車好多CTO張小沛：為什麼行業一片悲觀，而瓜子、毛豆在激進地開店 | WISE 2018新經濟之王
2018年11月27日-28日，第六屆WISE大會——“WISE 2018新經濟之王”如期而至。在這個不斷變化、充滿焦慮和不安、卻又英雄輩出的時代，我們一起見證著新經濟之王的誕生。我們認為主要由科技創新和資本擴張所驅動增長的經濟模型可以被認為是新經濟，這個領域裡有許多正在高速成長的，了不起的新經濟公司。從任何角度來看，他們既顛覆了行業，也推動了行業發展，更深刻地改變著我們每個人的生活。
過去的1年，車好多集團模式調整，旗下瓜子二手車在全國開了100多萬平米的“直賣店”，毛豆新車的直營店也滲透進三四線城市及下沉市場。
在新車銷量下滑、二手車增速放緩的情況下，“我們這麼激進開店，跟大行業的巨集觀形勢不吻合。”車好多CTO張小沛坦承。但她同時認為，從保有量上看，中國二手車是個巨大的市場，天花板很高，足夠支撐起現有的業務擴張。
更何況，瓜子從2016年起開始用演算法搭建的“瓜子大腦”，已經開始摘到一些果實，為提升這個混亂、非標行業的效率貢獻力量。
在2018年WISE大會上，車好多CTO張小沛與我們分享了車好多在零售及AI方面的探索。
瓜子CTO張小沛
以下是車好多CTO張小沛的演講實錄，36氪編輯整理：
我相信在座絕大部分不知道車好多，如果我說瓜子二手車、毛豆新車，絕大部分人還是知道的。宋總的泰合資本是我們的FA，他在演講裡面說，網際網路的下半場大家應該做重，要築壁壘，這也是我們過去三個月做的事情。我們在全國各地大量開店，這是重慶一家店，超過了1萬平米，能買800多輛車。瓜子二手車在全國100個城市開了100萬平米的店。這是我們的毛豆新車店，100多平米。這兩個不同的開店方式在往前推進。
我們這麼激進開店，跟大行業的巨集觀形勢不吻合。今年1到10月，新車乘用車同比下降2.1%，10月份同比下降13%，11月份資料會更慘。根據我們追蹤到的資料，11月快要收底了，今年跟去年11月相比下跌不止13%，可能接近20%。所以整個新車行業，一片悲觀的聲音。
大家看一下二手車行業的增速。去年，二手車行業增速是19.33%。但是今年1到10月，增速只有13%。所以不管是二手車賽道，還是新車賽道，都是增長放緩，甚至出現了負增長。整個行業大家非常悲觀，很多人已經觸頂了，開始下滑，我們為什麼還要開店呢？
看一下中美千人汽車的保有量，美國1000人裡有817輛汽車，中國1000人裡有157輛。在中國，最發達的城市，像上海、北京，也就是300出頭。所以從這個角度講，整個市場還是有很大的天花板，可以往上走的。
我跟老王（王慧文）經常在朋友圈PK，他特別狡辯，我今天跟他唱一個反調，他說網際網路下半場市場紅利已經沒有了，不要再指望了。我想從我們的角度來解讀，這句話不見得。大家看我剛才的資料，千人汽車保有量，中國從100多到800多，（就算）不是800，是300的話，也有很大的空間。
網際網路下半場沒有流量紅利了，是因為所有人幾乎都裝了微信。在一二三線城市，絕大多數人用了WIFI了。但是中國一二線城市，有多少人還沒有買汽車？如果再到四五六線城市，還有很多人沒有買新車？所以從我們的角度來看，不管是新車還是二手車，包括從去年到今年，國家有一系列開啟二手車市場的政策出來，去年7月份國家頒了一個新的政策，以前4S店需要品牌單一授權，現在不會了。所以我們看到，雖然網際網路下半場流量紅利沒有了，但是新車、二手車的市場機會還在，我們覺得，可以吃到這個市場紅利。我不講流量、人口紅利，用老王的話講，在這兩個跑道上，市場紅利是存在的。
另外，從創業最初做撮合，到現在做零售，零售是人、貨、場的效率重構。所以整個創業，不管是二手車還是新車，跟競品比起來，我們做大量的效率重構的事情。這是我們2016年分享的，一開始叫瓜子大腦，後來集團升級了，變成車好多集團了，我們的瓜子大腦變成了車好多大腦，這個名字我覺得沒有瓜子大腦好聽。
大家可以看一下，2016年創業到現在，三年下來，我們車好多大腦有一個車的基因圖譜庫，三年下來積累了700萬輛二手車資訊，以及3億潛在車主和買家。這樣的資訊可以幫我們做什麼事情？我們2016年融資的時候，很多投資人質疑我們，你們是C2C模式，別人是B2C，有一大堆的模式。我們那時候持這樣的觀點，模式之爭是個偽命題。二手車賽道上的其他選手在幹什麼？賦能車商。車商是一個落後的生產力，所以我幫它提升效率。但是我們的世界觀不是這樣的，我們的世界觀會說，車商效率低不是這個行業最大的痛點，真正的原因是信任的缺失。 所以，我們2016年開始做車好多大腦，積累資料做演算法，用演算法和資料，重構信任的基礎設施。我們把車況真實展示出來，進行深入理解，用深度學習的演算法去公平（制定）車的公允價。
在新車領域，整個行業都在說，出現負增長的情況下，我們去年開始做毛豆，做了什麼事情呢？我們降低了新車的門檻。我們拉了一個數據，2017年，中國新車成交2800多萬輛，成交價是多少呢？14萬。真的非常高。今年這個市場會走下來，毛豆新車做什麼事？我們大幅降低門檻，在4S店，一輛14萬的車，就算你去貸款，加上稅和亂七八糟的東西，要付40%。14萬乘以40%，這是5.6萬的價格。但是今天在瓜子，當然我們不賣14萬的車，我們車經常賣6萬多、8萬多。一臺6萬塊錢的車，最低3000塊錢就可以開走，0.5成首付或者1成6000塊錢就可以開走。所以不管是小鎮青年，還是藍領中的戰鬥機，像廚師、理髮師，這些人手裡沒有那麼多錢，但是花3000塊，一臺VIVO手機的錢就可以開走一輛車。從這個角度來講，我們降低了新車門檻。這個能力的背後，需要大資料風控的能力。整個車好多大腦，我們積累下來的資料和演算法能力作為支撐。
我們的核心創業團隊，都是網際網路出身，沒有人是做零售的。我們2016年創業的時候做撮合，沒有庫存、供應鏈的。去年開始做毛豆、嚴選，一直到現在去開店，整個團隊是交了很多學費的。原有的模式升級，也需要新的能力和新的基因，組織能力是需要升級的。 我們一個網際網路團隊，從一個撮合平臺，一個擅長的事情，走到零售，一路上交了很多學費。我經常開玩笑，去年11月份，我去算價格，一個禮拜虧到了3000萬。今年學費也有很多。
我們CEO楊總講“映象理論”，把線下人、貨、場所有的這些邏輯建模，映象到線上的位元世界，拿人工智慧的演算法做深度的理解、挖掘之後，比照到線下。線上線下是需要閉環、流通、不停迭代的。 我們2016年走到現在，一開始做撮合，也做基因圖譜庫、瓜子大腦、車好多大腦。當時因為線下沒有場地，做了大量人和貨的效率重構。今年我們在“場”的範疇上，也做了大量的重構。大量的店、1萬平米、2萬平米的店，有我們自己研發的攝像頭。只要我們（把車）從車主收下來，就會貼上自己研發的感測器。這個車，從收下來，拉去場地，再到買家手裡，整個流程都是拿資料追蹤的。因為感測器的資料會時時刻刻傳到雲端，吻合了我剛剛說的映象理論。資料不會騙人，你把這些東西建模，在不同的顆粒度上，把不同的資料量化，用到線上，再反推到線下，我們的週轉率、價格才會更加合理。跟線下的廠商比起來，我不是賦能你，我比你有10倍的效率，這樣就是不同維度的競爭。
這是我們上個禮拜剛剛開業的重慶店，這個店超過1萬平米，有800個車位。開業那天沒有放滿，大概放了五六百臺，開業的當天賣了128臺車。什麼概念呢？相當於重慶當地車商一年的銷量。所以線上線下結合起來，會有周轉率的提升。另外，我們做了柔性選品，全國幾百個城市，做了嚴選，每一輛車，什麼品類、什麼價格，其實都是演算法引擎算出來的。 這是智慧定價，從2016年到現在，核心打造的能力。這個定價不是單純地說，你給我一輛車，我告訴你，在北京多少價格，在上海多少價格。我們的做法是，我最終的目的需要把車週轉出去，從賣家到買家，做一個流轉閉環。如果車在北京4萬塊錢7天賣出去該是多少，如果4.5萬是多少。所以這個價格，是一個成交概率，就跟做搜尋CTR的概率一樣。這真的是根據你當時的供需關係做的價格預估。
這是我們的毛豆，在全國我們將近10個地方，在主流城市的郊區，有幾萬平的大倉，裡面通常放一兩千輛車。從主機廠到大倉、到中心倉、前置倉，再交付到客戶手裡，我們做了自己研發的智慧硬體裝置，所以過去六個月，毛豆能夠做到倉儲物流成本單車降低65%，我最快的時候，雙十一那天，客戶下單25分鐘，車就已經開走了。這跟4S店的開走不是一回事，我們的開走是牌照這些都搞定了，你就真的開走了。
我們的週轉週期，瓜子是32天降到9天，毛豆是降低了門檻，3000塊錢就能開一輛車。背後的智慧風控，毛豆當月1萬臺的體量，33%的使用者就是所謂的白戶，就是央行的徵信資料沒有任何記錄的。因為我們有車好多大腦在背後支撐，我有勇氣說，你3000塊錢開車，我還有相當大的信心，你能在接下來的三四年按月還款。在二手車、新車大勢悲觀的情況下，大家看一下我們的增長趨勢，瓜子前十個月，我們的增速是行業的7倍，毛豆過去四個月，這是單月環比增長，其實11月份的增長會高很多，比10月份會超過50%。
我們一路走過來，網際網路基因的團隊交了大量的學費，做重是需要付出代價的。之前熟悉的東西要重構，所以一路交學費，一路走過來。我們還是深刻堅信當初我們創業的初心，我們用不同的世界觀去重構，不管是二手車還是新車，整個的交易結構。我們能夠做到讓每個家庭擁有一輛更好的車，謝謝大家。