企業服務市場崛起的三大關鍵詞：人才、安全和渠道
企業服務在2018年有了新的討論點，在近期的2018 GGV Evolving+大會上，GGV管理合夥人Glenn Solomon和執行董事吳陳堯主持了“全球經濟下的雲企業”專場討論，參與嘉賓有Moka聯合創始人兼CEO趙歐倫、BitSight CEO兼主席Tom Turner、黑湖科技聯合創始人兼CEO周宇翔、Wipro全球文化官Chris Barbin、GGV管理合夥人Jeff Richards，億歐也通過轉載編輯，供行業人士閱讀參考。
觀點簡列：
1，安全和人才是發展雲最重要的兩點。
2，與美國不同，中國SaaS的公司可以利用以資料、AI為中心的公司來建立一些App的功能，不一定需要公司自身研發，這是一個優勢。
3，每個市場都有新的機會，全球的勞動力對每個公司來說必不可少。
以下為現場內容整理：
Glenn：下面我要請Wipro的CCO，Chris Barbin和其他四位到臺上進行一個小組討論。Chris，你和很多大公司合作，你怎麼看待雲市場崛起的驅動，這當中有哪些驅動因素？
Chris：非常感謝。回想我們2006年創業的時候，根本沒有AWS，我認為這個發展背後的驅動力都是相似的，像速度、靈活性、可擴充套件性都是很關鍵的。而像谷歌、亞馬遜等公司提供了這些速度和靈活性。還有互聯互通性，能夠在不同的平臺之間銜接互聯互通。
此外，人才也是一個很重要的驅動因素。要在全球經濟當中能夠有效的競爭，是需要非常高質量的人才的，所以這也在驅動SaaS和雲市場的發展。
Glenn：好的，但我們現在還與百分之百的雲採用率非常遠，有哪些障礙？
Chris：我認為，這條路上我們只走了三分之一左右，有哪些障礙或者制約因素呢？
一方面是大公司的領導都會擔心的安全問題，就是用第三方產品或者雲可能會有安全的漏洞。
第二是人才，沒有能夠安裝和應用雲基礎設施的人才，會限制公司的雲轉變。
Glenn：所以安全和人才是最重要的兩點。Tom剛才說了安全的問題，你就是做網路安全的，有一些人確實擔心雲不安全：
我的資料在雲上能受到保護嗎？會不會發生什麼狀況，讓我的核心資料流失給來歷不明的黑客或者是其他人？我們面臨哪一些挑戰，怎麼突破這些挑戰？
Tom：這確實是要關心的一個問題。過去五到十年，把核心資料和新的業務資訊放到雲上是大家想都不會想的事情，這是出於安全的擔憂。
但是我們後來看到越來越多的公司願意利用SaaS平臺，比如Salesforce。現在很多人意識到雲的力量和價值。在網路安全這個領域，當然有很多雲上的安全工具，包括我們自己的，這些也是很重要的。
剛才Chris也有提到人才問題，這個行業中有50萬個網路安全的職位缺口，所以雲上的軟體是可以彌補這個人才的缺口，就是更多的產品和服務，會使得大量公司能夠確保和增強他們的網路安全。
吳陳堯：我們說雲的崛起，軟體的崛起，很多人都會問，海外和中國國內怎麼比呢？阿里是不是已經成為中國版的AWS？宇翔怎麼看？
周宇翔：我認為，阿里雲和AWS像的地方是，他們都是從電商巨頭衍生出來的。但在IT的預算上，我們看到一些不同。
黑湖2015年成立的時候，中國普通的軟體開發人才成本是每個月3000元，這個數字現在已經翻了一倍。
我們想減少用人的成本，一方面是減少招聘的成本。第二點我們是和工廠合作的，眾所周知，中國在80年代開放了工業，讓外資可以投資建廠。那是第一代，那麼第二代呢，他們有完全不同的背景，他們是數字化的一代。
他們喜歡在網上買東西、玩遊戲。我有一個90後的朋友，他在數字化的環境成長。他從美國回到國內替他父親經營工廠，發現精通數碼的人根本不懂大型裝置和製造裝備，所以他請我們幫他出一個方案，更好地管理工廠的運作流程。
吳陳堯：您認為未來雲的哪一個模組是最有潛力的？
趙歐倫：當然，我是看好HR的，但是我們可以再拆開一點，更詳細地來看這個問題。過去很多企業根本不用軟體，他們都是現場做招聘，現在他們越來越多的從現場轉移到雲上，這點上小米是一個很好的例子。
他們是我們最早的客戶之一，他們已經有一萬個員工，有超過五十個專門做招聘的招聘人才。他們內部的系統對接了我們的產品，所以我認為企業模組會在國內快速發展。
如果要說產業，就是垂直領域，我覺得高科技行業是非常關鍵的，像剛才宇翔說開發人才的成本一直在提高，我們自己也都看到了開發商的公司數目從12000上漲到25000，翻了一倍，這也是一個很好的切入點。
Glenn：很有意思，這是工資上巨大的通貨膨脹。在軟體領域，真的是水漲船高，對你們來說也算是一個利好的趨勢。
其實我們都相信有越來越多的公司，無論是中國的還是美國的，都會走向雲管理。怎麼部署到市場去，怎麼商業化，要招CIO、CTO，敲他們的門這個成本蠻高的。GGV紀源資本也投資了很多開源式的模式，你認為是什麼渠道去推廣你的產品？
Chris：我認為這個是沒有一刀切的方式的，這不是自上而下或者自下而上的，它是三角形的。其中一角是這個公司的領導層比如CIO、CTO、CFO等，另外一角是人才本身，他們的流動率很高，動不動就走了。第三角是渠道或者合作伙伴。
看最大的系統整合公司都是很巨大的，花費也很大。如果能夠有這些掌管渠道的系統整合商的話，他們就有一個銷路，所以這又是自上而下的模式，就是從領導和從渠道出發，同時也有開發商本身、人才本身喜不喜歡用這些產品。
Glenn：Tom您在介紹當中也說過，您做營銷的時候是針對董事會，在一個最高的層面去銷售。
Tom：對我們來說確實如此，我們是測量人的業績或者表現，有時候給CTO、CIO看到他的安全性和資料管理水平，他看到很不樂意。
有時候網路安全團隊是不願意看到我們給他們看到的東西的，我們要解決的問題是，讓最終的決策者們，包括董事會，包括那些不一定懂技術的人，能夠有效地獲知他們的安全和風險方面的表現，所以我們想在最高層次給出一個客觀的評估。
Glenn：剛才Chris給到的評估渠道，你們怎麼追求渠道上的銷售？
Tom：我們給企業買東西都是解決方案。現在有大量的公司都在賣解決方案，這個渠道變得非常重要。因為中層和底層的時間、能力是非常有限的，所以他們需要有能力的整合提供商，所以這是我們的機會。
吳陳堯：能不能給我們分享一下中國公司購買企業產品的決策者們，他們具體怎麼決策和選擇。而你們採用的Go to market戰略有什麼銷路？
趙歐倫：比如我們面向的是一個招聘總監，甚至執行長，所有人都非常關心人才的問題。昨天我正好跟一個CEO在討論，怎麼樣搭建一個招聘基礎設施，這是非常戰略性的議題。
我們自己的銷售戰略，像Chris說的這個渠道，我們一直在考慮。但目前我們仍然是直銷，因為發展快，我們產品也一直在迭代，所以我們不太放心讓渠道替我們銷售，或者替我們做售後服務。
因為我們基本上每一個星期都在更新產品，只有我們自己能與時俱進。所以，未來我們可能會做更多的經銷和渠道銷售。
吳陳堯：阿里雲對黑湖來說是不是一個很好的渠道？
周宇翔：是，又不是，阿里雲在遊戲方面當然是挺好的，但是在工業、製造業方面，我們還是早期。
中國的工廠主是非常務實的，他們會說，好，但我把資料放在雲上又怎麼了？怎麼利用它？對我來說有什麼好處？所以黑湖是一個很好的軟體及服務，加上阿里雲的基礎設施，可以讓工廠的資料變成一種資產。
剛才我們說有渠道銷售、直銷、經銷等等，在這方面中國政府也扮演一個角色，尤其是在製造業。
只在廣東省，因為貿易戰的原因，政府頒佈了一些補貼政策，黑湖正好入選了補貼的範圍內，就是政府替公司買第一年的單，這對我們來說是非常好的，可以說服客戶把他們的資料推到雲上去，我們也在積極地去跟工廠主合作，我們經常到他們現場去了解情況。
Glenn：我想再問一下宇翔，如果BitSight要到市場上去的話，他們是很有銷售經驗的，而且他們是去敲門找客戶的，這是很昂貴的一個銷售方式，然而的確通過敲門才可以獲得大的客戶，這是唯一的辦法。
在中國，很多人不是很願意付出一大筆錢來買軟體，你是怎麼解決這個的問題呢？你是通過電話降低成本嗎？還是用其他方法處理這樣的問題？
周宇翔：我們曾經做過電話銷售，但是可能只有兩次是成功的。如果我們真要了解客戶需求的話，要到現場才可以瞭解。
我們去的公司通常都有五千到一萬個工作人員，我們要做很多的分析，如果要了解他們的需求，僅僅通過電話是不夠的。
在中國公司主要是最上層的人做決定，要看他們在乎哪些事情，是在大學裡招聘，還是在其他領域、其他地方做招聘，對我們來說通過電話是沒有用的。
但是電話是銷售步驟重要的一個部分，我們是從電話開始的，到工廠去敲門的時候就知道是誰，因為我們在電話上已經認識了。我們有一些人是在電話上做銷售的，瞭解這些工廠的條件和情況。
在中國我覺得還是關係主動的社會，跟一個人沒有好的關係，不可能拿到這個合同。對我們來說，通過電話建立關係是一個步驟吧。
吳陳堯：宇翔和歐倫，我知道你們是在美國讀書的，回到中國之前就建立了自己的公司，現在你們在中國有公司，還是要經常到美國去。可不可以跟我們說一下，你們兩位在美國的時候，不管是讀書的時候還是現在，有沒有學到一些有用的知識？有沒有感覺中國哪些地方是比美國先進的？
趙歐倫：我非常感激Glenn讓我與很多美國公司有聯絡。我學到的兩點，第一點是，第一次去美國，我知道首先要一層一層的做一個App，而不是先建立一個平臺，慢慢地就會建立起來一個社群。
首先開發一個App，提取一些功能讓自己能夠比較有效地使用，三年之後就會迭代到一個比較好的版本。那中國有沒有超過美國的地方呢？我很幸運能夠跟伯克利那邊的工作人員談話。
他跟我說，Salesforce成立的時候，他們需要自己從無到有的建立一切。
相比之下中國SaaS的公司的一個優勢和策略是，我們可以用一些資料為中心的公司、AI的公司來為我們建立一些App裡面的功能，我覺得中國在這個方面可能是比較先進的，不一定是公司內要發展出來這些功能。
周宇翔：黑湖的話，我們合作的工具是比較發達的，我們在美國跟朋友學到了做模型，做ML機器學習。中國的優勢，我覺得可能是適應力比較快，採用新的技術是比較快，在這方面可能中國比美國要快。
在中國很多公司工廠都是私營的，他們喜歡一個產品的話，很快就可以生產出來，如果有一個客戶下一個訂單，他們就可以很快開始生產。
黑湖公司成立只有兩年零四個月的時間，我們2017年10月份才產出第一個產品，這個產品第二天就壞了，但是在中國的話，利用我們產品的人可以容忍這樣一個開始時候的差錯，他們知道要看長期的關係，長期的產品。
所以如果這個容忍度高的話，我們能夠研發出來產品，從錯誤的地方吸取教訓，進一步改善產品。其實在SaaS方面我們從來沒有跟客戶說會慢慢來，他們都是催著要。
Glenn：你們是非常面向全球的一家公司，你最近在亞洲看了香港、新加坡、澳洲的一些客戶，Jeff的報告當中提出說，現在雲端為基礎的公司機會越來越大，你認同他這個說法嗎？你的公司在中國會成功嗎？
Tom：網路安全的問題是演變出來的，北美原來在歷史上花費比較大的資源來研究和研發網路安全，大家越來越意識到這個問題的存在。我們現在在中國大陸還沒有開始有工作，這個就是我們現在重點的問題。
但是在澳洲、香港、新加坡，我們知道他們的金融系統跟世界其他地方是比較一致的。上個星期我去香港，我不會跟很多銀行見面，而是跟航空公司、機場、保險公司見面，我覺得他們比較瞭解在北美、在歐洲的規定，他們想要在自己的當地應用，也會提出一些相關的問題。
我覺得這個演變的過程是蠻快的。在美國、歐洲、新加坡、香港，以及一些新興國家，東盟的國家對於產品的價格有不同的期待。但是規模還是可以比較的吧。
Glenn：其實你的意思是，如果你要Go to market的話，就要建立一個渠道是不是？Wipro現在可以說是幫助其他人在全球擴充套件嗎？
Chris：是的，每個市場有新的機會，全球的勞動力是很重要的，對每個公司來說是必不可少的。
吳陳堯：你們三位都要籌資，要繼續籌資，或者融資，我們要不要談一下資本市場上一次融資的哪一輪是比較困難的？或者今後你們是比較樂觀地來看待融資問題嗎？
趙歐倫：明年的第一季度和第二季度，我們要擴充套件產品線，大概要再融資。其實我們現在在銀行的資金是夠多的，但是我們要擴充套件產品的話，最好要再融資。
自從GGV做了投資之後，我們增長了16倍，這是去年的數字，今年又增長了5倍。這樣的增長會幫助我們下一次的融資情況，所以我是比較樂觀的。但是我知道現在大家是比較保守地來看待資本市場的。
總的來說，這個時刻對我們來說還好，會有更多的人才，剛大學畢業的，或者從不同公司被挖出來。因為這個市場是越來越具有競爭力，很多公司要看他們的軟體情況。
Glenn：長期來講是什麼樣的一個情況呢？
趙歐倫：我們現在有四年的上市計劃，當然很可能會有改變，目前我們是朝著這個方向走的。
Glenn：大家聽到了，四年的時間。Tom有什麼融資計劃呢？
Tom：我們6月份剛融了資，所以我們是非常幸運的，我們現在有足夠的資金。如果我們需要融資的話，我會改變我的態度。
上市當然是一個很重要的里程碑，今天來的人都是這樣看的吧。但是我們想要建立一個長期的，壽命很長的公司，所以我覺得如果兩年到兩年半之內，我們的市值沒有多大的變化的話，我們覺得我們就會建立起來一個很好的公司。
Glenn：第一個人說了四年，第二個人說了兩年半，那第三個人呢？
周宇翔：其實我是金融背景的，我的融資態度有點像佛教徒，就是禪教的看法。以前有人跟我討論融資，我沒有什麼檔案可以給他看，但是跟他談了一個小時，他就被說服了。客戶高興，你就不用擔心。
我覺得金融就是一個工具而已，如果要融資的話，你要有目標，要有很好的計劃資金應該怎麼利用，一個好的公司應該隨時都可以自給自足的，自己做事。
但是我們現在協作的工具和分析要發展出來的工具，如果真的要走這個方向的話，我們可能會再一次進行融資。現在不需要了，我們需要的話會做，不需要就不做了。我非常珍惜和GGV的合作關係，因為我可以專注於我的業務。
Glenn：黑湖的故事還沒有完。其實你的視訊有談到，你們用AI、ML等新方法在工廠裡應用。我想問宇翔，AL在你們這個產品輪廓裡扮演什麼樣的位置？
周宇翔：首先比方說時間的安排，如果有一個協作的工具，通過它我們可以利用一個比較簡單的演算法來合理安排時間，讓一個工廠知道要怎麼安排他們的不同流程的時間。
這樣一來，我們不一定會用ML來做很多事情，但是我們要好好利用我們手頭的資料。很多工廠通過我們使用的AI和ML的工具，他們就可以做很多事情，之後他們就對我們有比較深的信任。很多工廠在初創期的時候，他們並不敢信任公司外部的人。
Tom：其實我們公司越來越成熟了，在我們成熟的過程當中，我們早就採用了一個以客戶為中心的App，這也是依靠AI實現的。
我們的客戶應該從一個全球的供應鏈當中獲益，他們可以共用一個製造系統，或者共用一個供應商圈，我們和他們一起從這些合力當中發揮安全性的價值。
趙歐倫：我還要感謝GGV，我們這個星期要釋出一個產品和服務，是用機器學習能力瞭解使用者喜歡什麼樣的人才。客戶的招聘主管會評估每一個候選人，我們的演算法會慢慢的習慣他們的偏向。
Glenn：真的很了不起，下午這一階段的對話是非常有價值的。我希望現場的觀眾瞭解GGV為什麼看好這個市場，希望臺上的幾名企業家會證明我們的戰略是對的。非常感謝。
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