匯通達汪建國:艱鉅的市場,偉大的使命
去年的昨天,阿里巴巴正式宣佈戰略投資匯通達人民幣45億元,我覺得這是匯通達發展史上最令人振奮的事情之一,世界頂級網際網路企業斥巨資投資匯通達,這是對匯通達的認可、鼓勵,也是期待。
大家知道,一年來,匯通達與阿里的合作在六個方面展開,可以說是開放融合、成果顯著。我想借此機會,借用各位嘉賓的掌聲,首先祝賀一年來匯通達與阿里巴巴集團合作的成果,同時也對阿里巴巴集團,特別是阿里的團隊對匯通達的支援,表示衷心的感謝!
我是五星電器的創始人,2009年,我們把五星電器賣給了美國百思買公司以後,開始在不同的細分市場、不同的商業領域,進行了不同商業模式的探索:
在母嬰童市場,我們創辦了孩子王。孩子王是在全國各地的購物中心開設大店,線上線下融合,線上千人千面,線下極致的體驗,現在已經全國開設了271家數字化門店,服務2680多萬的會員家庭。
在舒適智慧家居市場,我們創辦了好享家,圍繞冷暖、淨水、新風、智慧的整合服務,致力於家庭環境的改善。目前,好享家在全國16省、100多個城市擁有1000多家門店。
在農村市場,我們創辦了匯通達。我講的意思是,因為創業,孩子王是十年,匯通達是八年,孩子王很瞭解出生人口最多的地方不是城市,而是在農村,我們也很希望到農村去,但是很遺憾,十年下來,我們大部分還耕耘在一二級市場。好享家服務的是大戶型的客戶,真正的別墅其實在農村,但是我們還只能服務一線城市,這是什麼原因呢?
我們通過十年的研究、十年的實踐、十年的比較,我們得出一個結論:農村市場是複雜的,農村市場是艱鉅的,但我們也在對農村市場的再認識過程中,發現農村市場也是偉大的,也是神奇的,所以今天我分享的主題是《艱鉅的市場偉大的使命》,我的演講主要分成三個部分:第一部分,艱鉅的市場;第二部分,偉大的價值;第三部分,我們的設想。
一、艱鉅的市場
農村市場可能大家都知道,今天的論壇幾位品牌商老總分享的都非常的很好,我還想總結一下農村市場三個方面的艱鉅性。
艱鉅在於它的分散性
7億農民分散在4萬多個鄉鎮,50多萬個自然村,原來我做五星電器,所有的門店都要跑幾遍,孩子王的門店我跑的也不少,但即使我每天跑也可能跑不完匯通達的鄉鎮店,這就是分散性。任何一個品牌商,任何一個企業,再大再成熟的企業,都很難將商品和服務,像城市一樣便捷、快速得觸達到農民手中。
我原來做過格力電器江蘇營銷公司的董事長,幹了差不多十年時間,江蘇格力電器是我在做的,從零開始做到一百多個億。格力這麼大的品牌,到農村市場應當是很方便的,實際上很困難,我稱之為“四級跳”。廠家給江蘇格力公司,格力公司給每個市,每個市再給縣級的分銷代理,然後再到鄉鎮,最後再到農民手中。當然有的農民到縣城去買,這也不奇怪。我想,這樣的品牌也要四級跳,任何一個商業很難在農村建立全覆蓋的網路。
江蘇供銷社原來體系下的蘇果超市,在江蘇發展的非常好,聚焦在江蘇下農村,也不那麼容易。任何一個品牌企業不可能直接下到農村,任何一個商業企業也不可能建設自己的網路,任何一個網際網路企業,包括阿里巴巴,剛剛李少華總分享村淘現在服務了1368個縣,也不是全部,已經花了多少時間,現在也不可能覆蓋到農村的所有市場。這是我們探索十年,耕耘八年的深刻體會。
艱鉅在於它的差異性
中國的農村差異化可能是世界上任何國家都不會有的。鎮與鎮、村與村文化、生活習慣都不相同。我本人出生在蘇州,在金壇農村長大。金壇人有些聽不懂丹陽話,南京人聽不懂高淳話。正規軍無法作戰,我們開始派出的地推部隊,就因為聽不懂方言,水土不服,打了敗仗。
艱鉅在於它的特殊性
農村市場的特殊性有其方方面面,分享兩個特殊性。
第一特殊在農村的使用者。我們做生意的,使用者是我們的核心,我們以使用者為中心,更應該瞭解使用者、理解使用者、特別是對農民的認知問題。我們總以為自己對農民的認知是沒有問題的,特別是我們從農村出來的,但是在此我想分享比較實際的案例。
2011年,我在崑山召開了一次座談會,把鎮上做電器的36個老闆召集起來開會,最少的一年300萬,最多的一年3000萬。這讓我很困惑,百思不得解,原因是崑山縣城五星電器就有三家賣場,還有國美、蘇寧、永樂和崑山商廈,家電品種應有盡有,價格、服務都可以比較。為什麼農民不是首選到縣城買家電,因為最遠的農村到縣城買家電,開車不會超過半小時,為什麼農民不去縣城買,而在鎮裡買?這個話題即便到現在,有些同事還是回答不清楚的,我當時找了很多大學生做了研究,寫了很多報告,沒有結論,最後是我們在農村跑了大半年,終於得到這個結論——原來農民的消費習慣和城市的消費習慣極不相同。
第一,農民喜歡找熟人購買,尤其是購買大件商品更是如此。第二,農民喜歡討價還價。農民說“我買個菜,幾毛錢都可以討價還價,我買個家電幾千塊都不能優惠一點?”這就是同理心,這就是雙向認知,我們其實不瞭解農民,農民就是這樣啊。連鎖賣場價格都是系統控制的,怎麼能討價還價呢?第三,農民喜歡當場提貨,第四,農民還喜歡當天使用。這才使得農村的夫妻店讓農民很喜歡,這就是我們對農村使用者的認知。
圖:農村商業新生態共建啟動儀式
第二是農村夫妻店的特殊性。我們自己到鎮裡開店一定比他們要好,因為這些店看上去很破舊,夫妻兩個人管理很不規範,怎麼看也不像一個店。確實我們在鄉鎮開過不少店,在五星電器的階段我們在江陰、崑山、太倉開設了幾十家直營店,全部虧損。什麼原因呢?我們的店員不兼保管,我們的會計不兼出納,我們的營業員不願意送貨,我們的送貨工不會做安裝。我們的員工下班加班要加班工資,外派的人員還要駐外補貼,一個店少則七八個,多則十幾個員工,一個店怎麼運轉起來?而夫妻店,店長是誰、出納是誰、送貨是誰,分不清楚的,更重要的是它調動資源能力非常強,要提貨、要送貨隨時可以叫到人,24小時隨時可以營業,這就是特殊性。
二、偉大的價值
農村市場如此艱鉅,如此困難,那麼,匯通達為什麼要啃這樣的“硬骨頭”?一方面我們有農村的情懷,也有一些夢想。情懷來自於,我和徐總都出生在農村,長在農村,工作以後又一直和農村打交道。我工作前三年就在農村,在江寧區參加農村體制改革小組,怎麼把供銷社變成集體商業,怎麼把農民公社變成鄉政府,就幹得這個事。1986年我又去蘇北的農村,在濱海縣擔任商業局副局長。我們看到這些年城市的生活水平不斷提升,農村的生活品質提升很慢,城鄉的生活差距在拉大。舉個例子,農民的孩子在城裡讀書,可以享受到分期付款買手機,農民儘管擁有房屋和資產但是卻不能享受信貸。
從這個意義上說,我們是有些情懷的。我們能不能幫農民做一些好事,匯通達創辦的時候,是想讓農民也能享受到城市一樣的商品和服務,有這樣的初心和初衷。當然,我們是商人,在商言商,光是有初心是不行的,更重要的是發現了農村的偉大的價值。
網點價值
這幾年農村的生產組織不斷變革,從生產承包責任制到土地流轉,但農村的經濟組織,特別是商業組織幾十年幾乎沒有變。在城市開始大談大資料、雲端計算的時候,很多農村夫妻店有許多還在記手工賬和臺賬,有的即使有一個系統也是簡單的ERP,這就是農村網點的現實。但是這些網點分散在農村的方方面面,他們貼近農民、理解農民、熟悉農民,農民的日常需求離不開這些網點。這些網點確實有成本低、效率高、靈活性等天然優勢。農村商業的網點還是有生命力,有很大價值的,這些網點在鎮一級有幾十萬家,在村一級有幾百萬家。
網路價值
這就是我今天可能要重點跟各位分享交流的,所謂網路的價值是說,如果這些小店有價值的話,可能是一顆珍珠,只要我們擦亮它、改造它、賦能它,它就是一顆閃亮的珍珠,如果把這些珍珠串在一起就變成了一個項鍊。珍珍珠的價值和項鍊的價值是不一樣的,一旦串成了項鍊,價值就高了。可能很多品牌商說,我在農村也有很多網點,我也有項鍊,但是我們在實踐中發現,如果這個項鍊是單根線串聯,這樣的項鍊還是脆弱的。匯通達原來做供應鏈管理,就是做的一根線,想串出項鏈,結果就失敗了,真正的網點你要串在一起是要多股繩子不是一股線,要有供應鏈,要有資訊科技,要有金融服務,要有物流體系,要有技術,要有賦能,要有思想還有理念才能夠串起來。匯通達做的不是線,剛剛徐總分享的“天網、地網和人網”。這個項鍊仍然體現不了全部的價值,項鍊要配在美女身上才行,好的珍珠項鍊佩戴的美女應該是品牌商,應該是廠家,應該是上游,我們只是幫助大家戴上項鍊。今天開玩笑,可能是項鍊的拍賣大會,品牌商都是美女,尤其是今天邀請的,都是很好的品牌商。我們的品牌商能不能“佩戴項鍊”,和產業融合,這是非常有價值的。
因為我做過渠道,做過批發,也做了十年的零售,我非常理解現在渠道一定要重構。重構可能不是疊加的概念,重構就是再生供應鏈,再生新渠道,可能是我的一點認識,有點膚淺。什麼理解?因為我們生產企業的渠道和流通企業的渠道。不是供應鏈,是渠道,兩個並行的渠道就像兩根筷子一樣,生產企業有營銷隊伍有自己的倉儲,流通企業即使做了代理還要自建渠道。一個雙渠道,要經過四到五個環節才能到農村,可想而知咱們這個供應鏈高效嗎?
咱們這個供應鏈是不是就不要講數字化、資訊化了,數字化、資訊化也比較難,你的就是你的,我的就是我的。我們做代理的時候很防備工廠,工廠也很防備代理商,都是博弈的關係,沒有融合的關係。真正供應鏈像油條一樣,要用油炸在一起,這個油可能是思想、可能是工具、可能是方法、可能是技術,你中有我,我中有你,真正全鏈路,這個是我們方向,這個是我理解網路的價值。
社會價值
既然我們是企業,企業一定有社會價值,我們看到社會價值是什麼地方?近期來看,首先就是消費拉動,三架馬車其中有一架叫消費驅動,消費的馬車能不能跑得快,我個人理解不在城市,我理解消費馬車要想跑得快,一定是在農村。農村的消費馬車要跑得快,有難度,就是艱鉅的難度,無論網點、渠道都需要升級。
振興鄉村是國家的戰略,既然是國家戰略,如果城鄉之間無法雙向流通,好的東西上不來,好的工業品下不去,好的農產品上不來,振興鄉村怎麼振興?精準扶貧,如果城市和農村的資源也不能雙向流通,城市好的知識、文化、資本也不能進入農村,就靠農民自己扶貧是比較難的,所以我們有一個社會價值,這是我分享的第二部分,偉大的價值。
三、我們的設想
概括一下,我第一部分講的是艱鉅的市場;第二部分是偉大的價值;最後,我想談談匯通達未來的設想,這個設想更多的是行動,我將其概括為“三化”,即前端的智慧化,中臺的平臺化和全面的數字化。
前端的智慧化
為什麼我們說農村市場艱鉅,艱鉅就在於我們要把面廣量大的網點進一步智慧化。為什麼要智慧化?因為客觀講,這些網點各有各的差異,不同的特色,而消除差異的最好辦法就是工具。這就好比,步行的、騎自行車的、開小轎車的、坐高鐵的、乘飛機的,因為工具不同,咱們的差異很難消除。如果用統一的工具,比如,乘坐巴士,那麼消除差異性的可能就大一點。所以,消除差異的最好辦法還是工具,而工具來自於科技,工具來自於創新,工具來自於技術。匯通達是真正的深耕農村,盤活這些小店,未來我們還會進一步加大投入。
今天在現場,我們也看到我們的智慧終端,不僅是硬體,更重要的是軟體。我們要讓這些小店不要再備貨了,尤其是農機,他們備貨的壓力很大。我們現在要改變,從“有什麼賣什麼”到“要什麼有什麼”,真正意義上我們人客合一,把小店和農民線上化,真正把線上和線下融合在一起,線下有體驗線上有快捷,這樣的智慧終端、智慧商業才是匯通達需要打造的。
但是,這不是那麼一件容易做的事。現在我們光連線這個終端已經是不容易,更不要說打造智慧化的終端了。這幾年,我非常清楚,我們幾千個螞蟻雄兵、達人鐵軍沒日沒夜的在農村跑,手把手的在農村教,才能把這些網點連線上來,改造更難。但是,沒有什麼不可能,這是我們的信念,我們必須把智慧終端做好,這是我講的第一個“化”,智慧化。
中臺的平臺化
匯通達現在是一個平臺,這個平臺首先要做好垂直供應鏈的事情,如果我們終端智慧了,卻兌現不了上游資源,白搭!所以,這次我為什麼說是拍賣項鍊呢?我們很希望我們的品牌商、我們的生產企業,能夠和我們一起來打造這樣的產業鏈。
我理解,網際網路首先改變了消費者,其次改變了渠道,接下來,我認為,網際網路改變的是製造,產業網際網路開啟。我們做零售的一個切身感受就是,這幾年使用者的變化很快,沒有辦法,只能跟著變。特別是在孩子王,85後、90後的媽媽消費需求不一樣。
面對農村來說更是如此。這個平臺化,首先是垂直供應鏈。但是,既然是平臺,它是像一桌菜,光有米飯不行,還要有好菜好酒。這個菜是什麼?菜可能就是服務,除了商品交易以外,我覺得更多是技術服務、資訊服務、資料服務、金融服務、物流服務,更多的可能是一個增量的一個服務,這才是平臺。所以,在匯通達2018年年會上,我提出了超級平臺、超級未來,我覺得這個平臺還不夠,我們要藉助阿里的商業技術支援,和村淘一起來打造這樣一個超級平臺。
全面的數字化
前端的智慧化,中臺的平臺化,最後是全面數字化。我們已經進入了數字時代,這個數字時代的步伐比我們想得要快得多。因為,技術本身的進步超出人的期望,技術的應用更是如此,全球任何一個國家,沒有一個國家像中國一樣對資訊科技的應用那麼快。全球的工業革命花了250的時間,中國卻只花了幾十年。
我小時候是坐拖拉機的,現在享受的卻是高鐵飛機。資訊科技包括了網際網路、大資料、雲端計算,也包括了區塊鏈、人工智慧、5G。這個技術進步帶來的就是數字化革命,數字化的紅利正在到來。我隱隱約約感受到,這個紅利可能不亞於早期的人口紅利、出口紅利、土地紅利,也不亞於網際網路1.0的紅利,網際網路1.0成就了阿里巴巴等偉大的企業。網際網路的2.0是物聯網、大資料、雲端計算、人工智慧等前沿技術。作為我們這一代的企業家,我們不應該錯過這樣一個機會。2009年,我們二次創業,這幾年做的幾件事情,都是趕上了網際網路的小紅利,我們抓住一點點小紅利。就是說,你原來賣商品,靠資源做零售,我們變成經營使用者,不僅滿足需求還創造需求,改變了原來傳統零售的做法,抓住了這個紅利。
現在,我們應該怎麼去擁抱數字化時代?我有一點感受,單個的小店,資訊化成本很高,更難談到數字化;單個的企業數字化難度也很大,匯通達也是如此。那麼,我們該怎麼辦?
前面,有位嘉賓分享得非常好。我覺得認知改變命運,人與人最大的差別就是認識的差別,企業與企業最大的差別就是認知的差別。如何把認識轉變成共識,這就是我們的生產力。所以,要實現這樣的數字化,我們必須建立一個認知,這個認知就是共生,互為主體,你中有我、我中有你,共同搭建。
為什麼要共生?一是使用者變了,使用者變得更加個性化、多樣化、主權化,原來我們是靠店鋪、靠倉儲、靠員工、靠物流,簡單的銷售,原來是312國道、104省道,現在有高速、有高鐵,商業的基礎設施變了。更重要的一點,商業的底層邏輯變了,如果我們的商業邏輯還停留在競爭邏輯,即我只要比你做得好一點就可以了,我只要把自己的生意做好就行了,這是不行的,很危險的。
為什麼呢?原來顧客的要求很單一,把商品給我就行了,其他的和我沒關係,現在不是。現在使用者的要求是多樣性的,既要商品也要服務,就像我現在做孩子王,使用者不僅僅需要購買奶粉,還需要旅遊、培訓、教育、玩樂等多個專案,你不滿足他,他就上其他平臺了;你不滿足他,他就跑了,所以難度很大。
所以,這些都是我們自己幹麼?不是,共建平臺、共享未來。再打一個比方,原來我們做生意,就好比我們前排的7個人面對一隻老虎,只要把鞋帶繫好比你跑得快,我就不會被老虎吃。但是,現在使用者的需求是多樣的,這就好比現在是一群老虎來了,我們怎麼辦?所以我們就要聯合起來滿足它的需求,給只雞、丟只羊,這就是共生的思想,這就是共生的邏輯。
匯通達成立之初,就建立了共創價值、共享成長的理念,利他再利己。我們希望共同搭建平臺,共同來發展。所以,面對這樣一個數字化時代,我們的想法也進行了升級。前幾年我們的重點是重構批發、構建平臺、打造小店。從今年開始,在匯通達發展的現階段,我們意識到一定要對接上游,這才是一個全的產業鏈,因為數字時代一切都是數字化了,使用者數字化、商品數字化,數字才是最大的資產,這個資產肯定我們是一起來打造,我們一起來分享。如果說我們不去融合,不去共建,可能就錯過了一個非常好的時機,錯過了一個非常好的時代。
我希望,匯通達能夠藉助於阿里巴巴這樣的平臺。我理解,阿里巴巴是基礎設施,如果說阿里巴巴建的是高鐵,匯通達建的可能是高速公路。如果說,我們的品牌商是汽車的話,那麼,歡迎大家一起乘坐我們打造的高速公路,我們打造的高鐵。最後,預祝“第二屆全國鄉鎮集市購物節”取得圓滿成功,再次感謝大家,謝謝!
如今,“品牌戰略”已經上升到至高的層面,成為世界經濟競爭的核心與焦點。“品牌”作為發展的載體,成為參與國際市場競爭的“戰略抓手”,從“中國品牌日”的設立、“一帶一路”倡議的提出、“國家品牌計劃”的大力推進、到構建“人類命運共同體”的呼籲,全球大國正逐步引入到 “發展”的軌道中來。
2019年6月13日,億歐2019丨全球新經濟年會——品牌新變革峰會即將舉辦,地點在上海·虹橋·世貿展館,與更多大咖現場面基共同探討,期待您的到來!
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