得渠道者得天下,讓渠道成流量入口
來源 | 銷售與市場(ID:cnmarket)
作者 | 欒立
得渠道者,得天下。
渠道在中國市場含義相當豐富,不僅是產品流動的通路,更是一種營銷策略,一種“贏銷”的技巧,渠道無論在過去、現在還是未來,都是市場競爭的焦點。
渠道,是一種營銷思想
移動互聯時代,消費者啟用外腦決策,渠道是消費者接觸的最核心介面,這是全渠道體系與消費節點完美匹配。任意時間任意空間提供足夠多的資訊讓顧客做出正確的判斷,是渠道的基本職責,渠道必須成為內容源,作為消費者的外腦而存在。渠道是內容共識的重要介面,渠道是媒體,還是IP,是入口,是與消費者連結的關鍵點。
聚合內容平臺,渠道媒體化的正確開啟方式:
媒體化,第一要務當然是內容。提到內容,大家第一個想到的是原創。我們主張網際網路時代企業都是媒體。做媒體,專業與原創是生存基本能力。但是渠道要做的內容卻不是原創而是聚合,因為產品本身就是內容,也就是說渠道已有內容提供商。另外,渠道是產品的集合,在知識爆炸的年代,術業有專攻,瞭解一個品類的知識都不好辦,何況豐富又各具個性的品類?聚合形成內容平臺,才是渠道媒體化的正確開啟方式。
渠道形成內容平臺,這是方向問題。渠道聚合內容還需要方法,也就是聚合什麼樣的資訊的問題。大家都知道,過去是人找資訊,現在要資訊找人,還不能擾人,更關鍵的是資訊還得可信。目前,網際網路下半場,社交資訊消費成為主要模式。渠道在新時代的使命已不僅是要把錢從顧客口袋中掏出來,還要把知識裝到顧客的腦袋裡去,唯有社交這一具有強關係和信任力的方式才能承擔此重任。
我們一直強調,渠道必須社交化,才能把渠道由簡單的交易變成人與人的連結。企業將依託於眾多社交媒體,不斷創造內容,描述產品,千人千面地進行品牌傳播。社交是一個神奇的工具,是基於超級個體建立起來的,建立在個人的專業知識、價值影響基礎之上,帶著個人的人格魅力,是一種可信任的社交貨幣。通過共情形成消費共識,讓渠道減少商業味,增加人情味和儀式感,讓消費自然發生。
社交+分發,讓顧客看所想看
社交模式也不是完美無缺,1對1的連結,影響力有限,速度慢,覆蓋不強。更重要的是我的分享並不一定是你感興趣的,至少我分享時的場景並不是你此時此刻所處的場景,這樣就產生資訊與消費節點不匹配、不協調的問題,增加時間消耗,效率低下。
社交媒體只是渠道媒體化的一部分而不是全部,必須運用另一種方式來放大優點,彌補其不足。社交媒體的缺點就是分發媒體的優點,所謂分發,就是精準推薦,運用網際網路技術把消費者行為資料化,基於圈子的個性化使用者資料,預測出消費者感興趣的東西,動態地針對性地與他們建立連結,讓他們在想看想聽的時候看到聽到他想要的東西,這就是資訊有用、有效、不騷擾,在無形中施加影響,增添渠道吸引力。
IP分發平臺,渠道成流量池
社交+分發,不僅不是製造萬能的工具,還可能引發一系列問題:
第一,容易讓人偏食,比如今日頭條,你可能被同一類資訊包圍,知識面太窄,這可能造成知識危機;
第二,人本來就喜新厭舊,同一類資訊會審美疲勞,需要接觸更多內容,演算法其實是有路徑依賴的,這會顯得滯後;
第三,資訊的喜好與消費之間,並不一定有因果關係,比如大家都喜歡賓士、寶馬,但更多人購買的是桑塔納。
社交+分發無法完美解決問題,渠道媒體化路在何方?渠道媒體化不是照搬社交媒體,也不是簡單二次分發。以價值為商業模式的載體,聚合產品內容形成IP首發平臺,內容體系要與消費者場景式消費節點完美匹配,隨時隨地為消費者提供專業有價值的共情資訊,讓溝通更順暢,讓購買自然發生。
渠道媒體化,起點不是急著創作內容,而是確定渠道的價值,通過價值來聚合產品內容。這個價值不是簡單的商業價值,而是從商業價值昇華成的人文價值,這樣才能有強大的連結力,以跨界的內容形成豐富的體系,不僅滿足多樣化的需求,而且還有黏性有信仰,有多次變現之能力,渠道是入口,更要成為流量池。
場景化,讓資訊找人不擾人
渠道媒體化最終目標是建立連結產生交易(當然這個交易需是優雅的),這對媒體有一個全新要求,就是必須讓人喜歡,而不讓人討厭。讓資訊找到人不擾人,解決之道只有一個,那就是資訊場景化。
場景化是以人為中心的,認清楚人是第一步,以社交個性化小資料為基礎,制定個性化的需求圖譜,把消費圖譜與內容一一對接,這樣才能讓內容走心,才能共情共振,才能真正形成IP分發平臺。
場景多樣化動態變化,對資訊提出很高的要求,不同場景對內容要求不同,不同的場景對同樣的內容也要用不同的表現形式,如圖文、音訊、視訊等儘可能多的形式來表達;不同的場景對同樣的內容長短消時性要求也不一樣。運用定位、智慧技術,虛擬現實技術、物聯網技術來感知消費者的狀態和環境,以最適合當下場景的資訊與消費者發生聯絡,根據消費者所處的場景來決定資訊呈現的方式,這樣才有真正有用有效而不擾人的資訊,這才是渠道媒體化的最終目標。
線上線下結合,渠道平臺化
渠道媒體化,好像都圍繞數字化展開,線下渠道似乎不那麼重要。其實,線下渠道的中間力量不僅不會消失,而且仍然和過去一樣重要,甚至更重要,否則,馬雲等一幫大佬也不會掂著錢包到處搶購傳統渠道。無論什麼時候,傳統渠道都有其獨特的價值,渠道不僅僅是商流(產品交易場所),還是人與人的連結點(社交空間),傳統渠道的沉浸、停留和享受的體驗功能是網際網路渠道永遠取代不了的。
傳統不滅,並不代表未來的勝出者中有你。阿里、京東與傳統渠道聯姻,不是簡單的加法,而是對傳統渠道+網際網路進行改造,基於應用場景完成沉浸式的媒體體驗,基於社交讓渠道形成人與人的連結能力,基於內容讓渠道成為共識介面,渠道空間與數字空間融為一體,渠道變成入口,變成圈佔消費者的平臺。