用者，直接截流使用者潛在需求，形成高轉化率。目前SPU數量不到100個。根據親寶寶團隊提供的資料，一個月內發生復購的使用者比例接近50%。

在消費結構和消費理念雙重變革的作用下，母嬰消費者對於母嬰用品的需求從“價格敏感”階段逐步過渡到“品質敏感”階段。馮培華表示：“在市場上永恆不變的是，使用者需要物美價廉的好商品。”

隨著母嬰消費人群對於母嬰用品的品質要求提升，好品質定位和高品牌信任成為消費升級下母嬰用品消費的關鍵詞。而嚴選模式主打的“優質和高性價比”精選理念恰恰擊中了母嬰用品消費的直接痛點，並在此基礎上通過剔除層層溢價實現了合理的價格支援。

親寶寶依託“嚴選模式”使自有品牌獲得口碑之外，在通過塑造自有品牌的方式，還可以把以往交給品牌商的利潤收入囊中，從而取得更大的發展空間，搶佔“頭部市場”。

但是否一勞永逸呢？再來看看去年11月剛上市的寶寶樹，從它的IPO招股書上看，連續虧損。雖在文章開頭，馮培華不斷的強調親寶寶和寶寶樹的不是競對，但兩者的流量變現都是做電商，其本質還是一樣的。在背靠阿里這個電商巨頭的下，寶寶樹的營收還是盡不如人意。寶寶樹目前所面臨的困境，親寶寶不可避免的也將遇到。

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