小黑魚科技楊嘉巨集：2018是會員制元年 | WISE 2018新經濟之王
2018年11月27日-28日，第六屆WISE大會——“WISE 2018新經濟之王”如期而至。在這個不斷變化、充滿焦慮和不安、卻又英雄輩出的時代，我們一起見證著新經濟之王的誕生。我們認為主要由科技創新和資本擴張所驅動增長的經濟模型可以被認為是新經濟，這個領域裡有許多正在高速成長的，了不起的新經濟公司。從任何角度來看，他們既顛覆了行業，也推動了行業發展，更深刻地改變著我們每個人的生活。
對於中國零售業來說，Costco及其代表的會員制是一個極具吸引力的故事。創立於 2017 年底的小黑魚科技就希望能打造 一箇中國版的會員制消費服務平臺 ， ofollow,noindex">並於今年 1 月完成了 9.5 億元人民幣的 A 輪融資，8 月又獲得了 5000 萬美元 A+ 輪融資。
小黑魚科技聯合創始人＆總裁楊嘉巨集表示，從音樂、視訊、知識內容，再到電商，阿里推出 88VIP，騰訊、愛奇藝、京東也都有各自的會員制體系，國內的會員制在 2018 年迎來爆炸性增長， 可以將 2018 年看成會員制的元年。
從Costco的經驗來看，會員制的精髓是必須付會員費， 盈利的邏輯是賺取會員費，而不是商品差價。 而小黑魚希望成為一個跨平臺的會員消費服務平臺，從線上起步，提供多品類權益，儘量把交易利潤讓給會員。
利用線上的特質，小黑魚可以基於大資料瞭解會員消費行為，實現千人千面的服務；還能利用社交屬性迅速獲客，同時開展更多異業合作。從 4 月份正式推出服務至今，小黑魚已經有超過 100 萬的付費會員。
以下是小黑魚科技楊嘉巨集的演講實錄：
大家好，我是楊嘉巨集。
2018 年是國內會員制的元年。實際會員制這個商業模式在國外已經非常火，特別在美國，大概有 30 年以上的歷史了。但是到了中國，是到 2018 年才出現非常爆炸式的增長，小黑魚就是希望成為世界領先的會員制消費服務平臺。
很多人都在問，為什麼叫小黑魚？因為我們做的是 2C 的平臺，2C 平臺我們就是要取個好記的名字。相信各位在問“為什麼公司叫小黑魚”的時候，應該已經記住了小黑魚三個字。
什麼是會員制
我們先講一下會員制，為什麼有會員制？如果從馬斯洛的需求理論來看的話， 其實最主要的原因，就是省錢 。如果付個會員費，能夠得到利益，或者很大程度上幫會員省錢的話，這個會員費是值得的，這一類企業在國外的代表就是 Costco。早期要教育消費者交個會員費才能消費，其實花了很多時間。
有些會員制讓你有身份地位、有尊榮感，會得到尊重。舉個例子，如果常去香港或者有香港的朋友，你可能知道，在香港是馬會成員的話，就是一個身份象徵，它很小眾，但歸屬感很強。各位知道的還有美國運通卡，這個黑卡是沒有刷卡上限的，也就給了消費者身份感、自我實現的感覺，這是更高深，可能上升到宗教級別了。
會員付費意識的增強
我們今天想介紹的是最符合大眾需求的的利益導向，我們追求的是這樣一個商業模式： 幫會員省錢 。各位可以看一下，從 2011 年開始，中國人均 GDP 是四千多美金，去年到八千八，現在九千往一萬美金靠。我們看一下剛剛講的 Costco，它最早成立是差不多 1980 年，那時美國的人均 GDP 跟中國現在差不多，那個時間點對於會員制消費，繳會費可以省錢非常重要。
最早的時候，舉個例子，視訊網站，優酷土豆 2010 年上市的時候，大家認為看視訊是免費的，為什麼要交錢呢？所以當時的視訊盈利模式基本上是廣告費，基本沒有會員費。 2015 年到 2018 年付費使用者已經超過八千萬人，過去三年增長極為快速，遠遠超過過去十來年 。
早期在網上聽音樂，在 2004、2005 年的時候，是要付版權下載音樂。中國長期以來，聽音樂在線上都是免費的，所以很難收到費，一直到 2015 年的時候，國家頒佈了網路音樂的版權規定，開始了付費行為的產生。所以以騰訊的QQ音樂為代表，為音樂付費的人群迅速產生。
除了音樂、視訊外，知識內容付費也呈現一個非常快速的增長。可以看到，喜馬拉雅付費會員超過 3500 萬。電商類的，比如京東推出 PLUS 會員，它的季報公佈，PLUS 會員也超過三千萬；小黑魚今年也開啟付費的模式，年費 299；阿里這麼大一個平臺，今年年中也推出了 88VIP，你繳會員費，就可以在整個平臺很多地方享受到比較優惠的價格。 會員付了會費，他覺得在這個平臺上多消費，能夠賺回來，也就願意。
從Costco來看會員制
剛剛提到了美國會員制的巨頭Costco，它的付費使用者超過五千萬，平均大概 60 塊錢，所以它一年的會費將近 30 億美元。還有一個，很多人有車的話，就會買 Triple A 會員，在美國車子如果壞了，它就馬上去拖，現在車子效能都很好，這個功能慢慢淡化了。但是它有海量的會員，線上下也有很多折扣，從這個地方還能獲得一些場景，像保險啊、理財服務啊。
會員制的精髓是必須付會費，賺錢邏輯是賺會費為主，而不是商品差價。
我們再深度探討一下Costco，Costco 收取會費之後，你進入 Costco 它的東西其實是精選的， 它品類很多，但是品種不多 。Costco 基本上幫助消費者精挑細選過了，所以它產品的種類大概只有三四千，但是一定是最好的。還有自有品牌，自有品牌價格可以降到更低，因為可以把溢價都拿掉，去掉中間商，直接從生產商到C端消費者，絕對價效比目前最高。
在美國基本上大家都開車，需要加油，Costco 的加油站是全美國最便宜的，很多人去 Costco 加油，也去消費，為什麼？因為是補貼的，包括到 Costco 裡面吃熱狗，價格是 20 元不變，都是補貼的。在消費場景裡面有很多是補貼的，吸引更多人來，主要賺的是會員費。還有它有一個聯名信用卡，當消費者需要用信用卡付費的時候，往往用 Costco 的聯名信用卡，所以商業模式是賺的會費和信用卡金融方面的消費者的錢，所以它就可以大量的把中間商品的差價集中讓給會員。
可以看到財務表現，2017 年 Costco 整個會費 28.5 億美元，將近 30 億美元，淨利潤也非常的接近它的會員收入。右邊這條曲線可以看到，第一條是它的會員收入，淨利潤也是綠色，非常非常接近。什麼邏輯呢？基本上它的商品的毛利率平均是 10-11%，沃爾瑪的利潤一般是 25%。這就意味著 Costco 基本上 15% 的利潤都會給到會員，即使維持低毛利率，但是因為量大，也足夠支撐它的運營費用，包括金融賺的錢也可以付掉行銷費用， 所以基本上會費到最終就是它的淨利潤。
小黑魚想要做什麼？
小黑魚我們想做一個跨平臺的會員消費服務平臺，我們的商業模式其實很類似Costco，就是說我們賺的是會員費為主。當然如果有一些金融消費者需求，我們找一些合作伙伴，但是我們儘量把中間的交易利潤給到我們的會員。
因為我們是線上，線上比線下有一些優勢， 我們提供非常多跨平臺的服務， 我們不會稱我們是會員制電商，因為電商服務只是小黑魚服務其中大的一類。其他例如我們小黑魚在 APP 上還會提供旅行品類，比如我們提供機票、高鐵票、酒店，一般 OTA 的話，機票降價率在 2.5-3 個點，小黑魚兩個點，我們讓利給會員，所以機票會比一般的便宜。高鐵票，價格非常透明，只要是會員買的，一張就立減 10 塊錢，所以也是比其他便宜。酒店的話，一般加價比較高，15個點左右，小黑魚一般只加 5 個點，所以旅行方面小黑魚有很多的優惠。
另外購物平臺的話，類似 Costco 模式， 我們是精挑幾千種 。因為我的種類有限，我的品類很多，每個品類裡面我挑幾個品種，我們一般可以直接跟最上游的廠家，生產廠商直接談，把中間的渠道商全部去掉，加價率非常低。比如我們現在賣的品類，比如說傢俱、日用等等，其他平臺加 15-20%，我們一般只加 5 個點，我們把十幾個點全部讓給會員。另外還有數字內容方面的，影音啊，比如我們跟騰訊，愛奇異這些合作，從我們這裡的話，我們價格也是以批發價給到我們會員。
做線上跟線下另外一個差別，是線上能夠得到更多的資料。所以利用大資料，知道我們會員消費的行為，我們更清楚的知道會員需要的是什麼？所以我們現在做的 App 是千人千面，每個會員開啟 App 的東西是不一樣的。這一點比線下更能夠吸引會員使用。
另外，我們還有一個二維碼，開啟之後類似於支付寶跟微信，我們現在正在跟銀聯網路做戰略合作，所以小黑魚 App 到線下的星巴克啊、麥當勞啊，付費的時候可以用小黑魚二維碼，跟支付寶、微信是一樣的。30 塊，利用小黑魚的二維碼付款的時候是 28 塊，後面金融方面可以綁自己的卡，也可以跟小黑魚申請信用。
線上的特點，還有社交的屬性。利用微信生態圈，然後能夠迅速的獲客，小程式、團購、助力砍價等等，讓會員的獲客成本急劇下降。
另外因為小黑魚提供的是一個跨品類的消費服務平臺， 所以我們跟很多有會員的公司做一些異業合作。 現在很多有會員的公司能夠提供給會員的權益都是比較單一的，比如說酒店會員能夠享受到的折扣 90% 跟酒店相關，如果跟小黑魚合作，它享受到的折扣可以是跨平臺的，比如用小黑魚充花費可以享受八折優惠，買電影票享受五折優惠，所以很多公司也希望跟小黑魚做異業的合作，橫向的組合。
OK，小黑魚想做的就是一個，線上我們提供很多跨平臺的服務，不管是旅行類的、電商類的、數字內容類的，另外小黑魚 App 上的二維碼也可以打通線下。我們從 4 月份開始提供付費的會員服務，截至目前， 已經有超過 100 萬的付費會員 ，所以我們覺得， 線上線下跨平臺的會員制消費時代全面來臨。
歡迎大家下載小黑魚 App，謝謝！