專訪丨中商優購總經理吳國林：做便利店的增量市場，實現長供貨
隨著線下零售門店亟需升級改造的趨勢越來越明顯，越來越多賦能門店的服務商在出現。此外，網際網路巨頭諸如阿里零售通、京東新通路從全品類出發賦能便利店和夫妻老婆店的種種行為說明了，中小型連鎖便利店和夫妻老婆店需要改造轉型的市場之大，據中商優購總經理吳國林稱目前國內單夫妻老婆店的市場可達690萬。
對於一個普通小店來講，商品陳列、貨架擺放、收銀裝置、空間環境等是基本要素也是主要組成部分，在消費升級下，消費體驗感升級，消費者更願意接受新鮮產物，不論是高大上的時尚購物中心還是遍佈大街小巷的便利店小店，這些業態都需要轉型創新。“隨著大賣場越來越衰竭，我們認為碎片化、分散化和社群化是未來發展趨勢，所以要進一步在社群佈局首先佔領消費群體數量。”吳國林表示。
中商優購是一家是專注於賦能中小型連鎖便利店及夫妻老婆店的零售服務商，主要通過智慧收銀裝置、線上微店、線下會員專架為服務物件賦能。
“之所以選擇中小型連鎖便利店和夫妻老婆店，因為其優勢體現在他們的生存能力、變化能力和應變能力很強。而知名大型連鎖便利店合作上是存在障礙的，收銀系統背後的資料對於他們來說很重要，讓我們介入並不是一個好的選擇。”吳國林說道。“另外，夫妻老婆店更看重眼前收益，缺點在於容易忽略資料價值，基於此我們通過資料整合找到機會幫助他們優化產品結構，開啟直接進貨渠道，可以不再經過經銷商從而降低成本。所以我覺得我們作為中間平臺橋樑的搭建很重要，同時新品、優品的銷售通道給予夫妻老婆店更多機會。”
據吳國林介紹，其團隊在2015年開始構思做社群零售，原因在於當時在商貿流通領域裡，意識到大賣場發展的形式已經不能適應市場發展的潮流，同時分散性逐漸成為行業發展的主要特點。“所以，切入到社群市場是一個方向所在，而背後的資料功能則尤為重要。”據瞭解，智慧收銀機是中商優購的第一步，“通過交押金形式將我們自己的智慧收銀機換掉小店老收銀裝置，讓店家免費享受智慧收銀機的使用權益，我們需要的是收銀機背後的整套資料體系。”吳國林表示。
吳國林介紹，每個店使用收銀機的2個月時間，便可以配合便利店剛性需求生成一套線上訂單系統，這套系統的意義一是讓小店實現線上線下同步經營，並掌握經營情況；免費使用智慧收銀機則需要店家給到中商優購一個好位置即收銀臺旁邊作為中商優購會員專櫃的擱置地點，該專櫃由中商優購負責，且只有成為中商優購會員方能購買。“選擇進駐專櫃，主要是為線上引流，建立線上微店，在社群化節奏加快前提下，便利店和夫妻老婆店一定要擁有配送功能來滿足消費者需求，線上購買更適合消費者消費方式且種類相比線下更多。”此外，線下會員專櫃的設定為中商優購線上微店的會員數量增多發揮重要作用，目前其單店會員在200-500人，線上會員大概在3萬人左右。中商優購的收益來自於專櫃銷售、中商優品商城銷售、優購便利微店平臺扣點、長供貨銷售，增值服務分成和廣告收益等。
據悉，每組專櫃裡主要售賣商品有酒水飲料、休閒食品和特色調味品三大類共20-30個品類。據悉，中商優購自身的產品池達670多個。中商優購鋪設專櫃的核心目標是，將廠家與便利店直接聯絡，專櫃裡的商品資料化之後，以專櫃為跳板，把銷量好的商品由中商優購專櫃擴大到便利店自己的貨架上，從而實現長供貨的模式。
中商優購專案的發展啟動和試驗期兩年，在2018年全國大規模複製之前首先在以北京和山東的1000家門店做了試點推廣工作，實現大部分門店單店盈利後開始全國鋪設；今年10月和11月底分別進行了城市合夥人招募活動，目前已經在全國30個城市裡開展業務，覆蓋有1500-1600家門店。在對城市運營商的選擇上，條件在於運營商在當地有做社群、運營、推廣、投資、產品等一系列工作經驗和能力的人。此外關於2019年計劃中，吳國林提到百城十萬計劃，即在100個城市擴充套件10萬家門店。不過在渠道下沉的選擇上，中商優購只能覆蓋到縣級市，“農村市場潛力和挖掘價值非常大，但是侷限於農村市場的物流挑戰難度過大，我們服務到縣級市。”中商優購的成本來自經營、系統、佈局、供應鏈、落實市場和試點工作，接下來的資金也將主要用於投資裝置和系統方面。
吳國林認為，賦能社群便利店或者夫妻老婆店是一大趨勢，而中商優購的優勢有三點：一是中商優購只做便利店的增量市場不動存量市場；二是通過資料分析、專業貨品設計實現銷售額和收益提升；三是額外提供增值服務，比如中國體育彩票、碾米機等新服務方式來吸引更多流量。
關於未來社群零售的發展，最後吳國林提到，中商優購主要是給廠家和小店做一個聯結器的服務角色，希望有更多好商品有機會出現在小店和消費者面前，但不做集採集賣。“網際網路公司轉戰線下的做法並不明智，首先說明了線上流量紅利的結束，他們做的是全品類，我們要做便利店的增量市場而不是存量市場，存量市場是便利店自身的事情；線下團隊藉助網際網路工具去做賦能相對會更有利，但同時意味著我們競對也會更多。未來出現10家或20家的巨無霸企業也不是沒有可能。”
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