36氪專訪 | 掌門1對1張翼：創業是一場長跑，跑的越久經歷的資本寒冬越多，不要怕
這是張翼投身教育的第十年、掌門1對1成立的第四年。
在創辦掌門之前，張翼一邊是拿著國獎的“好好學生”，以專業第一的成績被保送到上交大上海高階金融學院就讀研究生；一邊忙著自己的教育事業：剛開始運營 大學裡的互助學習社團，後來乾脆發展成連鎖教培機構“狀元俱樂部”。
在 All In 掌門之前，張翼曾經在 2014 年花了六個月準備麥肯錫的實習面試，實習了三個月之後，又拒絕了麥肯錫的全職 offer，迴歸到教育中來。
張翼曾經公開透露過拒絕麥肯錫的原因：“當時是拿到了一些外企的工作機會，但我一直在問自己最想做的是什麼？想了很久覺得還 是做一個講師，把有用的思想和有意義的事情分享給更多的人。拿到好的 offer 自己固然很開心， 但如果能夠讓更多的人變得優秀，這是更讓人有成就感的 事情。 ”
在拒絕麥肯錫後，張翼在 2014 年年末從上交大休學，轉身投入了創業大潮中。但彼時正處於 O2O 和直播課風生水起之際，線上一對一還是“深水區”，很多投資人對一對一的模式都還在觀望狀態，掌門的融資路並不好走。
“那時候，只有說自己是O2O才能拿到融資，當時掌門已經發不出工資了，還借了一百多萬的貸款。” 撐了三個月後，掌門的破產危機隨著順為的 A 輪投資解除。之後掌門在 2016 年 3 月完成晨達領投的 B 輪、9月獲華晟資本數億元 C 輪、2017 年 7 月獲 StarVC 的 C + 輪、12月完成華平和元生的 1.2 億美元 D 輪，躋身獨角獸行列。
從 K12 全學科一對一教培起家，掌門在 2016 年內部孵化了三人小班課和十人大班課。今年 11 月，掌門釋出了旗下掌門少兒和掌門陪練兩項業務，定位成一家素質教育公司。據張翼透露，掌門在 K 12 線上一對一全科輔導領域的市佔率為 59%，續費率是 87%。
從融資困難、借錢發工資、在民宅辦公到成為 K12 線上一對一的頭部玩家，我困惑的地方有很多：為什麼在大形勢不好的情況下篤定一對一，對近日一對一密集暴雷的現象怎麼看，以及創業者應該怎麼度過資本寒冬？
以下內容是掌門1對1創始人張翼接受36氪專訪的實錄， 重點聊了下掌門的業務、對行業的理解和下一步的規劃。
關於業務：大家都看好的領域是一片紅海，換道超車才有機會
真正有機會的領域，一定是你非常瞭解、別人又不太懂的；只有你非常看好、別人又不太看好的領域才是有機會的。一旦大家都覺得這個賽道好，那就已經是紅海一片了。尤其是別人已經做到了一定的規模，你再入場想分走一塊蛋糕會難上加難。
所以未來一定是換道超車，走到一個沒有人看好的小路去超車，這才是有機會的地方。
36氪：當時掌門做線下教培的時候以小班課為主，為什麼要轉到線上做一對一？在大環境不好的情況下為什麼篤定這個模式？
張翼：我們能看到的是，優質資源向大城市和名校集中的現象越來越嚴重，頭部資源的集中會讓教育在不同地區發生斷層。
大城市有好老師、好裝置、好內容，但這些東西在三四線城市和山區都沒有，線上教育可以解決資源不平衡的問題。此外，線上教育可以用資料化的東西做到減負， 提高教育效率而不是減少學習內容 。
之所以選一對一而沒有做別的，是因為那個時候線上教育剛起步，基礎設施還有待提高：比如說多通道雙邊互動的網路還不完善，一對多的延遲很嚴重；而且我們還需要教育市場，很多人不願意嘗試線上教育，所以必須要做有針對性的、能一次就感受到學習效果、和線下教育差距最小的業務，這樣才會有人願意買單。
當時的小班課和直播課的效果都和線下差距很大，更不用說口碑和續費了，所以 2014 年年底啟動的時候必須是一對一。
36氪：線下最常見的班型是小班，線上最後是不是也應該是小班課最普遍？
張翼：現在很奇怪的是，任何一個線上教育賽道里，都還沒有出現用線上小班課跑出規模的公司，要麼是超級大班課，要麼是一對一。
一個業務模型想要跑起來，核心在於它的體驗是不是超越了線下，需要從效果出發，而不是算了一筆賬、發現這個經濟模型很好就去做這個。
很多線下培訓班都是一對二十，但線上做一對二十體驗能超越線下嗎？其實很難，互動差、難兼顧、學生水平差異導致匹配不精準的問題都沒有完全解決。從我的觀察來看，線上課程只要超過五個人，體驗和一對一百沒有差別，這是我覺得小班課至今沒跑出獨角獸的核心原因。
小班還是可以繼續優化的，當它的教學體驗或者效果達到線下小班課時，才是小班課開始爆發式增長的時機。
36氪：我們在 2016 年的時候孵化了一對三的小班和十人的大班課，現在做的怎麼樣了？
張翼：我們大班課一直都是免費的，是送給使用者的額外服務；小班課也一直在上，比例比較小。也確實存在一些問題，比如說水平不一樣怎麼做匹配；再比如說本來一樣水平的人，學著學著不一樣了，怎麼辦？
這很依賴已有的使用者資料，學生的資料量非常大、或者你的學生足夠多，會比較容易來做匹配。 因為 K12 教培的問題在於，不同地區考綱不同、難度不同、學生層次千差萬別，所以並不是廣撒網就有用，需要在一個範圍裡資料的密度夠大的資料才可以，所以小班課的發展比較依賴一對一的資料。
36氪：業內關於線上教育的爭論和質疑集中在獲客難成本高，掌門目前的獲客成本大概是多少？盈利了嗎？
張翼： 我們現在的獲客成本，大概是業內第二梯隊的一半。這個行業普遍是這樣的：第一名獲客成本是第二名的1/2，第二名是第三名的 2/3，後面的公司獲客難度會陡然上升。
至於盈利，我只能說，目前掌門的現金流特別正。
教育這個事情，你很難說它是不是盈利，因為你收入的錢你是預收款， 銷售的提成和市場費用又是按照預收款 一次性提出去的，所以其實 增速越快，你就越不可能盈利，增速放緩你就盈利了。
比如說今年收入40個億，那其實這只是你的現金收入 40 個億。但確認收入是以消耗掉的課程來看的，消耗了才是確認收入，但工資、提成等都是一次性發放的，所以看起來增速越大，好像虧得越多。
36氪：如何看未來線上教育的市場集中度？有投資人判斷，線上教育最後的結局可能是一家獨大、第二名盈利或者打平，後面的玩家不太發展的起來，你怎麼看？
張翼：我覺得確實是這樣，比如說融資的話，很多投資人都會願意去投那個現金流是正的公司；從盈利角度來講，可能第一名能盈利，第二名能打平，第三名之後就很難了。經濟形勢不好的時候更容易加速洗牌。
關於行業：創業者要想好一件事：寒冬總會來，而且每隔一段時間就會經歷一次
今年 10 月以來，一對一教育屢次爆出負面新聞，先是「學霸1對1」公示關門停運，後有「理優」被爆資金鍊斷裂、CEO失蹤。師資參差不齊、難以實現教育個性化等關於一對一的爭論甚囂塵上，甚至商業模型也被質疑不成立。
36氪：對近期一對一暴雷的事情怎麼看？
張翼：暴雷是行業發展的必然。 我們試想一下， 做英語也有很多一個月流水 500 萬的，照樣過的很好，為什麼是做學科一對一的暴雷？當然也有可能是還沒爆出來，先不考慮這種情況，我覺得更核心的原因是學科輔導的產品、比其他不以效果為導向的教育產品要更加複雜。
比如說少兒英語， 只要有好的外教基本上就能解決需求。至於課前預習、課後複習這些都只是體驗上的加分項，不是核心要素。線上語培 類公司核心的衡量標準就是外教質量和多少，至於一些其他的周邊服務，影響都不會太大。
所以一家新的口語線上一對一公司，和一家做了五年語培公司，你如果去調查他們的 NPS（淨推薦值 = 好評減差評）會發現差異不會太大，大家都能獨立存活。但如果是一家新的 K12 輔導公司，和做了五年的 K12 公司就會有很大差別，因為這是個拼短板的行業，師資、教研、教材都可能會有很大差距，使用者一上課就能感受到差別。
這些差別會引發退費行為，實際上退費率在行業內是千差萬別的。一旦退費率做差，教育公司就很難活下去。 所 以暴雷其實是正常現象，並且 越是複雜、越是 效果導向的產品越容易出現這種頭部效應，越容易更早洗牌。第一名能做多大尚且不談，但是產品不好的公司一定活不下去。
其次， 這個事情也和經濟週期有關係， 經濟週期好的時候，產品做得差沒關係，很多人給你投資，你可以燒錢，也可以活。但經濟形勢不好的時候，那些產品差的人他本來就是靠融資的，一下子沒錢了怎麼辦？所以就會暴雷。這本身就是一個優勝劣汰的過程。
36氪：掌門在 2015 年也經歷過一次資金鍊斷裂 + 資本寒冬，有什麼啟發嗎？
張翼：那一次基本是生死關頭了，借了一百多萬撐了三個月，又趕上跟今年一樣的資本寒冬，特別煎熬。
後來我就跟自己說，經濟週期總是有的對吧？不可能因為你創業了全世界就都沒有經濟週期了對吧？競爭和壓力總會有的，但是我們作為創業者，無論是教育還是別的賽道，始終要想好一件事，就是你不應該怕週期，這是一個很正常的東西，它總是會到來，而且每隔一段時間就會到一次。
你想讓公司活 30 年，那你可能要準備好度過 5 到 10 個週期，而不是在週期來的時候你沒錢掛了對吧？ 所以自從 2015 年經過那一次以後，我就想清楚了，創業這件事你要當成是一個長跑是去做，不要盲目追求短期利益。
為什麼很多機構會沒做好？很多情況下是因為他在盲目擴張，尤其在週期裡的時候，他還是在擴張，沒有算清楚錢應該整個投入到哪兒，投產品教研還是投流量線索，所以一旦週期來的時候，他可能覺得啊這是週期的問題，經濟形勢不好沒辦法，不是怪我對吧？
所以你必須能保證自己可以活得足夠久，能在每個經濟週期裡熬過去，這就要求你必須有一個比較健康的經濟模型，而不是說短期內我能做多大，要做成什麼樣子。
36氪：新政策下來後，學校全職老師不準在外培訓，線上機構的老師也必須持證上崗了，對我們的業務有衝擊嗎？
張翼：政策的初衷是規範行業，這個事情對我們來講還好。我們 80% 的老師是全職，剩下 20% 的兼職是 211 以上的大學生或者大學畢業生。
首先，我們從來沒用過學校老師，因為請學校裡的老師特別浪費，你把人家老師拉出來加班上課，肯定會影響他的日常工作。我們的初衷是用更高效的方法幫孩子們減負學習，用學校裡的老師 是違揹我們初衷的。
第二是我們的招人標準本來就比較嚴格，全職必須 是一本畢業的， 再在一段時間內進行教師培訓 ，瞭解政策後我們也在要求老師去把證考了。 所以我覺著這些政策是利好的，是推動教育這個行業走向良性競爭的； 在這個過程中那些產品不好的、老師有水分的，可能就會被篩選掉。
新的嘗試和規劃：從學科到素質，從業務到公益
一味追求分數的教育時代已經過去了，全面發展才是未來教育的關鍵詞。
36氪：今年有做什麼新的規劃和嘗試嗎？
張翼：今年我們正式啟動了“燈塔計劃”，用我們的老師為四五線城市和一些貧困地區做義務輔導。
這個事情我們想了蠻久的，因為最開始我們的理念就是做優質教育資源的共享，當時設想是分兩步走，先是以二三線城市為主，再開拓四五線城市的市場。但是後來我們發現有些地方太窮了，真的負擔不起。但教育這個行業有特殊性，大家都比較有情懷，有很多老師主動提出來可以做義務支教。
之前這個事情是零零星星的在做，今年正式開始了，和中國兒童少年基金、華師大合作做一些線上輔導和夏令營支教， 蠻神奇的是一下子就有很多老師參與進來， 我覺得這是我們的價值所在。
36氪，11 月我們釋出了掌門少兒和掌門陪練兩個產品，定位成一家素質教育公司，為什麼？
張翼：每年我們關注的地方都不太一樣，今年我們最關注的是“全面發展”。
學科做久了你會發現，學習不好和個人素質有很大關係，當然和努力程度也有關係，但有些人明明很努力，作用卻微乎其微。
後來我們發現學習成績和綜合素質是強相關的，德智體美勞全面發展才能達到更好地學習效果。所以我們開發了一些底層能力的教育業務，比如說音樂陪練和思考教育，定位是藝術教育和學科教育的融合。
掌門少兒是主要做學習六力（專注力記憶力思考力等）這種底層能力的培養，掌門陪練是針對音樂教育做陪練的，因為藝術練習這個事情挺痛苦的，有人陪伴和糾正就會好很多。 這個需求是從一線城市開始的，漸漸會成為整個社會倡導的方向。
36氪：ofollow,noindex">當一個規模比較大的公司去做橫向拓張的時候，比較容易吃掉新的市場是嗎？ 那細分賽道還有機會嗎？
張翼：這個事情要看壁壘的高低，如果你的壁壘夠高、業務難度夠大，那別人進入你這個領域就會很難，但如果你這個是非常容易做標準化服務的業務，被進攻的可能性就會比較大。
但這個事情對於我們來說挺簡單的，我們不想去覆蓋任何賽道，我們就是單純的從學生本身來想這件事，我們覺得孩子們全面發展會更好，而且國家現在也在提倡這個策略。
36氪：接下來的融資和業務規劃是什麼樣的？
張翼：融資和上市這件事很難說，因為這個是看市場的，市場的走向不穩定所以我們也很難判斷。下一步業務的話，還是繼續拓展一對一的業務，做好老本行；然後花一部分精力在素質教育上，來輔助我們的學科教育。
36氪：最後想了解一下，您做了這麼久的教育，有什麼感受嗎？
張翼：在這個長跑的賽道里，希望自己能永保初心吧。