貝貝集團張良倫：無社交不電商 | WISE 2018新經濟之王
2018年11月27日-28日，第六屆WISE大會——“WISE 2018新經濟之王”如期而至。在這個不斷變化、充滿焦慮和不安、卻又英雄輩出的時代，我們一起見證著新經濟之王的誕生。我們認為主要由科技創新和資本擴張所驅動增長的經濟模型可以被認為是新經濟，這個領域裡有許多正在高速成長的，了不起的新經濟公司。從任何角度來看，他們既顛覆了行業，也推動了行業發展，更深刻地改變著我們每個人的生活。
近年來，社交電商表現出了旺盛的生命力。 不同於傳統的搜尋型流量，社交電商依託去中心化的流量創新，跑出了千億規模的拼多多和百億規模的雲集。傳統電商也在積極擁抱社交電商，貝貝集團就是其中一家。
貝貝集團目前有三塊業務，一是國內領先的家庭消費平臺貝貝網，二是全品類社交電商平臺貝店，三是消費金融平臺貝貸。其中，社交電商貝店在去年成立，目前交易量已經進入電商TOP10，App的MAU在千萬以上，保持每月環比30%的增速，此外在微信體系內也有數千萬流量。
貝貝集團董事長兼CEO張良倫認為，從最初的微商到現在的拼團、小程式生態，以及今年火熱的社群拼團，背後變化的根本原因在於電商的社交化。區別於移動電商的流量紅利，社交電商是一個全新的商業模式和商業思維，因為其滿足了兩大特徵：不僅有前端的流量創新，還利用流量效應驅動了後端供給側的變革。
“社交電商會成為電商或者零售裡非常重要的一個新勢力。我們大膽預測，無社交不電商。”張良倫表示，過去十年，最厲害的公司是那些完成了支付、物流、信用等電商基礎設施的公司，比如淘寶和京東。但現在電商進入深水區，整個電商行業已經從過去的傳統基礎設施之爭，轉變為使用者場景之爭，商業模式的創新會成為接下來最核心的支撐點。
以下是貝貝集團張良倫演講實錄：
今天我分享的主題是《社交重構電商》，去年最火的詞是馬老師提出的新零售， 這兩年裡行業發生了很大的變化，就是社交電商的出現。社交電商的規模和體量，現在比新零售還要大。
五年前已經有了微商這個群體，微商從過去賣面膜這些暴利的商品，到後面形成微商的正規軍和微商團體，甚至出現品牌。再後面是拼團，拼團是整個商業裡面最成功的，拼多多在今年上市，是200億市值的公司。然後出現了很多小程式創業者，也出現了為小程式站臺、搖旗吶喊的創業者和媒體。再往後，從2017年到2018年，社群電商開始出現，今年又有了社群電商的概念。看這些概念，很多都是個載體，是一個小的分支賽道的機會。 我們認為這一波的電商出現，根本原因是電商的社交化。
我們理解的社交電商，讓電商變成社交的行為， 在電商基礎上完成重新的商品重構和電商商業模式的重構。 那社交電商是流量紅利還是商業趨勢？是不是一個獨立的商業模式呢？
貝貝集團2014年依託移動電商的流量紅利創辦了貝貝網，但它沒有最本質和核心的電商商業模式的變革和創新，供應鏈也沒有革命性的變化。 而這次社交電商不是一個人口紅利，而是全新的商業模式和商業思維。
先看一下目前行業現狀。第一張圖是今年雙十一前後購物APP的資料表現。前十名的購物APP裡面有5家都是社交電商公司，貝店也在其中。
第二張圖，我截取了MAU千萬以上、TOP20增速的APP。 貝店增速排名第三，在電商裡面排名第一，維持了月環比30%的增速。 不管在體量還是增速上面，社交電商給了完全不同的感官和行業格局的變化。基本上新出來的電商公司，都是社交電商的公司。而且從TOP10來看，社交電商已經佔了半壁江山了。 比如貝店，不僅APP過千萬，在微信體系內的流量也有幾千萬。 最近一個月，貝店上銷售了1億斤農產品，這從資料來看，整個行業發生了非常大的變化，並且商業模式變革的破壞性是非常令人震撼的。
我下面講一講對於行業的看法。我們認為電商的競爭格局發生了很大的變化， 整個電商行業已經從過去的傳統基礎設施之爭，開始到了使用者場景之爭。 過去的電子商務三大法寶，支付、物流、信用，這些已經不是競爭的關鍵，也不是使用者選擇一個平臺的關鍵了。過去最傳統的痛點已經不是今天行業的痛點了，整個電商進入到了深水區。
假定以十年為界，過去十年完成了電商基礎設施建設的公司，成為了最厲害的電商公司，像淘寶完成了支付、物流、信用，京東完成了供應鏈和基礎設施的建設，成為了第二大電商公司。中國第三大電商公司是拼多多，但它跟信用和支付都沒有關係。所以電商進入到了深水區， 商業模式的創新會成為接下來最核心的支撐點。
另外就是整個使用者需求升級了， 過去前十年解決買不到的問題， 比如把浙江的東西賣到四川，實現的僅僅是買到的問題，淘寶前十年都是做這個事情。 後面是買得好， 京東屬於更快的物流、更好的體驗。現在消費者都買到了，而且中國的供應鏈、工廠已經完全過載了， 供給端已經不是問題的，消費者升級到買得爽、買得開心。
社交電商重新定義了流量方式和購物方式，從人到貨到貨找人。第二，更早更快更高效的觸達使用者， 社交電商起源於微信電商，但是終極不靠微信。在購物方式上，它重新定義了使用者 ，每一個使用者都是購物者，同時每一個使用者都是共享者，人人皆參與，人人皆可獲益。
其實好東西、好價格和好口碑特別重要。 供應鏈對於社交電商來說，它是最基本的東西。 為什麼過去很多新的同質化電商沒有成功，因為它沒有很成熟的供應鏈，去實現整個商品更低的價格和更好的品質。社交電商的核心，在使用者的互動上，它具有更強的參與感，同時又更復雜完善的利益機制，具備很好的網路效應。由於這些參與感和網路機制的建立，會導致社交電商的獲客成本極其低，流程和復購也極好。
一家優秀的零售公司的出現，主要看它是否完成了前端的流量創新和後端的供應鏈創新。一家公司如果只有前端的流量創新，或者只有後端供應鏈的創新，都沒有辦法形成網路效應。 判斷是不是一個新的商業模式，看它是不是完成了前端的創新和後端的創新，社交電商恰好都完成了這兩端的創新 。
前端變革有兩種社交網路，這兩種網路的裂變效應非常高。第一，節點式的社交網路，每一個人都是社交網路的節點，以拼團為例，它就是我今天要買東西，我推薦給你，我們可以一起買。另外一種新的社交網路，就是以社群為特徵的社交網路。每個人都在一個群體裡面，這個群體決策會影響個體決策。比如在一個微信群，整體微信群的氛圍帶動了你的消費和習慣。
社交電商跟過去不一樣了，不管人所處的圈子和人所處的個體之間的關係，在重新定義流量和商品組織形式。每個使用者是個購買者的同時，也是個分發者。所以是一個去中心化、高效、裂變的社交網路。
整個社交電商如果只有前端流量創新不成立，或者不足以長到足夠大。社交電商剛好滿足了很大的特徵，它通過前端的流量創新驅動了後端供給側的創新。今天一個好的東西，一個使用者推薦以後在很多微信群會炸開。會導致一個典型的特徵，少SKU深庫存，這樣對精選和供應鏈的把控非常重要。
首先是貨源。今天能不能把供應鏈壓縮到最短，最短的前提具備把一個商品快速買到的能力。在貝店上，我們主推品一天可以賣1000萬。同時對於下面的常態推薦的幾百個品，好的品賣幾百萬，差的賣幾十萬。它用心精選每一個商品，每一個商品背後都有一個屬於它的故事。我們今天賣貴州的鴨蛋，我們專門拍了一個紀錄片，講述它背後的故事。 做到源頭的貨源，實現極致的SKU非常重要，豐富不是問題。
整個選品也發生了幾次大的變化。 第一次，都是人工選品。第二，變成了AI、機器選品。現在是第三個階段，人工的權重越來越重了。 貝貝網的時候，我們幾乎前端100%用AI機器、大資料推薦。貝店很大部分首頁權重是由專業的買手，採購和運營參與的，人工的權重反而重新放大。整個選品跟過去發生了很大的變化，我們開始注重買家的體驗，以眾包的方式選品。我們簽約品牌的時候，已經讓店主和使用者到簽約現場瞭解品牌了。 我們把所有風險較大的選擇前置化，降低消費者選品的失敗率。
由於社交電商平臺同時完成了前端流量的變革和後端的變革，我們認為，未來社交電商會成為電商或者零售裡面非常重要的一個新勢力。我們大膽預測，無社交不電商。
最近幾年出現的大電商平臺，一定都是社交電商。同時社交電商平臺會在電商裡面佔據更大的市場份額。今天的關鍵不在於它們的大與小，而是它們的增速和商業模式的自生長。我們貝店的使命就是讓更多人過上更好的生活，我們希望把更好的東西放到千家萬戶手中，謝謝大家。