36氪專訪 | 做潮流生意最大的挑戰是什麼？YOHO!CEO樑超：時刻變化
從2005年推出《YOHO!潮流志》開始，YOHO!已經在潮流文化行業走過了13年，並搭建了一個媒體+零售+生活方式的線上線下潮流文化平臺。前不久，它剛完成來自C資本的數千萬美元E+輪融資。
YOHO!團隊目前已有800多人。在媒體方面，兩本雜誌 現在每月的官方發行量為68萬冊，全球潮流嘉年華YOHOOD舉辦了6年，今年吸引到場5. 5萬人次； 2017年電商平臺有貨GMV超過30億，同年第一家線下空間在南京開業 ，今年10月在上海落地了第二家線下店。 此外，YOHO!還推出了潮流生活方式App Mars，設計師孵化平臺YOHOPE等。
YOHO!發展歷程
最近，36氪採訪了YOHO!集團CEO樑超，請他聊聊潮流文化這門生意，以及他對YOHO!的一些思考。
個性化的消費者和 崛起的 國潮
36氪： 潮流文化逐漸進入大眾視野，現在消費者出現了哪些變化？
樑超 ：一是 越來越個性化，以前大家追求爆款，心理上從眾，但現在不會了。因為個性化所以多元化，會有很多不同風格的品牌來滿足消費者不同的需求。
然後是現在的消費者眼光和要求越來越高，品質感會越來越強烈。他們不會因為缺一雙鞋而去買鞋，他們缺少的其實是喜歡的鞋，而不是功能性的。
三是 中國潮流產業和文化進步非常快， 國內品牌成長得很快。 以前大家覺得國外的才是最好的，現在消費者已經不這麼認為，只要適合自己就很好。
36氪 ：目前有貨使用者數量有多少？人群畫像是怎麼樣的？
樑超：歷史註冊使用者近2500萬，月活有350萬。 主力消費人群是18-27歲，追求個性化，男生佔比60%； 更泛一點是16-35歲。
喜歡街頭潮流文化的80後，我相信到了50歲、80歲，還是會有對潮流方式的理解和消費，那麼未來一定會有隨著 這些80後成長而新出的品牌和場景。
2018年全球潮流嘉年華YOHOOD現場
36氪 ：現在國內新品牌的生存狀態如何？你認同“國貨崛起”嗎？
樑超 ：當然認同。現在的情況是 兩極分化，有的 生命力很強，有的很弱。這跟大家的目標、想法以及成熟度很有關係，有的人是真的想要做品牌，有的是覺得很賺錢所以進入。但是消費者不傻，品牌的初衷、核心價值、專業度和品質，決定了產品是不是受市場歡迎。
其次，是 一切才剛起步。服裝涉及很多環節，包括規劃、設計、打樣、布料、生產、渠道、資金，這些在國內都不成熟，或者說很多品牌的主理人還沒有那麼專業，所以大家都是起步階段。
還有就是剛剛說的，消費者對國潮越來越認可，我們也針對90後、00後做了調研，都覺得國潮很好，關鍵是看夠不夠品質，是不是我喜歡的。
36氪： 有貨平臺現在的品牌數量有多少？選品邏輯是什麼，什麼樣的品牌才是“潮”的品牌？
樑超：品牌有1000多個，純海外品牌佔了20%（不算阿迪、耐克這種），價格的話是兩個段位， 200-500元，高階一點1000-3000元。
我們有專門的 團隊一直研究趨勢和潮流變化，這個部門叫潮流委員會，核心成員有5-7個人，全部有20多人。 這些喜歡潮流、洞察市場的專業從業人員，會一起 研究潮流趨勢，判斷哪些品牌會有機會和市場，但這不是可以說清楚的標準化的東西。
所以說YOHO!不僅僅是有貨這個平臺，我們本身是媒體、零售、生活方式三大塊業務，雖然零售佔了90%以上的營收，但大家把我們歸為電商公司、零售公司，這是不對的。 我們是做潮流文化和內容的， 如何讓消費者變得更潮更酷，這是我們想做的一件事。
36氪： 從交易的維度，潮牌有什麼特點？有貨相比天貓、京東等渠道的差異是什麼？
樑超： 一是個性化非常明顯，我喜歡，但我的朋友不一定喜歡；第二是起伏非常快，這兩年大家喜歡這個牌子，但是可能很快這陣風就過去了。所以單個品牌的起伏比較大，迭代速度都很快，主理人要跟上這個節奏，要不斷做革新。
我相信渠道是通的，各有各的用途，對大部分品牌來講，其實都是可以做生意的。但兩邊做的生意不一樣，不能一概而論，就要看品牌對自己的定位如何，以及在定位之下各個渠道該做怎樣的區隔。
36氪：YOHO!推出了設計師孵化平臺YOHOPE，你們在選擇品牌時有什麼考量？
樑超：我們沒有統一的標準，但是傾向於選擇有自己獨特的風格、個性化的想法、對品質有很高追求的主理人。除了設計環節，我們都可以提供幫助，渠道、營銷、供應鏈，但是具體由他們自己選擇。目前我們已經孵化了20多個新品牌。
從線上到線下
10月13日上海YOHO!BLU新店開業， 余文樂和YOHO!高管Rose Fu、Bruce Bao、上海世茂總經理肖濤
36氪：本輪融資後，公司提出要全力推進線上線下全渠道佈局，怎麼理解這件事？
樑超：YOHO!是一家做潮流文化和內容的公司，我們認為商品和服務也是內容的一部分。我們考慮的是，YOHO!在做的潮流生活方式有關的這些東西，怎麼通過線上線下全渠道傳遞給消費者。以前是以線上為主，未來考慮怎麼線上下把我們的內容裝進去。更具體一點，就是想線上下開更多實體空間，去跟消費者對接。
36氪：線下門店的內容怎麼打造？
樑超：不同的空間放不同的東西，現在還在摸索的階段。上海世貿開業的這家屬於200-400平米YOHO!BLU小店，還有1000-2000平米的YOHO!STORE，甚至是3000到1萬平米的街區，這個還在洽談當中。南京那家還是YOHO!STORE，等負一樓開出來，未來可能成為一個5000平米的街區。
36氪：南京的這家線下店有很多科技元素，包括RFID智慧貨架、小程式等新技術的運用，你們在新零售這塊怎麼考慮？新技術都要自己研發嗎？
樑超：我們所有線下空間，都是用三個詞來理解新零售：場景、效能、體驗。場景是說，希望通過這個空間給消費者產生什麼樣的目的感，比如南京店，希望打造成一個潮流人群來玩一玩、轉一轉的社群；效能包括通過線上線下一體化的手段提升，我們用了智慧貨架，線上線下商品庫存、簽到、會員系統都是打通的；最後就是思考在這個系統之內，怎麼給消費者更好的體驗。
新技術不一定都自己做，在選擇的時候看能否提升效能，比如試衣鏡我們就不會用，沒有意義。到了線下店明明衣服就在眼前，沒有人會不上身，因為體驗是立體的，合不合身、舒不舒服等。我們會關注技術發展，但是會選擇實用的技術，不會為了酷而做一些噱頭。
YOHO!STORE南京店
思考和焦慮
36氪：公司的收入結構怎麼樣？會考慮新的商業模式嗎？
樑超 ： 收入主要來自三塊，廣告、零售、服務和體驗。零售肯定是大頭，未來考慮的是更多品類和渠道來提高銷售；廣告收入無非是做更多載體和形式，包括線下活動； 服務和生活方式還是一個更創新的部分， 需要摸索。其實每一塊我們都在探索，尋找更好的盈利方式。
36氪：公司是盈利狀態嗎？
樑超：媒體是盈利的。零售線上接近盈利，線下還在投入。Mars 每年都能產生大幾百萬的廣告，新的形式還在探索中。 去年平臺GMV為30億，預計今年能增長30-50%。
36氪：現在對公司思考最多的問題是什麼？有上市計劃嗎？
樑超：未來2-3年肯定有，但現在重點還是線上線下一體化的推進，在現有的環境下充分發揮優勢。考慮主要有四方面，戰略、團隊、資本和產品。 現在我們做的這件事，既有媒體又有零售，零售還有線上和線下，團隊都是跨領域的，不是單獨工作，還要協同。團隊在招募新的人、考慮去創新的時候，是非常大的挑戰。
36氪：會有焦慮的情緒嗎？
樑超：有，因為變化太快了。以前講競爭，大家都是賣飲料的，但現在可能賣衣服的也是你的競爭對手。 行業之間的壁壘越來越薄，創新越來越快，這是一個焦慮。
從戰略上來講，我們10年前就去切的這個方向沒有錯，因為我們一直認為使用者會越來越個性化、越酷、越潮，從媒體到零售到生活方式這樣的佈局去做整個產業的發展，這是沒有錯的。這個過程中積累了非常多的上游資源和下游使用者，而且大家也認可YOHO!在其中的價值和定位。
但是變化太快了，大家對潮流的理解變化太快了，兩年就會有更新。 我們的團隊、業務模式能不能跟上創新，這是最核心的。 不光是擁抱變化，而是時刻變化。 不要懷疑變化， 變化一直都在，就看你是不是跟的上。
36氪：在行業壁壘越來越薄的時候，對YOHO!來說，競爭對手包括哪些形態？
樑超：其實在不同領域都有做得很好的友商，媒體、零售和線下空間，都有做得不錯的。YOHO!的優勢是切一個人群，連通上下游資源為他們做整合服務，這是我們強大的一個地方。我們內部不會討論誰是我們的競爭對手，而是去觀察變化，然後我們用自己的方式調整。
36氪：潮牌市場有多大？在整個大的潮流產業中，你覺得還有哪些機會？
樑超：按照行業報告的資料，中國每年都有5000億的市場，而且還在以20%的速度增長。但是現在很難界定什麼是潮牌， 很多奢侈品牌、運動品牌、甚至快消品都在跟潮牌以及潮流藝術家合作。 我覺得有自己的想法，能針對個性化使用者做個性化設計、有品質的品牌，都可以叫做潮流品牌。
在垂直領域商業機會都很多，做潮牌、做文創用品都有機會。 因為消費者變化很快，那些傳統品牌和服務也許很快就會被顛覆，這就是機會。關鍵在於你要想清楚你的核心價值是什麼，能夠給消費者什麼與眾不同的體驗和服務，而且要明白如何精準地去獲取他們。
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