聚焦K12+市場下沉+菲律賓外教，51Talk實現逆勢增長
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近日，美股上市公司51Talk釋出2018年第三季度財報：51Talk2018財年第三季度淨營收為3.03億元，至此，51Talk 2018淨營收已實現連續3個季度持續增長。
在中國線上教育市場競爭日趨激烈、2018下半年政策收緊、資本收縮的市場環境中，51Talk實現了逆勢增長。
中國線上教育市場：缺口巨大，賽道競爭激烈，差異化是增長關鍵因素
近年來，中國線上教育市場規模持續擴大，據艾瑞資料顯示，2018年中國線上教育的市場規模將達到2351億元，預計2019年將達到2727億元，增長率達16%。創立於2011年的51Talk，恰好趕上國內移動網際網路發展的風口，僅用7年時間，便迅速成長為國內學員數量最大、外教人數最多的外教1對1線上英語教育領導品牌。
然而，基於巨大的市場空間，低准入門檻以及資本的推動，線上教育市場的競爭也日趨激烈，據桃李資本釋出的《2018上半年教育行業融資併購報告》顯示，截至5月20日，今年上半年線上教育領域已完成融資182起，披露金額的融資總額已達152.73億元，兩項資料均遠超去年同期水平。
隨著進入賽道的品牌越來越多，產品同質化也在加劇。51Talk品牌市場高階副總裁任劍認為：差異化才是品牌實現增長的關鍵。在產品差異化的基礎上，品牌才能牢牢佔據使用者心智。對於51Talk而言，實現差異化有三大重點：一是品牌戰略調整，聚焦K12領域;二是品牌市場向二三四線城市下沉，三是堅持先天優勢——選用價效比更高的菲教而非歐美外教。
品牌戰略調整升級：聚焦K12領域
使用者的需求始終是企業發展的驅動力。51Talk的品牌戰略升級之路，其實在不斷滿足使用者對英語教育的需求，同時也在調整目標使用者群體，以期獲得更大的市場份額。
首先，隨著市場對英語教育質量的持續關注，傳統的英語應試教育只關注筆試的時代一去不復返，英語聽說能力的養成和提升成為英語能力的試金石，而51Talk首創的“外教一對一”正好順應了市場的需求，它的出現一方面彌補了傳統英語教育中“啞巴英語”的不足，為英語學習營造了一個語言環境，鼓勵使用者大膽開口;另一方面，隨著英語教育往線上走，一個全國統一的線上英語教育市場逐漸形成，過去單純依靠口碑的增長模式已經行不通，需要提升品牌聲量，打造全國性的品牌。
其次，過去51Talk的主流使用者為一線城市、以提高職場英語水平的成年人為主。隨著中產階層家庭隊伍壯大，其子女的教育問題越來越得到更多家庭的關注，許多家長為了讓孩子贏在起跑線上，願意為孩子投入更多的時間、經歷和支出，線上教育市場尤其是K12教育需求逐步龐大。51Talk的使用者結構也在發生變化，由過去的以成年人為主轉變為以青少兒人群為主。
正是在這一背景下，51Talk開始對自我戰略進行重新梳理，將整體戰略聚焦於K12人群，打破使用者心目中“成人英語”的舊有品牌印象，聚焦青少年兒人群。同時實行分品牌管理戰略，51Talk品牌和51Talk的中文品牌“無憂英語”分別承載青少兒英語業務和成人業務。
品牌市場向二三四線城市下沉
艾媒諮詢資料顯示，2018年，有39.7%的K12線上英語使用者來自一線城市，60.3%的使用者來自非一線城市，非一線城市教育資源相對不平衡，優質外教的缺口更大。
一線城市的線上教育最為發達，也是市場競爭最為激烈的陣地。反觀二三四線城市，一方面，網路、電腦以及移動電子裝置的普及讓線上教育的下沉有著良好的使用習慣和接受度。另一方面，二三四線城市師資和人才匱乏，而隨著家長收入的提升和對優質教育的追求，線上教育擁有極大的市場需求。而線上教育本身，最大的特點是去中心化，打破教育資源的地域界限，讓二三四線城市及農村地區都可以線上享受到優質的教育資源，填補市場需求的缺口。
51Talk本身也具有一定的優勢，菲律賓外教其英語能力被世界廣泛認可，而人力成本相比歐美外教優勢明顯，其高性價比能夠匹配二三四線城市對一對一英語培訓的需求。51Talk第三季度財報顯示，其現金收入4.245億元，菲教青少一對一業務現金收入同比增長65.9%，非一線城市佔比繼續增加。
高性價比菲教，成為逆勢增長重點
在品牌下沉戰略下，51Talk本身的菲律賓外教優勢愈發明顯。菲律賓外教的英語能力被世界廣泛認可，而人力成本相比歐美外教低很多，其高性價比能夠匹配二三四線城市對一對一英語培訓的需求。51Talk第三季度財報顯示，其現金收入4.245億元，菲教青少一對一業務現金收入同比增長65.9%，非一線城市佔比繼續增加。
菲律賓外教一直是51Talk的特色，從近年的《亞洲地區英語水平調查報告》來看，菲律賓長期保持亞洲地區雅思英語考試前二的名次。此外，中菲雙方同屬亞洲，在文化、時差方面更具有優勢，而且菲律賓人性格開朗熱情，教學風格幽默活波，能很好地與小朋友進行互動。
2018年12月，51Talk在馬尼拉召開了其2019年菲律賓戰略釋出會，正式宣佈未來五年將為10萬名菲律賓外教提供線上就業機會，並推出優秀菲律賓外教扶持計劃。
從51Talk第三季度財報發現，其現金收入4.245億元，其中菲教青少一對一業務增長較強，該業務現金收入同比增長65.9%，佔總現金收入比例的78.2%。“我們能持續保持健康增長，主要得益於菲教青少一對一業務在非一線城市的拓展。”51Talk創始人兼CEO黃佳佳表示，“我們的非一線城市下沉戰略也有了收穫。第三季度菲教青少一對一業務現金收入中非一線城市佔比為69.4%，上季度和去年同期非一線城市佔比分別為65.4 %和58.6%。”