觀察+ | 拼多多不必追趕淘寶京東，C2M模式更有想象力
（以下內容是36氪音訊節目《觀察+》的文字版，收聽更多精彩解讀，請在36氪app訂閱《觀察+》）
採訪 | 祕叢叢
文稿整理 | 李勝楠
近日，拼多多釋出了2018年第四季度及全年財報。財報顯示拼多多2018年GMV的增速同比增長超200%，月活躍使用者數也超過了京東，但仍然沒有扭虧為盈。有人認為京東作為國內第二大電商平臺的地位岌岌可危，但也有人說拼多多趕超京東還要再拼一會兒。那麼拼多多離第二寶座還有多遠？
本期觀察員：劉一鳴，36氪資深作者，關注大公司創投領域
36氪：拼多多最近發了財報，GMV（交易額）成績亮眼，2018年達到4716億元，同比增長超200%。雖然拼多多增速很快，但總額還是要仰望京東，因為京東2018年全年GMV將近1.7萬億元人民幣。據你的觀察，接下來拼多多GMV的增速還會繼續強勁嗎？
劉一鳴：拼多多增速沒大的問題，因為拼多多一直以來被資本看好的原因就是它的增速非常快。看各大投行給拼多多新的預測，它的增速也會持續下去。拼多多GMV層面也不錯。因為拼多多畢竟是才成立三年的公司，而且它背後還有騰訊的加持，所以實現GMV的增長不會有很大的困難。
36氪：瑞銀在一份報告裡預測，拼多多年度GMV在三年內會趕超京東，你覺得有可能嗎？
劉一鳴：這個報告是最樂觀的情況，但是最樂觀的情況不一定好實現。
36氪：除了GMV，拼多多另外一個漂亮的數字是它的活躍使用者。截至2018年年底，平臺年度活躍買家數已經超過了京東。瑞銀預計，未來拼多多有望趕超阿里巴巴。看起來好像瑞銀對拼多多過度樂觀了。
劉一鳴：確實。拼多多想趕超阿里巴巴還是有困難的。因為淘寶最近的增速也不錯，另外拼多多使用者消費的金額跟京東沒有可比性，京東的使用者基本上是整個電商行業消費最高的群體。京東跟天貓都在最頂端，拼多多在淘寶的下面，是最底端的。只從使用者數的層面比，拼多多超過了京東，但在使用者的價值上比京東差很多。
36氪：比如客單價要低很多。
劉一鳴：對，因為拼多多平臺上GMV最高的幾個專案是服飾、配飾，以及家居，這些跟淘寶的品類比較像，拼多多訂單量最多的是水果、紙巾和絲襪，這些都是很便宜的商品。
36氪：拼多多的財報中暴露出它的困境是研發成本居高不下，並且越來越高。2018年全年，拼多多銷售費用同比增長了900%，達到了130多億元。研發成本的增速和體量正常嗎？
劉一鳴：如果把拼多多當成一級市場的專案看是正常的，但拼多多上市了，按二級市場的專案來理解就不正常。無論是京東、阿里巴巴還是美團，它們在IPO營銷費用不會佔比太高。 從拼多多的招股書看，它幾乎每個季度的銷售成本都佔營收的100%左右，說明拼多多的營收都花在了市場營銷費用中。
和千團大戰時的市場混亂、勝負未定相比，拼多多能夠上市是獲得了資本的認可，因為它已經確定有龐大的使用者群，在自己的細分領域也沒有太多競爭對手，所以它是勝利者。但拼多多銷售費用是偏高的，拼多多財報釋出後，股價立刻跌了17%，核心原因就是Q4市場營銷費用超出了預期，但卻沒有帶來很大的使用者增長，所以導致大家認為拼多多紅利期已過，再難維持特別高的增長。
最重要的是，資本預測拼多多將在2019年達到營收平衡，在2020年實現盈利。那麼要想實現這個目標，就要削減市場營銷費用，但同時又要保持高增長，這很困難。
36氪：拼多多加大了研發投入，是為了打消市場對它業務模式可持續性的顧慮嗎？
劉一鳴：對。中國的網際網路公司研發專案不僅是指技術投入，或者是開發一些程式，它裡面包含了很多加價的專案，包括程式設計師工資。拼多多以前員工少，人均GMV比阿里巴巴和京東高，所以拼多多增加技術是符合黃錚給拼多多所設定的發展節奏。現在這個階段是通過市場營銷吸引使用者，但是下一個階段使用者增長就慢了，拼多多就需要提高每個使用者的消費額增加公司的營收。 因為拼多多平臺模式跟淘寶一樣，它要從商家端盈利，因此必須要多招程式設計師，讓推廣更精準，才能帶動銷售。
36氪：今年1月底，拼多多市值報318億美元，一度超越京東。它現在已經有資格叫板京東，成為“中國第二大電商平臺”了嗎？
劉一鳴：這不能算叫板，因為兩家公司使用者群的重合度不高，它和淘寶的重合度大概50%，但是跟京東的重合度可能20%左右。電商行業在傳統零售業中可能還有滲透的空間，滲透的這部分就是增量市場，增量市場很有可能都被拼多多搶了。但是拼多多的市場營銷費用，會影響市場對它未來的預期，目前拼多多暫時不會以進攻者姿態立足市場，而是會鞏固現在的地位，同時去做產品創新。也許拼多多可以不往上走，不一定要走淘寶的老路，而是走C2M的發展道路。
36氪：拼多多不一定要去對標京東或者是阿里巴巴，它完全可以走出自己的C2M模式嗎？
劉一鳴：有可能，並且這個更有想象力。現在中國有很多集團都在海外收購品牌，像復星。很多人在憧憬中國的品牌能走向世界，就像當年深圳或者江浙一帶的工廠，它們的產品質量並不亞於海外的知名品牌，但缺的就是屬於自己的品牌。對拼多多來說，中國的整個供應鏈很豐富，將國內的產品打造出品牌直接銷售，對整個中國整個產業發展的意義更大。
「PS：如果想和36氪《觀察+》的編輯小姐姐以及上萬氪友們近距離交流，歡迎新增小氪微信：super36kr，加入我們的社群，一起學習玩耍。」