大風口上須慢跑，企業服務要深扎
投中網（https://www.chinaventure.com.cn） 報道：移動網際網路的流量紅利時代已經過去，競爭開始進入下半場。
2019年4月17-19日，由投中網、投中資訊主辦，投中資本協辦的“第13屆中國投資年會·年度峰會”在上海外灘W酒店舉辦。本次會議主題為“看多中國”，來自國內外上百傢俬募股權機構匯聚一堂，對當前行業熱門話題展開討論。
在主題為“企業服務：相信專業的力量”的論壇上，包括昆仲資本創始合夥人樑雋樟，樂播投資管理合夥人包磊，元璟資本合夥人陳洪亮，天創資本管理合夥人洪雷，元創資本創始合夥人王浩，靖亞資本創始合夥人鄭靖偉、戈壁創投管理合夥人朱璘就企業服務的大市場機遇，以及如何挑選好的企業服務標的等話題分享了看法。本場論壇由樑雋樟主持。
以下為“第13屆中國投資年會”“企業服務：相信專業的力量”論壇精彩實錄，投中網整理。
樑雋樟：今天很高興來參加論壇，在過去一段時間裡，大家都在討論網際網路進入下半場，我覺得今天請到的幾位嘉賓，都是在企業服務投資領域非常有建樹的基金負責人，所以大家上來先對自己的核心情況做一個介紹，順便說一說你們主要投什麼階段的。
包磊：謝謝，大家下午好。我現在負責LB investment在中國的投資業務，LB investment是一個專注於A、B輪的美元基金，主要出資人來自於韓國的主流養老基金、政策性銀行和上市公司。
陳洪亮：大家好，元璟是2015年成立，還得向各位前輩多多學習，到現在大概3年多的時間。現在主要投資A、B輪左右，人民幣和美元都有。我們從成立之初就一直對企業服務比較關注，此外，還關注安全、資料中臺等領域。
洪雷：天創資本實際上從2001年就開始運作了，到了2006年正式成為商業化的基金，我們主要投資偏中早期，A、B輪為主。企業級服務是我們四個專業板塊之一，我們是從大約7、8年前開始關注SaaS領域，逐漸在這個領域裡做了一些佈局。
王浩：元創資本是2017年成立的一個新基金，我們的投資以B、C輪為主，主要關注大資料、人工智慧改造傳統行業。所以，企業服務也是我們重點關注和投資的領域。
鄭靖偉：靖亞資本成立於2017年，也是相對比較年輕的雙幣基金，我們只投企業服務，甚至可以說我們只投企業軟體，非常的聚焦。
朱璘：我們時間比較長一些，從2003年開始在中國投，現在整個亞洲有7個辦公室，除了中國，香港、東南亞我們都有非常好的佈局，企業服務我們從2012年開始關注。我們已經有了一些經驗、也有了一些案例，最近也剛剛退出了一個案例，覺得還是挺有意思的一個市場。
企業服務的大市 場機遇
樑雋樟：我也簡單自我介紹一下，我是昆仲資本的樑雋樟，我們這一期基金是2016年成立的，我們整個基金裡面大概三分之二的金額是投在大資料、人工智慧、資訊保安，這裡面基本上都是跟企業服務相關的。投資階段上來說，我們基本上還是在A輪前後，早的話有些天使的專案我們也會做，但是B輪的專案我們也投了不少，大概是這麼一個情況。
大家介紹完之後，我其實想請教各位一個問題，對2B投資的討論在2015年早已有之，到2016、2017年相對來說關注度低一些了。所以，為什麼大家在這個階段重新討論或者關注這個領域的投資機會？
包磊：我們是從2017年開始非常認真的去看企業服務整個賽道，因為我們認為企業服務應運而生、順勢而為。它的驅動在於背後服務的大行業的變革。2017-2019這三年，傳統行業人力成本在上升，經濟增速在放緩。整體來說，企業有一個非常大的驅動力去改變他自己，有的時候內部的驅動力不夠的話，需要外部的驅動力幫忙，我覺得這個其實是一波企業服務公司很好的發展機遇。
我們出手了一些專案，感覺到企業服務公司在持續的改善：第一，高速的增長。第二，毛利率在上升。我們覺得是一個很良性的一個訊號。
陳洪亮：我覺得消費這一塊的競爭越來越焦灼、融合，相互之間的滲透會越來越明顯，今天因為不是消費專場所以就不展開。但是它給企業服務帶來了契機，因為移動網際網路的流量紅利時代已經過去，表面上最容易的部門被做掉了，競爭開始進入下半場。
消費進入了下半場之後，要求各類網際網路消費企業加強自身內功修煉，提高運營能力。在這個過程當中，消費企業成為了新一撥企業服務的付費者，因為中國企業服務一直面臨的困難是付費習慣比較差，尤其是和美國整個市場相比。而這一撥，我把它叫做網際網路新貴。
新貴們付費意願的變化，使得企業服務有了比較好的市場，並且毛利在提升，我覺得這是企業服務能夠起來的一個大市場環境。
洪雷：剛剛兩位嘉賓說的都有特點，我們一開始投了一些SaaS服務的企業之後，感覺到增長爆發沒有那麼大，最大的特點就是企業銷售的增長比估值的增長要低。原因也分析了很多，比如說中國付費習慣的問題等等。經過了這些年，剛剛我說道要有耐心，也觀察到了一些比較好的變化。比如說，我們在HR管理經過了多年的積累，銷售也達到了幾個億。
但是，我們和國外的對標公司相比，其實還差得非常遠，這個也能夠給我們更大的信心，經過這樣的沉澱和積累，未來回報的空間還是很大的。另外，更多的新技術不斷地在企業服務領域應用，比如說我們投資了遙感的公司，很幸運他現在也報了現在的科創板，可以從他的訂單上觀察到，中國從政府到企業在遙感資料這樣一個大規模的應用。
王浩：企業服務已經存在了很多年了，我的觀點是企業服務市場的騰飛有三個背景。
第一，中國經濟改革開放40年，已經過了粗放式增長的時代，因為過去40年機會太多，高毛利產品比較多，所以相應的企業經營管理、規範程度沒那麼高，第一代企業家對於效率提升這一塊的關注度和注視度就比較少。隨著中國GDP增速下滑，這個時候就要從增長質量和生產效率上著手，企業服務也就迎來了自己的春天。
第二，隨著雲、大資料、人工智慧等技術的成熟，開源的技術越來越多，技術作為一個普惠的福利，開始往中小企業普及。以前為什麼大的企業會開始用軟體，因為他有實力投資，也相對比較重視，中小企業是用不起這些軟體的，因為一年要收100萬。可能我100萬能夠請100個工人了。
第三，新的企業家思維方式成熟，這一代創業者是2010年之後創業的，他的思維方式和創業經歷跟上一代比，對技術更加重視。像老一代的企業家，他會問放在雲上安不安全，這個不是技術本身的原因，我們認為是企業家的思維方式，還有他格局的問題。
經濟週期的需要，大資料、雲端計算、人工智慧等技術的成熟，還有新企業家階層的成熟，這三個因素疊加在一起，我相信企業服務應該是未來10年、20年大的機會。
鄭靖偉：因為我們一直在這個領域投資佈局，我就跟大家分享兩個原因，為什麼這個領域有機會。
第一，我們先要看一下美國企業為什麼願意花錢買這些軟體。根本原因在哪裡？只有一個原因，工資很高。所以，我們當時看的所有的垂直行業裡面，最多創業公司的在哪一個垂直行業？在醫療。你只要能把醫生、護士效率提高，他們一定願意付錢。為什麼？因為他們最貴，所以在美國就是這個原因。那為什麼企業服務機會到來，因為中國的工資慢慢也越來越高，高的企業都無法承受了。這是第一個原因。
第二，中國的雲服務市場還遠遠沒有飽和。美國的第一大雲是AWS，中國的第一大雲是阿里雲，2017年，AWS年收入175億美元，阿里雲10億美元，差17.5倍。我們往前推10年，阿里巴巴2007年電商的流水不到亞馬遜的四分之一，2017年，阿里巴巴的電商流水是亞馬遜的3倍都不止，十年間反過來。所以，這裡面蘊藏了很大的增長機會。
朱璘：我說個比較實際的，我覺得2B為什麼有被提起來，是因為2C機會太少了。我們是2012年開始看2B的，當年投了一家公司，名字就不說了，做企業系統雲平臺的，去年賣給了BAT當中的一家。
大家如果做的話，應該知道我說的哪一家。我們取得了差不多二十六七倍的回報，週期5年，在2C的案子裡面屬於中等水平，在2B行業裡面應該算在TOP榜上了。其實我想表達的意思是說2B這個行業一直在發展，中國的2C太過於亮眼，使得2B的很多東西在認知上感覺不是那麼強烈。
但實際上它的機會非常大。因為2B它牽涉到服務、產品，它的發展規律有時候是無法用資本去加速的。它是一個一個腳印走過來的，所以我覺得這個當中的確定性很強。但是它的規律性也很強，你用資本去加速的難度會比較高，這是我們切身的體驗。因為我投過也退出過，我的感覺會比較的明顯。
企業服務何以制勝？
樑雋樟：各位嘉賓分享的非常精彩，說了很多比較實在的觀點。像我們基金，其實從2013年開始到現在都不斷在企業服務這個領域做投資和佈局，所以這個整個過程也在切身體會。
當你企業的核心業務沒有搬到雲上變成數字化的時候，其實你很多的企業服務很難去提供。但是這個過程不是像2C那麼一蹴而就的。它既需要有基礎設施，就是剛才提到的雲，也需要有使用者的接受程度，而且在很多領域裡面需要有一些標杆性的企業，我用了看到效果了，大家慢慢才願意接受。
下一個問題就是，我們如何投到能夠做到價值增值服務的偉大的企業？
包磊：這是一個挺難的問題，簡單分享一下吧。第一個標準肯定是背靠的產業要比較大，比如說汽車、房地產。在這些產業變革的過程中，我們其實要有一個歷史觀，就是知道說現在是什麼樣子，未來是什麼樣，那在現在和未來中間，我畫一條線，我們去想一想，什麼樣子的角色現在可能不是特別起眼，但是在未來其實是一個關鍵的一環，那我們儘量去找未來有可能扮演這麼一個角色的團隊。
從2017年開始看，其實我們的思路有一些演變的過程。開始我們按照2C的思路看，產品做得出來賣得出去，這樣就夠了。但是後來發現好像不是這個樣子，還有兩個環節我覺得也很重要，第一要賦能客戶，客戶要去實現一些業務目標、戰略目標。第二，是要跟一個傳統的業態放在一起，VC整體規模也就幾千個億，但是任何一個單一的產業存量可能就是上萬億。怎麼可能用非常小的資金改變整個行業的遊戲規則，不太可能，所以說我們希望投的企業有意識成為行業生態的一環。
陳洪亮：我先講一下技術，因為我自己是技術背景出身，但是我覺得企業服務裡面技術只是一個加號後面的東西，可能最重要的還是企業的核心。
企業的核心是什麼呢？剛才提到有三個市場機遇，其實在美國也經歷了三波技術浪潮，第一波是所謂的IT化，第二波是雲化，第三波是數字化或者叫人工智慧化。在中國這三波其實是一起來的，但是一起來的時候，我覺得先後還是有順序的。
IT化是我觀察企業服務最重要的一個標誌，IT化不是說把服務產品化、軟體化，而是說你所服務的那個軟體和產品，是不是成為企業核心業務流程裡面的關鍵閉環。
這是第一點，第二點是說你這個服務到底是不是能夠上雲。有了第一個IT化，就是你成為它業務流程的關鍵環節，一起上雲了之後，你才有機會去談第三塊，也就是在企業服務裡面被談的最多的，所謂的數字化、大資料化、人工智慧化。你沒有業務流程的嵌入，沒有上雲，沒有一個規模化的效益，你何談數字、資料、人工智慧。
企業服務要成就一個偉大的公司，其實你是在定義企業流程的一套標準，每一個企業都有它自己的固有的業務思路和流程操作，你要去定義一個企業的標準、並且把這個標準適用於不同的企業，你才有機會去做雲化。所以這裡面我們核心可能更關注企業和企業之間的服務流程，因為我們認為企業之間的服務流程更容易被標準化和抽象化，你更有機會成為一個標準定義者。
最後就是需要大勢，這個大勢可能就是一些新起來的行業。所以你服務的客戶是不是一個處在非常快的一個上升期，使得企業內部還沒有機會去形成標準，而它使用了你的產品，使用了你的服務之後，它會介紹這套標準，我覺得這個可能是企業服務裡面新的機會所在。
洪雷：簡單交流一下，我們發現，其實企業服務需求是有一些規律可尋的，你必須抓住真實的痛點，有了經驗之後，就可以在中國社會快速擴張。
我們前幾年投了遙感資料，發現了類似的場景。比如說遙感資料在環保領域的應用，大家都越來越關注環保，其實各地政府在落實環保資料監測方面，有它自己的收益和成本規劃。比如說，重點城市的水域資源監測就是一個剛需。如果這個公司抓到了這樣一個痛點，就很容易獲得這個訂單。所以，我想表達的是，你要善於把這個客戶的需求提煉出來，分解出來。
王浩：從我們投資的專案公司來看，我覺得有兩個維度，一縱一橫。
縱，是如果你的技術形成性不高，或者你沒有切入它核心的技術環節，可能最後落到打價格戰，所以首先一定要做深度，要切入到對方關鍵的交易環節或技術環節。
橫，是這個技術最好有可擴充套件性。因為你要抓大魚，如果這個範圍很狹窄，只用在某個細分領域，那你這個可能就不是大魚。所以在雲服務包括人工智慧起來以後，相應的技術可擴充套件性跟五年前比是有很大的變化。
鄭靖偉：我覺得關鍵的一點是你能不能抓住企業的大痛點。
我舉餐廳做個例子。今天你去找餐飲老闆，你跟他講，我在你桌上擺個二維碼，你服務員就不用來點餐了，所有的消費者直接過來點餐，你把菜送過來，他們還可以自己買單，自己開發票，挺好。你省了幾個服務員，所以餐廳的老闆願意付你一點錢。但是，這個痛點痛不痛呢？有點痛，但不是特別痛。
另外一家做軟體的公司跑過來跟餐廳老闆講，老闆我給你帶新客，另外你的老客，我保證一個禮拜之內，我帶回來再吃飯。你跟老闆說，對不起老闆，這個新客過來吃一百塊錢，我要分20塊，老客過來吃一百塊錢我要分5塊或者10塊，並且這個事情可以馬上辦到。
然後，你把這個區域的幾個餐廳搞定了，老闆說，我全國有800家餐廳，你能不能把全國800家餐廳都給我搞定，我給你更多的錢。對不對？理解人家的痛點，是不是這麼痛。決定了企業主願意不願意付你錢，越痛你越能解決，他越願意付你錢，然後你越能規模化，那你能賺的錢就越多。我覺得這是最關鍵的。
朱璘：無論是2B還是2C，我們考慮的問題是怎麼推。企業服務特別是SaaS軟體的話，第一你先要考慮你服務的是誰，我建議你先服務買單的人。比如說，如果大家早一點投企業服務的話，第一波最火的是CRM。為什麼最火的CRM？因為老闆要，有CRM才有收入。
我們2012年投過一批從CRM到網盤到線上協作平臺，發現CRM最好融資了。很簡單，老闆再窮他為了衝收入還是願意花錢的，他可能不會願意用一個體驗很好的付費的E-mial，因為有很多方法可以解決這個問題，不用花錢，但是他會願意去花錢買CRM，同樣的狀態我認為現在還是存在的。
所以，我認為首先我們看企業你為誰解決問題，如果你現在還是為開發者解決問題的話，我認為還是會活得比較艱苦，這是第一個要回答的問題。
樑雋樟：這一輪大家的討論我覺得也是非常精彩的，大家說了很多很有意思的觀點，我就稍微補充一下。現在很多的企業服務公司，除了一部分可能做更偏基礎的軟體公司之外，大部分公司看起來特別像是一個諮詢公司或者專案公司，他們都投入大量的人力去做一些服務定製化的事情。到底誰能夠真正把產品的框架沉澱下來，把不同垂直行業的模型和流程能夠沉澱下來，反過來再去拿一些標杆使用者，之後再去服務行業裡面更多的其他企業，變成你是一個行業整體方案的供應方，這個我覺得就會有一個做大的機會。
所以，我們在看的時候，同樣一個公司我們回頭看他背後的更深層次的能力。這個是我自己的一些想法。
因為時間快結束了，各位嘉賓最後總結一下？
堅定看好企業服務市場：因為相信，所以看見
包磊：我們非常看好企業服務這個領域。中國的行業在變革，企業服務這個領域在集聚越來越多的人才。而且，未來能夠影響到整個行業程序的企業家，有可能從這個賽道出來。所以，我們非常堅定的看好這個領域。
陳洪亮：我假設這個是對創業者說的。第一，企業服務一定要抓企業的痛點，不要抓企業的癢點。第二，做企業服務一定要問企業收錢，不要做免費的。
洪雷：我們的觀點是耐心耕耘，終有收穫。因為，今天的時間點比7、8年前2B這個行業，看得反倒更清楚一些了。我們天創這邊，近期剛剛Close一個專門投資這個領域小而美的基金，之後會有一些基礎的佈局，歡迎大家跟我們一起合作。
王浩：就像前面開始講的，元創看好企業服務未來10年、20年的發展趨勢。雖然長期看好，但是我們要把握耐心，不要熱情往裡面湧，把創業者和投資人的頭腦都搞昏了，企業級服務其實是一個比較慢的市場和行業。
鄭靖偉：我2015年從騰訊出來做VC，說投企業服務大家都在笑，當時很淒涼，見了無數的LP，大部分的LP都是搖頭的。現在大家覺得企業服務特別熱，一窩蜂進入，我覺得有時候做VC的就是要反向思考，借用馬雲的一句話，因為相信所以看見。
剛才元璟也投了電子簽名，英雄所見略同。之前看電子簽名的時候，好多人都覺得這個可能發生嗎？但是，我們看美國、歐洲，現在買房子都是用電子簽名，幾乎所有的東西都是電子簽名。
以中國的實力，我們覺得兩年後、三年後、四年後，咱們還在蓋公章、簽字，我們有一個投資協議有20個投資商，我們要有一個董祕，飛到好幾個城市兩三天把它搞定，這種事情還會發生嗎？
所以，我覺得很多時候因為相信，所以看見。
朱璘：還是對創業者說，2B這個行業首先你得尊重行業規律。剛剛有幾位嘉賓也談到，每一個行業情況不太一樣，所以我覺得在進入這個行業之前，還是要對於行業的屬性有所瞭解，我覺得這個是和2C很不一樣的地方。
2C的邏輯是網際網路能夠改造一切，這個我覺得在過去的幾年當中有一些跟頭摔得還是蠻慘的。大家要往這邊走要是要了解一些。
（編輯：王滿華）