逆襲摩拜和ofo、進軍網約車，哈囉下一站：挑戰滴滴？

毫無疑問，楊磊是一個樂於創新的挑戰者。

兩年前，在共享單車領域ofo和摩拜都具有絕對先發優勢的情況下，楊磊攜著哈囉單車姍姍來遲。以低調穩健的發展策略，將注意力放在三四線市場，走出了一條“農村包圍城市”的逆襲之路。兩年後的今天哈囉單車已經入駐了300多個城市和260多個景區。根據哈囉出行官方最新公佈的資料，哈囉單車目前日訂單超2100萬次，使用者超2億，已經超越摩拜、ofo小黃車成為行業第一。

以挑戰者姿態出現的哈囉，後來者居上，打了一場漂亮的翻盤仗。然而楊磊與哈囉的野心似乎不止於此。這一次，他選擇的挑戰物件是滴滴——共享出行領域的龍頭老大。

共享單車風雲

22歲創業，24歲大學畢業，85後連續創業者楊磊歷經過三次創業。他主導的第一家公司，以億計美金出售；第二家，他是聯合創始人，該公司而今在業界依然紅火；他所執掌的第3家公司是愛代駕；而後創業做車鑰匙、哈囉單車。

2016年9月的一天，當楊磊找到GGV管理合夥人符績勳說，考慮轉型做單車的時候，符績勳先是愣了幾秒。

他和團隊之前見過ofo小黃車，也見過摩拜，但都沒打算投。彼時他對共享單車的經濟模型還是打了一個問號。“這個要怎麼掙錢？一塊錢一單，每人每天頂多三到四單，即三到四塊錢，但又有各種補貼、還要加上折舊、運營成本等，扣除掉這些還剩多少？再加上那麼大的投放體量確實令人擔心。”

楊磊說服符績勳的一點是，通過產品和技術創新是可以把成本降到最低的。當時楊磊先找了兩個城市做試點，跑了一些資料，他發現共享單車在二三四線城市更有需求，那些城市的公共交通系統相對落後一些，更需要共享單車這樣的類公交產品。

符績勳心底覺得楊磊也許是能做到的。他非常看好楊磊這個人和他的團隊，早在楊磊做車鑰匙專案的時候，GGV紀源資本就是其投資方之一。

“大牛（楊磊外號）這個人雖然很年輕，88年的，但他非常有感染力。他對資料模型的分析很成熟，整套邏輯想得很深，會在經濟邏輯、在單位模型上去說服你，而不是很浮誇的畫大餅。他，是個很踏實的人。”符績勳告訴創業邦。

但另外一個顧慮是，那時候ofo和摩拜已經開始起量，分別拿到了近億美元的融資。畢竟後來者居上的故事並不多見。

符績勳又拉來GGV另兩位合夥人童士豪和李巨集偉一起商討，最後討論的結果是，“值得一賭”。楊磊拿到了GGV 500萬美元的啟動資金。

2016年11月，哈囉共享單車上線。基於當時的資源條件和先前的市場調研情況，楊磊選擇避開一線城市戰局，將主要精力投放在二三四線城市，走了一條“農村包圍城市”的道路。而遠離戰火硝煙、二三四線城市相對友好和健康的市場，也給了哈囉跑通商業模式的機會。

當然後來的發展也並非都一帆風順。

整個2017年上半年，ofo和摩拜陸續融資，估值不斷攀升。彼時楊磊和團隊為了融1500萬美金，花了兩個月見了近100位投資人，卻沒有一個人願意投。投資人對楊磊說的最多的一句話是：“你憑什麼超越他們（ofo和摩拜）？”

後來雖然GGV決定繼續跟進，領投A+輪融資，但哈囉的資金壓力並沒有解除。據天下網商的一篇報道，那是2017年4月，哈囉單車賬上的錢不過一兩千萬，但即將到期的供應商款項就有兩三千萬，還有幾百號員工的工資要付，“楊磊感覺每一天都在流血，公司到了最危險的時刻。”

成為資本管理合夥人沙燁的一通電話為哈囉帶來了轉機。兩人見了一面後，沙燁決定領投哈囉單車B輪融資。彼時沙燁的心裡雖然也在嘀咕：“不知道能不能跑出來”。但從哈囉的資料中，他得出判斷，哈囉單車的實力被市場和投資機構嚴重低估。且他也非常看好楊磊這個人。

哈囉這才得以喘息，活了下來。

2017年6月初，經沙燁組局（沙燁和井賢棟是校友），螞蟻金服CEO井賢棟與楊磊聚在一起談合作。螞蟻金服希望在二三四線城市提供更多服務，而共享單車作為高頻應用，對於擴充消費場景很有價值。另一方面，阿里在ofo的持股比例不高，需要哈囉提升在單車市場的話語權。

2017年10月，在螞蟻金服推動下，永安行低碳科技與哈囉單車合併。此後，短短8個月，哈囉單車又完成數輪融資，總額近百億人民幣，螞蟻金服領投了其中三輪。在二三四線城市穩健發展的哈囉逐漸找到了破局點。

在拿到螞蟻金服的錢之前，哈囉單車獲得的融資並不多，大約4000萬美元，不到摩拜十分一的融資。但卻憑著運營效率、戰略打法取勝，做到了摩拜三分之一的體量。據瞭解，哈囉單車能把每輛單車的日運營成本降低到0.3元，而同行可能是哈囉單車的四倍以上。這也是其贏得阿里和復星投資的一個重要因素。

另一邊，為了爭奪使用者，在2017年上半年ofo和摩拜開始了補貼大戰和惡性競爭。這直接導致了兩家現金流惡化，盈利難期。同時2017年下半年開始，共享單車一改此前“百車大戰”的瘋狂熱鬧景象，整個行業突然進入凜冬。悟空單車成為第一家退場選手，之後3Vbike、酷騎單車、町町單車、小藍單車、小鳴單車等多家單車平臺也相繼出現問題，整個行業迎來大洗牌。

“老三逆襲”

在外界看來，這是一個經典的“老三逆襲”的故事。但沒有一個成功事件是偶然的，回顧哈囉的成長軌跡，符績勳總結道：

首先，團隊基因很重要，在做哈囉之前，楊磊的團隊在愛代駕和車鑰匙專案時已經經歷了一個較長時間的磨合，這種磨合不只在人與人之間的磨合，還有對技術和產品的各種探索、嘗試。這些積累對於後來做哈囉專案都有很大的幫助。

其次，共享單車市場跟打車不一樣，它的半徑很小，當頭部玩家的競爭都集中在一二線城市，沒有精力顧及三四線城市的情況下，中國的城市又很多，這給哈囉留下了一個空間，讓楊磊團隊能夠抓住幾個重點城市實現破局。當然他們也用出色的業務資料證明了其運營效率比競爭對手好，才贏得了後續螞蟻金服和其他投資人的認可。

最後當然還有楊磊這個人。楊磊很大程度上是一個願意沉下心把一件事情做好的人。他是一個非常聰明的創業者，他對一些事情的思考邏輯大部分是行得通的，只是需要時間和資金去考證。另外他也是一個非常好學的創業者，他會不斷去否定自己，不斷地去優化自己的一些假設和模型，直到把邏輯跑通。這是一件非常難得的事情。

GGV管理合夥人 符績勳

“我一直在跟創業者說，0到1階段，最重要的是證明你的商業模式能不能跑通，先不要放量。我們看到國內很多創業公司，在模型並沒有跑通的情況下，就已經在擴大規模，跑馬圈地，唯恐被競爭對手搶佔了市場。但其實這是非常致命的。當你的模型還沒跑通的時候，可能導致你就跑歪了，變成在教育市場，卻把機會拱手讓給了後來者。”在符績勳看來，共享單車這個市場就是很典型的，後面的4、5、6名基本上全在follow前面把邏輯跑通的人，最後反而跑到了前面。

2017年12月，因補貼和惡性競爭而先後陷入資金鍊危機的摩拜和ofo被爆出挪用使用者押金，其中摩拜挪用押金超40億元，而ofo挪用押金超過30億元。對於押金難退的擔憂成為了新使用者的進入門檻。

這時哈囉做了一個在日後直接導致單車行業戰局扭轉的關鍵決定——全國免押金。

2018年3月13日，哈囉宣佈與芝麻信用合作推行全國徹底信用免押。雖然此前ofo和摩拜也曾在部分城市實施信用免押金的活動，但遠不及哈囉這次來得堅決和徹底。免押金的背後，需要大量的資本支撐，而哈囉的支持者，就是其最大機構股東螞蟻金服。

彼時陷入各自困境的摩拜和ofo都已無力跟進，另一方面，行業被爆出挪用資金醜聞後，使用者對免押金的歡呼聲也很高。2018年5月，哈囉出行在免押兩個月後宣佈，註冊使用者增長70%（近7千萬），日騎行訂單量翻倍。據官方資料，其最多的一天新增使用者甚至達190萬。

“全國免押”被視為是共享單車的分水嶺之戰，成就了哈囉的逆襲，也最終奠定了整個共享單車行業新格局。

沙燁曾用了一連串比喻來形容這戰局的扭轉，“就如解放軍百萬大軍過長江，盟軍在諾曼底登陸反攻，凱撒率軍度過盧比孔河，戰爭由一個事件結束。”

進軍網約車：挑戰or被挑戰？

共享單車的戰爭雖然暫告段落，但哈囉的故事還在繼續。

2018年9月17日，哈囉單車宣佈品牌升級為哈囉出行。10月19日，哈囉出行正式接入嘀嗒出行，在北京、杭州、鄭州等全國81個城市上線計程車業務。哈囉方還表示，未來還會以合作的形式推出快車、專車等業務。

從競爭到壟斷，如今的大出行領域似乎又要開啟新一輪的市場爭奪戰。

關於哈囉進軍大出行領域，在10月24日的GGV Evolving Plus大會上，楊磊迴應道，大出行雖然是一個方向，但目前還是會將主要精力著重放在兩輪市場。“共享單車是一個非常典型的先易後難的生意。第一天最好做，第一天的有效用力是百分之百，第一天的資料永遠是最好的。可是要長期維持一個比較高的有效用力是極其挑戰的，非常之難。”

楊磊認為，共享單車不僅是個能賺錢的生意，而且完全可以實現規模化的盈利。據他介紹，目前哈囉每臺車的運維成本大概是3毛多，折舊成本在6毛左右，車均日收入已經突破一塊多，並且已經快實現盈虧平衡了。“但這個行業還有很多增長空間可以用技術去改變，比如現在的日活車輛可能只有60%，每天還有40%的車子沒有被人騎，提升了這部分車效，將進一步帶來成本的降低。”

楊磊堅持，共享單車是典型的以技術驅動運營的生意，他對單車運維的理解是，應該把更多的精力和技術投入在共享單車的事前和事中，而在事後應該花最少的精力。“事後是指，比如一臺車已經被使用者騎到了地下室，要派人把它騎出來，之前大部分同行都把所有的精力放在了事後。而我們恰恰不一樣，這個事情非常難幹，服務的使用者群太大。”

同時楊磊還表示，未來，希望哈囉成為一家真正用技術推動兩輪出行的企業，做“兩輪領域裡的滴滴”。

哈囉出行創始人 楊磊

即便如此，對於哈囉上線打車業務，業內外還是有不少揣測。比較統一的意見是，當前在騰訊支援下，美團收購摩拜，擁有共享單車、共享助力車、共享汽車等業務，加之自身的網約車業務，美團的共享出行佈局逐漸完善。滴滴推出青桔單車、託管小藍單車，推出共享助力車，合作共享汽車已形成出行生態。在此情況下，背靠阿里系的哈囉出行戰略地位不言而喻。在ofo小黃車歸屬未知的情況下，哈囉出行或將成為阿里佈局共享出行的重要選擇。

另一個事實是，即便哈囉不主動出擊大出行領域，但滴滴、美團等巨頭的觸角已經伸進了共享單車領域。共享單車是抓流量的利器，且3公里之內的短出行與網約車的長出行有著天然的延展和互補關係。在“即便不挑戰，也會被挑戰”的情況下，那不如將主動權掌握在自己手中。

不過在共享出行領域，以滴滴為首，易到、神州專車、首汽約車、曹操專車、嘀嗒出行、美團打車等出行平臺都在攻城略地。即便作為行業龍頭的滴滴，目前依然虧損390億元（滴滴創始人程偉此前發內部信承認）。此時進軍大出行領域的新參者哈囉可謂道阻且長，且其能否再創共享單車後來者居上的奇蹟，也要打一個大大的問號。

但誠如符績勳在接受創業邦採訪時所說，任何一個企業，即便在某一個時點上有一個里程碑式的成功，但都只是階段性的，不是完完全全的成功。你得保持著危機感繼續往前跑，不斷創新，才有可能不斷突破天花板。

“我經常會問大牛，你下一個挑戰者是誰？創業者要時刻想著你的下一個挑戰物件是誰。最好是主動挑戰別人（而不是被動被挑戰），敢於挑選比自己更強大的對手。有目標不是一件壞事，它會激勵你去尋找更多的創新，突破現有的舒適狀態，那樣公司才有可能更上一個層級。”

看來這一次，哈囉主動選擇的挑戰物件是滴滴了。