拿下阿里巴巴45億投資後，匯通達讓農村小店一天賣了10億
摘要： 當來自一二線城市的流量紅利漸漸衰退，農村電商成了誰都想要啃一口的香餑餑。匯通達提供了一種新的解決方案。
天下網商記者 蔣嬋娟
有人開玩笑說，汪建國是做獨角獸“批發”生意的。
汪建國是個連續創業者。2009年，他把五星電器全部賣給了美國電子零售商百思買，隨後創立了五星控股，帶著五星電器的核心團隊開始二次創業，把十多個家電代理批發公司進行轉型，成為了現在匯通達的雛形。期間，還創辦了孩子王、好享家等一系列商業專案。
不管是五星電器、孩子王、好享家，或者是被阿里巴巴45億元投資的匯通達，都可以算作行業裡的獨角獸。更何況，匯通達所處的農村市場成了一片創業熱土，它的關注度也與日俱增。
匯通達把農村的夫妻店通過資訊化的改造，利用網際網路連線到一個平臺上，對農村零散銷售進行整合，再根據不同地方特色提供不同的商品。利用夫妻店的社會資源，採用會員制的銷售方式，今年雙11匯通達實現了10.2億元銷售額，同比提升了79.6%。
11月16日，在清華大學舉辦的“2018看中國”高階思想論壇上，汪建國分享了匯通達是如何下沉到鄉鎮和農村去挖掘消費者的。
汪建國透露，如今匯通達的業務已經遍佈全國19個省份，17000多個鄉鎮。他說農村市場很難做，但裡面也有著足夠的潛力和未來，“農村範圍遠比想象中更大，我只做了一點點，能把這一點點做好，也就足夠了。”
夫妻店的價值
賣掉五星電器之後，汪建國消失在了媒體視線裡好幾年，行蹤十分低調。直到最近幾年，他才又活躍起來。
再次出現的汪建國一次性就把孩子王、好享家和匯通達三個在各自領域已經小有成績的專案放大到公眾面前，來證明這幾年自己並沒有閒著，而且似乎找到了更準確的創業方向。
看到母嬰市場的潛力，汪建國針對0-14歲兒童，為準媽媽提供了一站式購物及增值服務，創立了孩子王；圍繞著消費升級，對於家居舒適性有更高要求的高消費群體，用好享家為他們提供解決方案。當然，這次會議上，汪建國最著重介紹的還是，下沉到八億農民群體中的農村電商專案：匯通達。
1998年，汪建國從江蘇省商務廳停職留薪下海，轉任江蘇省五交化總公司一把手，後來五交化轉制改為民營企業五星電器。這種綜合性家電零售賣場的形式，受到了彼時消費者的擁簇，五星電器也從區域連鎖走向了全國連鎖。2006年，五星電器與美國電子零售商百思買產生火花，汪建國以1.84億美元出售了五星電器75%的股份。到了2009年，他把五星電器完全賣給了百思買。
在之前接受媒體採訪中，汪建國形容五星電器更像是房東：“連鎖是標準化生產，規模化經營，產品是工廠出的，促銷員是廠家派的，活動是廠家來搞的，我們只做了一個房東。”他認為這種好事一般不會太久。於是，手握著幾億美元的他，帶著五星電器出來的核心團隊，開始尋找新的方向。
汪建國出身在農村，在這裡他看到了巨大的機會，但是城市裡網際網路那一套，農村顯然行不通。汪建國舉例，一場在崑山召開的座談會，參會的36個在農村賣電器的老闆中，年銷售額最少的300萬元，最多的可以賣3000萬元。
江蘇崑山，最遠的地方到縣城，也只需要半小時車程，但這裡的消費者很大一部分不願意去往縣城的蘇寧、國美或者五星電器購買家電，他們更喜歡光顧這些參會老闆所開的夫妻店。
“真正的農民消費和城市消費不一樣，農民購買大件商品有討價還價的需求，但他到大型連鎖店，營業員不讓他還價。”汪建國還發現農村消費者購買講究“熟人經濟”，尤其是大件商品購買，需要找到熟人才會放心下手，這種心理在大店中也無法被滿足。
網際網路在農村有了一定的普及度，但農民一般上網購買的多為快消品，涉及到一些注重體驗和服務的商品，他們則會不放心網購。“農民的日常消費，有70%-80%還是在這些小店解決的。”在汪建國看來，這些小店的價值就在這裡，它們解決了農村電商“最後一公里”的問題。
夫妻店也能成“企業”
匯通達繞開了蘇寧、國美的大連鎖模式，選擇了阿里巴巴、京東之外的第三種農村電子商務模式。
眾所周知，電商在城市的增速正在放緩，農村市場像是一塊未經人深入開墾的處女地，誰都想上前去分上一杯羹。但是渠道下沉中，所有企業首先要面對的信任問題乃至工具使用門檻，都讓這塊骨頭變得難啃起來。
因此，匯通達不選擇從上到下的燒錢模式，而是瞄準了遍佈在農村方方面面、邊邊角角的夫妻店，以這種看起來更接地氣的方式作為切入點。汪建國形容這些夫妻店既是商品下鄉的水龍頭，也是農產品上行的路由器。
“城市強調大資料、雲端計算的時候，有些小店還用臺賬。我們希望把這些小老闆的思想往小企業家發展。”汪建國認為農村電商先要去改造的就是老闆們的思維。據他介紹，去年一年，匯通達就做了四萬場培訓，今年估計要達到六萬場，“要讓老闆們知道，原來簡單賣貨等客上門不行了，要做活動到村子裡去獲客。”
消費者正朝著社群化和社群化發展，汪建國把經營消費者關係這種思維帶到了夫妻店：“逢年過節，店主也需要到村裡面發一發禮品，問村民要個電話進行關係維護。”逐漸地，一些小店開始建立起自己的客戶群，在群內分享商品和活動，也傳播一些農業知識來維護群組的活躍度。
此外，匯通達在每個村設定代理人，把一些結婚等服務資訊放到平臺上。同時，它還幫助小店做大小型活動，拉動農村使用者購物，改變著原先小店等客上門的經營模式。
這些是汪建國花費了大量時間，跑遍了華東地區的農村所摸索出來的。2010年，從浙江到安徽，從江蘇再到山東，他都一一下鄉體驗考察，他發現了農村夫妻店的潛力，也看到了他們的痛點。比如小店沒有經過資訊化改造，只能等客上門，沒有向銀行借錢能力，單個店價值不高，議價能力不強，缺乏有力的供應鏈支援。於是，才有了匯通達現在的“五+”模式。
匯通達的“五+”，指的是幫小店進行系統升級，用網際網路管理工具和技術的“工具+”；整合供應鏈商品集採的“商品+”；策劃活動，整合營銷的“活動+”；為小店提供資金服務的“金融+”；及為店鋪提供粉絲管理工具，對老闆們進行學習培訓的“社群+”。通過“五+”改造後，這些深耕當地的小店從單純的農村商店，轉型為“店商+電商”的服務平臺。
汪建國說，這當中還有重要的一環，叫做“人網”，要跟小店老闆建立情感連線。匯通達每一個區域的小店都有排名，用經營好的例子去激勵還需要提升的小店，通過經常性交往建立關係，產生情感。
據他透露，跟匯通達合作的網點小店，複合增長在30%以上。
聯姻阿里後
阿里巴巴大筆一揮的45億元，讓業界紛紛側目這個之前並不算出名的匯通達。
這次的戰略投資，是在4月17日的“2018新零售·中國農村商業新生態紫金峰會”宣佈的，汪建國在峰會上透露是匯通達主動去追了阿里巴巴。他認為網際網路、大資料是未來，這些都是阿里的優勢。同時還表示，在去年2月，自己與阿里巴巴集團CEO張勇的一次聊天，從原定的半小時整整延長到了兩小時。阿里巴巴這45億元的投資，是對懷疑中成長起來的匯通達模式的認可。
匯通達正式啟動是在2010年，比阿里巴巴的農村淘寶專案早了4年。匯通達的優勢在鄉鎮一級，在串聯起來的夫妻會員店，它們已經遍佈全國19個省份，17000多個鄉鎮，數量達到8萬多家。經過4年的深耕，農村淘寶作為平臺，則組建了一支由近3萬個“村小二”和近3萬個“淘幫手”組成的6萬服務大軍，同時，整合了阿里巴巴體系內資源，在農村搭建出了商業基礎設施的雛形。
在這個生態鏈上，阿里巴巴選擇了有著相同方向和願景的匯通達，似乎也是一件自然而然的事情。用汪建國的話來說，阿里巴巴是連線城鄉資源的高速公路，而匯通達是這條高速公路上的加油站和服務點。與阿里巴巴合作後，匯通達除了能獲得阿里巴巴體系內在新零售領域的技術和資源共享，更重要的是讓鄉鎮一級的會員店與農村淘寶的6萬大軍產生聯動的可能性。
在宣佈戰略合作不久，匯通達聯合農村淘寶在5月上旬啟動了“首屆全國鄉鎮集市購物節”。據匯通達的戰報顯示，這次購物節累計共有1萬餘家會員店參與，會員店銷售額環比日常提升172%，銷售額超過了17億元。而在不久前剛落幕的雙11中，匯通達的銷售額達到了10.2億元，比2017年提升了79.6%。
不過，汪建國也坦言，匯通達現在走的只是很小的第一步，想要真正振興起農村電商，還有兩個問題需要整個行業去探索。
首先，要解決農村的商品流通問題，農民並沒有享受到跟城市一樣的服務，多數農產品上行依舊存在問題；其次，光商品流通還不行，還應該去解決資源的雙向流通，把城市資源放到農村去，包括知識、文化以及技術，應用到農村的生產和經營的場景中去，把農村商品以外的資源，比如說農村屋頂上的光伏發電等等，對接到城市來。
農村電商，路還很長。
編輯 陳晨