擯棄純流量思維，TCL空調攜代理商共創精品新零售之路
要想成就百年品牌，既要懂得順勢而為，更要學會逆水行舟。
持續收穫兩個大年的空調業，迎來了調整的一刻：市場瀰漫著量額雙降的不利氣氛。面對危機，很多品牌都在尋求破局之道。不過近段時間集中舉辦的各品牌經銷商大會，依舊是優惠政策大比拼，擺不脫銷量圍城。然而，TCL空調在2019年全國代理商峰會卻丟擲了不一樣的理念：擁抱代理商深化新零售改革，同時要成為受人尊敬的空調品牌。
逆勢擁抱代理商背後的遠慮
人無遠慮必有近憂，在商戰中同樣如此。
隨著線上業務天花板效應逐步顯現，純粹的低價已經刺激不了銷量的增長，今年雙11空調市場量額雙降訊號強烈：熱銷走勢可能要戛然而止了。奧維雲網資料顯示，在庫存堰塞湖高懸、氣溫又不給力的情況下，包括格力、美的、海爾等空調企業的市場表現均出現不同程度地下滑。2019年，空調行業形勢更加錯綜複雜，中怡康給出悲觀預期：2019年空調零售市場總量同比下降10%。
於是最近，不少空調品牌都在舉辦2019年度預熱會，它們通過不同形式給經銷商代理商打氣，然而尷尬的是，打氣最主要的目的卻是丟擲政策吸引現場打款。政策刺激雖然能緩和短暫緊張，但要想在即將到來的2019年活得更好，空調企業必須要有更為久遠的“遠慮”意識。
坐穩空調五強的TCL空調，帶來了其對行業的深度思考。TCL家電集團CEO李書彬表示，近年來，空調行業形勢正在經歷一次深刻轉變，傳統零售市場格局已經在發生變化，正在加速裂變，渠道變得碎片化、去中心化。與此同時，隨著網際網路人口紅利開始消失，線上電商零售規模逐漸接近瓶頸，消費者變得更加註重體驗。
其實面對趨壞的走勢，空調渠道一直在調整變革，但不管怎麼變革，始終離不開如何讓“人貨場”的運轉更有效率！與常規新零售模式不同的是，TCL空調錶示要“逆向”擁抱代理商，注重線下渠道代理商，積極擁抱傳統渠道的代理商夥伴。對此，TCL空調率先有針對性地提出數字營銷並建立數字營銷體系，依託數字終端，打造精品零售，創造使用者價值，實現TCL空調的數字化營銷。
對經銷商代理商來說，TCL空調數字營銷精準的資料分析，引導經銷商、零售商客戶運營，瞭解產品賣點，知悉助銷技巧，同時，會推廣、會促銷、會包裝，塑造綜合業務能力。對於無界產品（或特價產品）以輕囤貨、快週轉形式操作，總部8套起運降低客戶運營費用，從而提升客戶規模與利潤，讓傳統渠道合作伙伴也參與到數字營銷的經營中來。數字化營銷無疑將讓“人貨場”運營效率大幅提升，這種“遠慮”將助推TCL空調笑到最後。
摒棄純流量思維贏得品牌建設的主動
空調圈，誰都眼紅格力，因為這個既有品牌又有銷量的空調老大哥，有很多值得同行學習的地方。但是不少品牌又沉溺在自己的模式之中無法自拔，以至於雖然想效仿，卻往往又在不知不覺中陷入了銷量的泥潭。
在銷量賽道上矇眼狂奔，不時停下來思考自己未來方向的企業不多，能夠有清晰戰略目標的企業，那更是少之又少。特別隨著連續兩個大年後，空調產品市場飽和度進一步提升，城市市場已經突破100%，農村市場雖有空間，但是也超過了50%。因為大年產能的持續釋放，令人頭疼的庫存問題再度出現，令本想放棄銷量轉型品牌價值的企業，又猶豫起來。
這點從最近頻繁舉辦的各企業2019年度經銷商會議上就可以看出，幾乎不談品牌規劃，大談現場打款的優惠政策。空調行業品牌建設之路，似乎又在現實的銷量面前認慫了。
然而，早在去年就實現產銷千萬臺並躋身空調前五的TCL空調，卻向眾人展示了不一樣的一面。TCL空調將打造客戶分層管理體系，扶持專賣店、專營店成長。匹配對應的產品策略，落實精品零售進一步推進。以精品滿足客戶利潤要求、以爆品推動客戶週轉、以無界協同雙線利益。簡言之，一方面，TCL空調會建立一種持續互動的“製造商——使用者”的關係，藉助數字化的手段，將滿足消費者需求作為全部商業活動的價值起點。另一方面，走進合作伙伴的價值鏈，為其提供服務和幫助，成為產業鏈活動的組織者與服務者。
“歷經19年沉澱與積累的TCL空調，要堅持以‘顧客使用TCL空調沒有煩惱’，以‘成為受人尊敬的空調品牌’為工作願景，積極順應高階化、智慧化的行業發展大勢，著力夯實基本功，打造‘四高’產品力，打造敏捷型組織。”TCL空調事業部總經理陳紹林表示。
TCL空調事業部總經理陳紹林
其實在即將過去的2018年內，TCL空調一直在強化品牌建設。客觀說，空調品牌建設之路從來都不是直道，而是曲折艱難而且漫長。不過TCL空調似乎已經習慣這種挑戰，在其他企業還在低價拼規模的時候，TCL空調卻矢志不渝地在加大品牌建設的力度。
篳路藍縷啟山林，櫛風沐雨砥礪行！在銷量壓力面前，TCL空調正加速摒棄純流量思維，提出“逆向”擁抱代理商、更加註重線下渠道代理商，積極擁抱傳統渠道的代理商夥伴，與代理商合作伙伴一起，致力於提高使用者的終端消費體驗，做受人尊敬的空調品牌。