眾籌、互助、保險三業務同步，水滴“攪局”網際網路保險
撰稿 | 李 辰
製圖 | 王思程
1-「仗還沒打完，別想這些事。」-
「仗還沒打完，別想這些事。」
這是沈鵬第一次跟王興和王慧文表示未來想要離開美團、獨立創業時得到的答覆。
當時是2015年初，美團外賣、餓了麼以及百度外賣的「爭霸戰」已經白熱化，甚至出現了一線員工武鬥的情況。
沈鵬作為美團外賣核心高管，帶領團隊晚上定策略，白天拼刺刀，鬥志昂揚。大家都意識到，離戰爭結束已不遠，勝負很快見分曉。
2015年10月8日早上九點半，王興把大家喊到會議室，宣佈美團和大眾點評要合併了，新公司新美大將佔據八成團購市場份額。
聽完這個訊息，沈鵬一整天心情都很沉悶。就像是正在騎馬砍殺的將軍，眼看要衝入敵城，對方卻突然議和，只能鳴金收兵了一樣。「本來打得非常嗨，怎麼就合併了。」他說。
沈鵬是美團第10號員工，第一位BD實習生。他業務能力出眾，曾經一個人業績佔到全公司的三分之一，經常被王興在週會上當眾獎勵一疊現金。後來美團做了美團外賣，沈鵬成了王慧文手下的一員大將。
五年多來，他先後參與了千團大戰和外賣爭霸，久經沙場，戰功無數，如今突然沒了對手，悵然若失。
戰爭結束，第一件事是裁軍整編。前線士兵陸續撤往後方，沈鵬開始參與美團點評原有團隊的整合，工作內容向內部團隊面試與行政、財務審批傾斜。
「那種狀態和以前一點都不一樣了，以前一半時間管理團隊，一半時間打仗，特別嗨。」他回憶道，「包括人文關懷，相關的很多事都是我來搞，誰的親人得病了，我來號召大家籌款等等。」
生活工作節奏放慢，埋藏在心中的創業火苗，就再一次熊熊燃燒起來。有趣的是，沈鵬選擇了一個讓所有人都感到意外的創業方向。相較於外賣消費的高頻、即時，這個行業的交易頻率低，服務週期長，且一度被認為是「騙子」，那就是保險。
▲水滴籌、水滴互助創始人兼CEO 沈鵬
2-「為什麼保險滲透率那麼低」-
沈鵬是山東人，出生在沂蒙山腳下的小縣城。他稱自己是「山裡長大的孩子」。
到北京讀大學之前，沈鵬出門最遠的一次，是初中時參加數學競賽，到了八十多公里外的臨沂市。父親是中國人壽平邑縣支公司第一任總經理，也是縣裡第一批保險業務員。
「絕對不是因為他幹保險，我就想幹保險。」沈鵬說。關注到保險行業，是因為他留意到了中國大環境的變化。
在美團做員工關懷時，沈鵬發現，有員工家屬大病或外賣配送員受傷，卻無力支付醫藥費，需要籌款。他敏銳地察覺到，這是一項沒有被滿足的需求：「我以前學金融，再加上我爸幹了一輩子保險，第一反應就是為什麼健康險普及率和滲透率那麼低。」
事實上，據中國保監會（現併為銀保監會）統計資料測算，2015年中國大陸保險深度（保費收入佔GDP的比重）為3.59%，保險密度（人均保費數額）為272美元，較英國、日本等發達國家的10%和4200美元有非常明顯的差距。
「沈鵬對機會非常敏感。」水滴互助負責人胡堯說。
2013年微信公眾號剛剛起步，沈鵬第一時間註冊了自己的公眾號，還在美團內部分享會上講運營心得：用什麼樣的關鍵詞來吸引關注，怎麼樣做一個公眾號矩陣、互相導流等，現在已經做成了十多萬粉絲的大號。「有些運營理論拿到現在來看，都不算過時。」
在移動網際網路流量紅利逐漸消失之時，他又敏銳地嗅到保險將會成為另一個巨大的增量市場。
不過，看到這個趨勢的，不止沈鵬一人。
2016年，被稱為「網際網路保險元年」。彼時，傳統保險公司已經開始把業務拓展至線上，各類網際網路保險經紀公司大規模湧現，馬雲、馬化騰和馬明哲帶頭髮起的眾安保險獲得保監會批文，並於2017年登陸港交所，成為「網際網路保險第一股」。
談到保險行業，沈鵬拿起筆，在背後的白板上畫起來。
「橫軸代表毛利，縱軸代表流量。」他一邊畫一邊介紹說。
位於第二象限的機構，是對接外部平臺的網際網路保險公司，使用者來自第三方平臺，賣不出高毛利，但依靠大流量匯入，薄利多銷。
第三象限，低毛利，低流量。此類網際網路保險平臺自身流量有限，也沒有穩定的外部流量來源，壁壘較低。
第四象限，高毛利，低流量。這裡集中了中國領先的保險公司、保險經紀公司和保險代理公司。這些公司雖然沒有很大的網際網路流量，但品牌過硬，還有百萬級的保險代理人活躍在市場上，通過線下獲客，能夠賣出高客單價，高毛利的保險產品。
「我們要力爭做成自帶流量的公司才能真正立足。」沈鵬重重地敲了敲右上角的空白處。這家公司，被他命名為水滴，有聚少成多、滴水成涓、簡單透明的意思。
為了實現這一點，沈鵬和團隊為水滴研究出了一套「三級火箭」的業務結構。
3-「只關注結果的人，不講究規則」-
徐憾憾接到王慧文電話的時候，正躺在床上養傷。對方在電話裡說，有家叫水滴的公司，創始人是我兄弟，介紹你們認識一下。
徐憾憾瘸著腿、吊著手、綁著繃帶見到了沈鵬，對沈鵬的第一印象是「直接、坦率、有意思」。
徐憾憾在華興資本做FA時參與了美團的融資，之後通過王興介紹給張一鳴當業務助理。如今她負責水滴籌的相關工作。
籌款是水滴「三級火箭」的第一層業務，免費幫助患病使用者發起籌款並彙集資金。
「說白了就是把小時候我們見到的募捐箱搬到網上去。讓求助更容易，施助更便利，非常原始的想法。」徐憾憾介紹道。
水滴籌的第一個案例是一位廣東的白血病患者，業務人員通過北京一個癌症社群找到了他。由於病情多次復發，家裡已經窮盡了所有資源治病，實在拿不出錢了。初愈的徐憾憾帶著團隊，用水滴籌釋出了籌款資訊，在朋友圈傳播後，籌集到了1.9萬元救命錢。
水滴籌最早的產品只有一個頁面。「當時只有給捐款人看的前臺頁面，其他什麼都沒有。」徐憾憾回憶說，「患者口述病情、提供檔案，我們再手工把資訊輸入進去。」
徐憾憾發現，籌款人的地理位置、男女比例、年齡分佈都比較平均，「他們往往不是貧困人口」。事實上，包括中產階級在內的大部分家庭，面對突發和重大疾病時，都特別脆弱。
以微信為載體，水滴籌的捐款人與籌款人具有基於社交關係的強相關性，並可以輻射到二度、三度好友甚至更廣範圍。但即便相關性較強，信任仍然是首要問題。
捐款人問，這平臺是不是假的，騙我們去捐款。籌款人問，捐來的錢我能不能拿到，你會不會卷錢跑了。
對此，水滴籌需要規範使用者釋出籌款資訊的流程，平臺線上、線下稽核及公示流程，在資訊驗證上投入大量人力物力。
「無論是籌款還是保險，本質上是經營信任，要一步步走穩。」沈鵬說。
在跑馬圈地的蠻荒時期，速度就是一切。
2010年，美團剛在北上廣站穩腳跟，他帶著五萬塊錢跑到天津，在南開大學南門外一個居民樓裡招人辦公，花了兩個月時間做到天津第一。緊接著，王興讓沈鵬擔任北方大區經理。他在半年之內馬不停蹄，又連續拓展了十幾個城市，做好業績是一方面，關鍵是先把位置佔下來。
2011年底，幹嘉偉空降到美團擔任COO，和沈鵬吃飯聊的第一件事，就是給沈鵬連降兩級，從大區經理調整為城市經理。
當時沈鵬剛剛本科畢業四個月，已經以全公司第一名的業績成為了公司僅有的三個大區經理之一，手底下管理著四百多號人。
幹嘉偉對沈鵬說，從公司管理角度來講，你是負面案例。雖然業績是公司最好的，但你沒有經過適當的晉升流程，一步登天。從個人角度講，按正常成長路徑，一個人成為大區經理，要從入職開始工作十幾年，你剛畢業四個月就成了，這中間很多經驗和思考是缺失的，職業生涯不健康。
「前一天還給華北大區的兄弟們講課，在臺上自信滿滿、滔滔不絕，隔天就成了臺下一位聽眾的下屬。」沈鵬回憶說，「我以前不管過程，只看結果。他覺得這個視角不對，不關注過程拿到結果的人，不講究規則。」
這件事對沈鵬衝擊很大，他意識到創業不光只是向前衝、拿業績，更重要的是建設讓企業和員工可以健康、持續發展的規則，該慢則慢。在水滴發展過程中，他要求團隊制定嚴格的案件審查、資訊披露流程，務必做好每一個案件，不能因為追求速度盲目擴張，出現騙捐。
4-「在人這事上，他一點兒也不摳」-
水滴的「第二級火箭」是水滴互助。
胡堯曾是王慧文組建的新產品部創業小分隊中的一名研發負責人。他身材瘦高，談話間會用手扶一扶金屬眼鏡框，說話慢條斯理，娓娓道來。作為水滴二號員工以及水滴互助負責人，他認識沈鵬是在美團新產品部。
胡堯2013年加入美團時，正好趕上沈鵬請團隊吃飯。他一個東北人，在飯桌上還沒喝到盡興，沈鵬卻突然叫停，說為了不耽誤工作，大家今天喝得差不多就行了。
「有點兒摳。」胡堯笑著評價沈鵬。
水滴互助是基於微信公眾號的互幫互助社群，遵循「一人患病，眾人均攤」的既定規則，並非商業健康險或相互保險社。
使用者成為社群會員後，如果不幸患病或者遭遇意外，可以根據傷病情況獲得一筆醫療資金。這筆醫療資金由社群中其他會員分攤。只要社群會員數量足夠多，那麼每人分攤到的單筆金額極小。
作為腰部產品，水滴互助承接了水滴籌的流量，重點是教育、引導使用者加入社群。
胡堯最開始做了一個「瞭解水滴互助」的頁面，用幾張圖表達什麼是互助、你為什麼需要互助等內容，之後跳至加入社群頁面。
當時水滴在望京SOHO辦公。胡堯每天上午做開發、改bug，下午和同事兩兩一組，到辦公樓下找路人體驗產品。一個人拿著手機給他操作，另一個人在後面錄影，測了幾個之後拿到樓上來，大家一起看錄影。
他重點關注使用者操作時在哪裡停頓了、哪裡按返回了，說明哪個頁面上哪句話不好理解了。找到問題團隊馬上就改，改完接著下樓找人。
和水滴籌一樣，水滴互助制定了嚴格的資訊稽核、資金託管規則，並定期公示互助金餘額，接受社會監督。
水滴互助上線三個月，使用者突破100萬。當天晚上八點多，為了慶祝，團隊在會議室裡開了瓶酒。
胡堯認為，缺乏具有創業思維和創業意願、同時真正取得過成功經驗的人才，是很多創業公司失敗的重要原因。「沈鵬在這個點上，其實是下了血本。」胡堯說，「一般公司在這個創業階段，還不需要這麼多高段位的人加入，但我們還是傾向於超配。」
「在人這件事上，他一點兒也不摳。」
水滴並不是中國第一家做互助和籌款的公司。在其成立以前，已經有幾家同類公司發展到了一定規模，並拿到了投資。
如今，水滴互助保障使用者超過5000萬，總計為1600餘個患病家庭均攤了超過2.1億元健康互助金，反超所有競爭對手成為網際網路健康互助行業第一。究其原因，公司核心成員的個人能力和成功經驗起到了決定性作用。
其實，沈鵬的「摳門」和重視人才，很大程度上受到了王興的影響。
2010年元旦剛過，沈鵬加入美團。為了歡迎新同事，王興帶著大家去吃飯。走進一間很普通的家常菜館，同事們竟然特別興奮。沈鵬一問才知道，平時聚餐都是去沙縣小吃。
沈鵬說，王興那個時候早已經不缺錢了，但為了美團創業，會去跟餐館老闆砍價。很勤儉很務實，是他對王興最初的印象。
緊接著就到了美團上線之前組織的那次年會。沈鵬回憶，當天下午十幾個人在辦公室覆盤，講2009年每個人的成長和收穫，以及自己沒做好的事情。回顧到張一鳴、楊遠騁、劉丹等人的離開，大家都非常傷心。「幾個人哭得稀里嘩啦的。」他說。
雖然剛加入公司，大家提到的人也一個都不認識，但這次覆盤讓沈鵬感觸很深：王興很重視這個團隊，很重視每個人。他說：「我見過很多創始人，因為想做一件事招了一幫人，事做好了就繼續招，事沒成這幫人就解散了。王興以人為中心的思維方式，以團隊為中心的創業理念還是挺讓我觸動的。」
有人問他，公司剛剛成立，招不到牛人，怎麼辦？沈鵬的回答是，如果一個很優秀的人不願意加入，千萬不要放棄。公司要跟他保持一個良好的、偏高頻的溝通和交流。
「如果水滴只做三到五年，那可能這個人今天不來，以後就沒機會了。但如果我們要成為一個幾十年、上百年的公司，今天也許是因為崗位、薪資、專業不合適沒辦法合作，但長遠來看，是在給未來做儲備。」沈鵬說。
▲水滴部分高管團隊（左起：楊光、徐憾憾、沈鵬、胡堯）
5-「不要想那麼多，事情是做出來的」-
楊光在美團做戰略投資的時候就和沈鵬相識。他畢業於加拿大滑鐵盧大學，主修精算，屬於「科班出身」。沈鵬把水滴保交給他來負責。
水滴保是水滴旗下保險優選平臺，主營健康險。通過與保險公司合作，銷售保險獲得佣金收入，是水滴的「第三級火箭」，也是公司實現商業閉環的最後一步。
楊光認為，網際網路金融需要解決的核心問題是使用者獲取和風控，使用者少就很難撬動產品。水滴保的付費使用者，大部分來自水滴互助社群會員。他們希望在互助基礎上，用保險把自己和家人的保障做得更全面。
「七成是25到45歲的中青年人，三四五線人口占比較大，」楊光談到水滴保的使用者時說，「以家庭使用者為主，收入高於社會平均值，但在中產以下。」
水滴保獲得保險經紀牌照初期，與保險公司的產品合作十分困難。楊光帶領團隊先後拜訪了幾十家保險公司，多次吃了閉門羹，遭遇過數次對接排期被無限期延後。最後終於獲得了幾家公司的合作機會，開始正式代理銷售健康險。
「剛開始的時候，沒有辦法證明我們的銷售能力和使用者資料對保險公司的價值，」楊光說，「網際網路渠道可能產生的銷售量，在保險公司整體業務裡的佔比是比較低的。」
對於一家剛剛成立的創業公司來說，沒有相關牌照，沒有足夠多的使用者積累和足夠好的產品或服務，想做成一個金融領域的使用者平臺是很難的。「使用者不會自己跑過來找你，」楊光說，「保險是個低頻的品類，且國民當前對保險的消費意識還不強，如果沒有好的場景做使用者教育，獲客成本非常高。」
「三級火箭」業務模式，是沈鵬研究出的一個高效率、低成本獲客然後變現的方式。有投資人提出反對，認為創業公司早期應該聚焦一個業務，不宜分散兵力。沈鵬前去闡述自己的邏輯，最終獲得了支援。
當然，作為一個創業者，沈鵬不是一向都這麼篤定。
「剛開始的時候，感覺他還是很焦慮。」水滴運營總監冉偉告訴新經濟100人。
水滴成立初期，業務模式還沒有完全確立。雖然剛剛成立就有幾千萬元融資打到賬上，但沈鵬仍然感覺公司根基不穩，不夠強大。
人越是焦慮，越容易被外界的風吹草動所影響，前一晚看到一則訊息，想到一個思路，第二天就帶著團隊開始幹，水滴也因此走了些彎路。
「我和沈鵬就像是光譜的兩頭。」HR負責人李戎說。他做產品經理多年，喜歡去琢磨細節，想明白了再著手做。沈鵬則是做BD出身，經常說的一句話是「創業初期是參加殘奧會，要一邊克服困難一邊前進。不要想那麼多，事情是往前做出來的」。
如今作為CEO，沈鵬需要考慮更多的東西，比如行業未來的發展方向，最終格局可能是什麼樣子。在美團的時候，他是一位將軍，帶隊衝鋒，攻城拔寨。現在成了主帥，不能再侷限於一城一池。
「沈鵬有一套別人無法複製的學習方法，就是找到這個行業最牛的那家公司，然後跟CEO去聊。」胡堯說。靠著做BD鍛鍊的交際能力和美團的人脈積累，沈鵬在創業初期，基本上把中國所有做互助、做網際網路保險的公司都聊過一遍。
水滴投資人、高榕資本副總裁左愛思說：「團隊這兩年多在思考、認知上持續的提升，總是在給人驚喜。現在公司業務到了一定的體量，在健康險大增長的大趨勢下，公司如何利用已有的積累去發力，如何在巨頭林立的市場下應對更大的挑戰，比如品牌塑造、政策風險，是公司需要持續去探索的。」
2009年底，《第一財經週刊》刊登了《那些憂傷的年輕人》，這篇文章讓正在讀大四的沈鵬注意到王興可能會重新創業。當時飯否網已經被關停了半年，遲遲看不到重新上線的希望。王興一邊努力爭取，一邊在考慮別的方向。
與王興共事多年，在飯否網、海內網做過工程師的閆志東不會想到，幾年後自己會加入這位學生創辦的公司。
閆志東見到沈鵬是通過胡堯介紹。王興1979年生，沈鵬是1987年的，閆志東曾經拿沈鵬和8年前的王興做過對比。 「像」他說，「誠懇又實在。」
見面後沈鵬與閆志東討論，說水滴最大的問題是使用者生命週期較短，有沒有什麼解決辦法。他對此印象深刻：「一般CEO想找技術合夥人加盟的時候，只會說自己公司有多麼牛，估值多少倍，什麼時候上市。」
閆志東考察公司還有一個方法：看工位。他見過浮誇的創業公司，剛融到錢就把辦公室弄得很氣派，給高管配獨立辦公室。到水滴轉了一圈，他發現包括沈鵬在內的高管團隊都和大家一起坐在「大排檔」裡辦公。
他不知道的是，之前水滴在望京SOHO辦公，二十個人擠在30多平方米的小房間裡，晚上開例會的時候，要全體跑到樓下院子中，因為公司里根本坐不開。
如今，水滴已經搬進新的辦公樓，可以容納上千名員工，水滴籌已經累計幫助80多萬治不起病的家庭籌到超過100億元醫療費用，捐款人次達到3.4億，水滴保的單月規模保費突破2億元。沈鵬認為，基於微信好友傳播的水滴籌，未來使用者規模可以做到和微信使用者相當，接近10億。
「水滴未來會朝醫療發展，」沈鵬說，「我們想成為中國最大的科技健康保障平臺，如果你要找一個公司來對標，我希望是凱撒醫療。」
凱撒醫療是美國醫療巨頭，連線著1170萬患者，7萬多名醫護人員和720家醫療機構，擁有自成一體的保險、醫療、醫藥體系。公司2017年營收727億美元、盈利38億美元。
和美國相比，當今中國擁有更龐大的人口基數和更迫切的醫療需求。