三好網王騰飛：精準營銷時代需要渠道、流量、運營三好

多知網12月1日訊息，在剛結束的【Open Talk】第十八期“精細化管理時代，教育機構如何做高效優質的使用者運營？”沙龍上，三好網聯合創始人、市場副總裁王騰飛分享了《聚合破局：三好式精準營銷新時代》，即 在精準營銷時代下需要渠道好、流量好、運營好，最重要的是運營好 。

(三好網聯合創始人、市場副總裁王騰飛)

三好網自創立之初就定位K12中高階教師1對1和訓練營業務，以“軟體+硬體+服務”模式構建了獨特的線上教育新形態，先後獲得五輪機構投資。自2014年6月成立，三好網資料顯示，至今四年，三好網已擁有數百萬註冊使用者，GMV達數億規模，課耗率、續費率、退費率等關鍵指標均居行業領先，學員已覆蓋十餘國500多個城市。王騰飛在現場剖析了三好網獲得這些成績的原因—— 從“精準營銷和時代的關係；三好式的精準營銷；高效運營，營銷新時代”三方面闡述了新時代下的營銷戰略，重點介紹了三好網的營銷思路和營銷途徑。

流量是網際網路創業公司離不開的話題，沒有健康的商業模式和精細化運營做依託，空談生存只能是無源之水。王騰飛認為， 營銷思路有三種模型 ， 第一種砍樹型， 通過廣告投放或銷售團隊來獲取銷售線索,實現使用者轉化； 第二種是種樹型， 通過良好的產品效果和使用者口碑，讓使用者自己上門； 第三種是圈樹型 ，流量池的運營，即搭建網路平臺，提供實用工具或內容，吸引使用者註冊並運營留存，後期依靠廣告、增值等方法盈利。

營銷途徑是“海陸空”全部出擊，即拓寬流量入口；建立矩陣運營；篩選核心使用者。 也就是先觸達核心使用者，用核心使用者廣泛去覆蓋，帶動大眾，再在這個流量裡面搜尋，去收割，最後再不停重複。

在網際網路+教育的深度融合中，三好網為同行者探索了一種“普適”方法論。王騰飛坦言，希望用這種精細化營銷與運營的方式，讓三好網及同行有一個強大的抗寒資本。

以下是演講原文，經多知網整理：

大家晚上好，我是三好網的王騰飛，現在在三好主要分管使用者增長中心，簡單介紹一下三好網，三好網是成立於2014年6月份，定位K12中高階教師1對1和訓練營業務。我們的代言人與其他家不同，諾貝爾獎獲得者愛德華·莫澤擔任我們的首席科學家，通過自主研發的智慧學習硬體好學寶和P.G.O.T自適應學習系統，獲得了多項國家專利， 以“軟體+硬體+服務”的這種模式構建了獨特的一個線上教育新形態。 我們三好網旗下有教師幫俱樂部，現在有100萬的培訓教師的粉絲線上，還有K12全媒體流量矩陣、華育未來教育研究院、喜鵲學堂等品牌，喜鵲學堂是做一對多的專案，我們正在探索階段。

我今天要分享的是《聚合破局：三好式精準營銷新時代》，主要從三個方面跟大家聊一下， 第一是精準營銷和時代的關係，第二是三好式的精準營銷，第三個是高速運營，營銷新時代的到來。

營銷已經從單一粗獷式到多線並行式及精準融合式轉變

首先從精準營銷和時代的關係開始講起。我 把營銷時代歸結成三個時代，單一粗獷式、多線並行式、精準融合式 ，在座的各位跟我一起至少經歷了前兩個時代。

第一個時代是單一粗獷式時代，我們會投一些硬廣，網易、新浪，還有傳統媒體，我之前在聚美優品負責市場，聚美優品就是依靠傳統媒體起來；另外還有地推，我們當時的年代發傳單比較有效，到高階寫字樓和社群擺一些地面的推廣，這是單一粗獷式。它是在大海里面撈魚，沒那麼精準但也是有效的。

第二個時代是多線並行式，我們現在還在這個階段。這個階段也包括搜尋引擎、資訊流、廣點通、電梯廣告等等。

但是我現在最想說的是，以上這兩種尤其是第二種，給我們現在造成一些困惑，現在我們在大資料的時代，消費者的精力比較分散，時間也是碎片化的，還有我們推廣的渠道也是比較分散和碎片化的，給我們造成成本越來越高。逼著我們一定要做到這一步——精準融合式營銷，精準融合式的營銷是時代發展的必然產物，如果一個公司、一個企業想要可持續發展，或者想要長時間生存下去，一定要做到低成本的獲客。

低成本獲客最重要的，我前面講了一個詞叫“精準”，精準低成本獲客。 在合適的時間、合適的地點，把合適的產品以最合適的方式提供給合適的人。 如果這五個合適都同時具備了，我就稱之為“精準”。

精準營銷時代需要人為創造“天時地利人和”

如果在古代，古人都是這樣，要算一算日子，等風來等雨來，辦一個隆重的儀式。但是在現代社會，對我們營銷人員來說，我們不但要等機會，而且我們有機會一定要往前衝，沒有機會創造機會也要往前衝。

精準營銷是什麼時代？就是人為創造“天時地利人和”的時代，我總結為三好式的精準營銷，也就是渠道好、流量好、運營好，最重要的是運營。我們的人來了買了東西，他能不能留住，能不能再繼續續費，能不能再轉介紹，全看我們怎麼運營。

這是我們總結的教育獲客轉化的運營模型，其實很簡單，大家都是一樣的，我們這個模型， 使用者從不瞭解，到注意，到感興趣，到意願，到購買，一直到使用分享的過程，就是我們整個的運營模型 。大概是分為四個階段，第一階段是注意階段。我們會增加我們品牌曝光度，我們會投放品牌廣告，會做一些事件營銷，我們現在有一些企業包括三好網也在做的，都是為了引起我們消費者的注意。

讓他注意到我，他認識到我以後，我才能用我的產品、服務，我讓他對我產生好感，產生興趣，那就是第二個階段——興趣階段。興趣階段以後為什麼要買我的東西，我就得告訴他了，我這個東西又好，服務又好，產品又過關，又可以給你的孩子或者給你的家庭一個很大的收益，並且我們這個收益肯定是要大於你付出的成本，這樣的話，使用者才會決策來買單。

買完單到第四個階段——分享階段，這個階段就很重要了，這個階段就是分享、轉介紹、續費的階段。這也是我們三好網比較重視的一塊，後面我也會講，如何去做這塊。

教育行業三種基本營銷思路：砍樹型、種樹型、圈樹型

有了運營模型我們還有什麼？我們要有營銷思路策略。這張圖不是我原創的，之前在一次分享上看到的，我覺得這個圖特別的精準。我們其實現在所有教育行業都在做這三件事情，我們把使用者聚集處，我們投到廣告的範圍比作是森林，森林裡面有幾種人， 一種是我們的直接目標使用者，一種是潛在的目標使用者，還有非目標使用者，還有我們的同行，分為三種營銷戰略。

第一種是砍樹型，通過廣告投放或銷售團隊來獲取銷售線索，實現使用者轉化。 一般就是把表單拿過來直接打電話一頓轟炸，能轟多少算多少，這是第一種。砍樹型好還是不好？好不好都得做！你要不砍別人就砍，你不砍我不砍，誰來為家長和孩子做服務？

第二種是種樹型。也就是通過良好的產品效果和使用者口碑，讓使用者自己上門。 我們也是同時在做，品牌是重點，讓使用者先認識到，先知道我們產品的效果好，我們有這麼好的口碑和產品，又願意為了使用者做改變，讓使用者對我們產生信任和了解以後，他自己找上門，這是種樹型。種樹型家長也會看，這個林子裡有很多的品牌樹，為什麼要選擇你的品牌？家長也會貨比三家，所以種樹型的營銷也是要做的。

第三種是圈樹型。搭建網路平臺(森林)， 提供實用工具或內容(養料)，吸引使用者註冊並運營留存，後期依靠廣告、增值等方法盈利。 我們叫做 流量池的運營 ，我們要讓資料活起來，不斷迴圈，要搭建自己的平臺，提供工具、內容，吸引使用者註冊，並且我要留存，留存才是硬道理！如果不留存，就是把使用者拉過來，然後使用者就走了，成本hold不住。

營銷途徑：拓寬流量入口；建立矩陣運營；篩選核心使用者

接下來我們要講營銷的途徑，我們採取的是我們要把剛才說到的，對我們感興趣的人，把他們結合在一起，我把我們的核心使用者給它集中到一起，讓這些人幫我們廣泛傳播，廣泛地覆蓋，再產生更大的影響，影響大眾，再繼續傳播。最後他影響出來的人我們再不斷去給他提供服務，這是一個良性的迴圈，讓我們的資料活起來。

我們的營銷途徑，一個是拓寬流量入口，一個是建立矩陣運營，一個是篩選核心使用者。 概括成三個字，就是“海陸空”。 陸是什麼呢？我們會跟一些公立校合作，我們有一個研究院(華育未來教育研究院)，我們研究院也會跟出版社一起聯絡出一些教材資料；空就是大家都在做的，百度、搜狗、今日頭條，我把這些精準容量的廣告投放叫做空。而打造全媒體矩陣，運營自有流量池：微信公眾號，小程式，抖音，電商平臺等，這就是海。

我主要是給大家看一下這個，我不知道大家有沒有做過短視訊，可能大家覺得現在短視訊，比如說抖音，又不能帶貨，教育產品在上面賣不出去，做它幹什麼？短視訊還是要做的。我們做的每一件事不是為了賣產品去做，我們有兩個目的，至少從我的角度出發，我有兩個目標： 第一，要不然賣東西；第二，如果不能賣給他，他能幫我做品牌宣傳，也可以。 如果這兩個目的達不到，我就沒有必要浪費時間。

抖音只是一個代名詞，代表短視訊，包括微視、快手、火山小視訊，我們都有做， 抖音賬號粉絲量達到130萬，累積播放量已經已經過億了，點贊量過300萬 ，大概有3-7個視訊，都是我們原創的，全是真實的粉絲。我們做得比較早，做得比較符合這個產品。

剛才闡述的觀點是什麼呢？我們整個教育行業的營銷已經到了一個新的時代，可能它已經不僅僅是多線並行的狀態，很多這種大型的企業都在偷偷打造自己的創新玩法、新的戰略。我把剛才說的那個戰略叫 “三好式戰略” 。我們的戰略 就是一個銷售的閉環 ，剛才也說了我們要 先觸達我們核心使用者 ， 再用我們核心使用者廣泛去覆蓋，帶動大眾，再在這個流量裡面搜尋，去收割，最後再不停重複。

我剛才也說了，三好式的流量新時代它也是營銷的一個必然產物。這個“三好”是哪三好？這9個字就是我今天說的重點，渠道好、流量好、運營好，重點是運營。

今年我們整個教育行業都是在準備過冬的階段，在資本寒冬的這一年，希望我們三好網還有同行有一個強大的抗寒資本，謝謝大家。

現場提問：

問：抖音每週3-4個精品，是指每週更新3-4個短視訊嗎？

王騰飛： 我們現在是每週更新4到5個短視訊，都是我們原創的視訊，基本上精品佔比是65%， 我傳四五個視訊，怎麼著也能火兩到三個。感興趣的話可以關注一下，現場增個粉。

問：現在抖音運營團隊有多少人？

王騰飛：抖音的運營團隊說起來有點神奇，我們 抖音的運營團隊現在是一個人 ，他自己寫指令碼，自己找演員，就在我們公司內部篩選，自己拍，自己做後期，一個人。