36氪專訪 | 願景娛樂創始人陳鵬博：我是如何做成抖音第一大直播公會？
文 | 王瑩
採訪 | 張雨忻 王瑩
編輯 | 張雨忻
擁有4萬個達人和主播、直播業務月流水7500萬，在抖音的官方榜單裡，直播公會“願景娛樂“長期盤踞在公會第一的王座上。若再加上短視訊、電商、廣告等業務，願景娛樂的月流水已經過億，在包括無憂傳媒、papitube等一眾抖音的明星機構中，這是唯一一個做到規模破億玩家。
在2018年4月入駐抖音後，願景娛樂成為了平臺上的第一家直播公會，創始人陳鵬博利用這個短暫的時間視窗，迅速招募主播，佔住了抖音直播上第一波流量紅利。隨後，公司為頭部主播配內容團隊，再次快速切入短視訊業務。目前，從抖音官方公佈的短視訊粉絲和分發量來看，無憂傳媒、願景娛樂和papitube長期佔據抖音MCN機構榜前三位。
實際上，抖音的直播業務在整個2018年都沒有引起行業的太多注意，反而是位元組跳動旗下用來對標快手的火山小視訊把直播做的風生水起。據小葫蘆資料透露，火山直播在2018年年末的月收入已經達到10億以上。
但毫無疑問的是，直播業務是今年位元組跳動的重點之一。36氪曾獨家獲悉，位元組跳動自去年開始搭建“直播大中臺”，以支援位元組跳動的所有直播業務。被視為賺錢機器的直播，今後將被位元組跳動提至更重要的戰略位置。而作為位元組跳動的流量池——抖音，也將會在直播業務中承擔更重要的角色。
陳鵬博也逐漸摸清了抖音上短視訊和直播的玩法——通過短視訊吸粉，用直播、電商、廣告變現，他“享受了幾乎完整的抖音紅利期”。
願景娛樂創始人陳鵬博
為抖音孤注一擲
2018年，挾裹著巨大流量的抖音入局直播。
自短視訊開始，抖音上的內容就以“漂亮小姐姐”和潮酷、有趣的風格為主，而願景娛樂所擅長的則是發掘“顏值主播”的價值。陳鵬博的第一桶金就來自於顏值主播薇薇安，2017年，他從花椒上挖掘到後者，給出一年30萬保底的承諾，並把她帶到一直播上。
藉著那年一直播的上升勢頭，薇薇安和其他主播帶來的年流水一度過億。但隨著一直播漸顯頹勢，薇薇安離開，願景娛樂需要找到下一個尚在紅利期的平臺。
陳鵬博擅長的與抖音所要的不謀而合。彼時抖音的日活使用者數在春節前後剛經歷了一輪暴漲，由3000萬上升至近7000萬，這個快速生長起來的流量池也吸引了願景娛樂。
2018年4月，抖音開始招募公會入駐。願景娛樂是去年4月時抖音平臺上的唯一公會。“我什麼也不幹，每天就招募主播，第一個月招了200多人。” 陳鵬博告訴36氪。他當時也在賭，賭抖音直播會火。在隨後的兩個月時間內，願景娛樂花了200萬簽約費用招募了近4000個主播，開始了在抖音平臺上的冷啟動。
2018年6月15日，願景娛樂實現了當月過100萬元的流水。
在主播的培養上，願景娛樂的打法是讓大量腰部主播及長尾主播掛靠，同時簽約成熟主播。這些成熟主播原本就自帶粉絲，她們可能是微博等社交平臺上的紅人、可能是中戲等藝術類高校學生，大多都在社交網路中擁有一定的粉絲基礎。而粉絲基礎則意味著不需要經歷從零開始的艱難，一旦粉絲遷移至抖音，再配合內容和流量運營，成功率幾乎可以得到保證。
但在主播運營上，願景娛樂與大部分公會都不一樣。一年數百萬元的保底薪酬、為賺取粉絲和流量而進行的持續投入，是他們願意給全約主播開出的優渥條件。
陳鵬博在抖音上運營網紅的基本思路是通過製造爆款短視訊吸粉，再轉向直播，以打賞變現。
這是在抖音上做直播與其它平臺不太一樣的地方：脫離短視訊的網紅和直播內容，很難起量。“在抖音，一切都離不開短視訊，目前我們的直播流量80%都是由短視訊匯入的。” 陳鵬博告訴36氪。
目前看來短視訊的變現力度比較有限。同樣作為抖音上的頭部MCN機構，願景也接入了抖音廣告平臺——星圖平臺。目前，願景娛樂每月通過星圖和自持達人獲得的廣告營收月流水大概在800萬左右，雖然給願景娛樂帶來收入，但比重遠不及直播。
2018年6月，抖音上線了dou+系統，這是抖音針對流量變現的新玩法。企業使用者可以通過dou+購買流量推薦，將視訊推薦給更精準的人群，提高播放量。而這也成為了願景娛樂為主播做流量運營的主陣地。
通常，長期、大量在抖音上製作短視訊的MCN機構都對抖音的內容套路、以及不同時期所重點運營的內容型別瞭然於心，願景娛樂也不例外。但與大部分機構不同的是，願景會給他們認為能“爆”的短視訊加把力——買dou+。“投入一萬塊錢的dou+，獲得兩百萬的播放量和四萬的粉絲量。” 陳鵬博舉了一個例子。
無論是批量招募主播、為頭部主播開出高額保底還是為主播持續投入內容製作和流量成本，都離不開願景娛樂最初的那一筆在一直播上賺來的“啟動資金”。這種略顯“粗暴”的模式，加上持續投入的能力，在陳鵬博看來是願景娛樂能夠與其他公會拉開差距的原因。
目前，願景旗下或簽約或掛靠的4萬個主播和達人，均由一個百人左右的運營團隊管理著。在陳鵬博看來，如果能管好自己的運營團隊，就能管好他們手中的主播。而他管理自己團隊的辦法也不乏“野蠻”之氣——高獎高罰。
每個月，陳鵬博都會為運營團隊立下營收目標，若能達到，所有人的底薪和獎金雙雙翻倍，但若達不到，則雙雙減半。在這種略顯極端的獎罰刺激下，願景的直播資料漲的很快，每個月的流水幾乎都能保持20%的增速。
“短視訊+直播+電商”的新變現法則
嚴格說起來，願景娛樂走的並不是什麼他人沒走過的路，在做公會這件事上，鑽研平臺規則，以雄厚財力砸錢捧主播，通過使用者打賞來回收資金，這個成功路徑已經被YY上娛加、舞帝等老牌公會證明過。秀場直播清晰可見的天花板也早就被這些公會觸碰過，如果沒有開拓除了顏值之外其他內容形式的能力，收入增速放緩將是不可避免的。
進入2019年以來，以賣貨為導向的電商直播正在逐漸取代秀場直播在陳鵬博心中的位置：“每一場直播的內容和打賞都是不可控的，但是電商直播的每個環節都是更容易被量化的，是一個可持續的商業模式，直播會成為電商的重要場景之一。”
根據淘寶公佈的資料顯示，2018年，淘寶81名主播年引導銷售額過億元，進入淘寶直播億元俱樂部。淘寶直播方面更是宣佈，未來淘寶直播將帶動5000億的成交規模。在淘寶總裁蔣凡看來，“直播已經不是點綴，而是未來商業模式的主流。”
擁有大量網紅的抖音自然也不會放過電商變現的機會。去年5月抖音就開始建立自有電商店鋪，構建自己的電商閉環。今年4月，抖音還在安卓版中上線了電商小程式，並在其後將“商品搜尋”功能接入小程式。作為位元組跳動最大流量池，抖音正在增強其場景化的分銷能力，加速電商商業變現。
目前，願景娛樂也在做著同樣的事情。簽約新的“帶貨型”達人和主播，並且在淘寶上已有一定等級的成熟店鋪，同時承擔店鋪的做貨成本和代運營成本，將自己的主播與淘寶店鋪嫁接起來——在抖音上通過短視訊和直播引導成交，在淘寶上完成交易。
與之前在做秀場類直播內容一樣，直播電商同樣離不開短視訊的導流。“我們希望主播從短視訊以及更多的渠道去獲取使用者，沉澱更多的使用者，可能不是所有的公會去做短視訊MCN，但所有的公會、主播應該全面擁抱短視訊，這是很有必要的。”
由於自己能夠與工廠直接合作，以賣女裝為主的願景娛樂可以把電商業務的利潤控制在30%以上，而這個利潤空間已經超過了傳統直播業務，更是遠高於廣告。
“馬上直播月流水就能做到一個億，下一個目標是把電商和廣告月流水也做到一個億。”陳鵬博說。