【鯨視角】對話張凱磊：年保底收入10億，學霸君在打一副怎樣的牌？
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從拍照答題到1對1輔導，卻非內容型平臺？
讓“死”內容富媒體化
要做一個品牌生意，“年保底收入10億不成問題”
精彩對話
導語
很多人評價張凱磊是個教育界的“實幹派”，他帶著學霸君先後在K12搜題答疑、線上1對1輔導領域廝殺。
而自古以來細分領域的廝殺，少不了一種“風蕭蕭兮易水寒”的悲壯。作為2013-2014年左右集中孵化出的這批題庫類產品，鑑於同類化現象較為嚴重，還未探討出切實可行的商業模式和變現方式，如何在這批梯隊裡獨佔鰲頭是一件無比頭疼的事情，這段歲月可以被稱之為“下九洋捉鱉”的過程。
然而，學霸君的業務脈絡卻在這場廝殺之後顯得越發清晰和牢固：拓展B、C兩端，推出AI學、學霸君1對1，晉升獨角獸，順利D輪融資中。泥潭走過之後，是“上九天攬月”的一笑置之。
但是最近半年，外界動作頻頻、發聲不斷，學霸君的內部卻顯得有些低調，也並未有什麼新產品問世。張凱磊或許也有焦慮，但他卻認為做教育做到最後就是一個品牌生意，尋找那些不變的事然後持續地做，而不是不斷地去尋找新的點，這是他的經營哲學，也是在他看來比較有價值的一點。
帶著他的經營哲學，張凱磊接受了鯨媒體的視訊專訪。這個“教育界的實幹派”再次暴露出自己獨特的個性，他會質疑記者的提問，他會很聰明地揣測到記者內心所需要的點，他甚至顛覆了大眾對學霸君的傳統認知，明確表示其並非是一個內容型平臺。對於行業所熱捧的AI，他也會聳聳肩表示自己並非刻意追求而是自然所致。背後種種，不難窺探出這個創始人背後的自信，對於年初表示的今年保底收入10億元，張凱磊也表示“不成問題”。
（鯨媒體對話學霸君創始人張凱磊）
從拍照答題到1對1輔導，卻非內容型平臺？
梳理學霸君的脈絡不難得知，2013年作為拍照答疑工具問世的學霸君基本侷限在純拍題進而提供答案的單一過程。據張凱磊透露，當時這一服務的準確率就已經超過90%；此後，學霸君真人答疑業務上線，用於可以24小時隨時隨地一鍵連結真人老師進行答題，學霸君就此進入商業變現模式，開始收費。
目前，學霸君的發展業務主要分為兩部分：在B端，推出面向K12學校的AI教學系統學校版本業務AI學；C端的佈局主要由線上教育產品學霸君1對1完成，以人工智慧系統為支撐，推進AI教學系統個人版本業務。
“我們現在還是To B和To C兩條線走，重點的話應該是在To C上面。”可以說，學霸君1對1現在已經成為整個學霸君的業務重點。張凱磊告訴鯨媒體：“到現在為止，1對1業務的累計付費學生使用者已達5萬餘名，從去年到今年大概漲了十倍。”
除了市面上常用的推廣運營方式，學霸君1對1基本上大半使用者來自於答疑使用者的轉化。張凱磊向鯨媒體透露：“真人答疑業務我們已經積累了幾百萬的付費使用者 ，之後再升級到付長期費用的一對一業務，就會是一個自然升級的過程。”
從最初的搜題答疑發展至今，很多人給學霸君的定義為“工具類”向“內容類”轉型。張凱磊卻並不這麼認為。
“我覺得不是一個內容型平臺，我們到今天為止依然堅持用技術提升學習效果，所以只不過是在改變學生的學習行為的時候，你會發現老師依然是必不可少的，我們原來做了答疑，有過上百萬的付費使用者，這些使用者後來陸續都有非常明顯的需求，他們自己提出說需要這種長時間的、穩定性的老師來提供輔導，那麼我們就把這塊業務開拓出來。”
張凱磊也提到，萬變不離其宗，使用者所需促使內容開發的同時，把控好內容方向和質量，才能成就核心競爭力 。
“我們去看一下K12體系，年齡越小的時候，形式跟內容越不能脫離，特別是小學課程裡面，它是形式即內容，在這樣的過程中，我們說內容是核心競爭力，”張凱磊表示，“核心的背後是要明白學習和教學環節中，抓住學生的注意力是本質中的本質。”
在他看來，教的目的是為了讓學生進行學，而不是老師自己一個人的獨角戲，那樣，講得再好也是毫無意義的。“在這種情況之下，清晰地去表達適齡學生、適齡使用者能夠接受的東西，就是我們所說的核心競爭力的表現形式。”
據瞭解，學霸君的師資培訓標準非常嚴格，通過率不足3%。首先，其應聘的老師必須具備教師資格證 ，這是一個大前提，所以這一波的教培機構教師資格證監管對於學霸君而言只能算是清風拂過。
“來到我們這邊的老師，首先要經過三輪培訓、兩輪考試，之後進行試講打分決定是否聘用；此外，我們也會不斷地給老師做系統，使之整個教學過程能夠標準化。”
這也就意味著，學霸君一直以來在做的就是使用者感知層面的解答。張凱磊尊崇1對1，他也認可5人以下的小組課，儘管這塊還未發力，但不排斥未來的可能性。但他也明確提出，5人以上的小班課基本是“偽小班”，基本等同於看錄播視訊的效果 。
“到今天為止，我覺得無論何時我們討論產品都必須以使用者的價值為依歸，這個依歸就是使用者的感受。現在一對一學生能感知到老師在關注你，因此這個是非常清晰的。但是我們測試過超過五人以上的小班課，這個難度就急劇上升了，或者說基本做不到了。”
至於做不到的原因，張凱磊歸因於學生感知不到教師在關注他，他認為這種超過5人的班課，與學生看錄播視訊或者幾千人的直播，沒有什麼差別。“而且我們已經證明過，錄播其實很難形成規模化的或者說是持續性學習的能力或者意志。”
為了體現使用者的價值、提高輔導的針對性和長期有效性，學霸君1對1在個性化場景搭建方面打造了一個完整的動態閉環。
據學霸君的教研人員透露：“從課程規劃師第一次接觸學生開始，我們就會對學生和家長進行資訊收集和使用者畫像，這裡麵包括學生的能力水平、知識結構、性格氣質、學習習慣、情緒動力等一系列維度的評價。這個過程一直持續到老師首次授課結束之後。”
對於收集來的各方面的資訊，之後都會用在構建該學生的初始版整體教學計劃上。深度剖析該教學規劃會發現裡面包含整個教學週期的教學目標和解決方案、具體步驟等，這個計劃會向學生和家長明確展示並落實到後續的每一節課中。
“此後，老師會再根據每節課的教學效果反饋和每一個小教學週期（兩週到一個月不等）的階段性評價結果不斷地進行調整，保證教學計劃是可落地、無偏離並且持續有效的。”該教研人員補充道。
當然，張凱磊並不認為1對1就已經完善到沒有壁壘了，甚至他覺得壁壘非常巨大，他認為線上一對一是個非常吃人的行業，如何在規模級使用者的情況之下保證質量、教學品質就是目前最大的壁壘。
讓“死”內容富媒體化
如果說在教學環節下，清晰地去表達適齡學生、適齡使用者能夠接受的東西，是張凱磊所說的核心競爭力的表現形式，那麼如何藉助網際網路的高互動性，將匹配後的內容富媒體化，是該核心競爭力加強的進一步表現。
張凱磊提到，簡單意義上的文字性質、圖片形式、視訊格式等內容是“死”內容，它需要富媒體化。 “所謂不是富媒體是說，我不知道你在看我這個視訊的時候，第幾秒皺了眉，我不知道你在寫這道題目的時候，在第幾步的時候停頓了……這些事情是無互動的，而網際網路則具備高互動性。”
據透露，為了將死內容富媒體化，學霸君在背後做了大量的基礎資料和技術支撐方面的準備工作，用以保證可以對授課情況進行全方位的資料收集。“例如每一道題學生花了多久做完，期間是立刻下筆還是猶豫不決；老師授課時的素材呼叫了什麼樣的邏輯順序、編排是否科學合理；師生的互動方式是否豐富高頻，同時不偏離授課目的……”
張凱磊進一步解釋說，經過高度結構化的內容，可以反饋回到整個教學體驗過程中，進而瞭解到教學裡面出現了什麼樣子的問題，以及學生的學習中出現什麼樣子的問題。“這件事情將會是一個持續研發的過程，而這些東西一旦被整個體系化地研發好，將會totally改變現有的教學體系。”
不是內容型平臺，追求技術驅動教學、提升教學效率的學霸君，每年投入在技術研發上的資金就有幾個億，包括每年投入的百位級數量的工程師和教研工作者。
憑藉如此龐大的技術團隊和資金投入，早在AI風起雲湧的三年前，學霸君就推出了高考機器人專案。據瞭解，在2017年的高考當天，6位2016年的高考狀元在1小時15分鐘的考試裡，僅僅贏了學霸君高考機器人Aidam 1分，而Aidam用時只有不到10分鐘。
你說這是在嗅到AI的風聲，張凱磊卻說“不”。在他看來，這同樣是為了提升教學效率，自然而然推進的結果。“坦率地講，我們在做這個東西的時候，這個東西還不叫AI，當時叫模式識別，比如說叫影象識別、叫OCR、叫語義理解，但是突然之間所有東西拼在一起叫AI了。”
張凱磊說，他們並沒有去刻意地追求AI，只是說碰到了業務上的實際問題之後，尋求技術去解決。 比如說學生學習情況的資料是紙質書寫的、是非結構化的，那麼就想辦法使之變成數字格式、使之結構化。
“我們做了一段時間的時候，他們說我們是個AI公司，那我們只好承認了一下，好吧，我們就是AI公司。”這是張凱磊聳聳肩、攤攤手的迴應。
為了讓傳統的教學紙質內容更加結構化、資料化，學霸君在測評和識別層面也在持之已久地注入助力力量。此前，張凱磊曾經給人工智慧作用教育的層級劃分，他提到以L0-L5來分類的話，基本的應用都還是在評測、識別這些L1、L2級別的初步嘗試層面。
但是這些功能簡單嗎？張凱磊無法苟同。“第一個我認為評測和識別並不是簡單的東西，全球到今天為止，識別方面做得好的，都是頂級大公司，也就是說差一點的公司連做的機會都沒有。然後這些首屈一指的大公司，以語音同傳為例，仍舊是一個世界性級的難題。”
張凱磊透露，在今後的這段或許不短的時間裡，學霸君依舊會集中在識別、評測這些層面。“這個評測並非傳統意義上的評測，而是基於樣本量豐富度巨大的前提，只有這樣的評測才能帶來真正性的革命性的改變。”畢竟，張凱磊追求的是“技術賦能教學”。
而這個樣本量的豐富度，來源於學霸君長時間地、持續性地對使用者分析的結果。“我們在市場上看到的絕大部分做測評的公司，我其實都不知道他們是怎麼做的，因為這基本違背了我的理解。”張凱磊提到，沒有龐大的資料來源、沒有長久的資料分析，他不認為那些測評是真正有意義的。
“我應該舉這樣一個例子，當你所處的這個時代還不能夠分析出來ABO等血型的時候，也就是說大家還不知道有血型這件事的時候，你就說我有一個驗血的體系已經出來了，並且這東西是算得準的，那我對此表示非常懷疑。因為客觀的資料都沒有被大規模地採集過，我不知道這個東西是怎麼出來的。”
資料顯示，截至2017年11月，“學霸君”APP已積累擁有超9000萬用戶、9000萬道題目、100億次搜題、老師線上答疑和學生課堂反饋資料，答疑準確率高達95%。
而學霸君1對1方面，截至目前，學霸君1對1註冊使用者總數近500萬人，擁有近4萬名老師，付費使用者5萬餘名，簽約續費率高達87%，半年流水近5億元，預計2018年流水總額達10億元。
要做一個品牌生意，年收入保底10億不成問題
今年年初，在學霸君舉行的媒體溝通會上，張凱磊首次公開披露營收資料，“自去年下半年開始，學霸君目前已經實現單月流水過3000萬，預計2018年底可以達到10億”。 如今一年已過去大半，張凱磊非常自信地對鯨媒體說：“按照進度正在走，問題不大。”
相對於老闆這個詞背後代表的謹言慎行，張凱磊的背後卻總有一種想說就說的“個性”。當然，這種個性的背後不是脫韁野馬的肆意妄為，而是“基於自我思考、自我意志”的一種表達。
“我覺得他們都是不敢說話。要麼就說是他們沒有思考，要麼就是說他們思考了之後也不敢說話。我不覺得我特別有個性，我只是願意多想一些問題，然後並且就是萬一沒被管好的時候會忍不住會說出來，對吧。”
他曾經表示未來在K12領域，一定能出現比VIPKID大10倍的公司。落到學霸君方面，他甚至給自己說了一個三年的期限。似乎又無意中彰顯了這種意志的表達意願。
但張凱磊表示，自己說這句話的核心思想其實是想表達K12體系還是要比少兒英語要大，所以更有機會在這個領域出現大公司。“我們認為相比少兒英語，K12體系領域是家長真正長期關心的、能夠大規模級的賽道。”
但他也承認：“我們認為是少兒英語給我們趟出來一條非常清晰的道路，然後證明了一個非常清晰的事實，就是80後的家長終於歡迎線上了。那我們就耐心地等待他們慢慢地從幼兒園的家長變成小學家長、小學高年級的家長、初中的家長最終高中的家長。”等到了這個時候，張凱磊認為這批家長的需求才會更大規模地被釋放出來。
在這個“3”年去做大、年保底收入破“10”億的路上，張凱磊帶著學霸君繼續紮根於自己的內容、師資、技術方面的投入，去抓富媒體化的內容，去升級技術，去培訓選拔師資，去最終達到提升教學效率的效果。
儘管外界動作頻頻、發聲不斷，學霸君的內部卻顯得有些低調，也並未有什麼新產品問世。或許張凱磊也有焦慮，但對他而言，做好這三件事情，就已經是足夠強的優勢。
“我認為優勢在很多時候不是多，而是你能堅持得住，能夠跟上，這就已經很好了。也就是說，我們追求的是持續做好一件事情，而不是去做很多不停在變化的事情。 畢竟追浪潮永遠是追不夠的或者追不到的。”張凱磊把這種經營哲學歸納為：做教育到最後就是一個品牌生意。“我們從來都不是說把一個短期目標放在眼前的團隊。”
精彩對話
以下來自張凱磊口述，鯨媒體整理。
鯨媒體：當時為什麼會從一個搜題答疑的平臺轉變成內容型平臺？
張凱磊：我覺得不是一個內容型平臺，我們到今天為止依然堅持是說用技術提升教學效率，因為這個事情是我們覺得最有價值的。所以只不過你在改變學生的學習行為的時候，你會發現老師依然是必不可少的。我們原來做了答疑，有過上百萬的付費使用者，這些使用者後來陸續都是他們自己表示，有非常明顯的需要這種長時間的、穩定性的老師來提供輔導，那麼我們就把這塊業務就開拓出來。
鯨媒體：三年前學霸君就在做高考機器人，之後又開始嘗試AI學，是不是可以理解為您在很早之前就嗅到了AI+教育會成為風口？
張凱磊：不是嗅到吧，我們比較相信叫技術提升教學效率，這是我們一直以來想要說清楚的。坦率地講，我們在做這個東西的時候，這個東西還不叫AI，當時叫模式識別，比如說叫影象識別、叫OCR、叫語義理解，它都有專門的名詞，只不過突然之間所有東西拼在一起叫AI了。我們其實非常清楚地知道，我們不是去追什麼AI，我們只是想要提升教學效率。
在這個過程中有一件你永遠繞不開的東西，就是你一定要非常清晰地理解學生的學習情況。但是傳統意義上學生學習情況的資料是紙質的、是書寫的、是非結構化的，那麼你有沒有能力把非結構化的資料結構化，有沒有能力把紙面的東西變成數字格式的，這些都是繞不開需要想清楚和解決的問題。所以我們是碰到了業務的實際問題之後，尋找技術去解決。我們做了一段時間的時候，他們說我們是個AI公司，那我們只要承認了一下，好吧，我們就是AI公司。
鯨媒體：我可以理解為咱們是一個教育科技公司嗎？
張凱磊：我們把自己定義為教育公司。這一點我想和大家去解釋清楚，我認為不存在一個醫藥公司叫醫藥科技公司，所有的醫藥公司都可能在用各種各樣的技術，比如AI技術、測繪技術、驗血技術、核磁共振技術等，anyway，每一種技術它都可能用得非常非常多，但是你從來沒有聽說有個醫藥公司，叫醫藥科技公司。醫藥本身就代表著科技，所以我們不明白教育為什麼是教育科技公司，那也有教育非科技公司嗎？教育非科技是說他做的教育從來不玩科技的嗎？
我們認為未來所有的教育都必須含有科技，醫學的整個體系是怎麼被建起來的，未來教育也應該是這個樣子。我們講我們是一個教育公司，教育公司天然就應該用大量的技術能力去開發我們所需要的教育產品。
鯨媒體：接下來咱們的重要幾個發力點會在哪方面？
張凱磊：我們沒有改變過，就是做好技術，然後把技術應用在教學能夠體升效果的東西上，用在提升教學效率的層面上，這一點不會改變。因為我們還是非常堅定地相信用技術提升教學效率這件事情是很有價值、可以持續做的，並且可以做的事情非常非常多。現在我們在碰的絕大部分的事情其實都還很淺，停留在技術賦能業務賦能教學上，那麼長期來看一定是要把賦能業務賦能教學做得更重更深厚一點。
鯨媒體：您之前說過要用三年時間成為比VIPKID大十倍的公司，這句話怎麼理解？
張凱磊：我想表達的意思準確的講是說K12體系還是要比少兒英語要大，有機會在這個領域出現大公司。我們認為K12體系相對於少兒英語來講，是家長真正關心的、並且長期關心的，能夠大規模發展的一個領域。此外，我們也認為少兒英語已經給我們趟出來一條非常清晰的道路，並且證明了一個非常清晰的事實，就是說80後的家長終於歡迎線上了。
那我覺得剩下的這個事情就是我們需要足夠的耐心等待他們慢慢地從幼兒園的家長變成小學家長，小學高等級的家長，初中的家長，最後變成高中的家長，這個時候，他們的需求才會更大規模地被釋放出來。
鯨媒體：線上K12一對一基本還是一種競爭比較激烈的狀態，除了發力內容、教研、技術之外，學霸君還有什麼其它優勢嗎？
張凱磊：我覺得做好這件事情就夠了。我認為優勢很多時候不是在多，而是你能堅持得住，能夠跟上，現在這種狀態我覺得就已經很好了。我認為做教育到最後就是一個品牌生意。品牌生意到最後就是家長認可你，你這裡有好老師，你能用技術讓好老師變得容易一點。而這些事情我覺得值得做一輩子了。我的經營哲學是尋找那些不變的事情，持續地做，而不是不停地尋找，追浪潮永遠是追不夠的或者追不到的。
鯨媒體：很多人評價您是一個很有個性的人，您認可嗎？
張凱磊：我覺得要麼是他們沒有思考，要麼是他們思考了之後也不敢說話。所謂個性，我認為只是自我思考、自我意志的一種表達。所以我不覺得我特別有個性，我只是願意多想一些問題，萬一沒被管好的時候會忍不住說出來，對吧？
鯨媒體：幾個詞來形容學霸君這幾年的發展變化，您會怎麼形容？
張凱磊：我們今年開戰略會的時候去了趟嶗山，在海灘的時候，我們有很多小夥伴一起在看學霸君這幾年所有的東西。我們最大的一個感覺是這五年我們經歷了一場上九天攬月、下五洋捉鱉的過程。最high最fashion的那種我們碰到了，最紮實的踏到泥土裡面的這種經歷，我們也經歷了。大概就這些。
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