弘暉資本王暉/馬瀧齒科邵宗宗： 創投領域的醫者仁心
越來越多的口腔醫院、口腔診所如雨後春筍般地湧現在人們生活的周圍，無論是主動上門尋醫問診還是被動式的 ofollow,noindex">口口相傳 ，無疑在說明當下隨著人們生活水平和物質條件的提高對於口腔牙齒的保護和健康狀態越來越關注，口腔診療行業已經具備了萬億產業規模的潛力。資料顯示，我國每年的口腔診療人次約為2.5億，隨著城鎮居民整體消費水平的提升，醫療服務行業消費升級趨勢尤其明顯，尤其口腔診療還是消費醫療領域市場化程度最高的賽道，粗略估算，這會是個千億級的大市場。近年來，口腔連鎖也一直是資本市場的寵兒。2017年， 瑞爾齒科 完成9000萬美元D輪融資。2018年上半年， 泰康人壽 就出資20.6236億元人民幣投資拜博醫療51.56%股權。而友睦口腔也獲得了經緯領投6500 萬元B 輪融資。2018年年中， 歡樂口腔 獲得了4.5億元B輪投資。此外，兒童齒科診所極橙也宣佈獲得數千萬元A+輪融資。資本的湧入也進一步印證了口腔診療的廣闊前景。據悉，目前中國約有5.6億人患有齲齒，已形成一個巨大的潛在需求市場。業內人士預計，2030年中國的口腔醫療市場將達到萬億規模。長期來看，基於中國龐大的人口基數和牙齒患病率，加上高客單價正畸、種植和修復手術越來越被接受，潛在需求市場也會進一步釋放。出身醫生家庭的王暉深刻地瞭解到醫療行業的未來發展趨勢，更看到了連鎖口腔診療領域的巨大投資潛力。
王暉， 弘暉資本 管理及創始 合夥人 ，畢業於紐約大學生物化學系，曾就職於雷曼兄弟、鼎暉資本等知名機構。有近20 年的國內外醫療行業投資經驗，做過收購兼併、上市公司重組、成長型投資及早期投資等多項工作。主投或參投了 藥明康德 、邁瑞醫療、馬瀧齒科等多家企業。而馬瀧齒科是王暉多年從事醫療投資的一個驕傲作品，創始人邵宗宗的個人魅力也深得王暉的心，這也使得他在馬瀧齒科年收入僅有1000萬元的階段便下定決心投資和幫助其成長。
邵宗宗， 馬瀧齒科中國 公司董事長。2007年，他開始涉足醫療投資領域，對私立專科醫院的市場化經營有著研究與實踐經驗。2013年，投資建立馬瀧齒科診所中國公司。2014年，投資建立北京崔玉濤兒童健康管理中心有限公司，任執行長，發展和深耕兒童健康垂直領域。
作為口腔診療領域的資深從業者，邵宗宗對於整個行業未來的趨勢和發展潛力有著獨到、深刻和較為全面的見解，這也是王暉看重他的一個重要原因，正所謂“知己知彼百戰不殆”。在邵宗宗看來，毫無疑問目前人們對於口腔和牙齒的重視程度前所未有，越來越多的人會定期去牙科醫療機構進行護理和治療。在這樣的氛圍裡，無論是公立醫療體系還是民營醫療體系都對口腔醫療行業的投入持續加大，而民營在其中扮演的角色也隨之更加吃重，從一開始只有一成不到的市場份額到目前接近50%的比重範圍。這一方面是源於民營經濟自身具備的先天活力，另一方面也是因為門檻比較低，幾個牙科醫生就可以成立一家初具規模的牙科診所。民營口腔診療機構的發展模式無外乎醫院和診所，界定來源無非規模、面積、牙椅數量以及複雜病歷處置能力等。而在不同的地區也會有因為發展環境和市場變化帶來的針對性側重，比如說一線核心城市和核心地區，中高階的牙科診所會更多出現，一些二三線城市還是以規模性的口腔醫院為主。
而生物醫學背景的投資人王暉則更加看重連鎖口腔診療機構的盈利模式和盈利水平。據著名財經主持人陳姝婷介紹目前我國民營牙科醫院及診所總量在6萬家左右，並且以每年3000家左右的數量在快速增長，而其中連鎖的比例不到10%，大部分都為個體經營。那麼民營牙科診療機構的盈利能力到底如何呢？弘暉資本的王暉透露，看似龐大的市場規模，但是真正具備規模化運營能力的機構並不多，他從07年開始涉足醫藥投資領域，看過無數相關機構後認為馬瀧是少數兼具規模運營能力和技術實力的口腔診療創業企業。首先是以邵宗宗為代表的馬瀧團隊的確具備規模化經營的綜合能力，因為要駕馭多地多家診所不同工種的人員和集團不同職能的崗位分工。當前，馬瀧齒科的主力經營模式為1個診所1000平米左右的面積，10張牙椅和20-30人左右的綜合人員規模。
馬瀧齒科的競爭優勢恰恰折射出了當下行業發展的瓶頸和壁壘。根據國家衛計委對各專科醫院收治情況的統計，口腔科醫院收入排名第四，利潤率排名第一。然而看起來盈利能力很強的口腔科醫院，經營起來真的像想象中那麼簡單嗎？據不完全統計，大多數個體運營診所普遍存在缺乏患者的痛點。此外，觀察各專科醫院支出構成，口腔科醫院人員經費支出佔比接近50%，位列第一。隨著口腔科醫療器械價格逐漸下降，人員支出成為口腔專科醫院盈利的最顯著的影響因素。然而，一邊是高昂的人員支出，一邊卻是優秀人才的短缺。2014年我國口腔執業醫師總數為11.4萬人，觀其構成，偏年輕化與初級化。
口腔科醫師水平仍有較大的增長需求與空間。在王暉看來，一家可以正常營業的牙科診所開設並不容易，首先是行醫執照的審批，再是複雜苛刻的選址要求，接著是高效團隊的搭建以及運營成本的嚴格管控，這些都對成熟的牙科診療機構提出了更高標準的要求。讓王暉對投資收益頗為滿意的馬瀧齒科順利地度過了上述瓶頸，從2014年初始投資時的20多人的團隊到如今已經達到了800人的規模。
而行業面臨的另一大問題就是獲客難，邵宗宗對此解釋道其一是因為中國的醫療機構大多數是醫生開設的，他們更多關注臨床研究和學習本身，商業化的運營和營銷並不是擅長的領域。其二是市場化的營銷環境並不健全，一方面來源於醫療廣告的規則限制，另一方面則是行業整體的不規範。因此馬瀧齒科一直堅持的就是零廣告策略，即口碑營銷。依靠絕對的診療實力和品質化的人性服務收穫精準的客源。這實際上是考慮到醫療服務涉及到讓你的生命安全和健康安全，純粹的商業廣告會對患者造成潛在的威脅，因此大多數醫療服務機構的宣傳來自於患者認知後的口碑相傳。而獲客難的另一個解決之道就是專注服務類別，包括小兒齒科、口腔正畸、牙齒種植等特殊服務，這是因為個體經營診所的服務大都是類似拔牙和治療牙痛的基礎服務，高精尖的治療手段完成不了。這種剛性需求和消費升級需求的區分使得這6萬多家民營牙科診療機構擁有各自的生存技能，而馬瀧齒科在其中的盈利水平是非常不錯的。這取決於綜合化的運營能力和過硬的技術能力。
在20多年的投資生涯裡，王暉有著較多的成功案例積累，大多數都已經上市或正在上市途中，比如藥明康德、邁瑞醫療、康弘藥業、普利製藥、康寧醫院、新世紀兒童醫院、 康龍化成 等。投資它們的原則在王暉看來可以歸結為兩點，第一點是唯有真正實現創新的企業才是未來的趨勢，這當中包含了優秀人才、頂尖技術和創新能力。第二點是真正優秀的公司不一定只依賴於盈利能力而是要有真正的外部性，即給行業和社會帶來的整體促進，迴歸到醫療救死扶傷的本質。回顧過往的投資經歷裡，馬瀧團隊為一個廣東女孩進行了複雜的口腔重建手術並最終幫助她回到了正常生活，這個案例讓王暉下定決心投資馬瀧齒科，因為這體現了醫者情懷，匠心精神的高尚美德，而這也是出身於醫學世家的王暉一直堅守的正義之道。
正所謂，醫者仁心，無論是創業公司還是投資機構，都是在幫助別人，成就美好，王暉和邵宗宗便是如此。
以上內容嘉賓訪談資料來自 第一財經 《創投風雲》節目，主持人陳姝婷、李欣，嘉賓弘暉資本管理及創始合夥人王暉、馬瀧齒科中國公司董事長邵宗宗。
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