內部路演:領導力的有效釋放
世界經理人專欄
首屆註冊管理諮詢師,曾任華為市場部高階經理、中國電信研究院專案總監、獅子湖集團副總裁,清華大學、上海交大、中山大學管理學院特邀教授。
概念緣由
路演(Roadshow)是國際上廣泛採用的證券發行推廣方式,它指證券發行商通過投資銀行家或者支付承諾商的幫助,在初級市場上發行證券前針對機構投資者進行的推介活動。
除了證券發行之外,路演還指通過現場演示的方法,引起目標人群的關注,讓他們產生興趣,最終達成銷售。
路演有兩種功能:
一是宣傳,讓更多的人知道;
二是可以現場銷售,增加目標人群的試用機會。
創新延伸
“ 內部路演 ” 是老胡提出的一個引申概念,是指領導者在需要對團隊目標進行傳遞、糾偏、更改等情況時,進行的內部演示方式。
為什麼需要“內部路演”?原因基於三種常見現象:
第一: 目標層層分解 ,資訊傳遞過程中存在大量有意或無意的偏差、遺漏;
第二: 高層的目標 ,自己最清楚,中層的理解後轉化,極大可能無法讓基層感受到目標的價值,更不能產生以目標來激發團隊的作用;
第三: 目標往往傳遞下去 ,高管們就顯得“高枕無憂”了,事實上,整個組織從上到下的行動並沒有朝著新的目標而發生變化;
通過“內部路演”,就像商業路演的功能一樣,讓更多層次更寬職能的員工,瞭解高層的真實意圖,並且在路演過程中形成互動,就像商業路演產品在目標人群中產生的試用機會一樣, 高管可以清楚地發現團隊的理解狀態及反應,並通過互動進行優化,最終真正地形成組織目標的“共識”。
“組織共識”很重要,現在99%的企業不缺正確的目標,但如何讓整個組織的人都能夠很好地理解和執行目標,卻是難點。
這樣的難點,往往源自高層管理者自己的“ 領導定位 ”,以及傳統組織結構的固化,讓資訊和理解出現了極大的偏差。
案例分析
2016年的時候,一家傳統食品企業的董事長宣佈,公司要“觸網”,也就是開始網際網路思維。他們發現一些過去遠遠不如自己的企業,甚至作坊,都通過網際網路運作趕上甚至超越了自己,所以必須開展網際網路運營。
公司聘請了兩位高管,分別負責網際網路平臺建設和業務渠道發展,還在最大的c端平臺上開通了店面,全公司轟轟烈烈開始了網際網路運營的序幕,每個人口頭上都帶著O2O、新零售這樣的詞語。
結果卻不好,一年下來,整整燒掉了六千多萬元,銷售業績卻只有幾百萬。
董事長震怒之下,把兩位空降兵都開掉,與一直跟隨自己的管理成員們重新開了一次會議。會議上,董事長驚奇地發現,自己花了六千多萬的費用,整整一年下來,所有的班子成員卻沒有一個瞭解網際網路運營的,大家做的事跟以前沒有兩樣!
• 產品開發 ,仍然是自己在實驗室裡不斷的進行著配方設計,因為過去是根據B端客戶提出的需求進行配方研究,這樣的模式,導致他們絲毫不清楚使用者的喜好趨勢;
• 人力資源 ,招聘的客服人員歸入原有的客服團隊,從管理者到整個團隊氛圍,沒有一點網際網路運營的影子,甚至在雙11的時候,還準時下班;
• 財務管理 ,嚴格執行過去的全面預算管理,因為節假日促銷、平臺引流費用等不斷地與兩位空降高管進行PK,最終雖然都由董事長進行審批通過,但效率卻低於網際網路企業十倍以上;
… …
問題在於:有目標,有資源,卻沒有與之匹配的意識和行動。成員們沒有覺得網際網路運營和自己有什麼太大的關係,還是把眼前的工作做好就可以了。
這樣慘痛的教訓還在每天不斷上演中。
“ 內部路演”,是讓組織達成共識的有效方法。
另外一家企業,管理者聽取了老胡的建議,走出辦公室,將自己想要達到的目標,或者要進行改革的意圖,大膽地向下屬進行路演,記住,是路演,而不是下達!
他發現,不僅下屬變得更能理解自己,而且路演後,下屬們看待自己的眼光裡似乎都帶著過去沒有的東西,他明白,那是領導力發揮作用了。
這家企業是一個傳統的服裝企業,產品系列多達一百多種,總銷售額已經達到十億,但財務報表顯示,單類產品平均收入卻相當低。
因此庫存、營銷等成本居高不下,市場上最受歡迎的產品系列卻總是缺乏足夠的資源,公司內部還在不斷地設計更多的產品,卻無法有效退出市場。
這似乎陷入了一個困局,總經理決定減少產品系列,例如將女性服裝系列砍掉20種,增加5種兒童服裝系列。
可是,這似乎涉及到組織裡方方面面的問題,他擔心團隊的理解,擔心女性服裝的負責人有異議,畢竟這塊市場佔據公司銷售額70%以上。
老胡建議他,把顧慮丟掉,相信團隊, 用“路演”的形式,讓管理層理解自己的想法,也讓他們有一個非正式的溝通環境,雙方都可以再優化,但前提是讓團隊感受到你的決心,並給予他們信心。
幸運的是,他聽取了老胡的建議。為了實現自己的 路演目標 ,他採取了四個步驟:
第一:精心的準備,將公司一個戶外天台作為內部路演的場地。
雖然要談的是一個較為沉重的話題,卻佈置得像一個酒會,甚至他第一次拋掉總經理的身份,像個孩子一樣去琢磨要做些什麼佈置和無聊,能夠讓聽眾們感興趣,這包括他自己出錢給每位參會者定製了一套“成年人版”的兒童款套裝。
第二:第一輪路演,向自己的直接下屬(四位副總及三位總監)詳細地解釋了為什麼自己要這麼做,有什麼樣的依據,並且還做了個三分鐘的個人介紹!
要知道,這七位下屬可是跟隨了他十年以上,聽到老闆講個人介紹時,所有的人都驚呆了,他們第一次正式地看到了老闆的心路歷程以及對整個行業、公司的理解。
而他,是要用這三分鐘的自我介紹,給予下屬信心,這個新的目標,不是源自上級對下級的安排,而是讓他們感受到自己多年從業的經驗和職業感知,這並不掉價,而且效果非凡。
路演,就是要讓物件產生強烈的認同感,甚至衝動地要同你一起行動。
第三:第二輪路演,面向35位中層經理進行,他清晰地闡述公司目前的狀況,既坦率地暴露存在的問題,更提出自己對未來機會的發掘。
在面向中層人員的路演時,他講的更加詳細,包括如何擺脫當前公司增長乏力的困境,哪些因素影響著公司的成本結構,前後端部門之間存在的問題,等等。然後針對自己要進行產品改革的目標,對所有的部門設定了清晰的目標,然後再開放式地聽取大家的意見。
第四:召集前兩輪的所有人員,共同進行一次針對目標的研討會。
在總經理的帶領下,現場制定行動計劃,列出關鍵步驟,並逐個上臺闡述,與會人員可以提出任何疑問,再進行討論。最終確定了下個季度的明確計劃,記住,是下個季度,而不是一整年!
通過四個步驟,最終取得了很好的改善成果,整個團隊成員彼此的理解和互動,達到了歷史以來從來沒有的高度。
更有意思的是,大家喜歡上了這個戶外天台,並在行政部的設計下,成為了公司解決問題和創新的“路演臺”,任何一個員工,都可以申請在此進行工作路演。
半年下來,整個公司氛圍和文化,也出人意料地得到了大幅提升。
實踐方法
老胡總結“內部路演”的模式,就是一種領導力的有效應用場景,是否能成功,對管理者有以下幾點要求:
1. 心態上,要具備面對現實的勇氣,追求下屬對目標的共識,而非高高在上的“下達”;
2. 具有感染力,你自己信之為真的事物,才可能去影響別人;
3. 精心準備,要有儀式感,你必須把下屬當作路演的客戶,去影響他們,而非要求;
4. 不要擔心跨越層級,在傳遞目標這件事情上,怎麼有效,怎麼來;自己的目標和想法,沒有人比你更瞭解,大膽地去影響更多的人,不管他歸誰管。在你影響他之後,再遵守層級歸屬管理的原則吧!
5. 通過你的路演,取得團隊的共識,這不僅僅在心理上,而是從內心到行為的認同。所以,只有影響還不行,還得要落實到行動計劃上,不要讓下屬回去完成,現場敲定它!
所以,還等什麼呢,作為管理者的你,把心裡想做的事,想達成的目標,拿出來,走出辦公室,站到團隊成員中去,用你的語言和肢體去影響他們,不要擔心他們不接受,不要擔心他們有質疑,去讓他們知道你的真實想法,知道你想帶他們去到哪裡,這很重要!
因為你即使看不到任何反彈地下達了命令,也不代表能實現你想要的,面對現實,去把事情做成!
當然,前提是你得做充足的準備,就像那位總經理的三分鐘個人介紹一樣,還要有資料、事實,更重要的是,你帶給他們的是希望。
你會發現,這將是領導力的最佳應用場景之一, 看似高高在上的層層目標分解,看似匹配管理層級的指標下達,遠遠不如你親自去花一個小時,進行內部路演。