快目標APP：落地海盜法則（AARRR），實現使用者增長
“雙11”已經過去，2135億的成交額無疑是個漂亮數字，令人豔羨。但與往年相比，2018年的“雙11”更像是少數品牌的狂歡。據悉，今年共有18萬個品牌參與“雙11”，活動過後，天貓資料顯示：有237個品牌成交金額突破1億元。其中，更有8個品牌成交突破10億元，分別是蘋果、小米、華為、美的、海爾、耐克、阿迪達斯和優衣庫。
“雙11”本質是客戶存量之爭。
馬太效應下，強者恆強。十年來，天貓頭部品牌的江湖地位日益穩固，腰部和中小品牌想要逆襲的可能越來越小，剩下大多數企業該如何廝殺出屬於自己的天地?
當然，此次天貓頭部品牌們能取得好成績，其實是用好幾年的時間積累下的使用者，他們注重日常使用者運營，培養使用者購買習慣，抓住使用者心智，最終成長為有溫度、有情感、有差異化特點的品牌，才能在“雙11”大放異彩。
2018年11月11日，這天匯聚了大波流量，但在暗潮洶湧的電商爭奪戰背後，考量的終究還是品牌的存量使用者多少。存量之爭已來，不僅僅是電商平臺，任何一家中小企業想做大，還得從使用者開始，而提到使用者運營，那就不得不提海盜法則(AARRR)了。
什麼是海盜法則(AARRR)?
AARRR是Acquisition、Activation、Retention、Revenue、Refer，這五個單詞的縮寫，分別對應一款移動應用生命週期中的5個重要環節。
通俗而言，AARRR研究的是使用者怎麼來，使用者來了怎麼活躍，使用者活躍之後怎麼留存，使用者留存之後怎麼為產品付費，使用者付費之後怎麼進行口碑的傳遞。
儘管海盜法則的初衷是用於研究移動應用的使用者增長，但其所包含的獲客、啟用、留存、傳播、盈利的概念，與廣義上的企業使用者管理並無二致。
企業離不開使用者管理，但很多老闆在選擇CRM軟體時，是有疑慮的，因為不知道效果如何，不知道軟體能不能實現切實的盈利提升。
其實很簡單，海盜法則講述了企業使用者增長的祕密，若CRM的功能設計符合海盜法則，則不僅可以幫助銷售完成跟單過程，隨著使用者的沉澱，還會有Referral這一環節來觸發持續的使用者自然增長。下面以快目標APP為例，講述企業運用SaaS軟體落地海盜法則，實現使用者增長的連貫步驟。
快目標：以“使用者”為核心的功能設計
1.獲取使用者(Acquisition)
Acquisition [獲取]:使用者從不同渠道接觸到你的產品。
使用者從哪裡來?快目標融入網客和集客，幫助企業從網站和銷售團隊的社交資源中獲取新線索。傳統的電話、郵件獲客方式逐漸被淘汰，基於微信、QQ的新媒體獲客已經成為主流。
集客
快目標集客功能支援編輯H5+電子表單的採集頁分享至社交圈，特點在於可以為每個銷售生成獨立的分享連結，有利於激發銷售團隊為自我戰鬥的慾望。
網客
快目標PC端支援設定HTML+表單，插入到官方網站與郵件中，給潛客留下提供個人資訊的入口，最大限度的挖掘官網的資源價值，採集到的客戶資訊還會直接讀取到CRM系統中。
多數銷售有衝勁、有活力、有頭腦，他們渴望成功，老闆若能為他們提供一把合適的利劍，他們將充分利用個人社交圈挖掘潛客。總體而言，快目標為企業提供了社交獲客的基礎，優惠促銷、品牌宣傳、線上下單，輕鬆獲取潛客資訊，零成本獲客。
2.提高活躍度(Activation)
Activation [啟用]:使用者在你的產品上完成了一個核心任務(並有良好體驗)。
移動應用對“使用者啟用”的理解一般包含了兩個步驟：下載app和註冊。而在銷售過程中，使用者啟用的表現是在於潛客興趣的激發。
激發興趣是最重要的銷售技能之一，也是跟單轉化的關鍵所在，然而很多銷售會將激發興趣這一環節歸屬到市場營銷部門的工作。SW準則提到，“有些人願意，有些人不願意，那又怎樣?還有別人在等著呢!”銷售倘若奉行這一準則，線索成本將大大提高，企業損失會很大。
有些員工是因為銷售經驗不足，不知道該預留多少時間來激發使用者興趣，銷售可以藉助快目標裡的三一客、銷售機會來做判斷。
三一客
三一客適合於多單快單。
快目標的“三一客”以點選的方式對客戶線索進行“三定”：
l 定性：有價值、無價值、不確定，明確線索是否為一個銷售機會?
l 定級：大單、正常、小單，預估線索能給企業帶來多少價值?
l 定量：預計簽約日期+預計簽約金額，預估簽約截止時間和金額?
由CRM系統做統一管理，銷售每天花三小時做快速篩選，優先處理大單、價值單、近簽約單，客戶開發有所側重，是提升轉化率的有效捷徑。
銷售機會
中長期跟單可以啟動銷售機會。
快目標使用“銷售機會”將銷售與客戶的抽象關係提煉成資料化和清晰化的檢視，來實現大專案跟蹤管理。銷售可做優先順序客戶，星標客戶，以及各階段停留客戶的篩選，顯示階段停留時間、接觸狀態和機會觀察，客戶跟進有條理，才能最大機會促成簽約。
3.獲取收入(Revenue)
Revenue [收益]:使用者在你的產品上發生了可使你收益的行為。
簡單來說，就是變現。銷售目標的完成無法一蹴而就，業績目標需要逐步落實到業務。
目標落實到業務
快目標為銷售梳理出一條看得見的目標線路圖，幫助銷售落實三大業務資料：
1.本月能收回多少欠款?看本月應收款。
2.三一客預估當前價值客戶的預計應收款。
3.大單機會或者專案的預期簽約，預計回款。
現實中，僅靠三大業務缺口的落實不能保證一定完成當月業績。對此，快目標支援對從久未跟蹤客戶、大單客戶、今日新增客戶等做排序、篩選，銷售可以在這些客戶身上挖掘更多價值。
智慧推薦休眠客戶
每家企業都有強大的客戶資料庫，但銷售日常跟單雜事諸多，有些客戶前期跟的好好的，後期因為事多卻被遺忘，這就很可惜了。快目標支援智慧推薦，“換一批”功能後面是強大的演算法支援，幫銷售挖出這些休眠客戶。
4..提高留存率(Retention)
Retention [存留]:使用者回來繼續不斷的使用你的產品。
對於復購型企業而言，老客戶價值的挖掘可以劃重點。快目標APP有RFM分析與復購流失預警這兩個模組實現對老客戶的管理。
RFM分析
RFM模型是衡量客戶價值和客戶創利能力的重要工具和手段，可用於企業實現老客戶分類管理。所謂RFM，即：
最近一次消費(Recency)(R值越大，表示客戶交易發生的日期越久，反之則表示客戶交易發生的日期越近。)
消費頻率(Frequency)(F值越大，表示客戶交易越頻繁，反之則表示客戶交易不夠活躍。)
消費金額(Monetary)(M值越大，表示客戶價值越高，反之則表示客戶價值越低。)
快目標系統帶有RFM分析功能，可自動將客戶群體劃分成重要價值客戶、重要保持客戶、重要發展客戶、重要挽留客戶、一般價值客戶、一般保持客戶、一般發展客戶、一般挽留客戶八個等級。
復購流失預警
快目標APP中還有復購與流失預警模組，相比人腦的簡單預估，大資料計算更加科學、精準。快目標自動啟動後臺大資料計算，計算每個客戶的最近三次消費間隔(以合同訂單日期為準)，並根據最近購買天數和平均購買間隔進行比值分析。
也就是說，快目標可以讓銷售及時看到哪些客戶存在流失風險，哪些客戶可能復購，在此基礎上做客戶挽留措施或者價格刺激客戶復購，實現精準營銷。
5.自傳播(Refer)
Referral [推薦]:使用者通過你的產品，推薦引導他人來使用你的產品。
在當前競爭對手頻出、營銷成本高昂的市場環境下，企業長期發展的根基就在於使用者自傳播帶來的增長效益。
想讓客戶將你的產品推薦給朋友，就要獲得客戶的認同。如何才能獲得客戶的認同?1產品過硬;2服務夠好。客戶管理最終會迴歸到服務，拋開市場營銷不說，售後服務其實是使用者自然流浪增長的關鍵。
快目標在首屏位置提供了客戶服務與投訴處理的入口。移動端也能快速建立服務待辦事項，明確服務執行人、具體內容、準確時間，執行人可以在第一時間收到訊息，馬上去執行，有效避免推諉、拖拉，客戶滿意度自然提升。
總結
線上獲客成本越來越高，只有細緻觀察，善用資料，大膽假設和實驗，才能在紅海中殺出一條精細化的使用者增長之路。好在快目標APP可以幫助中小企業省下不少精力，落地海盜法則：從使用者獲取、轉化、盈利、留存、傳播上做細節優化，實現一體化的使用者管理。