攪局者錢大媽
過去兩年時間裡，圍繞著新零售的風口，創業者和資本們展開了諸多較量。作為新零售中重要的一環——生鮮零售，阿里巴巴、騰訊早已重金佈局，京東、永輝、蘇寧也相繼進場。值得一提的是，這些巨頭們對待生鮮零售並非簡單的佔位和間接的資本參與，更多選擇擼起袖子自己幹，將生鮮零售放在極高的戰略地位進行產業佈局。阿里的盒馬鮮生、京東的7Fresh、永輝的超級物種、蘇寧的蘇寧小店。巨頭已經入場，戰局愈演愈烈。
根據前瞻產業研究院資料顯示，2018年我國生鮮市場的交易規模已經達到1.91萬億，同比增長6.9%，且自2013年起保持著至少6%的增長率，預計在2020年我國生鮮市場的規模可達2.31萬億。其背景仍然是中國人均收入的不斷增加、消費水平不斷提高。生鮮市場不僅潛力巨大，而且消費呈現的是購買量少但是次數多的特點，其能夠帶來的巨大流量和擁有極高的行業天花板，這讓資本們垂涎三尺。
雖巨頭環繞，但萬億市場仍然出現了不少地域性的品牌，錢大媽就是其中標杆之一。錢大媽於2012年在東莞開出第一家豬肉專賣店，推行“不賣隔夜肉”的經營理念。2016年12月門店突破260家，2017年6月獲得啟承資本的投資，2018年5月獲得高榕資本和巨集章資本的B輪融資，2018年9月錢大媽店鋪超過1000家，成為珠三角乃至華南地區的生鮮巨頭。
要做家門口的生鮮便利店，錢大媽野心慢慢轉變為事實。
回本神速、坪效爆表
錢大媽因“不賣隔夜肉”而深入人心，又因為從七點之後的打折讓利而深得民心，公開化並且顯眼的承諾在獲得消費者好感的同時也直擊消費者的痛點。
錢大媽折扣牌
目前消費者的消費習慣發生變化，尤其是一二線城市的居民更看重商品的新鮮健康程度，而非價格敏感型。 “不賣隔夜肉”這種在店內隨處可見的承諾會對消費者的心理產生影響，“買個放心”早已是高度影響消費者購買行為的黃金標準，而錢大媽從更新的角度切入了它。 錢大媽此舉簡單有效又具有顛覆性，甚至有網友對此編了個段子：“早買早享受，晚買有折扣，堅持到最後，通通零元購”。
近日，筆者進入錢大媽店鋪觀察，發現人們一日三餐所需要的食材基本上都能在錢大媽買到，雖然價格稍高，但是銷量不錯，基本上在19點半時商品幾乎不剩。筆者詢問在挑選商品的羅大媽，羅大媽告訴記者：“我們一般情況下不會來錢大媽買菜，因為錢大媽太貴了，只是因為今天回家晚，有折扣過來看看，不過這裡還是挺適合你們年輕人來買菜的。”羅大媽的理由是，年輕人並沒有太多時間去菜市場和超市挑選食材，但在是錢大媽裡面就能夠買到滿足年輕人一日三餐的食材。一旁的張小姐也告訴筆者：“錢大媽很方便年輕人，我們沒有那麼多時間去超市裡挑菜，在這裡我直接選好要吃什麼直接拿走就行了，不需要擔心不新鮮。”筆者觀察到，晚上在錢大媽店裡購物的年輕人甚至超過了老年人。
晚上6點半錢大媽店中購買商品顧客
錢大媽的店員劉謙對筆者說：“我們的價格是比菜市場和超市高一點，但是這不會影響銷量，而且現在很多蔬菜價格基本上和超市一樣了。”每一家錢大媽都會在牆上裝上電視，給顧客播放今天商品的價格，記者觀察到西紅柿的價格是6.24元一斤，而不遠處的超市則賣15.16元一公斤，換算下來，錢大媽還便宜過超市。最後劉謙對記者笑說到：“我們沒有見過晚上11點半的深圳，基本上9點半10點前就打烊了。”這也就意味著生鮮商品在晚上10點前就會賣光，根本不會輪到11點半的免費贈送，這也使得錢大媽因折扣所造成的虧損並沒有人們想象中的多。
筆者瞭解到， 晚上7點開始打折清貨的產品佔全部商品的10%左右。 2017年《第三隻眼看零售》曾採訪過相關零售人士測算得出，錢大媽即使在9折之後出售商品，加盟店的毛利率依然可觀。 如今錢大媽門店快速擴張，規模化效應初顯，錢大媽對於上游供應端的議價能力變強，並且逐漸降低對零售門店的加價率。所以對於零售門店來說，晚上7點以後的商品損失率會比之前更低，毛利率也會更為可觀。
說到這裡，錢大媽的營收到底怎麼樣？
我們採訪到了錢大媽的投資人，他提供給了我們一個這樣一組資訊 ：一家錢大媽的門店大概能夠覆蓋1000-1500家住戶，平均每天門店客流在500-800人，一家60-80平的成熟門店單日營業額在1萬元左右。
這樣的收入意味著什麼呢？筆者幫忙算筆賬， 每天1萬的營業額，意味著一年365天即是365萬元，365除以60平米也都意味著至少6萬的坪效。 對比來看，同樣主打生鮮牌的盒馬鮮生坪效在5萬左右，已經成為零售行業爭相研究的物件；並且盒馬鮮生能夠達到5萬坪效的原因是：它有線上APP的導流，線上購買的營收也算在坪效內。盒馬創始人侯毅曾公開表示，盒馬使用者的黏性和線上轉化率驚人，線上訂單佔比超過50%，若是更加成熟的店鋪甚至超過70%。然而錢大媽雖然有APP商城，但是其所佔比例不足10%。由此看來錢大媽靠著線下銷售模式就能達到6萬坪效，甚至超過行業巨頭盒馬鮮生，必有其獨特之處。
投資人還告訴筆者，錢大媽的加盟店最快可以10個月回本。筆者在錢大媽官網上查到，面積60平方米以下的店鋪加盟費用是29萬。若算上門面租金、門店報批等費用，大大小小算下來大約投入40萬。
錢大媽加盟費
錢大媽穩中求變
然而，也許是因為印象太過於深刻，人們對於她的記憶僅停留在小貴但新鮮的生鮮店。
事實上，錢大媽一直在求變。從商品方面，增加新SKU，從店面上的改變，除了60平方米的主力店之外，還試水面積30平方米的mini店，在社群內安裝智慧售賣機，增加線上渠道，自建店員配送隊伍的業務等。
筆者入店發現，原本主打生鮮的錢大媽逐漸增加了商品售賣的範圍，除了滿足人們基本需要的肉類、蔬菜等，還多出了牛奶、酸奶、饅頭、麵包等早餐類食品，以及椰青、砂糖橘等水果。9點到9點15分，記者在錢大媽大沖店觀察發現，在15分鐘裡有四名顧客單單拿了酸奶去買單。據知情人士透露，錢大媽在未來會試水更多的商品，優先在營業收入較低的門店投放，希望藉助多種類來增加客流量和銷售額。 目前在錢大媽的商品庫存中有500多個SKU，門店一般擺放200-300餘個商品，除了增加上述的一些水果和奶製品、麵包之外，在未來更會在線上接入帝王蟹和龍蝦等高單價海鮮提高利潤率。
錢大媽勢要解決人們最後500米買菜的難題。對比之前的加盟，錢大媽修改了加盟的要求，從一家錢大媽門店要求覆蓋2000戶變成了1000戶，錢大媽門店與門店間的距離從500米降低到了250米，其密度可見一斑。試水30平米的mini店在減少加盟商成本的同時也能夠減少在深圳、廣東一線城市的高額租金支出，並且對於錢大媽店鋪位置的可選擇性也增加了。
利用蜂窩戰術搶佔市場份額是錢大媽的戰略。筆者觀察到30平方米的店鋪和60平方米的店鋪差別在於，錢大媽mini店是沒有豬肉宰割區和燒味區，是將豬肉和燒味提前包裝售賣，增加了空間的利用率，並且30平方米的店鋪縮短了開店週期，更有利於對人群的覆蓋。據錢大媽的規劃，到2020年要達到3000家門店的規模。筆者在查詢官網發現目前錢大媽門店分佈資料如下圖表示（部分門店暫無錄入，該資料僅供參考）：
在社群投放智慧櫃是錢大媽另一個重要的舉措，目前錢大媽在廣州的20多個小區完成投放，消費者可以通過掃碼開啟智慧櫃購買商品，完成支付後智慧櫃自動關閉，打折流程也與門店保持一致。然而這種模式能夠提供的商品數量單一，並且能夠存放的數量也相對較少，所以這種商業行為能否取得效果還是未知數。
資料化也是錢大媽變化的一個核心點，錢大媽總經理馮衛華曾公開表示：“錢大媽對於資訊化的投入是巨大的。”錢大媽目前主要靠店長的經驗安排派送店內商品，未來會利用大資料分析，完成店面的自動下單，以減少每天商品打折的比例。
錢大媽不斷的戰略變化，從而形成了一個強大的體系， 即擴大規模，提高門店運營能力，不斷提升採購量，增強對上游供應商的議價能力，從而降低加價率，使得門店開始盈利，吸引更多的人加盟獲得加盟費，又反哺總部和加盟店。而資料化又可以優化採購量環節和商品損耗環節的成本，配合零庫存的運營模式，使得錢大媽的行業壁壘越發堅固。
生鮮是一個巨大的市場，競爭也十分激烈，各種轉型的商超、網際網路巨頭都忙著摸索可行的商業模式。如盒馬鮮生推出的”超市+餐飲+倉儲配送+線上APP“模式，永輝超級物種的”零售+餐飲+線上APP“模式，每日優鮮從生鮮電商到生鮮零售商的變化，你我您社群團購的異軍突起。
在生鮮市場這條賽道上，每天都是嶄新的，無論是巨頭還是地區品牌都在變化。錢大媽的變化，讓他的商業模式慢慢清晰，主力店、mini店、佈局智慧櫃、線上商城、到家服務。通過高密度的門店，利用品牌和便利度搶佔消費者的心智，使得錢大媽已經在廣東地區站穩腳跟。2018年更獲得高榕資本的B輪融資。隨著錢大媽門店+智慧櫃的完善，供應鏈能力的增強、資料化程度加深，錢大媽會進軍全國市場，與BAT們直接較量。地區品牌的努力，讓生鮮市場並非BAT的一言堂。最終誰主沉浮，值得期待。
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