瓜子嚴選店遍地開花，AI+新零售給行業帶來什麼啟示？
相隔一天，瓜子二手車先後拿下西南中心重慶和東北重鎮哈爾濱。
11月23日，瓜子二手車嚴選直賣店在重慶正式開業，羅超頻道（微信ID：luochaotmt）受邀到現場參加開業典禮。該店面積達到3萬平方米，可以容納800輛車展示和交易，也是西南地區面積最大的瓜子二手車嚴選直賣店。次日，哈爾濱永泰城的瓜子嚴選店也宣佈開業，營業面積超過2.3萬平方米，能同時展出360輛二手車。
車好多集團COO雷雁群在重慶開業典禮現場透露，瓜子二手車將會投入數十億人民幣，開設上百家嚴選直賣店。2018年年底前僅東北地區開業的瓜子嚴選直賣店就有四家，包括瀋陽、大連、哈爾濱和長春，成都、深圳等地的嚴選直賣店都將在年底前開業。按大區來劃分的話，分為華北、華南、華東、西北、西南、東北等大區，目前每個大區的瓜子嚴選直賣店，有的已經開業，有的在試運營，有的正在裝修準備開業。
先說下結論吧，參觀完瓜子二手車嚴選直賣店重慶店後，羅超頻道有幾個震撼：
- 一個是震撼於資本的力量，整個店由幾棟獨立的樓房組成，規模堪比很多知名商場，與此同時裝修也上檔次，這背後需要巨大的資金投入，而且這樣的店，還要開上百家；
- 第二個是震撼於模式的力量，基於線上線下融合的新零售模式，整個店開在距離重慶市中心20分鐘車程的地方，購車人絡繹不絕，基於線上流量的引流，瓜子嚴選店對於選址商圈沒有非常高的要求，因而可以降低成本。
- 第三個是震撼於技術的力量，瓜子二手車嚴選直賣店重慶店在10月試營業期間，每輛車平均存放週期只有9天，開業當天銷量峰值達到了128輛，這個資料超過了重慶傳統二手車車商一年的平均交易量，這樣的效率與瓜子的AI生態息息相關，稍後詳述。
在很多人看來，瓜子二手車的“百城計劃”看上去是瞄準了新零售趨勢，實則不然，羅超頻道經過現場走訪和多方瞭解發現，瓜子二手車本質是瓜子AI生態在線上線下結合的場景下的落地，但不可否認的是，這對於二手車和新零售而言都堪稱開創性的試驗。
嚴選店背後是獨特的C2S2C模式
嚴選店旨在給消費者媲美在4S店購買新車的體驗，店面由蘋果零售店御用設計公司設計，一改傳統二手車市場的髒亂差印象，給消費者4S店的門店體驗；同時，和網易嚴選等主打高品質和價效比的平臺一樣，瓜子嚴選線下店基於大資料精挑細選二手車源，並提供對標4S的品質服務，消費者購買車輛可享受全車259項檢測、30天無憂退、2年/4萬公里售後保障等服務和保障，在現場可以獲得諮詢、體驗、檢測、交易、過戶、金融、保險、維修等一站式服務，從看車到買車過戶，最快一天內就可以完成。
那麼，線上平臺起家的瓜子為何聲勢浩大的做起線下店？
1、線下線上融合體驗更好。
買車跟買一雙鞋子不同，使用者一定需要線下看車，瓜子二手車此前就線上下提供看車等服務，比如會約使用者去車主所在地看車，然而流程分散，效率不太高，體驗也不算好。通過集中到瓜子線下店，就可以將二手車交易服務各個環節集中在一起，進而實現標準化，給使用者更好的體驗。
2、線下可以提供一站式服務。
二手車買賣在交易外還涉及到檢測、整備（翻新除味除菌等）、金融、保險和過戶等流程，如果採取線上模式，使用者需要花很長時間、跑許多地方來獲取這些服務。瓜子嚴選店將所有這些服務整合在一起，給使用者一站式服務，幫助其省去很多時間和經濟成本，形成了“不賺差價只收服務費”的獨特商業模式。
3、線上線下結合提高交易效率。
瓜子二手車線下店可以繫結車源，向C端賣家直接首付最高80%車款後將車寄放到門店，解決了部分賣家想快速拿到車款的需求，同時大幅提高買賣雙方的交易效率。過去的帶看模式，買家一次只能約一個車主，一天往往只能看幾輛車，賣家也不能時時刻刻陪看。瓜子直賣嚴選店裡一次可以看幾百輛車，一輛車每天有機會被成百上千顧客看到，實現了比傳統二手車交易渠道高出3倍以上的週轉率。
瓜子二手車嚴選店本質上是將原來存在於線下不同環節的服務，整合到門店一起來滿足，集中交易大幅提高了效率，進而提高了買家和車主的使用者體驗。
有人說，瓜子二手車開嚴選店是不是成了最大的中間商？答案是否定的。傳統二手車生意進貨賣貨的價格並不透明，層層中間商轉手差價很大，C2B2C的模式就是依靠賺差價獲得營收；瓜子二手車一直堅持不做中間商、不賺差價，賣家售車價與買家購車價是一樣的，只收取固定比例的服務費，這個服務費比原來多個環節的差價要低得多，而且物有所值，因為它給買賣雙方提供了標準化的交易流程、新車化的產品體驗以及全環節的交易服務。
正是因為此，雷雁群認為瓜子二手車不可能是C2B2C服務，也不會只是單純的C2C模式，而是C2S2C模式，S就是服務，瓜子作為平臺做好服務，讓二手車交易標準化、效率高和體驗好。
當然，基於門店寄售模式的二手車平臺早已存在，瓜子二手車嚴選店最大的不同是，基於AI生態，將這個“S”做好。
用AI生態打造獨特的二手車新零售
二手車行業在2017年的增速為19.33%，瓜子二手車增速卻達到148%，遠超行業的原因在於AI技術的高效驅動，這正是瓜子嚴選店與傳統二手車門店、以及其他二手車電商寄售門店的最大區別。
我們可以從瓜子二手車嚴選直賣店的關鍵環節來看一下，瓜子如何用AI生態來構建獨特的二手車新零售，而不是簡單地從線上導流到線下的所謂O2O模式。
1、智慧選品。
瓜子二手車嚴選店面積有限，只能放被看得最多、最受歡迎、最可能成交的車源，其“嚴選”的邏輯不是經驗，而是大資料。在選品上，瓜子可以用大資料智慧預判車輛的熱銷情況進而實現智慧選取車型，可以避免嚴重供過於求或者即將大幅折價的車源，如果只依賴人的經驗就很難與瞬息萬變的市場保持同步，基於大資料結合AI演算法就可以。
2、智慧定價。
瓜子二手車有一個看似矛盾的能力：讓買家少花錢，讓賣家多賣錢。能夠做到這一點就是基於智慧定價技術，給車源一個最科學、最合理、最透明的價格，讓雙方都最滿意。它通過將檢車結果與超過2000個影響二手車價格的資料維度結合綜合評判，為車輛制定符合車輛本身價值與市場供需關係的定價，合理的定價是撮合交易的關鍵，直接提高流通效率，讓買賣雙方都滿意。如果是評估師人工定價，每個人基於不同的經驗可以得出截然不同的價格，其中的主觀因素很可能降低流通的效率。
3、門店運營。
傳統零售管理相對粗放，二手車行業尤其如此，缺乏產品與人員線下行為的資料。瓜子在嚴選店內部佈置了豐富的智慧裝置，能夠對車輛佈局、人員動線進行實時的跟進與全過程追溯，結合交易大資料進行綜合分析，能夠對車輛擺放、客戶推薦等實現最優化解決方案，從而大幅提升業務效率與使用者體驗。
4、配套服務。
瓜子嚴選店整合了金融貸款、車險、維保售後等全套服務，這些服務同樣需要智慧技術，比如瓜子通過大資料能力為使用者提供更具個性化的金融方案；再比如瓜子通過大資料可以給缺乏傳統徵信資料的使用者做智慧徵信，進而讓更多人獲得貸款，刺激二手車交易。
可以看到， 瓜子嚴選店每一個環節的邏輯，都是基於瓜子二手車完整的AI生態，瓜子二手車甚至可以將AI技術應用到門店選址這樣的環節，因為它在資料、演算法、應用和場景等方面已經形成獨特的AI生態：
1、資料優勢。 相對於傳統二手車商而言，瓜子二手車擁有海量使用者行為、交易、行業第三方、業務和智慧硬體採集的線上資料，其“G3基因圖譜庫”積累了700萬車輛、3億車主和潛在買家的資料。即便是做線下門店，瓜子也十分注重線下資料的採集，比如使用者的看車習慣、交易行為等等都可以資料化用於系統分析。
2、演算法優勢。 瓜子二手車自主構建了“CARS Brain（車好多大腦）”，智慧定價等AI應用正是由它完成，其計算和決策的參考維度超過2000個，資料超過40億條，遠超人工定價的資料考量範圍，瓜子二手車擁有超過2000人的技術團隊，其中包含200餘人的人工智慧研發團隊，其CTO張小沛於2016年3月加入瓜子，主要負責大資料金融風控業務，在此之前她曾擔任智慧金融科技巨頭宜信CTO、以及全球頂級流媒體服務商Hulu的全球副總裁等職務。
3、應用優勢。 跟日常消費品等電商不同，二手車電商涉及到的鏈條長很多，需要各種配套服務，這自然就產生了很多應用場景，特別是在佈局線下店後，場景更加豐富，包括了門店、諮詢、倉儲、檢測等。正是由於這些豐富的場景，瓜子的AI技術得以在智慧客服、智慧場地、智慧驗車、使用者畫像、風控等方面進行應用，反過來豐富了資料、錘鍊了演算法，形成正迴圈。
AI優勢的建立絕對不只是找幾個科學家就可以的，一方面AI演算法需要豐富的資料去“填喂”，另一方面，AI需要各種場景去落地，瓜子二手車具有二手車行業首屈一指的資料和場景優勢，因此得以建立獨特的AI生態優勢，長期來看，這也會是瓜子二手車的殺手鐗武器。
瓜子二手車做嚴選店，並不是蹭“新零售”的熱點，而是基於業務延伸出的自然需求，瓜子二手車的策略也不是簡單地從線上導流到線下，而是各個環節都利用AI技術，基於大資料分析來提高門店效率、提升使用者體驗、重構二手車交易的“人貨場”，這也是各行各業新零售的本質。
不論是做新零售還是率先將AI與二手車產業結合，瓜子都在重構二手車市場。
AI未來將再次重構二手車產業
中國二手車市場相比於美國等汽車市場發達國家，仍處於起步階段，美國新車與二手車的消費比例約為1：3，而中國僅為2.33：1，這說明中國二手車發展非常滯後。
這與二手車市場本身有直接關係。
一方面，國內二手車在定價、售後等環節並沒有嚴格的標準 ，比如二手車產品很難標準化，買賣雙方對於二手車的定價瞭解有限，因此就十分依賴二手車商，而車商定價的手藝也是通過“老帶新”的方式，新人一旦積累足夠經驗後就會自立門戶。難以標準化，就很難規模化發展。
另一方面，二手車買賣雙方相對分散，中間環節多，效率低。 傳統二手車交易中，無論是車商還是平臺，即便利用網際網路，但也沒有從根本上解決買賣雙方的匹配、對接、看車的效率低下問題，與新車行業比也缺乏售後、金融、保險、過戶、銷售等一站式服務。
整體來說，二手車買賣體驗很不好，所以大多數有條件的中國消費者都對二手車望而卻步。不過，隨著中國汽車市場保有量快速增加，持有駕照者人數的大幅增長，使用者對閒置交易文化的逐步認同，以及國家政策對二手車交易的鼓勵，二手車市場爆發也已沒有懸念。在這個過程中，AI將扮演重構二手車行業的角色，解決很多痛點：
1、AI可以將二手車標準化，進而刺激市場規模化發展。
二手車行業要實現標準化，靠制定一套又一套的標準是不可能實現的，通過大資料和人工智慧技術，則可以將監測、交易、客服、售後、金融、保險等各個環節“數字化”，進而標準化，比如智慧定價將傳統基於人主觀經驗的定價模式標準化；比如智慧檢測可以排除人為錯誤判斷二手車的問題、品質和成色；再比如智慧金融服務推介，則可以讓二手車獲得跟新車一樣的金融服務。
2、AI提高供需匹配效率，遠超網際網路本身的連線效應。
二手車與網際網路的結合解決了二手車供需連線的第一步：讓車源上網，消費者可以獲取初步資訊，不過車源資訊多且亂，使用者往往需要花大量的時間找車選車看車，這也會給車主帶來大量的無效看車使用者。瓜子二手車基於AI，讓二手車車源推薦實現“千人千面”，只給使用者推薦真正感興趣的車源，實現對車源和使用者的精準匹配，買家瀏覽建單率提升了20%以上，進而可以對賣家承諾限時售出。此外，瓜子還提供了高效率的異地匹配，用AI技術將全國車源置於統一平臺，進行車源與使用者資源的統一調撥，有效實現車源過剩和不足地區的產業平衡。
3、AI可以做好後向服務，讓二手車購車體驗媲美新車。
二手車體驗不只是需要流程標準化、交易高效率，給消費者提供全面的後向服務同樣重要，如金融、保險、維保等，要做好這些服務也離不開AI技術，事實上，金融行業智慧化已經成為大趨勢，比如AI可以讓機構為不具備徵信的使用者提供金融服務，再比如AI可以讓金融機構為使用者提供量身定製的個性化服務。
二手車平臺都在燒錢，楊浩湧卻表示瓜子嚴選直賣店開業後能夠快速實現盈利，正是因為後向服務的快速滲透，比如瓜子試水嚴選直賣模式後，金融貸款在主流城市滲透率達到40%，基於AI瓜子可以將對應服務做得更有效率。
儘管各大二手車電商平臺都在談AI技術、都在談大資料，甚至有平臺已經說要用區塊鏈、機器人等黑科技，但只有瓜子將AI真正落地到所有場景的各個環節，基於AI實現了線上線下深度融合，形成了獨特的二手車新零售模式。 瓜子二手車的AI實踐不只是給二手車行業提供了啟示，對於正在探索新零售的平臺也有很強的啟示意義，要重構人貨場，一定離不開技術特別是AI技術。