塗鴉智慧COO楊懿：智慧硬體領域，新創公司如何與巨頭抗爭？ | WISE 2018新經濟之王
2018年11月27日-28日，第六屆WISE大會——“WISE 2018新經濟之王”如期而至。在這個不斷變化、充滿焦慮和不安、卻又英雄輩出的時代，我們一起見證著新經濟之王的誕生。我們認為主要由科技創新和資本擴張所驅動增長的經濟模型可以被認為是新經濟，這個領域裡有許多正在高速成長的，了不起的新經濟公司。從任何角度來看，他們既顛覆了行業，也推動了行業發展，更深刻地改變著我們每個人的生活。
AI技術如何落地是自“AI熱”後，想從中分杯羹的企業都在求索的解答。塗鴉智慧是一家做IoT與AI結合的公司，它的COO兼聯合創始人楊懿在WISE大會上，站在他的視角分享了AI從雲端到地面智慧的實況。
他觀察AI+IoT領域取得C端市場時發現，中國公司非常少，且幾乎沒有新興公司，反觀國外的巨頭亞馬遜和谷歌都獲得了成功。楊懿認為這些成功巨頭具有兩個屬性：其一是起於海外市場，其二是有原發技術的積累，因此當它們看到市場前沿需求，即可迅速組織以搶佔第一桶金。而新創企業即使看到了需求，供應鏈量產無法跟上，亦難與巨頭抗爭。
這也是塗鴉智慧看到的機會。楊懿指出，塗鴉智慧的定位是“Enabler”：打破傳統硬體行業碎片化弊端，將標準化、統一化的部分統一起來，通過三個平臺降低智慧硬體進入門檻，提供渠道和服務。
以下為塗鴉智慧COO兼聯合創始人楊懿演講實錄：
感謝36氪給機會在北京跟大家分享一下我們行業的動態，我們是塗鴉智慧，一家做IoT跟AI結合的公司，所以今天跟大家分享的是，今年這一年之內所謂的IoT、所謂的AI真正落地市場的很多結果。
今天跟大家分享的是從雲端到地面的智慧。其實最近我們看到，在創業圈裡面有很多論調出現，包括我們看到很多新創公司並不是那麼好過，似乎大家有說創業環境面臨一個新的寒冬。
我們也看到，非常多新創意、新技術一直停留在新創階段。包括昨天剛剛出一個新聞，美國前十的零售商剛剛宣佈關閉掉他們投資了4年的IoT平臺。
我們看得到似乎AI、IoT最近幾年非常火，但是不是所有人都拿到很好的商業成果？特別是創業圈之外的非新創公司。我們的客戶利用我們的平臺，升級產品在市場上取得成功，所以今天跟大家分享一下我們看到的情況。
我們所在的領域是在AI+IoT，所以落地到民用來講，大家最容易理解的是智慧家居、智慧家庭。落到這裡的時候，我們把全球範圍內過去三年看起來市場反應還不錯，最終在C端取得成功的公司簡單做了一下羅列，包括亞馬遜和谷歌，所有公司在市場層面獲得了成功，至少獲得了自己的商業成果。
但也有一個很有意思的地方。看完C端企業獲得不錯結果的巨頭之後，發現：第一，中國公司非常少，或者說幾乎沒有；第二，新興的公司幾乎沒有，這些列出來的都是一年能夠獲得上億美金收益的公司。為什麼這類公司那麼少呢？
簡單分析了一下它們的屬性，會發現很有意思。第一，起於海外市場。雖然我們中國非常強大，但是毋庸置疑，現階段海外消費能力更強，例如北美和歐洲地區。
第二是來源於它們自己的很多技術積累，圖上所列的所有公司有一個共性，它們的技術是原生研發。利用它們看到的市場前沿需求，和它們自己能夠組織起來的技術，拿到了市場第一桶金。
為什麼沒有更多公司加入成功行列呢？海外的新創公司很多一直生存在眾籌平臺上，他們顯示了這樣一個運營軌跡：看到了資料，看到了市場的真實需求，嘗試把資料變成技術投放市場，然後很多沒有成功，問題在哪？產品出來之後原型很好，但量產不出來，所以在三年前MIT有一個無人機專案非常火，預售數百萬美金，但是長達一年半時間之內都沒法交付市場，所以最終沒有它的市場。
反觀國內，真正從頭到尾擁有原生技術、把產品實現的公司太少，這個門檻太高。對於非常多的硬體公司來講，去研發一個AI和IoT技術並不是競爭力的沉澱,甚至不是他們的業務。所以我們看到,行業的門檻還是很高，技術的門檻如果讓一些公司自己來解決非常困難，渠道的門檻、供應鏈的門檻都在那裡，阻止了非常多的公司，大家想做而不敢做或者做不好。
那這就回到我們塗鴉智慧介入的契機。我們想，應該怎樣去浸入行業或者幫助行業呢？因此我們給自己一個定位，這也是客戶給我們的定位，Enabler。
我們把那些縫隙給補上，未來這個行業會有成千上萬的成功企業，有更多的從業者進入，有更多行業資源進入，真正讓這市場的蛋糕更大，獲利者更多，這是我們看得到的未來方向。
剛才也有嘉賓講到——IoT和AI是半網際網路的結合，網際網路是大小通吃。網際網路可以將技術和產品絕對標準化，譬如最近很火的電視劇《創業時代》講的魔晶，對於通訊領域來講，一個APP的功能可以讓所有人滿足，但硬體不行。
所以傳統行業是極度碎片化，對硬體來講我們永遠有不一樣的需求。與我個人而言，蘋果是市面上最好的智慧手機，但永遠有消費者不滿意蘋果的品牌或價格或千篇一律的街機設計，尋求其他差異化的品牌跟產品設計。
所以在市場上，我們嘗試以網際網路的邏輯，儘量將碎片化的硬體可以標準化、統一化的部分統一起來，讓更多玩家更容易地接入進來，所以我們將自己的Enabler的身份分為三個平臺。
第一個平臺，我們嘗試將技術做到零門檻，做一個更容易接受的技術平臺。像渠道製造商、所有想做產品的品牌商以及運營商，他們以前背不動的非常沉重的技術，我們把它做成標準化、統一化的東西。智慧產品的鐵三角——雲端、控制端和APP，廠商只需要做應用層的功能配置和硬體本身的研發，而這一部分是所有傳統企業已經具備的能力。
所以在這種情況下，我們嘗試給他們一個零門檻AI+IoT的平臺，在不增加任何一個資訊工程師情況下，利用他們現有的技術團隊和資源，就可以完成從無到有的研發，這是我們做的第一步——讓所有人可以更容易的實現產品智慧化。
這是塗鴉智慧在2015年到2016年的核心目標。做完之後我們發現還不夠，產品完成後我們要尋找銷路，所以我們搭建了第二個平臺，更容易GTM的市場平臺。
產品做完了以後不知道銷往哪裡，不知道如何快速將產品展現給一線消費者？所以塗鴉智慧花了一年多的時間，在全球範圍內組織了所有的2C渠道，包括零售渠道、電商渠道和貿易渠道等。我們將所有渠道商聚集在一起，聚集到平臺上，讓所有企業客戶研發產品後能夠在最短時間內送到全球各地的使用者手上。
我們嘗試把工廠到全球渠道貨架的最後一公里打通，因此將一款產品從研發到面世、最終送到全球某個國家的貨架上的週期，由12個月縮短到2至3個月。
我們嘗試更多的品牌商，更多的設計公司，讓好產品能夠更快地交付到銷售人員手上。
第三層的平臺是更容易延展的服務平臺。
我們發現產品送出去之後，客戶需要的是服務，而AI和IoT的產品未來更大的市場空間本來就是增值服務而不在硬體本身。既然如此，服務平臺需要聚集更多資源，包括新創的品牌，新興的公司。所以我們組織了智商投盟，針對好專案和好團隊，我們嘗試以資本的力量幫助他們更快速地實現規模化。所以我們組織了智商學院俱樂部，將亞太地區所有龍頭製造企業跟龍頭品牌高管聚集在一起，形成定期交流。
在行業內，我們不斷尋找新的產品趨勢、市場動向以及推動各種技術標準的制定。我們又去聚集整個供應鏈、整個物流層，所以我們聚集了本地化的供貨平臺，在全球範圍內，包括中國、臺灣、印度、墨西哥、巴拿馬、土耳其、波蘭等國家，我們都在當地組織供貨平臺，包括當地的生產、製造以及物流分發、配送等，讓所有客戶的貨源能有本地化的支撐，從最近的地方進行貨物的採購和物流中轉。
本地化的服務平臺還包括售後服務和增值服務，例如我們會跟美國、加拿大、德國、法國當地很多IoT領域的增值服務商達成合作，在我們平臺上提供更多基於硬體的SAAS服務，所有這些服務都會增加產品本身的粘性跟競爭力，讓產品不再只是中國設計和製造的產品，而是本土設計、全球化製造和供應的產品。
我們不僅僅幫助客戶尋找跟實現產品，我們強調的是幫助客戶實現產品的商業結果。
所以在過去三年時間內，我們幫助了超過93000家客戶企業，累計賦能超過3萬款AI+IoT的智慧產品，通過服務平臺無縫銜接，銷往近200個國家和地區，累計幫助客戶實現了近一千億GMV。
我們有超過10%的客戶，目前他們業務營收的佔比有超過10%都是來自於智慧產品。我們希望在全球範圍內不斷尋找和幫助這樣的客戶，幫助那些願意投身在AI和IoT領域的公司跟企業，我們投入自己的技術和整合的資源，幫助他們實現更大價值。
所以我們一直在講，技術放在實驗室是不夠的，技術要放到市場上檢驗，並且獲取成果。我們是一個商業社會，所以我們也不斷尋找能更快實現技術轉化為商業結果的途徑、方法和資源。塗鴉智慧也願意和所有投身行業的公司進行合作，無論以各種新興的商業模式還是技術方式，產生合作、產生聯絡，最終能共同將AI以及IoT行業的蛋糕快速烹飪出來，創造出所有人都能夠分享的那一桶金。
好，謝謝大家。