醫藥電商打造如何爆款，這裡有一個案例可以借鑑

排卵試紙（促黃體生成素檢測試紙）是一個比較成熟產品，上市十多年的老產品，價格一路競爭下來，已經差不多1塊錢一條，市場品牌主要是大衛、秀兒、金秀兒為主，以及眾多的小品牌，因為技術門檻低，都可以OEM生產。

在一個充分競爭的市場中，產品的利潤是很難提高的，如果產品不進行創新，就很難從紅海市場中開闢出新的藍海市場。卻真的有廠家進行創新，一個是國外進來的排卵檢測筆可麗藍，另外一個是促黃體激素(LH)半定量排卵試劑(下文簡稱：半定量排卵試紙）。

可麗藍只是產品形態進行創新，從試條改成筆，成本上去了，價格也上去了，也搶到一塊市場。因為只是形態改變，但價格貴8倍以上，所以銷量只是一般般。半定量排卵試紙檢測敏感度更高，能精準測到哪一天排卵，普通排卵試紙最多隻是檢測到排卵期。但它也比原來普通的貴上10倍，這類產品2013年已經上市，早期一個廠家的品牌叫一測安，走傳統渠道銷售方式，銷量亮點不現。

銷量差的原因主要是使用者教育問題，一個貴10倍的東西，你比原來東西好在哪裡，這個好的價值值10倍嗎？這個要說清楚才行，2014年它也已經把貨放到網上賣，特別是供給網上藥店，但當時網上藥店的商家重點是想搶流量卡、排名，所以大家都拼命打大衛、秀兒這些知名度高的排卵試紙，貼錢打價格戰，為的是搶平臺流量，所以半定量試紙也賣得一般般。真正賣得好的是在C店商家那裡，大家會覺得很驚訝，其實這個產品的價值真正給讓C店商家挖掘出來了。

產品貴就要說出它的價值，C店商家抓住這個產品賣點，能檢測到哪天排卵，當天排出的卵子是質量是最好的，受孕成功率是最高，把文案寫得讓人心動，加上它們的客服耐心地做一對一指導服務，很快就抓住高階使用者，銷得不錯，但C店的流量是有限。不過一個店一個月賣上千盒以上，純賺10萬左右，小日子過得也很滋潤。可憐的是天貓店商家拼死拼活打爆款，看不上這個產品的量。

發生變化的時候來臨了，2014年廠家可以借大藥房證來在天貓開旗艦店，2016年就全部放開，不需要借證，廠家、器械公司就可以自己開旗艦店、專營店，因此器械產品的份額紛紛從大藥房轉移到廠家旗艦店、專營店手中。

半定量試紙也就在2016年開始爆發式增長的。這個變化中，並不是每個廠家都能抓住，像大衛雖說是排卵試紙老大，但這場新品爭奪戰中，它卻失敗了，變成不重要角色，雖然這家公司很早關注母嬰人群，還開發了app，轉型向網際網路發展，但其實做得並不算成功。

在這場爭奪戰中，萬孚這家企業取得了成功，2016年它把金秀兒旗艦店外包給代運營公司來運營，原先是想外包給一家大藥房商家承接，但這家大藥房商家沒有看到市場機會點，錯失機會。

代運營公司對產品研究是比較透，直接分幾步走：

第一步:先把老的排卵試紙打成爆款，品牌旗艦店本身權重就高一些，加上幾場活動下來，很快就把普通排卵試紙產品打成爆款，雖然不是全網第一名，但每天也有幾百單的量在手中；

第二步:半定量產品的文案撰寫，借鑑C店文案，後期不斷地優化，另外客服也借鑑C店的服務模式，用服務來教育使用者，提高產品的轉化；

第三步：就是要打造半定量產品的基礎量，先報活動，加上外圍淘寶客推，和一些非公開的手法搞量，很快就把產品基礎量拉到月銷5000件左右的量；

第四步：要維持每天200到300單的日銷量，才能讓寶貝排名提升，獲得更多免費流量進來，每日保持這個銷量分成三塊走，一塊是自然搜尋來的流量進行轉化，一塊是從普通排卵試紙爆款的流量推薦轉化過來，一塊就慢慢減少不公開手法帶來的銷量。

因為本身這個產品是好產品，滿足高階使用者的需要，只要使用者教育好，轉化率是非常高的，另外加上這個寶貝有月銷5000以上的量，轉化率就更高了，經過幾個月打造，這個產品的實際銷量就穩定下來，而且慢慢增長，變成一個穩定的爆款。

為了卡住更多位置，搶到更多流量，萬孚又開了一家秀兒旗艦店，反正產品都是自己，換個品牌，價格定低一些，128元一盒，也是按第一個店的套路，很快量就上去了，卡到第二位置。

再接下來，又開一家萬孚專營店，接著打造第三個半定量排卵試紙爆款出來，基本整個市場就被它培養出來，完成一測安完成不了的事情，一測安也變成先烈，另外整個半定量排卵產品市場拿到80%以上的份額。

在半定量產品市場上大衛就變成跟隨者，大衛之前半定量產品運營思路是缺乏主動性的，一上來是按金秀兒半定量產品半價來定，認為價格低就能賣得多。但在一個新培育市場中，對高價值使用者群體而言，低價缺乏說服力，使用者還會認為你的產品不行才賣這麼低價。不過它現在至少明白自己旗艦店運營不好，懂得找最大的網上藥店來合作，幫它上量。

萬孚這三個店賣的半定量排卵試紙，筆者測算了一下一年至少能賣出25萬盒，平均每盒138元，一年銷售額能達到3500萬元以上。個人預計未來一年內半定量產品在線上市場很快就會突破1個億的規模。

一個上市幾年的產品，在傳統渠道沒法突破下，通過藉助網際網路，加上對的運營模式，有如插上翅膀飛到天上。同時讓先驅變成先烈，讓原先行業領導者變成跟隨者，這些變化都讓人感嘆萬千。對其他的品類而言，也有借鑑的價值。

本文作者黃鑽柏，康愛多網上藥店 運營總監，微信號:zuanbo_wuling

作者觀點不代表平臺觀點