軟銀獨角獸的困局：OYO會從酒店業拼多多變為下一個ofo嗎？
這是一家在國內飛速攻城掠地的酒店品牌，入華15個月，它醒目的紅色logo已經出現在全國近300個城市，運營酒店超過7400家，客房數超34萬間。門店數是如家、漢庭、7天三大連鎖品牌，運營十年的總數之和。
它風光無限的背後是一眾資本巨鱷的助推，軟銀、紅杉、光速……11輪融資，總融資額約 17億美元，估值超過50億美元。其中，軟銀擁有其近50％的股份。
它先是因極快的擴張和下沉速度被稱為“酒店業的拼多多”，近來又因盲目燒錢、資料造假、內部混亂等問題，開始被質疑為“下一個ofo”。
這是OYO，一家2013年成立於印度的連鎖酒店品牌，創始人李泰熙（Ritesh Agarwal）出生於1993年，現在OYO的業務遍佈全球500多個城市和10個國家，其中印度和中國是它最重要的戰場。
在中國，“OYO酒店”無法在最大的兩家酒店預訂平臺，攜程和美團上被檢索到，美團更是全平臺禁止出現帶有OYO字樣的圖片，並且要求已加盟OYO的店家摘牌。
外患之下，也有內憂。娛樂資本論的矩陣號 河豚文旅（ID：hetunwenlv） 通過採訪和實地探訪瞭解到，OYO存在：1，因入住率提升不明顯，大量業主單邊解約，佣金抽取不到位；2，內部管理混亂，派系林立，盲目追求資料等情況。
在前線，我們見到無數穿著OYO紅色連帽衫的員工鬥志飽滿，高歌猛進地攻城掠地，而在後方，資本助推的高速擴張下，隱憂逐漸浮現，爭議滾滾而來。
對 OYO來說，在中國，它的前方不是一次硬仗，而是一場艱苦並且長期的戰爭。
“以為是拼多多，進去後發現派系林立，相互推鍋”
“我去OYO是因為看它有點像拼多多，不然的話我根本不會進去。” OYO上海總部前技術人員張成（化名）回憶自己入職的初衷。
OYO被稱為“酒店業拼多多”，因為其看上的是經濟酒店忽視的中低端市場，依靠加盟門檻低，改造輕而快的打法，在北京、上海以外的地區，星火燎原般鋪開，迅速躋身國內酒店業前四。
不同於加盟7天、如家等品牌，上百萬的加盟費用和幾個月的改造時間，以及地段、房間數等要求。加盟OYO，你只有二三十間房也可以，且只需拿出每月營業額的3%-8%作為佣金，用半個月的時間更換上OYO的門頭、抱枕、床尾布、提示標識等，你就是一家OYO酒店了。
這麼輕易就能從單體酒店變身為更有競爭力的連鎖酒店，簽約期也只有一年，很多單體酒店抱著“何不一試”的心態加入其中。
入職前，張成了解到的OYO就是這樣，採用Uber的開城模式，擴張很快，員工人數直線上升，半年時間就從2000長到6000，一片欣欣向榮。
這讓他想起拼多多，在做技術的張成心裡，拼多多很牛X：“中國沒有一家公司三年就上市的吧？不管外界怎麼評價，它起碼有一股拼勁，有創業公司那種激情，做事情態度還是很認真。”
他入職後卻發現，OYO內部存在“阿里系、摩拜系、ofo系、驢媽媽系……”等各佔山頭，派系林立、工作敷衍的情況。
“你去看知乎上有個帖子貼出來的bug，為啥會出現這麼嚴重？就是因為相互推鍋！”
在知乎“如何評論中國OYO酒店？”下面，有匿名使用者去年12月留言貼出了幾個OYO的APP問題：城市重複；"查詢城市/酒店" 輸入“瀋陽市”，出來的酒店很多不在瀋陽。
“之前APP給人的感覺就是，我下載用完之後馬上想解除安裝掉。 ”
我們在最新版本OYO的APP裡已經看到沒有這些問題，唯一不太方便的是，首頁banner上的幾個優惠活動，每次點進去都需要登入、輸入手機驗證碼，點進去三個活動，你就要重複登入三次。
張成指出OYO的技術問題不只在於APP，從酒店前臺的PMS系統、刷身份證的機器，乃至列印小票都出現過bug。
“列印小票，一個訂單能打出長度50公分都不止，老闆都要心痛死這個成本；更奇葩的是，學校周邊的店有大學生來開房，身份證怎麼刷都刷不上……”
他更加失望的是OYO對待這些問題的態度，根據他過往的經驗，很多線上事故是非常嚴肅的，放在其他網際網路公司，負責人要挨處分。
“在OYO，每次出現事故，開完會說完問題，就不了了之了，態度敷衍，大家都是馬馬虎虎在做事。”
他5月份加入OYO的時候，所有人都是直接在釘釘工作大群即時彙報問題，故障很多，領導覺得不好看，改為不能在群裡說，而是把問題發到指定郵箱。這在他看來是“不允許新來的人有任何疑問，很多人對產品不滿意，不允許你說 ” 。他最後對“酒店業拼多多”感到很失望，於去年12月離職。
因為派系林立、決策混亂，城市端的活動也受到影響。
很多酒店業主都經歷過OYO前一天提出活動的獎勵，第二天就縮水一半，承諾有上活動頁的名額突然沒有，協助推廣的補貼遲遲不到位等情況。
OYO前瀋陽效益總監姜巨集浩告訴娛樂資本論的矩陣號 河豚文旅（ID：hetunwenlv） ，去年OYO的高管到瀋陽出差，包括COO、CHO、酒店管理學院院長等一行人，入住的都不是OYO旗下酒店，而是另外一家四星級賓館。
轉眼到今年2月，OYO高管們又和軟銀創始人孫正義一起站在OYO酒店前合影，一起豎著大拇指。
核心能力入住率，到底提升幾何？
去年OYO在國內大舉擴張，今年不少酒店都到了一年簽約期滿的時候，姜巨集浩和張成向我們透露了一個數據， OYO內部此前推測，簽約期滿後，會有60%的業主不再續約，主要原因是加盟OYO並沒有使酒店入住率明顯提升。
入住率向來是業主們關心的重點，加盟前OYO開發人員都會提到：有OYO的運營人員幫助管理酒店和做線上OTA優化，銷售人員通過跟旅行社、企業合作為你帶客，高速發展的OYO也在建立自己的會員體系……
OYO合夥人兼CFO李維也把提升入住率列為OYO的核心能力之一，據他介紹，酒店加入 OYO 酒店三個月後，入住率平均增長了 20-30%。
但在這方面，我們卻聽到了一些不一樣的說法。
“OYO帶來的客人很少。”
通過OYO微信小程式選擇距離最近的酒店，娛樂資本論的矩陣號 河豚文旅（ID：hetunwenlv） 在天津走訪了OYO客如家、萬里行、橙派三家加盟店，得到了上述統一說法。其中前兩家加盟時間大概在半年左右，橙派則是剛剛開業兩個月的新酒店。
一位走進客如家的住客表示，他是在美團訂的房。橙派的前臺透露，雖然OYO當地的區總來過店裡，但他們現在的客源主要來自攜程、藝龍等平臺。萬里行的老闆直言，OYO承諾的運營經理幾乎沒有見到（運營夥伴一人管理幾家店，一般是隔幾天輪流拜訪），因為OYO帶的客人很少，而且就算是其他渠道的訂單，OYO依然要抽總營收的3%，加上美團封殺壓力，他在一年簽約期滿後，不會再續約。
姜巨集浩透露，瀋陽的60家店，共2000多間房，淡季平均入住率在20%，旺季在40%，入住率顯著提升的寥寥無幾。
原因在於線上有美團、攜程的抵制，三大酒店預訂平臺，只有同為阿里系的飛豬給予OYO支援，但在瀋陽，飛豬的認知度較低。線下因為簽約酒店的品質一般，曾經有簽了8家酒店，加起來一共90個房間的情況，很難接待大規模團客，這也成為入住率提升的難點。
張成也表示，就他所知，全國的情況是“沒有帶來具體的、明顯的提升”。
也有一個別的聲音，在OYO鄭州推介會上，一位有意加盟的業主告訴我們，他有朋友早先加入OYO，對方給帶來了200多名團客，“當然他的酒店也大，有兩百多間房”。
有兩百多間房的酒店在OYO畢竟是少數，不過可以瞭解到OYO確實有在擴充套件渠道，提升入住率，只是從全國來看，這種情況可能多為個例，說各地參差不齊都是樂觀說法。
一家“十分追求資料”的連鎖酒店
OYO的問題，或許可以往“過於追求資料”上尋找答案。
在資本的助力下得以迅速佔領市場，也要回報資本以資料，加之中國區需要向印度總公司彙報的壓力，讓我們瞭解到一個十分看重資料的OYO。
為了追求資料，OYO會要求效益/運營人員把一個在淡季入住率30%的酒店，提升至60%，或者10%入住率的酒店提升至50%，這是幾乎不可能的事情，有人還跑到了脈脈上吐槽。
網際網路技術背景的張成對OYO的感受是：“要做大的流量入口。”
姜巨集浩從酒店管理專業畢業後一直在行業內，此前做過速8的城市推廣，他的感受是酒店業都把“服務”掛在嘴邊，而在OYO，“我們所有人嘴裡所說的話全部都叫‘資料’。”
據他講述，他是1月被公司以績效考核為D解僱的，但他從去年8月底入職後，每個月的考核標準都有變化，從來沒有收到過考核郵件。
他認為自己被解僱的真正原因是“說了真話，阻止了全渠道保底在瀋陽推行”。
在瀋陽，有酒店因為不滿意合作處於自解約狀態，加上美團此前要求OYO加盟酒店必須摘掉OYO的門頭才能在美團上線，OYO方面推出了全渠道保底。即向業主承諾帶來總營業額的提升，達不到的部分給予差額賠付。
瀋陽的情況是，在12-2月的淡季，原本月營業額1.7萬、2萬、8萬的店，分別保底3.7萬、6萬、17萬。
“還有家店其實有兩套系統，他自己的系統裡面收入是12萬，給OYO的系統錄入的就只有56088元，有兩個月都是這樣，業主也在群裡承認了資料造假，我們還是提出要給他保16萬，我不能理解。”姜巨集浩說。
他在《自責書》中寫道：“因為我們HRBP說公司有錢，不怕賠錢，就是用來賠錢的，要保護SRN數。”
SRN是指合同意向書裡的房間數，在OYO業主推介會上，酒店業主簽約的就是這份檔案，員工會即時把當場簽約的酒店情況記錄在牆，現場隨著活動程序往往能寫上滿滿整整一面牆，氣氛熱烈。
這只是有初步合作意向的意思，後續能否加盟還要雙方協商，一位開發人員表示，成功加盟的佔當場簽約的40%。姜巨集浩記錄的一幕是，在瀋陽的招商加盟會上，新來的團隊寫了2606個SRN的業績，最後上線不到400個房間，全是公寓。
資料注水之外，是上文提到的雙系統情況，這導致了OYO唯一的盈利途徑——抽傭，沒有辦法抽上真實的資料，而這樣的情況至少在2018年普遍存在。
姜巨集浩稱，瀋陽有50%的店已經單方面解約，60個加盟店的佣金收不到一半，而且有拖延情況，1月份收的是10月份的。
快速擴張，遠未盈利，OYO處於大額支出的狀況中，業內對OYO融了多少錢，燒了多少錢，還剩多少錢多有猜測。
有人粗略做了一筆計算：一個運營人員的工資按最低算，在6000-6500（雖然也有人向我們指出OYO的工資比市面上同等崗位要高），算上五險一金，公司要承擔至少8000元/月，他管理的房間數一般不超過120間。這些房間每個月能產生多少收益呢？一個月就是120*30=3600間夜， 按40%的入住率算，是1440間夜，高算一個月能賣出1500間房，平均房價100元，一個月能賣15萬，抽傭3%，就是4500元，很明顯離覆蓋員工工資都有較大的差距，這還不算高薪人員，抽傭完成率等等。
僅僅以抽傭形式來看，OYO距離盈利還有很長很長很長的路要走。
未來：精細化和更多跨界可能
OYO當然不會只依賴抽擁來賺錢，李維多次提出要“先做規模化，再做精細化”，精細化運營會是OYO的長期工作重心。
為此，OYO推出了駐店前臺專案，據稱這是其在2019年最重要的專案，總投入達到16億元。駐店前臺的工資包括五險一金由OYO支付，酒店業主則向OYO繳納每月1300-3500元不等的管理費。
李維在接受南方週末採訪時表示，目前已有1000家酒店進行了安排，HOO（駐店前臺）負責各個渠道來的訂單處理，並同步資料到OYO的PMS系統。“未來的加盟酒店一定都會有HOO，不然就不是OYO要的加盟模式，但並不代表HOO就只做訂單處理工作，我們會賦予HOO更多的職能。”
這一舉措倒是能更好的保證酒店都使用OYO自有的PMS和營業額等資料的真實情況，只是有媒體提出了人效質疑，駐店前臺的主要作用跟運營夥伴重合。
需要考慮的是，不少單體酒店的前臺都是老闆的親戚朋友，OYO似乎也還沒有強制推行駐店前臺，一位剛剛加盟的鄭州酒店業主告訴我們，他並沒有接受OYO提供的前臺人員。
精細化運作外，追隨印度OYO的腳步，在國內，OYO也在往非標住宿擴充套件。比起一家家地談單體酒店，拿下連鎖民宿品牌確實更快。
近期，OYO就全資收購住宿品牌“千嶼Islands”，千嶼進駐了十餘座城市，擁有近千家門店、數萬間客房。也有外媒爆出Airbnb有意投資OYO，投資規模可能達到1億~2億美元。
但OYO的前景遠不止住宿這麼簡單，已經被軟銀列為願景基金投資的標杆案例之一，2018年的軟銀股東大會上，孫正義盛讚了OYO，認為它是一種新的酒店管理模式。OYO更大的想象力還在於切入生活服務領域。
據稱，印度OYO除了訂房功能外，還可以用APP點餐、搜尋附近餐廳的資訊、安排出租車等。
印度只有不到3%的酒店能在線上預訂，OYO的印度市場更多來自旅行社和中小企業的分銷協議，而在中國，OTA 已經壟斷線上流量入口。
國內，圍繞軟銀的資本圈，阿里飛豬，為OYO酒店提供低於平臺的6.5%的佣金，和專門的企業推薦位；Grab和滴滴也先後投資了OYO， 去年6月， OYO就和滴滴合作，滴滴使用者可領取東莞13家OYO酒店的通用優惠券。
如此看來，不得不說美團的反應是敏銳的，OYO挾背後資本的潛力帶給美團的壓迫感必然不小。
除了摘牌外，你在美團上看不到任何OYO的圖片，攜程雖然也無法檢索到OYO，但是對於帶有OYO的圖片是該放就放。畢竟OYO的大股東中，紅杉的沈南鵬也是攜程的創始人。
一家印度連鎖酒店入華的背後，從下游的城市端，到上游的大公司都已經被攪動得風起雲湧。兩年前，共享單車熱度高居不下時，所有人都在期盼看到故事的終局。
對於OYO來說，它以網際網路的速度搶佔城池，2019年會是關鍵的一年。OYO，酒店業的拼多多，還是下一個ofo？