瓜子二手車楊浩湧:企業的“道”和“術”
【億邦動力訊】在得到 “李翔知識內參”專欄中,楊浩湧分享了瓜子二手車和傳統車商博弈的故事,以及他對於企業“道”和“術”的心得。
對二手車電商品牌來說,和傳統車商的競爭是一個長久的難題。楊浩湧認為,每家企業都有 “道”和“術”。“道”就是做企業要追求的事,和堅持做的事,即“準則”;而“術”是為了達到目標所要採取的措施,即“方法”。
而“道”和“術”這兩個方向必須是一致的,就會形成飛輪效應,推動公司不斷髮展,反之就揮容易出問題。
據楊浩湧介紹,此前因為“道”和“術”出現了不一致,讓瓜子二手車在處理和傳統車商關係時遭遇了一次危機。
在瓜子二手車 剛起步時有一套演算法,會在內部給每輛車打分,分為A、B、C、D四個檔次。後來,瓜子二手車 的不少A檔和B檔的車被車商盯上,並迅速被收購。
楊浩湧認為,如果消費者買到都是C檔D檔的車,沒有給消費者創造價值,將來企業肯定做不大。因為,雖然廣告一定程度可以提升流量與銷量,但將來還是要依靠使用者體驗和口碑的。
對此,瓜子團隊嘗試了很多方法打擊車商,包括跟蹤cookie(儲存在使用者本地終端上的資料)和電話等。此外,瓜子二手車 還曾組織了一個糾察大隊到各地方去訪談,重點關注主動賣過車商的銷售人員。
後來他發現了問題。從“術”上來說,賣給車商肯定速度更快,但是在“道”上,瓜子二手車 又要努力做到,讓最好的車賣給個人使用者,導致二者背道而馳。
楊浩湧分析,任何一個偉大的商業模式,它們符合兩個特徵:大幅提升了行業的效率、消費者有更大的收益。而瓜子僅做到了第一步。
據悉,當時二手車市場交易量超過1000萬輛,約有15萬車商,人均不到100臺,因此市場非常分散。而瓜子二手車 的網際網路打法使效率明顯要高出很多,不僅銷售量大,獲客成本比普通車商要低,售賣週期也更短。對賣家而言,如果市場上瓜子的報價比車商高,就會積累口碑。
對此,瓜子二手車 採取了報價比車商更高的方式,先把車收進來,讓車商無法再通過收二手車賺差價,慢慢解決了二手車商大肆收車的現象。
楊浩湧稱:“其實這還是‘道’和‘術’的問題,為了追求更好的量,你會不斷提高效率,比以前的報價更好;然後你越有規模,效率就越高,這就是一個飛輪效應。”
同樣的,當前市場大環境下,萬一錢燒光了該如何應對?楊浩湧則認為大規模開線下店的方向是正確的,因為倒推過去,“術”也就是方法是通的。如果 “道”往哪個方向走,“術”也應該是對應的。(文/M.Q)