與51Talk並行運營的哈沃小班，要在明年實現淨現金流轉正？
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基因重組，哈沃入局 ofollow,noindex">線上外教 小班
僅有2個教務人員，實現有序排課？
採用視窗期續費方式，退費率4%左右
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今年3月，哈沃線上美教小班課正式宣佈品牌獨立運營，與同屬於美國紐交所上市公司中國線上教育（COE）旗下的51Talk成為並行的兩個獨立品牌。不過與51Talk的1對1 業務不同的是，哈沃專注於北美外教線上小班課業務，採用“三固定”的模式。
線上外教小班課賽道在2017年就已呈現瘋狂態勢，而鯨媒體採訪獲悉，哈沃線上美教小班課也早在2017年就在內部試水，2018年才對外公開，獨立運營。
運營一年，哈沃的表現如何？與眾多的線上外教小班課相比，又有什麼不同點？
基因重組，哈沃入局線上外教小班
2017年年初時，哈沃小班還是51Talk內部的一個專案組，並未公開露面。經過一段時間的內部孵化，今年3月， 原“哈沃美國小學”進行了品牌升級，更名為“哈沃線上美教小班課”，繼承了哈沃的品牌名以及美教基因，以1對4的小班課產品面向5-12歲有英語學習需求的孩子。
線上少兒英語市場漸趨冷靜，也在朝著結果導向發展。瘋狂銷課顯然不是長久之道，越來越多的機構意識到，線上少兒英語做的不應該僅僅是賣課，而是應該回歸教學質量與服務。
做得重，是哈沃CEO曾伶鼎反覆強調的一點。
與一般機構的美教負責課中，中教負責課前課後的做法不同，哈沃小班採取的是中教和美教各自負責課程的形式。美國老師的課程以對話練習為主，通過H5的互動課件設計，可以做到四個孩子同時操作，並且在過程中老師可以跟四個小朋友同時互動。類似於線下的課堂，老師可以點名某一個學生，同時也可以佈置一個任務，讓四個小朋友同時做，老師可以同時看見並進行點評。
而中國老師的課程本質上還是教孩子如何學英文。“美國老師是天生地在用母語跟孩子對話，但中國老師扮演的角色是教會孩子如何學習英語這門第二語言。”
“有些經常聽到的說法，其實是帶有幻想色彩的，比如說純浸入式學習。除非你在孩子最佳的語言敏感期，帶著孩子去美國或者英國生活，那才叫真正純浸入式學習。但中國的現狀不是這樣，你就踏踏實實地用孩子最能接受的方式教孩子學會第二語言。”曾伶鼎說。
（圖片來自哈沃）
哈沃的每兩次美教課程，就會有一次中教課程。中國老師的課程跟美國老師的課程內容有差異也有重疊，重疊部分是中教會把重點抽離出來，通過前兩節課程進行復習，後兩節課程進行預習，同時會檢查學生的作業有沒有做好，進行簡單的評估，並且會抽離出統一的語法知識點，幫助孩子們發現學習中的共性。因此中教老師在上課時，70%的時間用英文授課，30%的時間用中文授課。
哈沃現在有將近300名中教，分佈在北京和武漢兩個地區，都是全職老師。美教老師有1000多名，都是兼職。
在挑選時，除了美教的自身資質，教學方法也是重要參考點。“比如一個美教他可能本職工作是一個公立校的老師，他的某些教學方法用來教美國三年級的小朋友完全沒有問題，但如果在我們的教學中不能把自己變得誇張有樂趣，吸引孩子，那我們就認為他是不合適的。因為隔著一個螢幕，一板一眼地念知識點很尷尬，不吸引孩子的話，孩子不跟著你學，你就教不好。”
僅有2個教務人員，實現有序排課？
談到選擇1對4的原因，曾伶鼎表示： “假設1對6也能把教學效果和服務做得特別好，那當然是去做1對6，但在目前的情況下，從教學效果、服務質量出發，還是選定1對4先把整體的教學服務水平做出來。”
哈沃小班的一節課程時長為45分鐘，價格為90元左右，主流定位仍然是一二線城市，“不叫高階，是一個有質量的價效比產品”。
在哈沃，一週要上三節課，課前預習作業以互動化樂趣性的視訊形式完成，“但學生要是不做，中教老師會跟在家長和孩子後面追著。”曾伶鼎說。
學生也需要在微信群裡進行作業打卡和交流，每個月低年齡段學生還會有互動型的考試，來檢測學生是否真正進步了。“我們要對5-12歲孩子的英語對話能力負起責任，這樣才能真正做到一個家長和孩子過來了，能三年五年地在我們這裡長期學習。”
“你來了之後不願意走，而且還願意拉別的朋友過來，這就是我們背後運營的核心邏輯。”
除了教學重，哈沃小班的另一特點是高度標準化。比如說，老師在講到某一頁中的某個對話時，“我們會告訴他，一定要把一個孩子的頭像拖拽到指定的角色位置，然後他們必須在你的引導下進行什麼樣的對話。比如說有一個場景是媽媽和孩子談話，必須要把一個孩子頭像拖拽到媽媽的位置，另一個孩子的頭像拖拽到孩子的位置”。
老師可以自由拖拽實現互動，是看得見的技術應用，而“看不見的”是班課系統的效率。 據瞭解，哈沃目前僅有2個教務人員，保障教學排課秩序的背後藉助的是智慧班課系統， “我們要保證未來十萬名學員都能高效地在班課系統上運轉調配”。
另一個“看不見”的地方是對資料採集的應用。表現為每個學員收到的作業都是不一樣的，這是系統後臺根據學生每節課的不同表現進行分析後的結果。比如哪個小朋友在讀哪個單詞的時候，總是比別人慢一拍，或者他總在哪個單詞上出錯，資料後臺都會記錄下來。哈沃還會螢幕採集孩子和老師的動作，掃描畫面，抓取出來孩子未認真學習或者遇到問題的畫面推送給中教老師，便於與家長溝通，跟進輔導。
（圖片來自哈沃）
哈沃希望整個公司不僅是線上網際網路公司，還是一個數字化運營公司。鯨媒體瞭解到，家長可以通過哈沃的小程式看到孩子的學習情況，裡面包含作業報告、成績總結、獎勵等等。
採用視窗期續費方式，退費率4%左右
哈沃小班採取的是“三固定”模式，選取這個模式的本質，是哈沃小班想做到“英語對話能力的線上全託管”。在曾伶鼎看來，“三固定才是真正的約束性學習”。
續費時，哈沃小班採取的是視窗期報名的方式，在學員學習快結束的時候，開放下學期的續費報名。“經常會有幾個家長一起報名，因為這樣能夠鎖定班級繼續學習。”
據悉，在雙十一的續班視窗期，哈沃在開放續班的第一小時內就收到了700萬的續費金額。
“三固定有利於提高使用者粘性，每個小班內的小朋友互相認識，當他們決定要不要繼續學的時候，往往是一個集體性的決定。”曾伶鼎說，“當然，如果你教得不好，那他們可能一起都不學了。”
但三固定也會遇到缺課的問題，對此哈沃的做法是，如果某一個小朋友某一節課沒有來，可以提交申請，讓老師補課，同時每一堂課有屏錄，家長可以在小程式服務端檢視錄屏回放。
不過補課也有次數限制，半年內可以提交三次補課申請，補課形式有1對1和1對4，在班課系統裡會有安排。
（圖片來自哈沃）
“在這個年齡階段，小朋友不能按時學習的情況是很少的，要麼他就不報名，如果報名了還不來，那就是沒教好。”曾伶鼎透露，哈沃小班最近三個月的出勤率穩定在95%。
基於51Talk的1對1教材體系沉澱，哈沃的教材全部來自於自研，利用H5做成了互動的課程展示。同時，哈沃也把小學一年級到六年級全國課程大綱裡的共性部分如語法和基本知識點抽離出來，融合到教材裡。
哈沃預計今年年底會有將近16000名付費學員，目前這個數字是12000。曾伶鼎表示，哈沃目前的完課率高於行業10%。退費時，哈沃採取的是全生命週期的方式，任何時候家長提出來都可以退費，學過的課程無法退費，但剩下的課程支援退款。哈沃小班的退費率在4%左右。
“轉介紹率我們還沒有達到想要的水平，現在大概接近50%，我們未來預期是60%以上。”
2018年對哈沃來說，是一個破局點。3月份公開推出，11月份其營收達到了4300萬。
在資本寒冬中，教育機構的壓力是共有的。但誰的效率最高，誰就能勝出。“2019年我們一定會做到自負盈虧，淨現金流轉正。”曾伶鼎信心滿滿地說道。
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