寒冬中已實現盈利的低幼啟蒙英語產品，200萬付費使用者背後的運營祕訣是什麼？
導語
2018年底，嘰裡呱啦進行了品牌戰略升級。據瞭解，截止到2018年11月底，嘰裡呱啦有2000萬+註冊啟用使用者，使用者轉介紹率為72%；使用者平均每天使用時長為30.2分鐘，全年完課數1.65億+；使用者覆蓋1600+市縣鄉鎮，其中一二線城市佔51%，三四線城市佔49%。
嘰裡呱啦成立於2014年，最初產品定位於以“工具+社群”的形式，為有早教需求的年輕父母提供內容資源。在2014~2016年間，嘰裡呱啦主要在做使用者增長。直到2016年底，在其自研內容上線後，才開始通過付費課程模式進行商業化。據透露，嘰裡呱啦用了9個月時間就實現了盈利。如今，嘰裡呱啦已經完成從“輕平臺”到“重品牌”的轉變，商業模式上也從C2C轉向了B2C。
作為低幼啟蒙英語市場的資深玩家，嘰裡呱啦的運營祕訣是什麼？鯨媒體近日專訪了嘰裡呱啦聯合創始人許可欣。
從資源整合型平臺探索變現
2014年年底，剛剛上線的嘰裡呱啦還是一個資源整合型平臺，使用者可以在平臺上自由選擇兒歌、動畫等資源進行組合學習。從2015年、2016年開始，嘰裡呱啦逐漸做了一些調整。
2015年，嘰裡呱啦上線“小學堂”，學堂的運營模式為圍繞一個簡單的主題，進行資源組合，然後進行講解和分享，包括單詞拓展和遊戲拓展。
2016年開始，嘰裡呱啦上線體系課程，許可欣概括為“那時候是免費的，覆蓋了0到6歲整的所有年齡段的內容”。2017年時，嘰裡呱啦第一次做變現，也是在原有體系課程上的升級，加入了互動課程。
回想起2016年底做變現時，許可欣表示，當時是從單課程付費開始做的，每個課程價格在3到10元左右，2017年的5月正式推出了系列課程，按照體系打包來收費。
（嘰裡呱啦為0-8歲線上兒童英語教育品牌）
目前，在課程收費方面，級別性的課程在100元左右，一個級別有22-44節課，如果按照從0-6歲全部課程計算的話，價格在500元到700元左右。
“從2017年開始到現在，我們也做了一系列迭代，”許可欣告訴鯨媒體，“一開始是比較單一的視訊輸入的方式，現在每一課堂都有互動性質的技術成分在裡面，比如小朋友上課時，他並不只是看單一的一個視訊，它是一種多媒體的體驗，可以點選、拖拽、書寫、錄音評分等，同時我們也做了很多種跟文化相關的內容，以及跨學科相關的內容。”
在許可欣看來，嘰裡呱啦算是知識付費型別的產品，小朋友在體驗之後購買課程時，可以單個購買，也可以整個體系打包購買。
在課後服務時，主要通過一對一的微信端服務來呈現，如果小朋友在學習過程中遇到困擾，或者技術層面的挑戰，助教會協助家長進行問題解決。
“社群運營不是我們主要的運營方式。一般來說，微信端的社群運營的主要目的是更好地管理大量的使用者，它可以幫助一些剛剛起來的新產品去快速獲客，但它不是一個長久之計，”許可欣說，“對我們來說，我們更注重去打造品牌的口碑，給到使用者個性化的體驗。早期的時候我們也會做一些使用者運營的活動，比如根據不同的城市建立群，但這不是我們唯一的運營方式。”
嘰裡呱啦的流量來源主要是口碑，除了應用商店這個主要渠道外，70%以上的流量都來自於使用者口口相傳。
低幼啟蒙產品需要解決親子陪伴的問題，嘰裡呱啦的思路是以小朋友為中心，在學習過程中引導家長，或者是在微信端做一系列家長的課程內容和個性化服務，去幫助家長更好地理解小朋友在不同的階段應該學什麼，應該怎麼學，以及怎麼樣去和孩子互動加強學習效果。
如何在入局者不斷的情況下打好保衛戰？
許可欣認為，嘰裡呱啦更像是一個科技公司，教研則是科技公司裡的研發部門。在做教研時，嘰裡呱啦跟一系列的專家顧問進行合作，比如與哥倫比亞大學的教授一起探討怎麼樣把孩子線上下的學習框架和模式搬到線上來實現，同時能夠給到孩子同樣甚至是更好的效果。嘰裡呱啦還與參與過美國芝麻街、迪士尼等兒童課程製作的幼兒教育產品研發專家合作，梳理適合小朋友的知識點，用小朋友喜歡的視訊形式呈現。
嘰裡呱啦的IP形象叫做呱呱，是一隻可愛活潑的小鸚鵡，呱呱擁有一個家族，裡面有一個小女孩叫包子，有個小男孩叫饅頭，還有他們的爸爸媽媽，“其實呱呱家族的原型是來自於我們創始人自己的家庭，”許可欣說，“我的女兒叫包子，兒子叫饅頭，我們希望孩子在學習的時候，很容易產生共鳴，容易去看到生活場景裡的一些事情，因為孩子在很小的時候，沒有辦法去很好地分辨太過虛擬的東西。”
呱呱還擁有一些同學，有一隻熊、一隻鱷魚、一隻狐狸，他們都有自己的特色，每個小動物都有一個情緒的標籤，幫助小孩在年齡比較小的時候去通過展現情緒的方式表達自己的意思，比如說小朋友不開心可能會大哭，生氣了就會跺腳。
“目前啟蒙英語市場還有很大的發展空間，”許可欣認為， 目前線上學習已經成為大眾比較容易接受的模式。在幾年前，使用者以一線城市為主，現在二三線城市的小朋友在線上的學習滲透率在逐漸提高。同時對比周邊國家的市場，比如日本韓國的英語學習市場發展的成熟度都遠高於國內。
（嘰裡呱啦體系課程）
隨著發展，不少少兒英語機構會推出低幼啟蒙英語品牌，例如，VIPKID推出獨立子品牌“自由星球”， “自由星球”主打英語專業陪伴，面向0-6歲的低幼兒童，旨在培養兒童早期英文聽說和閱讀能力。DaDa則推出英語啟蒙產品“DaDaBaby”，DaDaBaby定位於服務0~6歲幼兒及其家長。
“每家專注的點都不太一樣，我們主要是產品驅動的公司，最終目標是提供一個完整的內容體系給到學習者，”許可欣告訴鯨媒體，“所以從出生開始，一直到孩子可以做獨立閱讀的階段，所需要的內容我們都會覆蓋。”
而新進入者也面臨不少的挑戰，“我覺得挑戰在於要把一個產品做到比較好的狀態，是需要具備一些特殊的能力的，”許可欣說，“表面看起來很簡單，但裡面環節其實很複雜。”
以嘰裡呱啦自己為例，從教研開始到整個製作上線，都是嘰裡呱啦自己從頭到尾來進行開發，一個框架出來，有編導有音樂有製作有拍攝有後期，再到配音配樂剪輯，互動設計和測試上線，其中環節一環扣一環，“看起來是一個簡單的視訊課程，其實運營起來非常複雜，而且非常‘重’。”
據透露，嘰裡呱啦基本上可以在一個月內產出30節課左右，基礎一些的課程用時短，比較豐富的內容需要相對久的製作時間。
但許可欣也表示， 後進入者也有一個優勢：有大量的案例可以借鑑。 “我們剛開始做的時候，前面是沒有人可以帶著我們去探索的，我們要不斷地思考和突破，做大量的使用者調研，讓使用者給我們反饋，然後不斷地去思考怎麼創新。今天進入的玩家，他們至少有一些案例可以學習。”
“這個市場入門的門檻貌似不高，但要真正成為頭部玩家，壁壘還是非常高的，”許可欣說， “流量的來源是一個難點，流量越來越貴，如果沒有積累的過程，要再進來把流量做起來，非常具有挑戰，同時產品選擇越來越多，如何盈利也將是一個難點。”
付費使用者接近200萬，已實現盈利
在目前經濟寒冬的情勢下，各行各業都會受到影響，“一方面要看自己公司本身的經營模式，現階段沒有辦法獨立盈利的公司，以燒錢模式在跑的公司，可能會相對比較辛苦。”
據瞭解，嘰裡呱啦已經實現盈利。
對於2019年低幼啟蒙英語行業的發展，許可欣也向鯨媒體表述了她的觀點，“有幾個方面，一是本身產品能否長期地得到兒童的認可和喜愛，能否持續地做出有效和有趣的內容，二是能夠跟得上使用者，要走在使用者前面，然後2019年其實有很多新的玩家出現，怎麼樣在最短的時間內不斷去推出小朋友喜歡的內容，產品是否能夠真的提高孩子的學習效果，讓家長清楚地認識到你就是他的首選，這也是很重要的一方面。”
對於嘰裡呱啦自身，“我們還是會花更多的心思在產品端以及技術端做教育層面的突破，怎麼把啟蒙教育的核心傳遞給使用者，這裡面有很多東西需要思考，它並不是一個快速去壟斷流量或者快速實現營收增長的事情。尤其在寒冬的過程中，大家可能更加需要思考，這件事情的根本到底是什麼。”
在2018年，嘰裡呱啦團隊實現了一倍的人員增長，2019年，嘰裡呱啦計劃在教學模式上進行新的迭代升級，“在現有的教學模式上，還會升級一個更加適合孩子的學習不是單一地告訴他這是什麼。”
嘰裡呱啦目前有將近200萬的付費使用者，續費率在70%。整個團隊目前有150人左右，70%的人員是產品內容相關。
（嘰裡呱啦聯合創始人 許可欣）
