36氪專訪 | 阿凡題教育聯合創始人王慶苑：線下續費率90%以上，將成未來重要盈利增長點
“線下的續費率在90%以上，未來線下店將成為重要的盈利增長點。”阿凡題聯合創始人兼事業部CEO王慶苑在接受36氪專訪時表示。王慶苑介紹說，阿凡題在2014年開始關注線下的教育市場，並於2016年正式開設線下店。
在線上獲客成本高企的情況下，線上教育公司紛紛把目光投入了到線下。然而，同是以拍照搜題起家的教育公司，線上下佈局時選擇了不同的發展路徑。
部分教育公司選擇免費進學校模式，將線下流量匯入線上，一起作業就是個典型的例子，通過進學校 讓老師在軟體上留作業、寫作業。部分教育公司選擇單獨開店，重新獲取線下流量，阿凡題就是典型例子， 最近幾年把目光投入到了線下的教育市場，提供晚輔服務。
據阿凡題聯合創始人兼事業部CEO王慶苑介紹，目前阿凡題線下店主要有三種發展模式，第一種為直營店，共4家；第二種為加盟店，共140多家，仍處在開業申請和開業籌備之中；第三種則是產品輸出，與中小機構合作，將阿凡題的產品輸出。
目前相關發展資料為：
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在使用者數方面，在直營店兩年的時間裡，線下學生在千人左右，每個店在一二百人左右。王慶苑對此表示，“即使現在的流量不多，但每一個流量都是付費使用者。”
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續費率方面，目前阿凡題線下店的續費率在90%以上。且晚輔向後續一對一課程的轉化率在50%以上。
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成本方面，阿凡題在2016年開設涉足線下教育市場時曾表示，會在半年內實現收支平衡，並會在1至1.5年收回成本，目前正值線下店兩週年之際，阿凡題仍未能實現收回成本的目標。
王慶苑表示，對於家長來說，最核心的需求是放學後孩子沒人管，也就是安全託管的問題。其次是，如何在實現安全託管的前提下，高效利用放學後的一兩個小時來提升學習成績，也就是教學需求的問題。
所以線下的託管領域還有著巨大的市場份額，王慶苑此前在接受鳳凰科技採訪時曾表示，“教育培訓市場是萬億市場，託管的市場粗算下來達到1600個億，阿凡題做的實際上是從託管的1600億市場升級為晚輔的市場。”
王慶苑認為， 線下店首先能實現家長希望的安全託管。其次， 線下店在解決了“安全託管”的第一需求之後，能夠 再利用線上建立起來的資料庫輔以作業問題分析，從而可以引匯出後續的教育問題。王慶苑介紹說， 晚輔向後續一對一課程的轉化率可達50%以上，客單價是同類機構的2到3倍。
但線下仍是個燒錢的生意。阿凡題想要搶食線下教育市場，首先面臨的就是規模問題，想要形成規模就需要不停的進行布點，這將是一筆不小的支出，同時線下的看管老師也將增加人員的開支，進一步提升成本。對於原本就燒錢的教育企業來說，財務壓力將進一步加大。對於線下教育來說，沒有規模效應就難以分攤成本，但若無資金支援也難以形成規模效應。阿凡題想要佈局線下店規模和成本是個問題。
以下是對王慶苑的專訪內容，經36氪編輯
36氪：阿凡題最開始做線上拍照搜題，為什麼開始關注線下了呢？
阿凡題在2014年開始關注線下教育，2016年開始發力線下教育。最開始我們做的是線上的拍照搜題，它抓住了了寫作業的場景，所以能夠迅速積累起巨大的流量，但這個流量入口還能還能演變成什麼樣、怎樣為寫作環境搭建使用線上產品的場景，這是我們所思考的。不是僅僅把去給學工具給學生用，否則的話它就淪為一個抄作業的工具
36氪：目前阿凡題線下店的師資情況如何？線下師資的背景是？
目前線下有兩類：一是小機構，扮演的是“保姆”的角色，第二種是連鎖機構，學管式的，但目前也是沒有教學經驗的，整個的線下來說對於作業輔導的這塊從業人員的水平來說，對他們的這個教學能力的要求是不高的。
36氪：最近教育部出臺新規，要求機構培訓學科類教師有相關資質，這個政策對阿凡題有什麼影響嗎？
目前作業輔導這樣的機構也是存在的，第一不能用公立學校的老師；第二個老師得具備相應資質，但具備相應的資質老師又不願意去做這樣的體力活兒，這就會出現人才的錯配，所以也導致了作業輔導領域的人才是不多的，解決不了教學問題，所以最後輔導就淪為了託管。
36氪：對於目前學生的學習效果有評估嗎？
在直營店進行的兩年時間裡，學生成績提升率在90%，絕大部分學生一科或者三科都有成績的提升。
36氪：目前學生的來源主要是從線上轉換嗎？
學生主要來源於線下。我們並不是做的傳統O2O模式，O2O模式是線上的流量導到線下，相反，阿凡題是從線下獲取流量，然後讓他們成為線上付費使用者。
36氪：目前線下的使用者是多少？
目前直營有四家店，加盟店在一百四五十家左右。其中，一半開業申請一半在籌備開業，還有一個開店的過渡期。店鋪加在一起大概在幾千人左右，每個店的人數在一二百人左右，固定的每天都會進行晚輔。雖然目前的流量不多，但每一個流量都是付費使用者。
36氪：續費率大概在多少？
在90%以上，只要學生在這兒還我能夠解決他的需求，基本上都會續費。
36氪：阿凡題在2016年開始佈局線下時曾說在半年內會實現收支平衡，1至1.5年會收回成本？現在正好是兩週年，這個目標達成了嗎？
如果從一個單店的角度來看差不多，整體上還沒有實現。
36氪：今年阿凡題還與萬科展開了合作，想走的是”社群教育“模式？目前這塊的競爭狀況是怎樣的？
作業輔導的教育一定要貼近使用者，要麼在學校旁邊、要麼在家旁邊。所以才具備了一個社群教育的基因。但就目前來看，社群教育還沒有形成一個行業。據我瞭解有幾家大的地產公司也在引入社群教育，但基本上大家都還是在摸索。目前這個模式基本上是由這個地產公司出地，教育機構付租金、進行收入分成，目前還沒有形成氣候規模。各個地產公司將晚輔引入到教育板塊，基本上也是要用它來做一個社群服務。而且我認為整個社群教育並不見得說以後會成為一個比較大的行業，它只是在課外教育裡面的一個分支。
36氪：社群教育會成為阿凡題未來重要的盈利增長點？
目前是這樣的，這也是阿凡題大力推動和地產合作的原因所在。
36氪：作業幫、一起作業和阿凡題的模式是很相近，阿凡題的優勢在哪？
不同的產品應用在不同的場景是不一樣的，像作業幫、學霸君都是給學生用的，而阿凡題線下的產品是給老師用的。兩三年前可能我們的起點都是一樣，但是在拍照搜題的這個基礎上大家已經敢發展出各自的模式。作業幫可能還聚焦在拍照搜題上，擁有巨大的流量進行轉化。學霸君一方面轉化成2B，一方面轉化成線上的一對一，包括猿題庫，用流量轉化成他的班課，阿凡題是轉化成線上線下相結合。產品、技術都相似，但商業模式的演變是不一樣的，阿凡題不能再以拍照搜題來定義，它只是早期的一個產品。
36氪：如何看待線上教育燒錢的問題？未來教育又將呈現出怎樣的發展趨勢？
實際上線上教育唯一跑出來的就是一對一，而且是唯一跑出來的，燒錢的、或是資本投入的也在這個裡面。但是線上一對一繼續發展會有很大的風險，同質化過於嚴重。並不是基於技術產品為核心，在技術層面並未打造出產品的差異性。
從供給層面來說，唯一的產品差異性就師資。未來在教師的供給上會越來越同質化，對於VIPKID、DaDa最後他們的區別不過是每次都是固定的教師，還是不固定的教師，僅僅在這個分別。
從商業模式上，並無法形成一個規模經濟。每一單教師的成本基本上是40%到50%，營銷成本在20%至30%，後臺成本在20%到30%，到最後省不下什麼錢。因為教師成本和營銷成本佔據了很大的支出，在利潤率上來說，目前是做一單虧一單的，只不過它的現金流很好。