都想拿下小龍蝦品類的山頭兒，主流玩家都有哪些招式？
每年一到4月底或5月初，“龍蝦季”便開始了。
在小龍蝦的主產區湖北潛江，今年上半年剛上市時的價格大幅上漲，一些高品質小龍蝦的價格甚至上漲了60%。
高漲的價格並沒有讓商家望而卻步。商家們反而爭相採購，唯恐收不到小龍蝦。
據筷玩思維瞭解，2007年到2016年，全國小龍蝦養殖產量由26.55萬噸增加到85.23萬噸，增長了221%。即使如此，小龍蝦仍然是供不應求。
2010年，小龍蝦就已經在全國範圍內流行。到如今，雖然小龍蝦的價格一路上漲，但人們對小龍蝦的熱情並沒有消減。
2016年8月美團釋出的一份報告顯示，在全國3萬億的餐飲市場中，小龍蝦市場從2015年起獲得爆發式增長，市場規模現已超過1000億元，人均消費額達到84元。而且小龍蝦的市場規模仍呈現高速增長的趨勢。截止2016年8月，全國小龍蝦專營店總量達17670家，是肯德基中國門店數量的3倍。
為小龍蝦痴迷的不僅僅是各地吃貨，各路資本也被小龍蝦火爆的行情吸引，紛紛入局。
小龍蝦這個市場為何如此火爆？各家企業又是如何佈局“小龍蝦大戰”的？小龍蝦產業存在哪些痛點？這些問題都值得我們認真思考。
供不應求導致小龍蝦價格一路攀升，優秀的產品特質讓小龍蝦成為國民美食
在湖北、江蘇等小龍蝦的主產區，今年初的極寒天氣導致小龍蝦生長緩慢，小龍蝦上市較晚。
資料顯示，全國範圍內，今年上半年小龍蝦已上市數量與去年相當，但需求增加量超過30%，供需嚴重失衡導致價格瘋漲。
各地消費需求的增加以及餐飲品牌紛紛佈局、擴張，共同導致了今年小龍蝦蝦源非常緊缺。電商的進入使得貨源爭奪更加激烈。
熟悉行業的人都知道，有的公司會在小龍蝦上市時大規模收蝦，利用冷凍保鮮技術，把活蝦凍起來，等過了龍蝦季再賣。這也加劇了小龍蝦貨源的緊張。
小龍蝦為何如此受歡迎？這還得從小龍蝦的產品特質談起。
小龍蝦本屬於入侵物種，但在中國，由於人們的捕撈，小龍蝦現在必須要靠養殖才能存活。
小龍蝦肉質富有彈性、口感鮮美。淡水類產品一般都會有腥味。小龍蝦雖然生長於淡水，但土腥味卻不重。
中國地幅遼闊，各地美食風格不一。如果一種食物的做法只有少數幾種的話，就很難滿足不同地區人們的口味。
以往吃小龍蝦的方式很單一，以傳統的炒蝦球和油燜大蝦為主。但小龍蝦有一個很好的特質：易入味。這使得它可以通過改變烹調方式來迎合不同地方的口味。現在市面上的小龍蝦已經超過30種口味，豐富的口味讓越來越多的消費者願意為小龍蝦買單。
這種很強的可塑性，使得小龍蝦的消費場景十分豐富。小龍蝦既可以出現在路邊攤、大排檔，也可以在高檔酒店中佔據一席之地。小龍蝦不再僅僅是夜宵攤的網紅，已經“爬”上了中高階飯店的餐桌。
小龍蝦不僅好吃，而且還很健康。小龍蝦蛋白質含量很高，佔總體重的16%到20%，而脂肪含量卻不到0.2%。蝦肉還富含鎂、鋅、碘、硒等多種重要微量元素，營養價值很高。
小龍蝦肉質易消化，十分適合作為宵夜，讓人們在享受美食的同時不需要擔心健康問題。
小龍蝦還滿足了顧客的社交需求。在吃小龍蝦的時候，必須要用雙手剝殼，顧客不得不放下手機。這個時候親朋好友可以邊吃邊聊，排解苦惱，增進感情。
一種食品如果想要風靡全國，僅僅靠美味還是不夠的，它還要容易獲得。
小龍蝦的入侵特徵使它在中國的各種水域都有廣泛的分佈。同時，小龍蝦的飼養成本低，不像那些昂貴的蝦類無法讓大眾消費者接受。分佈廣泛、價格適中，讓小龍蝦具備了成為全國流行美食的條件。
好吃健康，口味豐富，可以兼顧人們的社交需求，價格不低但也能接受，這些特質正好契合了餐飲行業消費升級的趨勢。
另外，小龍蝦適合在社交平臺分享展示，通過網際網路快速傳播，小龍蝦成為了名副其實的國民美食。
從商家角度來看，經營小龍蝦的門檻相對較低。小龍蝦客單價不低，毛利較高。據業內人士介紹，小龍蝦的毛利率將近80%。除去人工、房租、水電等費用，淨利潤也高達40%左右。
較大的利潤空間和持續攀升的市場需求，都促使商家入局龍蝦市場。
入局小龍蝦市場招無定式，不同商家佈局和玩法各有側重
去年我國小龍蝦消費規模達1370多億元，而且每年還在以30%以上的速度增長。
小龍蝦產業具有高利潤和穩定的供需。對於資本而言，小龍蝦是一個穩妥的市場。目前已有數家企業獲得大額融資。大量資本的湧入給小龍蝦市場帶來了重新洗牌的機會。而不同企業面對小龍蝦市場，發力的重點也有所不同。
1）、定位高階小龍蝦，麻辣誘惑專注於實體店的產品和服務
麻辣誘惑做小龍蝦的方式很踏實。
從小龍蝦的口味出發，麻辣誘惑下足了功夫，這家品牌花了四年打造產品。在研發產品時，麻辣誘惑做了3次封測，以此來確定產品的口味。
首先是內部封測。召集各店的廚師長研發新品進行PK，第一名3000塊獎金，最後一名罰1000塊。內部封測之後是顧客盲測。麻辣誘惑通過攝像頭觀察顧客反應。如果顧客不停地吃，說明問題不大;吃幾下就放下，則說明產品欠佳。
最後是供應鏈標準化封測。麻辣誘惑認為再好的口味，如果只有一個廚師能做出來而不能規模化生產，也沒有意義。
三輪封測的結果是：麻辣誘惑形成了一條豐富的產品線，麻辣、清蒸、冰鎮、火焰、蒜蓉、十三香、芝士、咖哩等8個系列共50多種規格。
麻辣誘惑提出了“白鰓才是乾淨蝦”的概念，不僅形成了自己的產品特色，也有利於打消消費者對小龍蝦衛生狀況的顧慮，同時也有樹立行業標準的意味。
除了口味上的鑽研，麻辣誘惑不斷改進自身服務和就餐環境。就餐物料細緻到餐前和餐後不同的消毒溼紙巾、一次性手套和圍裙、一次性桌布以及吃蝦攻略等；麻辣誘惑請日本和韓國頂級設計師團隊重新設計店面，風格簡單、質樸，可以讓顧客在休閒自然的氛圍中真正放松下來。
一系列措施下來，雖然麻辣誘惑的小龍蝦售價高，但復購率仍能夠維持在較高的水平。
2)、發力小龍蝦外賣，夾克的蝦注重與外賣平臺合作，大蝦來了則選擇自建物流平臺
夾克的蝦沒有堂食，線下只有中央廚房。除了少量由中央廚房提供的外帶，夾克的蝦只做外賣。
只做外賣可以帶來很多優勢。首先可以節省堂食所需要的地租成本、服務人員和管理人員的成本。人力成本的節省使得夾克的蝦人效比可以超過1：20。
除此之外，堂食的消費半徑很小，一般在兩公里以內。而夾克的蝦只做外賣，就極大地擴大了消費半徑。藉助兩個中央廚房，“夾克的蝦”可覆蓋北京五環內所有外賣服務。
夾克的蝦選擇與第三方物流公司合作，因為專業物流在效率和成本控制上更具優勢。夾克的蝦也會配備少量物流配送人員（10人以下），在第三方物流無法解決的個別訂單上，靈活呼叫。
除了通過外賣平臺獲取流量，夾克的蝦建立了以微信服務號為主的自有渠道。據筷玩思維瞭解，這一渠道帶來的訂單份額可以達到總訂單量的三分之一。
大蝦來了的主要業務也是外賣。但為了保證配送速度，大蝦來了主要依靠自身建立IT物流平臺，自營團隊保證基礎配送，高峰時段接入第三方配送。
送餐速度本身就是外賣行業的痛點。自建物流雖然沉重，但是可以更好地把控顧客體驗。大蝦來了的配送員能夠在30分鐘內完成配送，而夾克的蝦全城配送時間在1.5小時以內，這就形成了區隔化的競爭優勢。
大蝦來了十分重視物流中介人員的作用。物流中介人員除了把產品送給客戶以外，還可以把公司的品牌和服務傳遞給使用者。大蝦來了要求自己的物流人員在送完蝦後鞠一個躬，這就會給顧客留下深刻的印象。另外，自己的物流中介人員可以比平臺更好的收集顧客反饋。
大蝦來了選擇自建物流，是與自己的“重資本和高壁壘”戰略分不開的，其試圖通過構建行業壁壘來確立自己的競爭優勢。
除了物流壁壘，大蝦來了還努力打造餐飲生產壁壘、使用者數量和資料壁壘。
比如，大蝦來了更多依靠自身渠道獲取流量，其自平臺（APP和微信）的單量佔到整體單量的80%以上。再比如，大蝦來了十分注重技術和網際網路思維的運用，用做網際網路專案的方式來經營小龍蝦。其把使用者所有的資料和行為路徑放在線上，這樣系統就能根據實時訂單等資料，實時指導各個分割槽廚房的加工生產，避免冗餘成品造成的小龍蝦不新鮮。
通過這套系統，大蝦來了可以掌握全北京的訂單情況、銷售情況、生產情況以及庫存情況，從而為顧客提供更好的服務。
3）、蝦BaBy另闢蹊徑，通過共享經濟撬動小龍蝦市場
已有的小龍蝦外賣品牌，或自建中央廚房、物流團隊，或主打急速配送、運用網際網路思維營銷。總之，多數在深耕小龍蝦本身，模式越做越重。
蝦BaBy則從共享經濟角度切入餐飲行業，探索出了共享廚房的服務模式，努力降低企業經營過程中的各種成本。要做好產品，食材是關鍵，這上面的花費不能削減。而在房租、人工和損耗等方面，則有很大的縮減空間。
蝦BaBy與其它餐廳共享廚房，錯峰使用。蝦BaBy出產品、營銷和流量；其它餐廳出場地、人員和服務，利潤雙方三七分。以這種方式，蝦BaBy只花兩萬元就可以把店開起來。
這樣做不僅盤活了閒置資源，提高了裝置利用率，而且蝦BaBy在收穫了相當大品牌美譽度的同時，也幫助了其它餐廳收回投資成本。
蝦BaBy自成立之初就開始梳理以操作流程的效率為導向的SOP標準作業程式。目前，這套系統已十分成熟，這就進一步縮減了人工成本。蝦BaBy還請供應商為自己專門改裝出一條生產線，專做小龍蝦的蝦球、料理包等產品，以實現整個生產端的供應鏈化。這樣一來，在售賣端只要做簡單的加工，不再需要廚師等崗位。
團隊因而也從50人降低到20人左右，人工降低了，損耗自然也就降低了。
4）、電商平臺佈局小龍蝦，有望重新改造產業鏈
餐飲的零售化正在重構消費場景，小龍蝦也不例外。
良品鋪子早在2015年就著手研發並上市了獨立包裝的小龍蝦零食。以辣味著稱的周黑鴨大舉發力小龍蝦商品化。2017年5月，周黑鴨推出“聚一蝦”品牌，正式跨界小龍蝦產業，不過貌似進展不順。
在小龍蝦高利潤的誘惑下，阿里、京東、網易等電商也紛紛搶灘登陸。即食小龍蝦已經成為新零售的試驗場。
在電商渠道，小龍蝦變身休閒食品，這正好迎合了時下盛行的“懶人經濟”。
電商外賣小龍蝦的利潤更高。不需要門店租金成本，也使得電商平臺的小龍蝦比餐廳實惠。像周黑鴨那樣的外賣小龍蝦，淨利潤率可達80%。
垂直生鮮電商平臺也在發力售賣小龍蝦。每日優鮮打出了“線上下單、當日送達”的口號，其在湖北洪湖建立直採集地，並藉助成熟的冷鏈物流體系，將美味即食的“爆料麻小”帶給消費者。
此前傳統的小龍蝦產業利潤由出貨、渠道和門店等環節分食。電商模式則能夠盡最大的可能節省中間成本，實現利潤最大化。而且電商的入局，可能會推動小龍蝦產業鏈進一步完善和升級。
小龍蝦行業痛點仍很多，飄忽不定的因素困擾著產業鏈各方
小龍蝦市場規模很大，而且有著深厚的群眾基礎和穩定的市場需求，對於投資者來說是個不錯的選擇。但小龍蝦市場仍存在很多痛點，困擾著業內經營者。
1）、只有4個月能賺錢？小龍蝦的淡旺季之痛
小龍蝦的旺季在一年中只有4個月，5月份開始準備出蝦，6月份進入市場，7、8月份最旺，9月份開始淡出。行業戲稱，做龍蝦是4個月賺錢，4個月保本，4個月虧錢。
資料表明，每年冬天，國內95%以上的小龍蝦門店都會關門或者歇業。削減甚至暫時關停外賣業務，是不少小龍蝦品牌降低淡季經營成本的主要策略。
每年秋末一直到春初這一段時間，由於天氣較為寒冷，人們更喜歡能夠帶來熱量的食品。
在冬天，火鍋之類的品類就會大火，而小龍蝦就會被冷落。另外，夏天小龍蝦最為肥美，冬天小龍蝦肉質較少，口味稍差。但這並不意味著冬季不存在對於小龍蝦的需求。相反，在冬季，由於小龍蝦貨源短缺，其收購價格會更貴一些。
現在隨著速凍鎖鮮和冷鏈運輸技術的提升，現在淡季也能吃到小龍蝦。
雖然通過技術手段，可以實現在冬天吃小龍蝦。但現在主流的觀念還是“冬天不是吃龍蝦的季節”。“一年四季吃龍蝦”的認知需要整個行業一起推動。
對於有一定知名度的品牌來說，淡季不適合輕易更換品類，這會影響自己的品牌認知，顯得不專業。對於大品牌來說，淡季就算是虧損也應該維持小龍蝦的經營，以維護品牌形象。
而對於中小型門店來說，品牌包袱不很重，其客群主要是門店周邊居民。在淡季，就應該結合實際情況更換或者增添其它品類經營，及時止損。
非旺季小龍蝦的供應是小龍蝦產業中的行業痛點。隨著資本的介入和供應鏈的成熟，季節對於小龍蝦貨源供應的限制將逐漸弱化。通過科技手段補齊小龍蝦養殖方面的短板，只是時間問題。
比如，可以利用大棚進行小龍蝦的反季節養殖。通過人工保溫防寒的措施來保持水體的溫度，從而使小龍蝦在冬季正常生長。
針對小龍蝦的淡旺季問題，不同企業想出了各自的應對方法。
有的企業為了保障小龍蝦的持續出品，利用技術把小龍蝦變成成品。如有的品牌自建生產鏈：小龍蝦在捕撈之後，直接烹飪，隨後冷卻，然後將產品送到門店進行復熱。旺季儲存，淡季銷售，以保障一年四季穩定出品。
蝦搞蝦弄在小龍蝦產地源頭，將當季優質的小龍蝦收購併在中央廚房進行急速冷凍、貯存，在確保小龍蝦口感新鮮的同時，滿足各季節需求。
夾克的蝦通過其它水產品、海鮮品類的食材補充，滿足消費者多元化的的時令添新需求。
淡旺季對於商品化的零售巨頭來說不是問題。周黑鴨依靠自身滷製品整合經驗，將小龍蝦變成了一種“隨時隨地可吃到”的休閒產品。
2）、小龍蝦標準化並不輕鬆，去廚師化成為行業共識
小龍蝦的口味對於廚師依賴很嚴重。由於主流小龍蝦的烹飪方式十分依賴廚師，有些龍蝦店廚師的配方甚至對老闆都是保密的。這種情況下，廚師一旦出現變動，門店龍蝦口味就會受影響。而且每個實體店的大廚手藝參次不齊，這嚴重影響了小龍蝦產品質量的穩定。
小龍蝦行業目前缺乏統一的生產規範和標準，飼養、原料、運輸、價格、製作都沒有統一的標準。這導致了市場上的小龍蝦質量良莠不齊，也阻礙了小龍蝦企業的連鎖擴張。
標準化產品可以帶來更多效率提升的可能。
比如信良記定位就是為餐廳提供標準化程度較高的小龍蝦，以減輕餐飲老闆的負擔。
大蝦來了努力追求小龍蝦的標準化和去廚師化，自行研發配方，由配料廠拆解成標準化複合料包生產。這樣既可以統一口味，又可以更精準地控制成本。
夾克的蝦儘量擺脫對廚師手藝的依賴，按照標準化原則研發新品。廚師只需用打包好的料包，按操作步驟和標準處理即可。
麻辣誘惑設計出小龍蝦規模化的標準生產流程，甚至自己研發機器人炒制小龍蝦，實現工業化生產。
3）、小龍蝦貨源供不應求，整合上游產業鏈成為當務之急
小龍蝦養殖存在近親繁殖的問題，使得種質資源退化，嚴重影響小龍蝦的品質。由於在養殖過程當中缺乏統一生產規範和標準，很多小龍蝦養殖戶盲目跟風，對養殖技術和管理了解很少。
目前小龍蝦市場供應鏈分散，資訊不暢。養殖戶與市場無法有效對接，收購商有錢買不到優質小龍蝦，很多隻能通過蝦販子轉手，養殖戶也難以賣上好價。
需求火爆卻供給不上，是小龍蝦產業目前的最大瓶頸。中國工程院院士林浩然在“十三五”全國漁業發展戰略高層研討會上預測，小龍蝦供不應求的局面預計會維持5到10年。
目前，大量的小龍蝦店，只是在本地市場尋找供應商。這樣貨源就十分不穩定且質量無法保障。一些連鎖店，深入到湖北和江蘇的原產地，尋找集散地的龍蝦貿易商行，這樣更加接近產地源頭，有利於貨源供應的穩定，並能獲得較低的價格。
一些實力較強的大中型小龍蝦品牌，開始深入到養殖場，與中大型養殖戶直接簽訂採購協議，從養殖場直接運輸活蝦。
麻辣誘惑組建了自己的採購團隊，派出自己最老實、可靠的員工到湖北、湖南、江蘇等地收貨，每個採購員手上大概會有30到40個農戶；大蝦來了與湖北、江蘇兩地的養殖基地合作，確保鮮活小龍蝦直供；還有個別企業直接參與到小龍蝦的養殖和深加工。比如，信良記在湖北荊州自建了稻田養殖基地；也有一些品牌通過參股飼料養殖公司，自建蝦源地工廠進行深加工。不過，以這樣的方式整合產業鏈，成本很高，沒有一定實力，根本無法承擔。
結語
小龍蝦火爆的行情和高漲的價格對於小龍蝦產業來說，並非都是好事。小龍蝦本是大眾消費品，而現在有的一盤小龍蝦可以賣到幾百元。這很可能會嚇退一大批普通消費者，並不利於產業的長遠發展。
小龍蝦市場的火爆，吸引了大量資本進入，這將引發小龍蝦產業新一輪的爭奪與變革。目前小龍蝦市場和產業鏈仍處於變革和完善時期，存在很多飄忽不定的因素，比如今年的旺季莫名其妙的提前結束了讓很多小龍蝦線下門店措手不及、進退兩難。
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