“0元班+社群”，高思近三年如何在北京迅速擴張？
多知網12月2日訊息，在【Open Talk】第十八期“精細化管理時代， 教育機構如何做高效優質的使用者運營？”活動上， 高思教育北京區域運營總監任雪蓮分享了高思教育的整體戰略規劃， 從產品到校區擴張，高思通過O元班和社群模式打通了線上招生環節。
以下是演講原文，經多知網整理：
戰略調整：從產品思維到校區擴張
高思成立於2009年12月，是一家非常擅長做教研迭代和創新的公司，也是因為非常擅長做教研的迭代和教學創新，所以高思教育的產品目前已經在全國4000多家機構和公立校裡使用了。
高思教育線下2015年之前只有20家分校，大家可能會想，有那麼好的產品為什麼不多開一點分校？這是當時的戰略規劃，高思建立之後有一個整體戰略規劃是做產品，是什麼樣的產品呢？數學要做孩子能夠學明白、並且能講給別人聽的；語文能夠通過一些故事的引入，能夠讓孩子愛上語文，做有修養的人……高思希望打造一種極致產品。所以，當時的重心沒有放到線下校區的運營。
2015年高思做了戰略調整，為什麼做調整？因為在2014年底，高思教育產品體系搭建完成後鋪向全國各地，市場反響非常好。當時的想法是：產品已經OK了，高思教育在北京要做什麼？當時高思20家分校只分布在北京的海淀區和西城區。
在做2015年整體戰略之前，高思用了半個多月的時間做了各種覆盤。
第一，要把高思分校佈局在各個區，至少一個區有一家分校。 我們有這麼好的產品希望北京其他區域的孩子也瞭解一下。
第二，戰略性的運營。 線上下需要有一定體量，早期20個分校是以非常簡單的方式運營起來的，比如在海淀文化大廈一個分校是12間教室，每間教室容納二三十人，招滿了就去隔壁去租，然後在銀網又開起來，又去了中關村。早期的分校就是這樣開進來，其佈局只侷限海淀和西城。
海淀和西城區的家長也很重視教育，因此依靠口碑就傳播起來，沒有做過任何的廣告。
我們為什麼會通過半個月的時間討論，最後下決心廣鋪分校？我們不知道用怎樣的方式快速把校區鋪開，我經常跟校長說，對於沒做過的事情，要往前走一步，還是需要很慎重地想一下。
0元營銷，一個校區只做一個群
我們想了很久，已經確定一定要開分校。 快速擴張的背後，挑戰是非常巨大的。 不論是從產品、教學、還是營銷的角度，都無法跟上業務的快速增長；但是，這部分市場的容量是非常廣闊的：一部分是因為海淀、西城競爭已經非常激烈，而其他城區相對而言市場飽和程度較低；另一部分是通過不斷的對教研產品和服務進行迭代升級，越來越多的其他城區家長開始走進高思進行學習；促使運營人員不斷的面對壓力進行運營上的自我更新。
此外，我們一直在思考，產品是否適合更多區域的學生？第二，預計三年到2018年開20家分校，每年預計開7-8家，分校選址、租金都不是問題，問題是招不到學生怎麼辦？
當時定下了運營中的一個營銷策略， 我們要打廣告 。其實高思從來沒有打過廣告，不知道去哪裡打廣告，廣告成本是多少，輻射目標人群有多少，廣告可以追蹤結果嗎？結論是我們沒有信心對廣告的落地效應做追蹤，所以最終的研討方案是靠口碑傳播，把原預計用來做營銷的成本全部放在口碑傳播上，做成優惠給到高思的老生和即將體驗上新課的高思學員。
當時寒假開新校區，所有的課都是0元7次課，這不是非常巨大的成本。
0元班的宣傳手段非常簡單，我們所有的工作人員發一張宣傳圖 “高思某某地點開一個新校區，寒假課程全部0元”，一起發朋友圈。當時，高思在北京的學生已經突破了3萬人，這些學生都跟高思的工作人員有直接關聯，學生足夠信賴我們的產品，就會把這個資訊分享給他的身邊人。宣傳的效果得到了很好的外化
0元班是怎樣發起和運營的，產生了怎樣效果？0元班招生一般發生在暑假或寒假，0元班模式能夠大量促進招生在短期的提升。
比如，在廣渠門分校，建了一個廣渠門新開校的群，迅速引流到什麼程度呢，基本上資訊發出去， 500人爆滿也就是一天的時間。但我們不會做二群、三群、四群，因為人的精力有限，當時社群運營高思沒怎麼做過。如果不能在這個群裡1對1解決家長的問題，給家長講明白什麼是0元班，0元班和收費班的區別等等，做新的社群，每個群一旦產生一個矛盾點，對口碑就會產生極大的傷害。
一個校區僅做一個群，群的存活期基本是寒假這段時間，開課就做班級群，全都分類到各個老師的班級去。
社群最關鍵的動作就是日常引流家長 ，通過一張圖告訴家長几月幾號校區開業，開業可以報班，當時還是前臺報班，不是像現在用APP報班。一般從釋出開放報班的訊息，到開放第一批班，一個星期可就滿班，再放一批班，這些班依然會全部滿掉。比如10間教室，總計寒假能招4000人次的話，兩週時間會收到這4000人次。
0元班的結果是你能夠得到看得見、摸得著的4000人，但也出現了問題：
學生在這裡，上課了之後，假設在一個班裡面有三個孩子，小A在隔壁機構學了半年，小B是高思的老學員，在高思學了一年。小C從來沒有報過任何的班，老師講起來的難度有多大？
學生以及家長聽課的體驗不好，是0元班非常致命的問題。此外，因為是免費報名的，0元班會吸引很在意優惠的家長。
有的家長報長線班，從寒假轉到春季，有一小波家長無論老師教的多麼好，報的是三科或者兩科，升班的時候只升一科。還有一小波家長找各種理由說不續保。當然60%多的家長是正常的續費，但前面提到的這些問題，如果不做0元班是不會感覺到的，正常報班不會有這種難度。
0元班會吸引一部分奔著優惠來的家長，但後期他們並沒有續費需求，這是目前0元班還無法解決的問題。
同時，0元班會造成教學進度參差不齊，並且會大量把周邊的學生收進來之後的招生問題，這很難找到一個很快的方式，我們的課只能正常講，我們要把這個差距補上來，讓成績中等一些的學生兩三個月至少跟上我們的進度，或者至少聽懂，要怎麼辦？ 只能在線上 。
收費的社群模式
線上現在一直在用的社群運營。 社群運營把程度不同的學生放在一起，也會帶新生進來。根據校區特色，每個校區周邊的家長都不太一樣，這一定是差異化的。可能數學老師每天出10道題，有3道是較難的，有4道是中等的，有3道是極簡單的。語文和英語也有一些類似的操作，老師也是有“手段”的，在班上跟你的孩子說回去做題並得積分，好的學生可以通過這個群獲得額外的增長，普通學生可以在這個過程中填補上來，跟課內可就沒有什麼大的問題。
微信群裡講課，可能並不值得分享。大家有沒有發現講課的群有一部分做著做著就死了，沒有人配合你，為什麼？很簡單的一點，學生都是很被動的，他當然不願意做題，如果是家長的話，家長的關注度不可能準時準點看這個群，你的群的存在感只是在每天的那個時間點，有沒有其他的作用。
因此，我開始 擴充社群的內容，把它變為本地化資訊庫 。比如，東城的群，我是非常瞭解東城的小孩相關的初中整體情況，有任何動作，我會第一時間提醒到大家。升學的資訊可能對於家長就非常珍貴了，家長會特別關注，不會遮蔽群訊息。
除了正常講題和有用的升學資訊，也許即時東西，還有 使用者黏性 。讓家長放松下來，首先要讓自己放鬆下來，聊一下今天中午吃什麼，家長完全不需要群管理人員費心找話題，我們最開始的時候已經搭建好了氛圍，只需要把家長的工作做好，形成一個1對1的“幫帶”，新進的家長介紹大家認識一下，丟擲某一個話題，沒有話題的時候再去找話題引導家長，組織一些群，學習規劃家長會，就會變成一個小的事件流動起來。
社群最開始要有群規，群主說話是要有權威性 。群主不是服務員，校長在這裡也不是服務員，要樹立一定的權威和話語權。沒有生拉硬拽、氛圍好的群，在釋出其他訊息時，只要是有用的訊息會形成非常好效果。比如我需要80個名額的家長會，很多機構做免費的家長會，但是我會做收費的家長群。有用的東西但是免費給你，你還猶豫一下，或者順手點一下，因此，我要用最簡單的方式篩選，如果繳費了哪怕10塊錢，都需要家長要下一下決心。
收費，最終的結果是什麼？家長晒美食、早飯，看不到時間，因為他們一條一條刷，圖中是上一波中考的群，目前已收到80位家長報名，群打卡活動結束，排不下的給大家退款，這就是一個真實的群的運營。 通過這種群的運營實際產生的結果：第一，穩固當時0元班招上來的參差不齊的學生，拉到相應比較好的水平；老生也得到了極大的保證。
剛剛結束的寒假升班，過去會有一些少量的名額給新生，有大批的新生家長到前臺會說我就報某某老師的課，因為他在其他群裡聽這位講語文課——這就是社群轉化的作用。目前為止高思依然沒有在其他的渠道打廣告，我們的增長，無論是什麼樣的環境下，至少每年的目標都是超額增長的。
2015年高思首創的0元班模式和針對城區乃至片區不同情況的社群模式， 兩種模式發揮出巨大的槓桿效應，為招生帶來非常大的促進作用。