流量紅利耗盡，18位教育創業者分享獲客祕籍
本文為尋找中國創客（ID:xzzgck）原創
作者 / 唐亞華 黎明 藍予 曉通 蘇琦
編輯 / 魏佳 蘇琦
“投資人關注使用者增長和現金流，關注使用者從哪裡來，如何低成本獲取使用者並維持增長。”一位創業者說。
4月23日，尋找中國創客第五季聯合東方座標學院舉辦“創無界，育無疆”線上教育專場路演，視知TV、集思學院、課程幫、微語言、自考樹、常青藤爸爸、校寶線上、先聲智慧、早道教育、多分教育、頂思TopSchools、樂知語文、故事俠線上少兒大語文、大美漢字、妙小程、熊貓鋼琴陪練、豌豆思維、易思匯共18個專案參與。
在場擔任評委的投資人包括尋找中國創客發起人、北京文投集團總經理戴自更，中國創客導師、新東方創始人、新東方教育科技集團董事長俞敏洪，中國創客導師、賽富投資基金首席合夥人閻焱，紫牛基金創始合夥人、少年得到董事長張泉靈，財訊傳媒副總裁、《財經》雜誌社副社長劉霄，新東方教育科技集團助理副總裁、座標學院執行院長柴明一，中植資本董事長段迪，嘉欣資本合夥人劉彬，慕華投資合夥人李恆，賽富投資基金合夥人楊建文，賽伯樂投資合夥人程子嬰，真格教育基金副總裁姜敏，鼎暉投資私募股權投資助理副總裁何嘉鑫，信益資本合夥人郝信星，北京市文化投資發展集團資產管理有限公司總經理吳驥，北京基金小鎮CFO鍾鍾，山水創投董事總經理王躍春，紫牛基金投資總監李碩，信中利資本聯席董事方乃鋥，創世夥伴資本合夥人宗俊。
決定著“未來希望”的教育領域，即便在資本寒冬中，仍然誕生出一些新技術新模式成功落地的優質創業專案。隨著AI技術的深化，再加上5G與VR、AR，科技必將為教育插上騰飛的翅膀。
在路演現場，尋找中國創客（ID:xzzgck）採訪了18位創業者和5位投資人，探討了教育專案在高成本的情況下如何盈利、如何獲客，未來教育在下沉市場有哪些機會，以及AI、5G將給教育專案帶來哪些改變。
五問投資人
1、你家或周圍親戚的孩子用什麼教育產品，為什麼選擇這些？
新東方教育科技集團助理副總裁、座標學院執行院長柴明一 ：我們家小孩從出生三個月起一直在堅持親子游泳，早教型別的專案我本身很看好，海帆的游泳課聚焦產品打磨，對於小孩的成長和發育起到很好的作用。
新東方教育科技集團助理副總裁、座標學院執行院長 柴明一
線上產品我們家孩子用芝麻學院，孩子特別喜歡看裡面的恐龍、昆蟲等的短視訊節目，類似這種短視訊的課程或輕課能兼具趣味性與知識性。
慕華投資合夥人李恆：身邊的孩子大多比較小，素質類需求比較普遍，教育產品以英語居多，比如VIPKID，也有不少親戚對孩子寄予瞭如何適應人工智慧時代的期望，因此也有像程式設計貓這樣的線上少兒程式設計品牌被選擇。
嘉欣資本合夥人劉彬：主要是K12教育，新東方和藝術類教育，選擇的原因是從孩子未來的發展來確定的，提高分數以及有更好的選擇方向。
嘉欣資本合夥人 劉彬
紫牛基金投資總監李碩：我侄子在用英語流利說，像很多中國小孩一樣，他不自信，不敢跟外教說話，上了很多堂外教課也沒什麼效果，但能夠接受跟機器說話。他還會用ahaschool，用遊戲化的方式學語文、做思維訓練。
2、教育領域的高成本、盈利難題怎麼破解？
慕華投資合夥人李恆：教育領域的高成本，目前集中在前端的規模化流量獲取和後端的優質教研產品/課程，盈利難題的破解在於藉助技術的融合與對教育本質的理解，規模化地降低前端成本，並且提升教育核心的壁壘和品牌定價權。
嘉欣資本合夥人劉彬：教育的高成本主要是推廣、場地、師資、課件更新等等，解決估計很難，需要提升線上或者AI應用也許能夠提升盈利空間，或者是職業教育和就業相結合。
真格教育基金副總裁姜敏：很多行業都經歷過這樣一個過程，BAT這三家公司的虧損時間也都很長，包括亞馬遜和特斯拉，偉大的公司和虧損的公司是兩個概念。這些問題肯定有解決的方法，比如滲透率的提升，品牌的進一步壯大，成為知名品牌之後，獲客的成本能適當降低，然後在品牌和資本上都進行一個壟斷。
真格教育基金副總裁 姜敏
3、AI在教育領域最容易落地實踐的是哪個細分領域？整體AI的落地有哪些難題？
新東方教育科技集團助理副總裁、座標學院執行院長柴明一：這兩年AI+教育已經各顯神通，但可能更多的是體現在一些碎片化的場景或功能裡，沒有真正閉環。AI與教育的結合一定是一個逐步的過程，不是一蹴而就的。我們要積極的去看哪些場景可以與技術結合更緊密，哪些在效率的提升或體驗感知上會更好，然後逐步去完善。
另外，教育就是一個人與人知識加經驗的分享過程，它本身的標準化程度和生產製造等行業不同，行業本身的限制再加上技術發展的階段，導致AI最終的落地還需要一段時間。
慕華投資合夥人李恆：AI在教育領域最容易實踐的是教學過程中，標準化和資料化的細分領域，比如英語/數學/程式設計/新高考學業規劃/職業資格教育等賽道。
慕華投資合夥人 李恆
目前整體AI落地的難題在於規模化且精準度高的資料採集，以及對個體完整教育畫像的刻畫或者測評分析。如果資料採集和測評環節沒有打通的話，AI技術就相當於不瞭解真實情況而且不懂得在教育領域中判斷評價的邏輯規則，也就沒辦法通過大量的訓練進行機器學習。
嘉欣資本合夥人劉彬：AI最容易落地的也許是在幼兒陪伴上。整體AI落地還是在於不夠智慧，人機互動性較低，如果能夠在陪伴中共同成長，就能更好應用到教育上。
紫牛基金投資總監李碩：英語閱讀是一個大方向，AI根據使用者做的題來推薦閱讀，能更針對性的提升英語能力。錯題也是一個大方向，根據學生標籤推薦有價值的題。但市面上還沒有哪家能做到這點，首先知識圖譜很難構建，其次很難洞察到每個錯題做錯的根本原因。
紫牛基金投資總監 李碩
整體上來說，自適應是一大難題，如何選取標籤、根據使用者標籤做知識圖譜還比較困難。另一難題是創業者既要懂演算法，也要懂產品思路。目前做演算法的人很多，但能真正理解產品，做出對使用者有幫助的專案的人很少。
4、教育在下沉市場有哪些機會？創業者應該注意什麼問題？
新東方教育科技集團助理副總裁、座標學院執行院長柴明一：很多五六線城市有更多的需求，隨著整個城市化程序，大家都在消費升級，下一個階段的市場需求絕對強大，創業者都可以去探索。要注意的是，如果脫離了市場談發展模式就沒有意義，需要了解特定的區域或市場，比如它的經濟發展狀況、發展階段、地域特點等。
慕華投資合夥人李恆：未來教育在下沉市場的機會主要是改變原有存量生態中的傳統規則，並顯著提升傳統下沉市場中教育企業的效率。
真格教育基金副總裁姜敏：所有的東西都有機會，因為家長的需求是一樣的，比如下沉市場現在在低齡段大家就更偏愛素質教育，對於應試的東西目前還沒有那麼大的興趣。但是在一二線城市市場，其實大家在低齡段就已經開始要關注應試了，情況正好相反。
5、面對面聊完十幾個專案，你問得最多的問題是什麼？請分享你對創業專案和行業的觀點。
慕華投資合夥人李恆：我們長期看好教育科技領域的發展，當前我們觀察到大家面臨一些阻力，但我們認為逆風環境中才最適合專案“起飛”，因為長期來看，教育行業的品牌強勢必將與市場集中度提升並存，專案如果能夠在逆風中實現“起飛”，就會大概率在市場集中度提升的趨勢中分得一杯羹或者享受到增量紅利。
紫牛基金投資總監李碩：我會關注專案是否能打出差異化。教育行業同質化特別嚴重，賽道就那麼幾個，我希望看到創業者對產品本身的理解，有什麼地方能比賽道中已有的公司做得好。
真格教育基金副總裁姜敏：我問得最多的問題是這個行業發生了什麼樣的變化，他們現在這個時間點做這樣的事，核心驅動力是什麼？比如做日語教學的專案是因為高考外語可以選考日語了，這對行業是一個新的驅動力，比如做留學的專案，國際學校的繁榮發展就是他們這個行業的驅動力。
五問創業者
1、教育領域的哪些事AI比人更適合做？哪些必須要有人來做？AI在教育領域最容易落地實踐的是哪個細分領域，有哪些潛力和難題？
熊貓鋼琴陪練聯合創始人王卉：鋼琴的理論方面的正誤判斷可以交給AI，比如節奏音準快慢等的判斷，但是一個曲子哪裡應該更有情緒的宣洩，這件事應該由老師來引導。
面臨的挑戰是AI陪練型產品需要硬體支援。哪一家可以先做到不用硬體去體驗匹配率更高的AI產品，在使用者獲客方面就會更容易。
熊貓鋼琴陪練聯合創始人 王卉
校寶線上副總裁徐世耀：在教學、測評、管理等中，AI更容易發揮作用，替代人來執行一些繁瑣的任務，包含學生的選排課、考勤、安防、學情分析、學校的運營管理等。未來的難題在於AI全面應用需要資料，需要機構的全面資訊化，也會存在資料安全問題。
校寶線上副總裁 徐世耀
先聲智慧聯合創始人兼CTO秦龍：越是標準化的東西，越適合用AI技術來提高效率，比如自動測評領域、刷題方面。但授課、三觀培養、情感溝通等方面AI還比較困難。難點是場景非常多，對不同年齡、地域的使用者，要求標準、使用習慣都不同，需要技術不斷優化。
先聲智慧聯合創始人兼CTO 秦龍
微語言常務副總裁石浩辰：在智慧化教學分析、機械訓練、個性化測評、基礎練習方面，AI比人更適合做；但是教授過程，品格引導，情感連線，創新思維能力訓練，以及複雜語義交流，必須要有人來做。
微語言常務副總裁 石浩辰
自考樹創始人陳林：有資料足夠支撐，形成機器學習，這類事情是適合AI去做的。需要情感交流，發揮創造力等事情，AI是沒辦法代替的。
自考樹創始人 陳林
大美漢字創始人兼CEO廖蓉：利用AI，學生能夠獲得實時反饋和自動化輔導，老師能收穫學生個性化的學習資料來實現因材施教，學校也能提供高質量的教育，政府將更容易為所有人提供可負擔、更均衡的教育。最容易落地實踐的是：幼兒領域、K12領域、成人教育領域。
大美漢字創始人兼CEO 廖蓉
2、你們在技術和內容上的投入哪個更多，你覺得哪個更重要？5G跟教育結合可能會有哪些突破？
故事俠創始人兼CEO謝小力：我們在內容上投入的更多，我覺得內容和技術有一個先後順序。5G和教育結合，會有這三方面突破：一是更穩定的線上課堂和更多的教育場景，學生上課和老師授課，不再侷限在室內，可以拓展到戶外；二是互動化的直播課堂；三是互動化的課件素材。5G時代來臨，用於上課的硬體裝置會有更大的突破，比如兒童手錶、兒童手機都可以作為上課的終端。
集思學院CEO沈聰：現階段在內容上投入更多。我們的核心競爭優勢是課程內容，所以我們需要打磨課程，提供給學生更好的課程內容和服務。5G和4G的區別，不僅在解決卡頓問題，還有全息技術。通過全息技術可以把國外的整個教學場景甚至教師還原，過來，實現實時互動，這才是5G巨大的想象空間。
集思學院CEO 沈聰
課程幫創始人詹毅：我們在內容方面的投入更大。內容是教育的核心價值，也是未來教育企業的核心競爭力，脫離了內容很難走得太遠。
課程幫創始人 詹毅
早道教育創始人兼CEO楊海斌：內容和技術投入都很重，內容上投入要稍多一些，我認為行業初期內容要比技術更重要，中後期在內容同質化相當時，技術要比內容更重要。
早道教育創始人兼CEO 楊海斌
3、在流量日趨飽和的情況下怎麼獲客？
易思匯聯合創始人兼董事長高宇同：口碑傳播的基礎思路是流量池思維，流量池的發展裂變取決於基礎流量的質量。基礎流量方面，我們首先有一套DMP（資料管理）系統，篩選出來各渠道中成本最低的5種獲客方式，實現新一年基礎流量的快速獲取。流量池裂變方面，向老使用者贈優惠券，分享5折，新使用者首單免費，後期靠營銷跟進維護。在整個過程中不斷細化，把AARRR模型中的使用者的獲取與啟用剝離，分場景繼續激勵。
易思匯聯合創始人兼董事長 高宇同
常青藤爸爸創始人黃任：目前我們的產品主要是依靠口碑增長，把老使用者和忠實使用者培養成種子使用者和傳播者，激勵他們去介紹給身邊的人，利用增長黑客的方式達到使用者增長，比如裂變、分享、拓展使用場景和老帶新活動等等。
常青藤爸爸創始人 黃任
妙小程教研負責人吳丹：流量飽和的情況下，獲客可以通過三個維度。第一，不能放棄傳統的獲客方式，可以在此基礎上加入更加精細化的運營，從流量到轉化的各個步驟都需要優化。第二，尋求更多的獲客方式，比如說從微信生態圈來獲客。最後也是非常重要的，就是做自己的流量池，包括轉介紹、使用者裂變等。
妙小程教研負責人 吳丹
頂思教育TopSchools創始人馬曉平：我們主要是四部分業務，媒體、研究、培訓和招聘，商業化目前更多的還是媒體和活動運營，但是未來的增長主要在於培訓。未來我想做教育商學院，把企業家和高校連線起來，不需要做太大規模，可以做成一兩百人規模的社群。在這個基礎上還可以新增內容，比如利用學校資源為企業家提供培訓，或者做成課程。
頂思教育TopSchools創始人 馬曉平
4、未來教育在下沉市場有哪些機會，怎麼突破？例如雙師課堂，一塊螢幕能夠改變命運嗎？
視知TV COO李強：視訊是釋出和接受門檻更低的資訊傳播方式，我們用短視訊形式來傳播和推廣我們的老師和付費課程。通過使用者調查，我們發現大部分使用者來自二三線以下城市。
視知TV COO 李強
校寶線上副總裁徐世耀：在下沉市場，怎麼把線上的“教”更好地分發給線下機構（內容分發），怎麼幫線下機構做好對學員的精細化服務贏得口碑（家校互通），都有較大的機會。
多分教育CEO紀凱：一塊螢幕不一定能改變命運，但是大資料精準分析和應用可以。未來，教與學中間的紐帶一定是資料。在“教”這方面需要把握政策、深入瞭解學生；“學”的方面，需要分人分階段指導，這些都需要資料量化支撐。
多分教育CEO 紀凱
故事俠創始人兼CEO謝小力：未來的教育一定會下沉，優質的教育產品和內容，對於二至五線城市的家庭來說，是一個巨大的需求。
故事俠創始人兼CEO 謝小力
樂知語文CMO劉楊：K12領域大家都在做下沉，包括新東方和好未來。北京和三四線城市的教育資源是失衡的。一個辦法是線上和線下結合，市場銷售要到線下去，不能只是在線上發廣告。
樂知語文CMO 劉楊
5、投資人最關注你們哪方面的問題，你認為專案今年需要解決的最大問題是什麼？
豌豆思維創始人兼聯席CEO 於大川
熊貓鋼琴陪練聯合創始人王卉：他們關注使用者增長和現金流，關注使用者從哪裡來，如何低成本獲取使用者並維持增長。下一步我們需要關注自己的產品使用者有多喜歡，AI如何更智慧，如何更好地跟真人產品結合，讓自我練習更有效，以及何種方式能讓我們更容易獲客。
視知TV COO李強：投資人很關注線上教育以及知識付費的發展空間有多大，知識付費紅利期能持續多久。知識付費和線上教育都不是新鮮事物，一方面要在課程基礎上提供深度服務，例如我們的訓練營，另一個方向是針對使用者提供更高頻需求的系列課程，拉高消費頻率。
故事俠創始人兼CEO謝小力：投資人最關注我們學員數量的增長和盈利狀況。我們今年希望打造穩定高品質的教學供應鏈，為更多學員提供更好的規模化教育服務。